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  • TOUR D’HORIZON DU E-COMMERCE CROSS-BORDER DANS LE MONDE

    TOUR D’HORIZON DU E-COMMERCE CROSS-BORDER DANS LE MONDE

    D’après le cabinet d’études eMarketer, le e-commerce mondial représentera 14,6% du total des ventes au détail d’ici 2020. Dominé par la Chine, le commerce électronique passe désormais à l’heure du cross-border. Avec 70% des e-shoppers européens qui s’affranchissent des frontières pour bénéficier d’un meilleur prix ou avoir accès à un produit indisponible dans leur pays, l’international n’est plus un choix mais une nécessité.

    Face à ces nouvelles habitudes d’achat, les e-commerçants doivent plus que jamais adopter une stratégie globale tout en l’adaptant au client final. Pour cela, les marketplaces peuvent vous aider à faire vos premiers pas vers l’international, avec pas moins de 200 marketplaces en Europe.

    Consacrée au marché e-commerce cross-border, cette infographie proposée par Lengow met en exergue les tendances de ce marché et les clés pour réussir son internationalisation.

    Les tendances :

    • 7 e-shoppers européens sur 10 achètent à l’étranger;

    • 60% des consommateurs n’achètent pas sur des sites qui ne sont pas dans leur langue maternelle;

    • 96% des e-shoppers ont déjà acheté depuis une marketplace;

    • ⅓ des e-shoppers modifient leur livraison en cours de route;

    Pour en savoir plus : https://www.lengow.com/fr/guides/

  • Les 5 étapes clés pour réussir un projet e-commerce

    Les 5 étapes clés pour réussir un projet e-commerce

    Par Boxtal et Captain Contrat

    De la bonne idée à sa concrétisation, la création d’une activité de e-commerce ne s’improvise pas. En s’appuyant sur des expériences clients réussies, Boxtal, N°1 de la livraison de colis multi-transporteurs, et Captain Contrat, pilier juridique et administratif des TPE/PME, livrent de précieux conseils et astuces pour se donner toutes les chances de réussir. Ces recommandations ont été formalisées dans un plan en 5 étapes, à suivre pas à pas pour faire décoller son business !

    Étape 1 : valider le potentiel de l’idée

    Pour savoir si une idée prometteuse peut un jour se transformer en une activité de e-commerce compétitive, le mieux est encore de la tester ! Pour cela, il faut mener l’enquête. Sur les sites marchands les plus consultés (Amazon, Cdiscount, eBay, Le bon coin…) pour commencer, afin de s’assurer qu’il y a une vraie demande pour ses futurs produits. Les commentaires laissés par les clients seront également de précieux indicateurs pour prendre la bonne direction. Une autre astuce consiste à questionner sonmoteur de recherche pour identifier ses futurs concurrents. Un petit tour sur Google Trends donnera également une bonne idée du nombre de recherches relatives aux types de produits que l’on souhaite commercialiser. Enfin, le mieux est encore d’en discuter avec son entourage : connaissent-ils ces produits ? Qu’en pensent-ils ? Combien seraient-ils prêts à payer pour les obtenir ?… En fonction de ces premiers échanges, il sera possible d’affiner son idée ou de la faire évoluer.

    Étape 2 : concevoir son site Internet

    L’idée est validée, reste à la concrétiser. Sur Internet, on trouve une myriade de solutions techniques clés en main et accessibles,même pour un néophyte. Très efficaces pour mettre rapidement son site en ligne, elles sont toutefois limitées en termes de personnalisation, de design et de fonctionnalités. À l’inverse, des solutions CMS (Content Management System ou système de gestion des contenus) offriront une plus grande liberté, mais nécessiteront un temps d’apprentissage pour bien les maîtriser. Et, parce qu’il est essentiel d’être à l’aise avec l’outil que l’on aura choisi, celui-ci devra être adapté à ses compétences techniques. Mieux vaut donc commencer petit et grandir progressivement.

    Étape 3 : mettre en place une solution de paiement

    Pour permettre à ses clients de régler leurs achats en toute sécurité, deux possibilités s’offrent au e-commerçant : passer par un établissement bancaire traditionnel ou par une solution de paiement en ligne (de type PayPal, Payline, PayPlug…).

    Afin de faire le bon choix, on commencera par regarder les modalités tarifaires : forfait, frais de contrat, abonnement, commission fixe ou proportionnelle par transaction… Puis, on vérifiera la simplicité d’installation de sa plate-forme de paiement sur son site. Si on souhaite se développer rapidement à l’international, on s’assurera que la solution retenue pourra nous accompagner au-delà des frontières. Enfin, les options proposées seront scrutées à la loupe : page de paiement personnalisable, niveau de protection contre la fraude, modalités en cas de litige…

    Étape 4 : trouver le bon partenaire pour sa livraison

    Sélectionner un partenaire de livraison est une étape décisive, tant la qualité de ce service influence la satisfaction client. Pour bien définir sa politique en la matière, on se demandera tout d’abord quelles sont les priorités de ses prospects dans ce domaine : le prix, la rapidité, le choix… Et attention aux tarifs trop élevés, qui pourraient devenir un véritable frein à l’achat. Il sera également utile de se renseigner sur la gestion en cas de problème : qui intervient, sur quelles plages horaires et dans quelles langues ? Enfin, comme pour le paiement, on s’assurera que la solution de livraison est simple à implémenter sur son site et on comparera les options proposées par les différents prestataires, afin de tout savoir sur la collecte, la gestion des commandes et les options de suivi.

    Étape 5 : protéger son business sur le plan juridique

    Enfin, pour lancer sereinement et légalement son activité, il faudra poser quelques bases administratives et juridiques. L’erreur à ne surtout pas commettre ? Remettre à plus tard certaines démarches, au risque de le payer cher. Et, parce que tout le monde n’a pas les moyens de s’offrir les services d’un avocat à l’année, l’idéal sera de souscrire à un accompagnement juridique. Pour un prix accessible, celui-ci donnera accès aux services d’un juriste, capable d’éclairer l’entrepreneur sur les démarches à privilégier, telles que : l’immatriculation de l’entreprise (choix du statut juridique, déclaration de l’activité auprès des registres et répertoires correspondants…) ; la publication des CGV et mentions légales ; le dépôt de sa marque ; la protection de son nom de domaine, ainsi que de ses déclinaisons (.org, .net, .fr…).

    Plus de détails dans le livre blanc disponible ici : https://www.boxtal.com/fr/fr/ressources/contenus/creer-site-ecommerce

     

  • eCOMMERCE : l’informatique, le parcours client et la communication en tête des investissements prioritaires

    Des e-commerçants confiants dans l’avenir

    A l’occasion du salon E-Commerce One to One, la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (Fevad) publie les résultats de son étude annuelle sur le moral des e-commerçants. Cette étude, réalisée en partenariat avec le magazine LSA s’appuie sur une enquête menée auprès des dirigeants des principaux sites de e-commerce français, pour la 7ème année consécutive.

    Les dirigeants d’entreprise du secteur abordent l’année 2018 avec un capital de confiance important. Si pour une majorité d’entre eux, l’année devrait se caractériser par la poursuite des phénomènes de concentration et l’arrivée de nouveaux acteurs asiatiques, cela n’entame pas leur optimisme dans l’avenir. Ainsi, ils sont plus de 9 sur 10 à se déclarer confiants pour l’avenir de leur entreprise. Cette vision positive se traduit par des prévisions de croissance de la performance financière pour la majorité des acteurs (63%) quelle que soit leur taille. Déjà 2 entreprises sur 3 déclarent être rentables aujourd’hui et près de 80% de celles qui sont déficitaires anticipent une amélioration de leur performance financière cette année. De plus, 83% des e-marchands sont confiants dans la croissance de leur chiffre d’affaires en 2018. Une confiance partagée par l’ensemble des répondants.

    Des intentions de recrutement importantes pour 2018

    En 2017, 2 entreprises du secteur sur 3 ont vu leurs effectifs augmenter ; les intentions formulées lors de l’enquête 2017 ont donc été largement concrétisées puisque 48% des entreprises avaient déclaré avoir l’intention d’embaucher. Cette année, elles sont 54% à déclarer leur intention de recruter en 2018. Des intentions qui concernent aussi bien les sites spécialisés que les sites e-commerce d’enseignes magasin.

    L’informatique, le parcours client et la communication en tête des investissements prioritaires

    Cette année, les investissements seront majoritairement axés vers l’informatique (71%) et l’UX (62%) suivis par le marketing et la publicité (55%).

    Les « petits » e-commerçants vont accroître leurs investissements en marketing & publicité (75%) tandis que les plus « gros » vont investir davantage en informatique (79%).

    En ce qui concerne le marketing et la communication, ce sont le référencement naturel, le brand content et le référencement payant, déjà dans le top des priorités en 2017 qui vont continuer à bénéficier d’investissements plus importants en 2018. En revanche, la publicité off line sera en baisse pour 22% des acteurs.

    Quant aux canaux jugés prioritaires, le site, le m-commerce et les réseaux sociaux arrivent en tête des priorités. Les sites d’enseignes magasin sont encore nombreux à souhaiter développer leurs ventes sur des marketplaces.

    La livraison au centre de toutes les attentions

    Plus que jamais la livraison est au cœur de la bataille que se livrent les e-commerçants pour séduire les consommateurs. L’étude révèle que 70% des e-commerçants proposent déjà des offres comprenant la livraison gratuite et que 20% d’entre eux sont en train de développer ce type d’offre. Ainsi, la livraison gratuite s’impose comme un levier de performance quasi incontournable pour les e-commerçants. Parallèlement, les e-commerçants continuent de développer des offres d’abonnement annuel permettant la livraison illimitée. Autre nouveauté à signaler, la montée en puissance de l’e-réservation chez les sites d’enseignes magasin (réservation de produits sur internet en vue du retrait et du paiement en magasin).

    Une présence à l’international gagnante pour les sites français

    La conquête de marchés à l’international demeure une priorité pour beaucoup de dirigeants. 62% des e-commerçants français sont présents à l’international. Les trois 1ers pays de destination sont la Belgique, l’Espagne puis l’Allemagne. En tête des difficultés rencontrées dans leur internationalisation, la logistique passe en tête devant le juridique et la fiscalité.

    Malgré ces difficultés, les sites français sont nombreux à réussir leur percée à l’étranger. 84% des e-marchands qui vendent à l’international ont vu leur chiffre d’affaires à l’étranger augmenter en 2017. Et 86% d’entre eux anticipent encore une augmentation du poids de leurs ventes à l’étranger pour les deux ans à venir.

    Des stratégies d’innovation qui intègrent les alliances avec les start-ups

    Parmi les innovations qui captent l’attention du plus grand nombre d’e-marchands, on trouve les nouvelles solutions de paiement (type Apple Pay,…) (57% les envisagent dans un proche avenir) et les chatbots (48%).

    Les assistants vocaux et les solutions de retours en boîtes aux lettres vont également faire l’objet de développements pour 30% des e-commerçants.

    L’étude permet également de mettre en évidence le rôle essentiel qu’occupent aujourd’hui les startups dans les politiques d’innovation mises en place par les e-commerçants. Ainsi, près de la moitié des répondants déclarent déjà collaborer avec des startups. Cette alliance entre e-marchands et startups prend le plus souvent la forme de partenariat et/ou de contrat commercial. Mais il peut s’agir également de collaboration avec un incubateur ou de rachats et/ou prises de participations.

  • Optimisation du taux de conversion dans l’e-commerce : comment adopter la bonne méthode ?

    Optimisation du taux de conversion dans
    l’e-commerce:     comment adopter la bonne méthode ?

    Maximiser l’efficacité du processus d’achat est essentiel pour acquérir de nouveaux clients. Parfois, de simples ajustements dans le panier d’achat, lors du paiement final, peuvent aider à augmenter le taux de conversion de quelques points, ayant ainsi un impact significatif sur le chiffre d’affaires. La simplicité de mise en place de ces leviers d’amélioration dépend de la plate-forme e-commerce et de la flexibilité apportée.
    Nexway, l’un des principaux fournisseurs de solutions pour monétiser les activités digitales et connecter les entreprises au marché numérique mondial, dévoile trois conseils pour optimiser son taux de conversion.

    Privilégier l’expérience utilisateur 
    Avant toute chose, l’expérience de paiement de l’utilisateur doit être impeccable et adaptée au contexte d’utilisation. Il est important que les pages de paiement délivrent des expériences convaincantes, et ce quel que soit le support d’achat (mobile, tablette, ordinateur de bureau, et cætera). A titre d’exemple, l’une des meilleures méthodes lors de la vente de licences de logiciels ou d’abonnements est de permettre l’achat au sein même de l’application. Toute l’expérience d’achat est intégrée de façon transparente à l’intérieur du logiciel, ce qui permet à l’utilisateur d’acheter sans avoir à quitter l’application. Certains éditeurs ont augmenté leur taux de conversion jusqu’à 30 % à l’aide de cette fonctionnalité.

    Concrètement, il est essentiel de tester et mesurer la performance de différentes configurations des pages de paiement. Une, deux ou trois étapes ? Il est difficile, voire impossible, d’opter pour une configuration sans avoir effectué des tests appropriés au préalable. Il en va de même avec l’arrondi des prix : il s’agit de voir si 19,99 € donne un meilleur taux de conversion que 19,95 € ou 19,90 €, et les résultats sont parfois surprenants. Ce processus peut être appliqué à n’importe quel élément du panier, de la couleur des boutons à l’ensemble de la mise en page. Il est indispensable de tester les fonctionnalités centrales du tunnel de conversion telles que le prix, la mise en page, les offres cross-sell, et pas simplement son aspect visuel

    Fluidifier le paiement
    Le paiement est l’étape la plus critique dans l’entonnoir d’achat. Il a tendance à être perçu comme une boite noire par de nombreux responsables e-commerce.. Il est nécessaire d’y accorder une importance particulière. La première chose à prendre en compte en termes de paiement, ce sont les options qui peuvent être proposées aux clients. Il est par exemple optimal de permettre le paiement en devises locales lorsque l’on vend à l’étranger. Si les acheteurs ont le moindre doute sur le taux de change et les frais associés, il y a de fortes chances pour qu’ils abandonnent à ce stade du processus, sans effectuer l’achat. Ce problème n’existe pas lorsqu’on accepte la devise locale.

    Au-delà de la devise, il est conseillé de diversifier les moyens de paiement et d’accepter les plus utilisés dans chaque pays. Par exemple, si l’on ne sait pas qu’IDEAL est le moyen de paiement principal utilisé aux Pays-Bas, ou si SOFORT ou le prélèvement SEPA ne sont pas proposés en Allemagne, il en résultera que la majorité des ventes potentielles seront perdues.

     Accéder aux données clients en temps réel
    Gérer un site e-commerce implique de s’appuyer sur diverses solutions techniques : des solutions publicitaires à la gestion de la relation client en passant par les solutions de personnalisation,  les données doivent circuler, de manière fluide et en toute sécurité, pour mener un travail efficace et pertinent La plateforme e-commerce est la première interface de collecte des données clients. Il est important de pouvoir accéder à ces données simplement pour alimenter le reste de l’écosystème, en temps réel et de manière sécurisée. Ainsi il est possible de valoriser chaque donnée et d’améliorer la performance de son tunnel de conversion et des campagnes marketing.

    L’amélioration du taux de conversion est un processus long qui nécessite des tests, des ajustements réguliers et des interactions constantes et fluides au sein de son écosystème technologique. A cet effet, il est nécessaire d’être équipé d’une plateforme e-commerce  ouverte et agile qui rende possible et simplifie cette démarche.

  • Ce qu’il faut savoir sur Amazon pay

    Ce qu’il faut savoir sur Amazon pay

    Par Hassan Issa, COO de Limonetik

    Forte de ses années d’expérience en matière de vente en ligne, Amazon a créé sa filiale Amazon Payments en 2005. Cette entité est dédiée au développement du portefeuille électronique du géant. Celui-ci, baptisé « Pay with Amazon », promet aux consommateurs de régler leurs achats via leur compte Amazon, sur tout site de vente en ligne qui proposerait ce moyen de paiement, et non plus seulement sur le site d’Amazon.

     A l’instar de Paypal, Samsung Pay, Alipay ou Apple Pay, aussi bien les particuliers que les marchands peuvent trouver de nombreux avantages à utiliser le système de paiement virtuel développé par l’entreprise. Et nombreux sont ceux qui témoignent de son efficacité. L’un de ses atouts séduction : la force de son réseau international de clients.

    Amazon Pay fait le buzz

    Sa promesse : mode de paiement virtuel, Amazon Pay permet de régler ses achats en toute simplicité, rapidement, via son smartphone, ordinateur ou tablette. Un niveau de sécurité optimale est annoncé pour ce moyen de paiement qui s’ouvre aux petits comme aux grands marchands et qui promet aussi de réduire les abandons de paniers lors du passage en caisse.

    Pour utiliser Amazon Pay, rien de plus facile pour le consommateur. Il suffit de se connecter avec ses identifiants Amazon. Qui n’a pas de compte Amazon ? Ce sont surtout les shoppeurs addicts qui y trouvent des avantages semble-t-il. Et pour cause, avec ce nouveau venu, l’expérience client simplifiée devient aussi plus conviviale. Face à Amazon Pay, les cartes bancaires semblent de plus en plus « old school ». En France, Amazon Pay n’a débarqué que début 2017 ; alors qu’aux États-Unis, le lancement de ce nouveau système de paiement avait eu lieu en 2013…

    Le professionnel de la vente en ligne bénéficie d’une très belle image de marque et de la confiance qu’il a su établir auprès des consommateurs. C’est ainsi que, même s’il demeure très loin derrière le leader PayPal, qui comptait 197 millions d’utilisateurs en 2016 et enregistrait 6,1 milliards de transactions, Amazon Pay revendiquait la même année quelques 33 millions d’utilisateurs d’après une étude de Juniper Research. Dans le même temps, le Google Wallet affichait 12 millions d’utilisateurs contre 45 millions pour Apple Pay et 18 millions pour Samsung Pay. La capacité d’Amazon Pay à se déployer rapidement semble mécaniquement réalisable de par la taille de sa base d’utilisateurs.

    Retour sur la réussite d’Amazon Pay

    Parlons en premier lieu de l’expérience client simplifiée. Utilisant les données et accès du compte utilisateur Amazon, Amazon Pay ne requiert aucune création de nouveau compte pour régler ses achats. Les login / mot de passe suffisent pour qu’en quelques clics le processus de paiement soit bouclé. Le système annonce par ailleurs avoir été pensé dans le respect spécifique des lois sur la protection des données.

    Pour les marchands, utiliser Amazon Pay permettrait d’optimiser le chiffre d’affaires grâce, notamment, à la réduction du taux d’abandon de paniers et surtout à une expérience plus familière et plus fiable. Sans compter que dans un monde où la digitalisation bat son plein, suivre la « tendance » peut être un avantage conséquent pour sa réputation en ligne.

    Affichant des frais de commission similaires à ceux de ses concurrents, Amazon Pay mise sur la protection de l’activité de chaque marchand contre les fraudes et les arnaques, et ce, sans payer le moindre supplément. Ne soyons pas dupes ; Amazon Pay est aussi, comme le stipulent de nombreux analystes marché, une nouvelle manne financière pour le géant. Rien n’est fortuit ! Les stratégies des GAFA ne sont pas portées par le vent du sud.

    Quelques revers de médaille

    Nombre de marketplaces, de plus en plus dominantes dans le e-commerce, se positionnent en tant que concurrentes d’Amazon sur son activité. Il est donc difficile d’imaginer que ces dernières accepteront d’utiliser Amazon Pay et partageront avec le géant américain les informations de paiement de leur base client… à suivre.

  • Les e-commerçants et la publicité TV

    Les e-commerçants et la publicité TV :
    Décryptage de leurs investissements TV et de l’impact drive to web de leurs campagnes

    Etude Realytics, spécialiste de la mesure de l’impact des campagnes TV

    Parmi les grands enseignements de cette étude, on notera la variété des secteurs et des budgets investis équitablement entre les 5 les plus représentés. Le secteur des services arrive en tête avec 25% des investissements, suivi par le tourisme (20%), la distribution (19%), les établissements financiers et d’assurance (14%) et enfin l’immobilier (9%).

    En termes d’investissements, les budgets (brut, base 30 sec) s’envolent et s’étalent entre 200 000 euros (minimum) et 5 750 000 euros (maximum) avec une moyenne à 1 700 000 euros.

    Les e-commerçants, en belle posture pour recruter une audience

    Les e-commerçants sont les mieux placés pour recruter avec un point d’audience (GRP) qui génère 22 contacts directs, avec chacun un coût moyen de 25 euros. Ces chiffres sont intéressants à comparer à ceux concernant les annonceurs multi-canaux de distribution qui s’avèrent être à l’opposé (50 contacts à 106 euros / contact) !

    « Cette différence s’explique assez logiquement par le fait que les pure-players sont nos clients historiques, qui disposent depuis longtemps d’outils d’optimisation de leurs campagnes drive to web. Ils sont ainsi capables de mieux gérer et orienter leurs investissements publicitaires en TV. », Valérie Teboul, Responsable des Etudes chez Realytics.

    Les femmes difficiles à toucher, les hommes très réactifs

    En matière de ciblage, 55% du budget est dirigé vers des catégories d’âge, 18% vers les femmes (n’oublions pas que 9 messages sur 10 les ciblent !) et 15% vers les hommes. Ces résultats sont particulièrement étonnants puisque l’on s’aperçoit que les femmes coûtent cher : elles recrutent 133 contacts par GRP, chacun au coût de 39 euros. Les hommes génèrent quant à eux 274 contacts pour 19 euros chacun et s’avèrent donc être d’excellents choix ! Les tranches d’âge se situent elles dans la moyenne avec 220 contacts pour 26 euros chacun.

    « En avril dernier, nous avions présenté une étude lors du forum de l’IREP qui s’attachait à comparer les différences de comportement entre hommes et femmes en drive to web. On retrouve ici les mêmes enseignements avec une cible femme moins productive et plus coûteuse à atteindre qu’une cible homme ou âge. » ajoute Valérie Teboul.

    Chaînes historiques, TNT, câble/satellite : faire les bons choix

    Les chaînes de la TNT relèvent un coût moyen par contact de 28 euros et 206 contacts par GRP, assez proche des 31 euros et 171 contacts par GRP pour les chaînes historiques, mais loin des très compétitives chaînes du câble/satellite (8 euros et 726 contacts par GRP) qui pêchent cependant en raison d’une audience plus confidentielle.

    « Il est toutefois intéressant de noter qu’au final ce sont les plans média mixtes intégrant à la fois des chaînes historiques et des chaines de la TNT et du câble/satellite qui sont les plus productifs en drive to web pour e-commerçants (vs les plans exclusivement TNT + Cables/Satellite). Le nombre de contacts par GRP est multiplié par 2 pour les plus mixtes avec des coûts par contact divisés par 2 ! » conclut Valérie Teboul.

     

  • Après le Store to Web bienvenue dans l’ère du Smart Phygital !

    Quand les retailers pensent out of box  

    Par Sophie Lubet, Directeur du Pôle Retail chez Comexposium

    Les retailers sont des experts des évolutions organiques ! Du brick and mortar au pure player, en passant par le m- ou s-commerce, ils font preuve d’agilité, d’adaptabilité. Ils deviennent de plus en plus « smart ». De leur côté, les consommateurs ne sont pas en reste et profitent des nouvelles technologies pour optimiser leurs parcours d’achat et réduire les coûts (temps et prix). Ceux-ci souhaitent aujourd’hui acheter des produits pour les valeurs qu’ils véhiculent et ne supportent plus les ruptures entre le on- et le off-line. L’ère du Smart Phygital est en marche : un commerce qui place le sens et la valeur au centre, et réconcilie on et off line.

    L’Intelligence artificielle, nouvelle meilleure amie des consommateurs

    Les consommateurs et les retailers ont compris l’importance de l’IA qui va modifier le rapport à la technologie. Cette IA va au fil des années, devenir un élément incontournable dans l’IoT, la robotique, la réalité virtuelle et augmentée. L’objectif ? Améliorer encore plus l’expérience client en anticipant et analysant les besoins des consommateurs à travers ses données et ses habitudes de consommation (on et off line).

    Ces nouvelles technologies ne doivent pas servir d’effet « wahou » a une marque et induire en erreur les consommateurs, mais bien être au service de ceux-ci et fluidifier la relation client.

    Par exemple, la start-up Angus.ai développe des caméras nouvelles générations qui peuvent analyser les flux en magasin mais qui détectent également les comportements hésitants des consommateurs pour les signaler aux vendeurs. Ceux-ci sont alors encouragés à aller renseigner le client et à conclure la vente. Il est important de noter que ces images sont réalisées en temps réel et donc, non stockées.

    Monoprix a également pris le virage de l’intelligence artificielle et multiplie les acquisitions de start-up dans le secteur. Après la mise en place de Monop Easy dans 3 magasins parisiens, l’enseigne réfléchit à éradiquer la corvée de la liste de courses grâce à Google Home et au développement d’une application dédiée, et à assurer la disponibilité avec des étiquettes électroniques. L’objectif : faciliter les courses en anticipant les besoins des consommateurs.

    La démarche d’achat : redonner du sens  à la consommation

    2017 a marqué l’année d’un commerce authentique et humain. Aujourd’hui, nous constatons que les consommateurs veulent plus, ou plutôt, souhaitent revenir à l’essentiel : la recherche de sens et de valeur. L’acte d’achat devient une démarche d’achat, presque militante, pour des produits ou services. Les retailers ont bien compris cette demande et proposent aujourd’hui des magasins pensés « comme à la maison » : ils prennent en compte l’empreinte écologique dans l’optimisation de leur supply chain, les artisans sont les nouvelles stars des marketplaces…

    C’est le cas de la boutique Empreintes qui est le 1er concept store dédié aux métiers d’art. Cet espace s’étend sur plus de 600 m2 répartis en 4 étages avec de l’art, de la décoration murale, des accessoires et du mobilier créés par des créateurs. Le lieu fait aussi librairie, café et dispose d’une salle de projection pour mettre en valeur le travail des artistes. Birchbox surfe sur la même tendance avec son magasin qui propose de prendre un café, de découvrir les produits vendus sur le célèbre site en ligne, mais aussi de se faire couper les cheveux. Une pause détente complète pour les consommatrices. Décathlon va plus loin encore et a fait de ses vendeurs de véritables coachs sportifs qui donnent des cours gratuitement dans leur domaine de prédilection.

    L’avènement du retail 360°

    Enterré un peu tôt, le magasin s’offre un lifting particulièrement réussi et trouve une nouvelle jeunesse en revenant lui aussi à l’essentiel : le sensoriel. L’équipement devient la pierre angulaire de ce phénomène. En effet, il ne peut y avoir en magasin d’expérience réussie sans un mobilier adapté, l’agencement est mort, vive la scénographie ! Plus qu’un magasin classique, la boutique devient un lieu d’expérience, de rencontre, de découverte.

    Apple a pris un virage radical en matière de scénographie il y a 1 an avec la refonte progressive de ses boutiques physiques. La célèbre boutique de Regent Street à Londres a été la première à faire peau neuve. Apple a créé un lieu à son image : hauteur sous plafond de 7 m, réduction de la surface d’exposition pour mettre en avant les nouveautés, aménagement avec de la végétation. Les visiteurs sont encouragés à se saisir des produits pour les tester tout en déambulant dans le magasin. Adieu les câbles antivols. D’autres espaces modulables peuvent être aménagés pour présenter des solutions ou nouveaux accessoires en réalité augmentée.

    Le digital vient également enrichir le sensoriel. Une association qui permet de vivre une expérience d’achat totale et utile en prenant en compte les besoins, grâce à la data, et en offrant une réelle valeur ajoutée, comme du service. En se digitalisant, les magasins réhumanisent l’achat : le CRM permet de personnaliser les offres, les vendeurs équipés de tablettes accompagnent le client, la transaction devient invisible, le click & collect crée une offre 360°.

    Nature & Découvertes a sauté le pas avec l’implémentation de tablettes-vendeurs au sein de ses magasins pour améliorer l’expérience client et augmenter son chiffre d’affaires additionnel. Cet outil permet d’avoir une vue d’ensemble sur les stocks, de réaliser des paniers mixtes, d’encaisser les achats en mobilité, etc.

    2018 scellera réellement l’union entre les magasins et le digital. L’omni-canal devient la norme. Les retailers ne peuvent plus faire marche arrière et doivent prendre le virage d’un retail 360°.

    Le commerce se réinvente sans cesse et est capable de penser « out of the box ». Véritables caméléons, les retailers entendent les demandes des consommateurs et créent aujourd’hui de nouveaux espaces 360° pour proposer des expériences sans couture, et apportent du sens au commerce. Bienvenue dans l’ère du Smart Phygital !

  • La tarification dynamique : une innovation redoutable pour les ventes en ligne

    Optimiser la performance du Revenue manager grâce au dynamic pricing

    Par Pierre Hébrard, fondateur et CEO, Pricemoov

    Avec l’essor des ventes en ligne, la question de l’optimisation des prix constitue une problématique difficile à résoudre pour les entreprises. La tarification dynamique – ou dynamic pricing – grâce à l’essor de l’intelligence artificielle et du machine learning,
    s’avère être une réponse innovante et redoutablement efficace ; elle permet une meilleure coordination de l’optimisation des prix et celle des stocks, sans perdre de vue la relation client.

    L’adaptation du prix à la demande
    Jusqu’à récemment, les stratégies de prix ont été pensées sans prendre en compte les spécificités de la demande. Traditionnellement, le calcul du prix s’effectue en fonction d’autres paramètres que la demande, tels que la quantité et le coût de production, faisant du volume des ventes la seule source de revenu. La performance ne se mesure donc qu’en termes de stock écoulé.
    Pourtant, le lien entre prix et demande est évident : selon notre besoin dans l’immédiat, nous ne sommes pas enclins à payer un produit au même prix. Il est donc possible de moduler le prix en fonction des conditions de la demande. A l’inverse, demande et stock ne s’accordent pas toujours : difficile d’augmenter le nombre de chambres dans un hôtel en fonction du nombre de commandes. Il est donc temps que le prix et la demande se rencontrent enfin. Une rencontre que l’on peut désormais rendre possible, voire optimiser, grâce au dynamic pricing !

    Une meilleure appréhension des variations de la demande
    Conditions de vie, évènements plus ou moins urgents qui conditionnent l’acte l’achat, moment auquel celui-ci intervient : pour un même besoin, deux consommateurs ne sont pas disposés à payer le même tarif. Lorsque l’achat s’avère urgent et que le client dispose d’un pouvoir d’achat conséquent, il sera d’autant plus prêt à payer un tarif légèrement plus élevé que si la demande est routinière, ou émane d’un client doté de moyens plus modestes. Si cette réalité était ignorée jusqu’ici, aujourd’hui, le dynamic pricing permet d’en tirer avantage.
    Cette méthode consiste en effet à effectuer une étude minutieuse de la demande et de ses paramètres. On peut ensuite proposer le prix adapté à chaque cible. Cette stratégie a la particularité de booster le chiffre d’affaires : lorsqu’un prix a été augmenté pour répondre à une demande urgente, le gain réalisé peut ensuite amortir une baisse de prix destinée à une autre typologie de client. Ainsi, les performances de l’entreprise ne sont pas affectées par la baisse des prix.

    L’intelligence artificielle comme solution à la problématique des prix  
    Plusieurs secteurs font déjà appel au dynamic pricing pour moduler leurs prix en fonction de la demande. C’est dans le domaine de l’aéronautique que cette pratique a fait ses débuts, avec les méthodes de tarification appliquées par American Airlines. Depuis, elle a fait ses preuves dans des secteurs aussi variés que l’hôtellerie, les croisières, les transports ferroviaires, terrestres ou maritimes, la location de véhicules, les spectacles vivants ou encore les parcs d’attraction. Néanmoins, le prix reste encore une des principales problématiques dans le commerce. Difficile pour le Revenue Manager d’un hôtel ou d’une grande librairie, par exemple, d’harmoniser les prix pratiqués en ligne et ceux fixés en points de vente physiques.
    Or aujourd’hui, le dynamic pricing est rendu d’autant plus rapide à mettre en pratique que les entreprises disposent d’un allié de taille : l’intelligence artificielle. En permettant le traitement automatique des tâches marketing, cette dernière facilite déjà la gestion des activités récurrentes (promotions, contrôle de la chaîne de production, etc.). Dans le domaine de la relation client, l’intelligence artificielle a permis aux entreprises de faire un bond considérable en avant : elles ont accès à des volumes grandissants de données client. Avec le progrès de l’utilisation des terminaux mobiles, il est aujourd’hui plus aisé de recueillir des informations sur les comportements des clients et leur parcours-type d’achat. Le besoin de répondre à la problématique du prix a permis l’émergence de solutions d’un nouveau genre : les outils de tarification dynamique qui utilisent l’intelligence artificielle pour proposer le bon prix à la bonne cible.
    Avec, à la clé, une gestion optimale des stocks, une meilleure expérience client, et une augmentation remarquable du chiffre d’affaires.

  • BtoB : Comment les sites BtoC influencent les professionnels ? 

    BtoB : Comment les sites BtoC influencent les professionnels ? 

    Xavier Laurent, Directeur des Services à Valeur Ajoutée du groupe Manutan, nous décrypte ce phénomène.

    Selon le rapport « Transition numérique et commerce BtoB » publié par la FEVAD, 49% des acheteurs BtoB continuent de préférer les sites BtoC pour réaliser leurs achats et sont prêts à dépenser 30% de plus pour profiter d’une « meilleure expérience sur les sites BtoC ». Constat fait, Manutan – acteur majeur de la distribution B2B multicanale en Europe – choisit d’intégrer sur son site e-commerce l’ensemble des fonctionnalités propres à une solution d’achat BtoB, mais dans un environnement de site BtoC.

    Quelles sont les attentes des acheteurs en ligne ?

    Les professionnels des achats sont aussi des clients connectés dans la sphère privée, exigeants et avertis. Dans le cadre professionnel, ils recherchent à minima le même niveau d’expérience qu’en BtoC : personnalisation du parcours d’achat, service après-vente performant, meilleur rapport qualité-prix, interactions fluides et rapides… Certains outils sont identiques et s’appuient ainsi sur l’existant des sites e-commerces BtoC : live chat, avis consommateurs, mise à jour en temps réel des offres et des quantités en stock, gestion des listes d’achat…

     Quelles sont les fonctionnalités à privilégier ?

    Proposer un site proche de ce qu’un acheteur en ligne a l’habitude de consulter tous les jours à des fins personnelles, est un réel facteur d’adoption. Un site simple d’utilisation, avec des fonctionnalités familières, répond aux enjeux immédiats de digitalisation des entreprises.

     Comment se démarquer en allant plus loin ?

    Pour répondre aux contraintes spécifiques des achats professionnels et fidéliser, il est aussi indispensable d’ajouter des fonctionnalités purement métier pour mettre en avant la qualité de service et l’expertise BtoB : commandes récurrentes, prix et conditions indiqués dans les fiches produits et le panier d’achat, délais de livraison spécifiques, validation d’achat (acheteur/valideur), modalités de paiement… Ces outils d’achat représentent un service à forte valeur ajoutée pour les entreprises car elles permettent de mettre sous contrôle et optimiser la gestion de leurs achats indirects : améliorer la visibilité de leurs dépenses, faciliter leur comptabilité, réaliser des économies… L’intégration de ces fonctionnalités P2P (Purchase to Pay) est également intéressante car cela permet aux entreprises d’avoir un outil de pilotage précis et fiable : suivi des commandes, prise en charge totale ou partielle des retours, reporting de la consommation…

  • Paiement au Japon : le cash mais pas que …

    Paiement au Japon ; où en sommes-nous au pays des Samouraïs ?

    Par Jordan Graison, Business Developer Limonetik, expert Asie

    Au pays du Soleil Levant, le cash fait toujours loi d’après HSBC. Pourtant particulièrement innovant dans quasiment l’ensemble des domaines technologiques, le Japon se montre récalcitrant à se passer de monnaie. Alors que les Français payent 59% de leurs achats en paiement dématérialisé, le Japon n’en est qu’à 14%*. Comme les Allemands, les Italiens ou encore les Autrichiens, les Japonais considèrent les espèces comme source de sécurité et d’anonymat. Ceci s’expliquant, toujours selon les experts d’HSBC, par des populations plus âgées et des taux d’adoption des technologies plus faibles.

    Ne croyez pas pour autant que la carte bancaire soit reine ! Son usage peut s’avérer compliqué. Au quotidien la carte bancaire est utilisée essentiellement dans les grands magasins ‘modernes’ ou pour effectuer des retraits. Bref, impossible de régler avec votre carte bancaire dans un restaurant ou une boutique de quartier, par exemple.

    Mais attention, il faut compter sur la soif de développement de technologies des Japonais. Les modes de paiement au Japon sont nombreux et créatifs. N’est-ce pas le pays du créateur du Bitcoin ? ! En septembre dernier le Japon redevenait d’ailleurs le plus grand marché boursier du Bitcoin avec une part de marché s’élevant à 50,75% du change de la célèbre crypto monnaie. L’innovation est portée par le gouvernement Nippon qui favorise largement l’essor des monnaies virtuelles.

    Quatrième au Palmarès du e-commerce mondial

    C’est dans ce contexte que l’e-commerce au Japon connait un véritable engouement comme partout dans le monde connecté. En 2015, atteignant les 1 462 milliards d’euros à travers le monde, le e-commerce au Japon culminait à 102 milliards d’euros. Ainsi, l’archipel prenait la 4ème position des pays les plus consommateurs sur la toile derrière la Chine, les Etats-Unis et le Royaume-Uni (et devant l’Allemagne).

    Aujourd’hui, le moyen de paiement en ligne préféré des Japonais reste la carte bancaire. Viennent ensuite les paiements post-achat ; puis le paiement par prélèvement sur facture téléphonique (career billing). Et enfin, les wallets et les prépayés (Line Pay, Suica, Nanaco, Edy).

    Visa et JCB en tête du Palmarès des CB mais pas seuls !

    La carte bancaire (débit et/ou crédit) donne le ‘La’ avec 64,8% des paiements réalisés. Tous les Japonais ont sur eux leur « Cashing card » (carte de retrait) offerte par leur banque qui peut inclure une fonction de débit (J-Debit).

    La carte de crédit au Japon est payante ! Elle est associée à des services complémentaires : cashback dans des enseignes partenaires, avantages fidélité, crédit (bien sûr)… JCB, leader dans le domaine, compte plus de 82 millions de porteurs répartis sur 190 pays et territoires. Fort de sa position dominante et poussé par ses ambitions d’expansion, l’organisme financier est proposé par quelques 25 millions de commerçants.

    Savez-vous que Rakuten, 1ère place de marché généraliste du Japon, figurant dans le Top 10 des plus grandes entreprises du monde, est elle-même devenue une banque émettrice de carte ? La « Rakuten Bank » propose des cartes de paiement à ses couleurs. Ses cartes se basent en partie sur sa monnaie électronique : les « Rakuten point ». Il est important de noter que les japonais sont des clients fidèles. Ainsi, la carte Rakuten surfe sur ce mécanisme en récompensant ses clients via du cash back sur leurs achats. L’enseigne va même jusqu’à organiser des évènements spécifiques. Ainsi lors de la « grande fête de la gratitude », le cash back est multiplié par 5 ou 6 si le client utilise sa carte Rakuten pour régler ses achats !

    Les « Konbinis », paiement de proximité et Netbanking atteignent 37,2% d’utilisation

    D’une manière générale, les paiements de proximité post achat sont très populaires au Japon. Transfert bancaire, paiement à La Poste, ATM et Konbinis permettent de payer après avoir acheté. Ces options alternatives au paiement direct par carte sont utilisées principalement par des consommateurs seniors.

    Qu’est-ce qu’un Konbini ? Abréviation du mot anglais Convenience Store, ils sont la colonne vertébrale du commerce de proximité au Japon. Tout peut se faire au Konbini et à n’importe quelle heure du jour ou de la nuit : achat de produit de consommation courante, réception de colis, kiosque pour les tickets de transport, de spectacle, paiement de facture en cours… Les consommateurs peuvent y régler en espèces leurs achats réalisés sur le Net. Le paiement se fait alors via un identifiant (ID) que le client doit présenter à l’employé ou à une borne dans les 6 jours suivants sa transaction. On comptait plus de 55 000 Konbinis en 2015 ! Parmi ces ‘chaînes’ de commerce de proximité les plus connues, on peut notamment citer FamilyMart, Lawson ou 7 Eleven.

    Alternative aux Konbinis, l’utilisation du système Pay-Easy permet au client de régler ses achats effectués sur Internet en ATM ou en utilisant une banque à distance. L’utilisateur se munit de sa « Cashing card », valide ses achats, et c’est payé !

    Le career billing utilisé par 8,4% de japonais

    Les Japonais ont popularisé le principe du paiement sur facture téléphonique. Ils ont inventé, il y a une vingtaine d’années, le I-mode, concurrent du WAP mobile, supplanté depuis par les smartphones et les technologies 3G et 4G.

    Il suffit au client de valider sa commande avec son numéro de téléphone pour être prélevé, en même temps que son abonnement mensuel, de tous les achats réalisés dans la période précédente.

    Mobile Wallet, ‘sans contact’ et prépayés en dernière place ?

    Les opérateurs téléphoniques (NTT DOCOMO en tête) ont largement démocratisé la carte à puce permettant le paiement sans contact. Adopté il y a assez peu de temps par les pays occidentaux avec les premiers terminaux NFC (en 2014 en Espagne, par exemple), le paiement sans contact est effectif depuis plus de 20 ans au Japon. Il est utilisé généralement pour des paiements peu élevés via le mobile ou un terminal de paiement, de la même manière qu’en Occident. Pour autant toutes les cartes sans contact ne sont pas acceptées même celles qui ont pignon sur rue dans les autres pays ; nous pensons à Visa ou Mastercard… Celui-ci a du coup créé une application permettant de géolocaliser les points de vente compatibles avec ses normes NFC.

    SUICA (Super Urban Intelligent CArd), pilier du Wallet prépayé, a été mis en place initialement en tant que titre de transport par Japanese Railways. Dorénavant accepté dans tous les Konbinis, on compte près de 30 millions de cartes SUICA en circulation. Un autre prépayé à gros succès au Japon : Nanaco. Avec ses 45 millions de cartes émises par le Konbini 7 eleven, la carte Nanaco est acceptée dans quelques 215 000 magasins.

    Les moyens de paiement prépayés et les portefeuilles électroniques représentent 4,2% des paiements totaux. Chiffre pour le moins étonnant, car n’oublions pas que le Japon a été précurseur en matière de prépayé. Comment expliquer ce taux ? La faute en serait à une population vieillissante. Les spécialistes pointent en effet la pyramide des âges. Si les consommateurs de plus de 45 ans restent réfractaires aux changements dans leurs habitudes de paiement, les jeunes japonais sont férus, quant à eux, de technologies.

    Paiement par réseaux sociaux, qu’en est-il ?

    Pas encore installé en France, le paiement lié aux réseaux sociaux a été initié au Japon avec Linepay. Line, application de messagerie, emprunte le même chemin que WeChat en Chine. Il permet à ses 320 millions d’utilisateurs de payer des commerces et des particuliers. Avec Linepay, le paiement est devenu affinitaire ; il permet de créer des mécanismes de fidélité encore plus performants grâce à l’effet de groupe et au fait que l’usager a toujours sa messagerie Line à portée de doigts. Outre les informations que le membre du réseau social reçoit, les partenaires peuvent lui adresser des promotions personnalisées grâce à la géolocalisation du téléphone ; le porteur peut alors à son tour partager les informations avec sa communauté. Redoutable !