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Étiquette : réseaux sociaux

  • Social Selling : buzz ou nouveau canal de vente ?

    Entretien avec Mélanie COROLLEUR Marketing Manager chez Brandwatch France

    Brandwatch est une plateforme de Social Intelligence. Sa technologie scanne des millions de conversations web chaque jour et offre les outils pour les analyser. Les insights obtenus aident nos clients à prendre de meilleures décisions stratégiques grâce à deux produits.

    Avec plus de 10 millions de membres inscrits en France sur les réseaux sociaux dédiés au monde professionnel, la relation commerciale change.

    Désormais vendeurs et acheteurs sont de plus en plus connectés (au travers de ces réseaux sociaux pro), on parle de Social Selling.
    La prospection repose sur une véritable méthodologie qui revient à exploiter le potentiel des réseaux sociaux tout en adaptant les techniques marketing.

    Au-delà de l’appellation, quel est l’écosystème ? Qui sont les acteurs ? Peut-on réellement faire du business ? S’agit-il d’un buzz ou d’un véritable nouveau canal de vente ?

    My Digital Week : Quelle est votre définition du social selling ?

    Brandwatch est l’une des plateformes de Social Intelligence la plus puissante du marché.
    Sa technologie scanne des millions de conversations web chaque jour et offre les outils pour les analyser. Les insights obtenus aident nos clients à prendre de meilleures décisions stratégiques grâce à deux produits.

    Mélanie COROLLEUR – Ce n’est pas de la vente directe, c’est utiliser les médias sociaux pour découvrir des opportunités commerciales, tisser et développer des relations et apporter de la valeur et/ou des conseils à des prospects tout au long du tunnel de vente sur ces supports de communication.

    My Digital Week : Quelle est votre méthodologie ?

    Mélanie COROLLEUR – Nous n’avons pas de méthodologie à proprement parler mais nos solutions de social media intelligence aident les entreprises dans leurs programmes de social selling. La social data peut contribuer à maximiser la présence d’une marque sur les médias sociaux pour créer un environnement propice au social selling.

    D’une part en permettant, via la segmentation et les insights clients récoltés, de créer du contenu adapté, et en permettant d’identifier les influenceurs tout en s’assurant que le service client est optimisé pour les opportunités commerciales.

    D’autre part, effectuer une veille active sur les conversations au sujet des produits de vos concurrents, ou de la catégorie de produits toute entière peut également fournir des opportunités commerciales sur les médias sociaux (pensez à un client mécontent de la concurrence par exemple). Ou encore en identifiant le langage apparenté à l’intention d’achat ou aux demandes de recommandations pour rejoindre la conversation avec des conseils utiles et apporter de la valeur.

    Mais il existe différentes manières de générer des leads sur les médias sociaux, notamment en B2B, en voici quelques exemples :

    • Faire des recherches sur vos consommateurs en utilisant le social listening mais également en joignant des groupes LinkedIn, en lisant des forums professionnels, en parlant directement avec vos consommateurs et prospects.
    • Comprendre les difficultés auxquelles vos prospects font face et observer le genre de contenu qu’ils partagent pour adapter votre stratégie de contenu.
    • Étudier et analyser la stratégie de vos concurrents notamment sur les médias sociaux pour mieux comprendre les forces et faiblesses de vos produits respectifs.

    My Digital Week : En quoi se différence-t-elle des autres acteurs ? (LinkedIn, Sociallymap) ?

    Mélanie COROLLEUR – Je ne pense pas qu’elle se différencie en tant que tel des autres acteurs. Chaque plateforme va offrir différents outils qui vont soutenir les efforts de social selling des entreprises de différentes manières.

    Dans notre cas cela va être récolter et analyser en temps réel la social data relative à ses concurrents et leur produits, ou à différents groupes de consommateur type (persona) pour obtenir des insights qui vont permettre d’adapter sa stratégie, son contenu tout en identifiant toutes les opportunités possibles pour prendre la parole et être visible.

    Pour LinkedIn cela va être utiliser ses relations existantes pour développer son réseau par exemple.

     My Digital Week : Pouvez-vous donner quelques exemples de clients qui ont mis en place ce type de stratégie ? Quelle était leur problématique ?

     Mélanie COROLLEUR – un des exemples qui illustre bien les enjeux du social selling est celui de Laterooms, une agence de voyage en ligne leader spécialisée dans la réservation d’hébergement.

    Le secteur du tourisme est extrêmement dépendant des médias sociaux et notamment des avis clients qui ont un impact direct sur les ventes. Il s’agit d’une industrie particulièrement compétitive où il est difficile de se démarquer avec un buzz social media particulièrement vaste.

    Dans ce contexte, Laterooms a eu l’idée de mettre en place un service de conciergerie en ligne. En s’appuyant sur notre plateforme de veille des médias sociaux, la marque identifie les consommateurs qui sont à la recherche de conseils ou d’inspiration sur une destination. L’équipe en charge peut alors rejoindre la conversation que ce soit sur Twitter, Facebook ou sur des forums, et offrir des conseils, faire des recommandations sur les meilleurs endroits à visiter ou sur les dernières offres du site.

    Le principe est relativement simple mais efficace puisque la marque a mesuré que 30 % des demandes se concrétisent en ventes.

    Cet exemple illustre bien que le social selling ne vise pas à vendre à tout prix, mais plutôt à accompagner, conseiller et apporter une valeur ajoutée aux prospects pour influencer la décision d’achat.

    My Digital Week : Comment voyez vous évoluer cette tendance ?

    Mélanie COROLLEUR – Le social selling est un aspect très intéressant de la révolution digitale en cours.

    Je pense que cette discipline est intrinsèquement liée à la tendance des réseaux d’individus et des réseaux d‘influence. Notre CMO, Will McInnes, en parlait justement dans une récente interview avec Olivier Cimelière.

    Je pense que le social selling va prendre une place de plus en plus importante dans les entreprises et surtout qu’il va se structurer et devenir de plus en plus mature.

    Il fera partie d’un ensemble dans lequel les médias sociaux seront intégrés à l’ensemble des activités de l’entreprise, du marketing aux ressources humaines en passant par le service client.

    My Digital Week : Quels messages souhaitez-vous faire passer ?

    Mélanie COROLLEUR – Le social selling ne consiste pas à « lâcher » ses commerciaux sur LinkedIn ou Twitter et sa responsabilité ne revient pas entièrement au service commercial.

    Le succès d’une approche de social selling repose sur un alignement des équipes commerciales et marketing.  La première connaissant les besoins, frustrations et challenges des prospects, la seconde maîtrisant ces canaux de communication et produisant le contenu sur lequel s’appuieront les commerciaux.

    Pour en savoir plus sur le social selling, découvrez le guide pratique publié par Brandwatch  sur le sujet.

  • Le pouvoir d’achat des consommateurs décuplé par les vidéos sur les réseaux sociaux

    Enquête sur l’engagement à l’égard des vidéos de marque et le taux de conversion

    Une nouvelle étude commandée par Brightcove, expert et fournisseur de solutions vidéo en ligne, fournit de précieux éclairages aux entreprises et marques souhaitant utiliser les vidéos sur les réseaux sociaux pour doper leurs ventes et toucher des groupes d’âge précis.

    D’après l’enquête, menée auprès de 5 500 consommateurs au Royaume-Uni, en France, en Allemagne, aux États-Unis et en Australie, les trois quarts (74 %) des personnes interrogées estiment qu’il y a un lien entre les vidéos visionnées sur les réseaux sociaux et leurs décisions d’achat, ce qui explique l’intérêt des marques pour ce type de vidéos.

    L’enquête met également en évidence quelques différences générationnelles intéressantes concernant les habitudes de visionnage, l’engagement à l’égard des vidéos de marque et le taux de conversion.

    D’une manière générale, Facebook est le deuxième réseau social le plus populaire après YouTube pour toutes les générations. Dans le détail, voici les principaux résultats de l’enquête pour trois générations :

    Les 18-25 ans : fans de vidéos sur Snapchat et Instagram, et prescripteurs

    • Les 18-25 ans sont ceux qui consacrent le plus de temps au visionnage de vidéos sur les réseaux sociaux, soit neuf heures par semaine en moyenne, deux de plus que le temps moyen dédié à cette activité par la génération au-dessus.
    • Les 18-25 ans sont ceux qui regardent le moins de vidéos sur Facebook : ils n’y consacrent que 24 % de leur temps total de visionnage, contre 36 % en moyenne pour les autres générations.
    • À l’inverse, ce sont les champions du visionnage de vidéos sur Snapchat et Instagram, qui représentent actuellement respectivement 9 % et 8 % de leurs vues.
    • Interrogés sur leur niveau de confiance à l’égard des sources de vidéos, près de la moitié d’entre eux (49 %) répondent qu’ils feraient davantage confiance aux vidéos des influenceurs et des blogueurs qu’à celles des marques (40 %) ou des éditeurs (44 %).
    • Les 18-25 ans sont les plus susceptibles (25 %) de dissuader d’autres personnes de s’engager auprès d’une marque après avoir vécu une mauvaise expérience vidéo, ce qui constitue un véritable défi pour les marques.

    Les 26-34 ans : ils aiment interagir et se laissent influencer par les vidéos

    • Les 26-34 ans sont ceux qui font le plus confiance au contenu des marques (à 51%) et des éditeurs (à 53%)
    • C’est la génération qui interagit le plus avec les marques sur les réseaux sociaux : 89 %, contre 81 % en moyenne.
    • Ils sont les plus susceptibles de faire le lien entre le visionnage de vidéos et leurs décisions d’achat : 84 % affirment que les vidéos sur les réseaux sociaux ont un impact sur eux (contre 74 % en moyenne).
    • Cette tranche d’âge est aussi la plus susceptible d’effectuer un achat après avoir regardé une vidéo émanant d’une marque, 60 % affirment l’avoir fait.
    • Les résultats de l’enquête montrent que les 26-34 ans sont les plus susceptibles (35 %) de nouer un lien affectif avec une marque après avoir visionné une vidéo de qualité sur les réseaux sociaux, mais aussi les plus enclins (32 %) à se détacher d’une marque après une mauvaise expérience.
    • Les 55 ans et plus : addicts aux vidéos sur Facebook, mais méfiants face aux « influenceurs »

      ●  Si YouTube est de loin la plate-forme privilégiée pour le visionnage de vidéos, toutes générations confondues, les 55 ans et plus regardent de manière égale des vidéos sur Youtube (48%) et Facebook (47%).●  C’est incontestablement la génération qui regarde le plus de vidéos sur Facebook, les 18- 25 ans étant ceux qui y consacrent le moins de temps.●  Une personne sur trois de 55 ans et plus (30 %) a déjà fait un achat après avoir regardé une vidéo sur les réseaux sociaux.

      ●  Les 55 ans et plus se méfient beaucoup des influenceurs. Près d’une personne sur deux (46 %) ne ferait plutôt pas confiance au contenu vidéo d’une célébrité ou d’un blogueur, alors que 80 % feraient plutôt confiance aux contenus recommandés par des membres de leur famille et des amis.

      Les résultats de l’enquête sont présentés en détail dans le rapport complet téléchargeable ici.

  • Le Futur du Marketing d’Influence

    Influence 2.0: Le Futur du Marketing d’Influence

    Etude TopRank Marketing et Traackr

    En partenariat avec TopRank Marketing <http://www.toprankmarketing.com/>, Traackr s’est associé à Brian Solis d’Altimeter, http://www.altimetergroup.com/ pour produire ce nouveau rapport, “Influence 2.0: Le Futur du Marketing d’Influence” http://bit.ly/2jB5Udf. Le rapport s’appuie sur une étude qualitative de 102 stratégistes et marketeurs de grandes marques autour du monde interrogés sur leur pratique et investissement en marketing d’influence aujourd’hui et à venir. Les résultats montrent les réussites et les échecs dans la pratique actuelle.

    Le rapport offre une vision du futur pour le marketing d’influence et introduit un nouveau modèle qui unifie diverses fonctions organisationnelles pour optimiser les processus marketing et vente actuels. Influence 2.0, ou les relations influenceurs comme Brian Solis les appelle, représente une des opportunités les plus prometteuses et sous exploitées pour les entreprises. Le concept place l’expérience client au coeur de la stratégie d’entreprise, permettant une cartographie sophistiquée et optimisée du parcours client et une efficacité digitale critique.

    “Le business de l’influence évolue et se révèle être un élément moteur de la croissance de l’entreprise et de la transformation digitale” dit le CEO de Traackr, Pierre-Loic Assayag. “Les CMO doivent faire de l’Influence 2.0 un investissement prioritaire dès maintenant pour mettre à profit ce potentiel et redéfinir l’impact du marketing dans leur entreprise.”

    Le rapport invite les CMO à ré-imaginer leur rôle en tant que moteur central et facilitateur de ce processus, en prenant les commandes de la transformation digitale. Mais, il met également l’accent sur le fait que l’influence a du travail à accomplir et doit évoluer pour devenir une priorité du top management, et être reconnue pour son rôle.

    “Influence 2.0 offre aux marketeurs une formidable opportunité de penser différemment l’expérience client pour accélérer les changements inévitables que la digitalisation apporte” dit Brian Solis, Analyste Principal à Altimeter. “Les Marketeurs doivent repenser leur rôle en tant que force motrice du changement organisationnel et l’impact de leurs activités en connectant avec les consommateurs de manière plus authentique et pertinente et via les canaux auxquels ils accordent leur confiance et de la valeur.”

    Solis souligne que tirer parti de l’influence requiert une approche plus humaine, l’empathie et la “customer centricity » étant instrumentaux pour porter l’influence au niveau supérieur. Il base le succès sur la réévaluation de la chaîne de valeur et la création de valeur autour des relations entre les influenceurs et leurs communautés.

    Il précise que l’expérience client jouera un rôle primordial dans le changement organisationnel et la transformation digitale. Pour avoir un impact sur les ventes ainsi que la satisfaction et la rétention, la gestion de l’influence, la stratégie de contenu et l’expérience client doivent être intégrées. A plus forte raison, influenceurs, pairs, intentions et expériences doivent être alignés tout au long du parcours client. Il esquisse les contours des 10 étapes pour effectuer la transition vers le modèle d’Influence 2.0.

    “Une approche du marketing plus centrée sur le client nourrie par les relations influenceurs offre un champ d’utilisation universel aux entreprises”, dit Lee Odden, CEO de TopRank Marketing. “Les enseignements de ce rapport fournissent un excellent cadre aux dirigeants pour faire évoluer leur pratique digitale, du contenu au service client.”

    Conclusions Principales

    1. Le Marketing d’Influence va Effectuer un Virage Stratégique vers les Relations Influenceurs

    Le rapport Traackr identifie les 3 facteurs suivants comme clés du succès de l’Influence 2.0 :Un programme en continu des relations influenceurs

    • Un budget, une allocation des ressources et un planning solides
    • L’investissement dans une technologie de gestion de relations influenceurs (IRM)
    • Selon le rapport alors que 71% des marketeurs d’entreprise considèrent le marketing d’influence comme stratégique ou hautement stratégique, 43% sont encore en train d’expérimenter avec la pratique et 28% n’impliquent les influenceurs qu’au niveau de leurs campagnes. Cependant, 83% des sondés citent “identifier et construire des relations personnelles avec les influenceurs clés de l’industrie” comme priorité absolue, indiquant une disposition pour les programmes d’influence.

    Le rapport met également l’accent sur le fait que beaucoup de marketeurs n’ont pas encore pris conscience de ces trois facteurs clés de succès et que la pratique reste encore très tactique, avec des niveaux faibles de budget et de ressources allouées. Il confirme que c’est là la cause première de l’échec des programmes actuels, faisant obstacle à la performance et empêchant le marketing d’influence de devenir un investissement stratégique au plus haut niveau de l’entreprise.

    L’étude démontre que les activités à court-terme autour de campagnes ou d’achat d’influence bloquent l’opportunité intrinsèque qu’offrent les programmes stratégiques en continu Influence 2.0. Ces derniers peuvent pourtant avoir un impact considérable sur la décision d’achat et activer de multiples moments de vérité (“moments of truth”) tout au long d’un parcours client plus pertinent et productif.

    Brian Solis affirme que s’engager dans des relations authentiques et sur la durée avec les influenceurs est essentiel pour une transition réussie vers Influence 2.0. Cet objectif n’est atteignable qu’à travers l’investissement dans une plateforme technologique IRM qui unifiera l’ensemble des fonctions marketing basées sur les relations. Alors que des marques avancées montrent la voie, 24% des sondés déclarant avoir mis en place un programme en continu, seulement 5% ont intégré les activités influenceurs à travers les différentes fonctions. Le rapport de recherche indique un manque de compréhension du potentiel considérable qu’offre la pratique.

    1. Les Projections Budgétaires 2017 montrent un Changement des Priorités

    De nombreux sondés rapportent la faiblesse des budgets alloués au marketing d’influence comparés au reste du marketing mix, avec une part moyenne de 10% seulement. 50% des marketeurs interrogés y allouent aujourd’hui moins de 100.000$ par an, limitant à nouveau l’impact potentiel du marketing d’influence au niveau tactique.

    Cependant, les projections pour 2017 indiquent un changement de priorités. 55% des marketeurs prévoient d’augmenter leur budget. Pour ceux qui investissent déjà plus de 250.000$ par an, ce pourcentage passe à 67% et à 77% pour ceux qui utilisent une technologie de marketing d’influence. Ceci indique clairement que ces marquent récoltent déjà les bénéfices de leur investissement et sont prêtes à évoluer, à renforcer leurs efforts et à investir davantage.

    Il apparaît clair que pour prouver son succès et justifier le soutien du top management, le marketing d’influence doit devenir un investissement prioritaire et à part entière, plutôt qu’un prolongement de la publicité, de la recommandation rémunérée et des programmes RP existants.

    1. L’Influence Étend son Empreinte à travers l’Entreprise

    Les programmes de marketing d’influence continuent à être freinés par la disjonction entre les responsables et les exécutants. 16% des sondés citent les RP comme responsables du marketing d’influence, alors que 65% disent que les RP exécutent des activités influenceurs. Dans 50% des cas, le marketing initie et a le contrôle du centre de coût. Mais Influence 2.0 est plus large qu’un quelconque groupe, et de fait Brian Solis appelle à une collaboration intégrée.

    Il affirme que les influenceurs peuvent jouer un rôle à chaque moment de vérité dans le parcours client. Pour obtenir l’attention des dirigeants, l’influence doit être défendue à un niveau cross-fonctionnel par de multiples parties prenantes, incluant les départements marque, RP, relations analystes, fidélisation client, RH, média sociaux et digital. Le rapport montre que l’influence étend son empreinte au sein de l’entreprise, les marketeurs commençant à avoir une vue plus globale du sujet. 50% des sondés déclarent que 4 départements ou plus engagent avec les influenceurs de manière collaborative et ce pourcentage passe à 80% pour 3 départements ou plus. 57% des sondés pensent que le marketing d’influence sera intégré à toutes les activités marketing d’ici trois ans. Plus révélateur encore, presque la moitié (47%) pense qu’il s’agira d’une discipline cross-fonctionnelle qui s’étendra au-delà du marketing.

    1. Les Objectifs Futurs de l’Influence Portent sur l’Acquisition de Nouvelles Audiences Hautement Ciblées et l’Augmentation des Ventes

    Le rapport Traackr indique également que le rôle de l’influence s’étend à présent pour soutenir de nouveaux domaines comme le marketing, les ventes, les programmes de service client et de fidélisation:

    • 94% des marketeurs souhaiteraient explorer comment elle peut améliorer la recommandation de leur marque
    • 92% souhaitent s’en servir pour étendre la notoriété de leur marque,
    • 88% souhaitent atteindre de nouvelles audiences hautement ciblées,
    • 86% souhaitent améliorer leur part de voix
    • et 74% souhaitent améliorer le taux de conversion en ventes

    Le téléchargement du rapport “Influence 2.0: Le Futur du Marketing d’Influence” est disponible gratuitement dès à present à <http://bit.ly/2jB5Udf>

     

  • Les dangers des réseaux sociaux pour les titulaires de marque

    Réseaux sociaux et marques


    par Emmanuel Gougé, associé au cabinet Pinsent Masons

    1. Les dangers des réseaux sociaux pour les titulaires de marque 

    Les atteintes portées aux marques sur les réseaux sociaux[1] se multiplient et sont difficiles à appréhender. En effet, sur les réseaux sociaux, les atteintes ne vont pas se limiter aux actes de contrefaçon ni même de concurrence déloyale. Les actes de contrefaçon sont d’ailleurs plutôt rares. Bien souvent, les conditions permettant de caractériser de tels actes – à savoir une utilisation à titre de marque et dans la vie des affaires[2] – ne sont en effet pas remplies[3]. D’autres atteintes peuvent toutefois être constatées telles que le « username squatting » (reprise du signe dans l’adresse URL de l’internaute)[4], le « page squatting » (reprise du signe sur la page internet elle-même), une utilisation du signe entraînant une dilution du caractère distinctif de la marque ou un ternissement de celle-ci, ou bien encore des propos dénigrants tenus sur la marque portant atteinte à son e-réputation. Il n’est de plus pas toujours aisé d’identifier les internautes auteurs de ces atteintes. Il ne s’agit pas nécessairement des concurrents de la marque. Ceux-ci peuvent en effet être des consommateurs, friands ou pas d’ailleurs, de la marque lésée.

    La défense classique, à savoir l’action judiciaire, n’est dans ce dernier cas pas toujours adaptée. Une action judiciaire peut se retourner contre les titulaires qui, en raison d’une action trop rapidement engagée, peuvent  se retrouver face à un « buzz » médiatique néfaste pour l’image de leur marque[5]. Les titulaires de marque l’ont d’ailleurs bien compris et préfèrent parfois une approche moins agressive.

    De plus, l’identification de l’internaute peu scrupuleux n’est pas toujours chose facile. Et s’attaquer aux réseaux sociaux directement peut parfois s’avérer fastidieux, notamment dû au fait que les juridictions françaises leur attribuent en général le statut favorable d’hébergeur[6], selon leur rôle actif ou pas dans la publication du « post« [7] litigieux[8]. Un tel statut leur permet de se soustraire de toute responsabilité vis-à-vis du contenu du post, à la condition qu’ils n’aient pas eu connaissance du caractère illicite de cette publication. Dans le cas contraire, les hébergeurs ont l’obligation de la retirer promptement à défaut de quoi ils peuvent voir leur responsabilité engagée sur le terrain du droit commun[9].

    1. Quelques recommandations pratiques pour permettre aux titulaires de marque de mieux appréhender les réseaux sociaux

    Les responsables des réseaux sociaux n’ont pas le pouvoir de trancher un litige existant entre un titulaire de marque et un de leurs internautes (seule une juridiction valablement saisie le peut). Ils sont cependant en mesure de retirer un contenu qui porterait atteinte à un droit de marque, et ce, à leur libre discrétion. De ce fait, la plupart des réseaux sociaux mettent à la disposition des titulaires de marque, via leurs conditions générales d’utilisation, des formulaires détaillés de réclamation en ligne leur permettant de faire valoir leur droit (en indiquant notamment le numéro de dépôt ou d’enregistrement de leur marque) [10]. En cas d’atteinte, la lecture des conditions générale d’utilisation du réseau social concerné est donc recommandée avant d’agir. L’accès et la possibilité de remplir et d’envoyer l’un de ces formulaires ne sont pas soumis à une inscription préalable au réseau concerné. Le réseau social se réserve ensuite le droit de contacter l’internaute visé en lui transmettant la réclamation, puis de supprimer le contenu litigieux s’il l’estime nécessaire. La décision prise par le réseau social suite à un signalement ne peut faire l’objet d’aucun recours, du moins rien ne semble prévu à cet effet. Une telle approche ne semble donc pas toujours idéale pour le titulaire de la marque.

    Une autre solution serait d’approcher l’internaute directement. Pour cela il est nécessaire d’établir clairement au préalable la nature de l’atteinte portée à la marque. L’internaute fait-il preuve de dénigrement ? S’agit-il d’une « fan page » intrusive faisant croire aux consommateurs qu’il s’agit d’une page officielle ? Dans les deux cas, une approche de dialogue est préconisée. Le premier cas pourrait être le fruit d’un consommateur déçu. Selon les propos de Céline Eyers, General Counsel de Ice-Watch, une telle approche peut parfois permettre de désamorcer un potentiel litige et a en général une incidence positive sur l’image de la marque[11]. Dans le deuxième cas, l’internaute souhaite mettre en valeur la marque. Dès lors que cette utilisation du signe n’est réalisée ni à titre de marque ni dans la vie des affaires, c’est-à-dire dès lors que l’internaute ne réalise pas de profit économique grâce à cette utilisation, aucune contrefaçon ne peut être constatée. Ainsi, il est recommandé au titulaire de marque de se rapprocher de cet internaute, tout d’abord pour l’informer et le sensibiliser sur la manière d’utiliser la marque afin d’éviter la dégénérescence de celle-ci et/ou pour lui proposer d’officialiser sa fan page en contractualisant la relation entre lui et la marque. De cette manière, le titulaire devrait pouvoir mieux maîtriser sa communication[12].  Afin de faciliter cette communication, des réseaux tels que le réseau Youtube proposent une fonctionnalité de messagerie privée. Il s’agirait donc pour les marques de mener en premier lieu une politique de dialogue plutôt qu’une politique défensive.

    La rapidité d’échange (d’information et de toutes sortes de contenu) qu’offre internet oblige les marques à être réactives face à toute potentielle atteinte. Il est dès lors recommandé de mettre en place des systèmes de veille, adaptés à chaque type de réseau social, afin d’être en mesure de réagir le plus rapidement possible et de la façon la plus adéquate possible. Chaque réseau ayant des cibles d’internautes particulières et un mode de communication particulier, la veille doit s’y adapter pour être efficace.

    Enfin, une action contentieuse à l’encontre de l’internaute reste l’ultime recours qui, bien évidemment, peut également être activé dès lors que les conditions d’exercice sont remplies.

    1. Les avantages qu’un titulaire de marque peut tirer des réseaux sociaux

    Sur 7,357 milliards de personnes dans le monde, on dénombre 3,715 milliards d’internautes[13]. Il semble donc difficile de nos jours de se passer des réseaux sociaux. Selon une étude réalisée par Jean-Michel Bruguière[14], les réseaux sociaux ne représentent pas uniquement des sources toujours plus nombreuses d’atteintes à la marque. Bien au contraire. Il envisage ainsi trois manières pour les marques de tirer profit des réseaux sociaux.

    Les marques peuvent en effet se servir des réseaux sociaux comme d’outils leur servant à développer et/ou asseoir leur notoriété (le nombre de fans sur les réseaux sociaux peut constituer un indice de leur notoriété)[15].

    Dans la même logique, un réseau social bien alimenté peut aussi constituer un élément de preuve d’usage sérieux de la marque (communications sur ses produits ou services sur les réseaux sociaux commentées ou « likées » plusieurs fois, etc.).

    Enfin les réseaux sociaux peuvent également constituer des outils de sensibilisation des consommateurs à la contrefaçon. Les marques peuvent par exemple, via leur fan page, donner des informations sur les dangers des produits contrefaisants, etc.

    1. Conclusion

    Les réseaux sociaux sont devenus aujourd’hui pour les marques un outil quasi-incontournable de communication. Toutefois, les titulaires de marque peuvent perdre le contrôle de cette communication au profit des internautes qui bénéficient d’une quasi totale liberté d’expression sur ces réseaux.

    Cette communication non maîtrisée peut se révéler dangereuse et entraîner des atteintes à la marque. Cependant il existe paradoxalement pour le moment peu de contentieux en la matière[16]. Ceci peut s’expliquer par l’existence de solutions alternatives proposées par les réseaux sociaux dans leurs conditions générales d’utilisations (les formulaires d’atteinte à la marque; messagerie privée pour contacter l’internaute), mais également par la difficulté d’identification de l’internaute auteur de l’atteinte à la marque, et enfin à la crainte de créer un « buzz » négatif autour de la marque.

    ANNEXES

     

     

     

    [1] Un réseau social est une plateforme internet qui permet aux internautes qui rejoignent cette plateforme – via une inscription en général gratuite – de communiquer et d’échanger entre eux.

    [2] Critères posés par la jurisprudence communautaire (CJCE, 12 novembre 2002, aff. C-206/01, Arsenal Football Club) et repris par les juridictions françaises (par ex. Cass. Com., 10 mai 2011, n°10-18.173). Il faut entendre par usage à titre de marque un usage servant à identifier l’origine des produits et services visés par celle-ci. Il faut entendre par usage dans la vie des affaires un usage « dans le cadre d’une activité commerciale visant à un avantage économique et non dans le domaine privé« .

    [3] TGI Paris, 28 novembre 2013, L. Collard c/ Sté Telfrance Série et Facebook France, Propr. industr. n°4 Avril 2014, comm. 27, Note de P. Tréfigny.

    [4] Un « username » peut en général être choisi librement par l’internaute. Aucune vérification concernant une éventuelle atteinte à droit antérieur appartenant àautrui (marque, dénomination sociale, nom commercial, nom patronymique, droit d’auteur) n’est réalisée par le réseau social. Ceci peut soulever des problèmes d’identification du titulaire du compte et de certification du compte.

    [5] Phénomène communément appelé « effet Streisand ».

    [6] Régime de responsabilité allégé de l’article 6-I-2 de la loi sur la confiance dans l’économie numérique (transposition de la directive 2000/31/CE du 8 juin 2000).

    [7] Nom donné à une publication publiée sur un réseau social.

    [8] TGI Paris, 13 avril 2013, n°10/53340, Hervé G c/ Facebook France ; Cass. Civ.1re, 17 février 2011, n° 09-67896, Nord-Ouest Production et autres c/ Dailymotion.

    [9] Sur le fondement du nouvel article 1240 du Code Civil (ancien article 1382).

    [10] Conditions générales d’utilisation de Facebook (dernière révision le 9 décembre 2016), Article 5 « Protection des droits d’autrui » ; Conditions générales d’utilisation d’Instagram, « Signalement des infractions aux droits d’auteur et autres droits de propriété intellectuelle » ; Conditions générales d’utilisation de Twitter, Centre d’assistance de Twitter, « Signaler un problème de marque déposée ».

    [11] Commentaire de Céline Eyers, General Counsel de Ice-Watch, lors du séminaire « Social Media and Trademarks : Do’s and Don’ts » du 30 septembre 2016, organisé par l’INTA (International Trademark Association).

    [12] C’est l’approche choisie par la société Coca-Cola en 2008, après avoir découvert que deux fans de la marque avaient créé, sur le réseau social Facebook, une fan page portant sur cette marque. Au lieu de la racheter, ou bien de créer une fan page officielle pour la concurrencer, la société décida de collaborer avec eux pour continuer à alimenter la page et la faire vivre selon leur propre politique de communication. Aujourd’hui encore, la fan page Coca-Cola est surtout alimentée par ses fans qui régulièrement postent et laissent des commentaires sous des photos d’eux buvant une bouteille de la fameuse boisson gazeuse.

    [13] http://www.blogdumoderateur.com/50-chiffres-medias-sociaux-2016/, Article de Thomas Coëffé, du 7 janvier 2016.

    [14] JurisClasseur Communication, Fasc. 620, « La protection de l’entreprise sur les réseaux sociaux« , LexisNexis –  Jean-Michel Bruguière, Professeur à l’Université de Grenoble-Alpes, Directeur du CUERPI et Avocat Of Counsel du Cabinet Deprez, Guignot & Associés.

    [15] La marque Coca-Cola compte 3.3 millions de « Followers » sur le réseau social Twitter, plus de 100 millions de « Likes » sur le réseau social Facebook; La marque Chanel compte 12.6 millions de « Followers » sur le réseau social Twitter, plus de 17 millions de « Likes » sur le réseau social Facebook.

    [16] JurisClasseur Communication, Fasc. 620, « La protection de l’entreprise sur les réseaux sociaux« , Jean-Michel Bruguière, LexisNexis.

     

  • Les éléments clés d’une stratégie de Social Selling – By Sociallymap

    Les éléments clés d’une stratégie de Social Selling

    Découvrez à travers ce livre blanc tout ce quil y a à savoir sur le Social Selling : définition, grandes tendances, bonnes pratiques, retours dexpérience… Le tout articulé autour de chiffres clés, réunis et interprétés grâce à l’analyse de nombreux témoignages et études parus sur le sujet.

    Sommaire 

    1. Qu’est ce que le Social Selling
    2. ‘Social’ et ‘Selling’ : deux dimensions qui se rejoignent
    3. Un simple « buzz word » ?
    4. Le Social Selling n’est pas une arme, mais un arsenal
    5. Retours d’expériences : les résultats du Social Selling
    6. Techniques de vente traditionnelles : des chiffres en berne
    7. Social Selling : prendre une longeur d’avance
    8. Les 9 bénéfices du Social Selling
    9. Les 8 erreurs à ne pas commetre !
    10. Quel outil de Social Selling simple et performant, permet de générer du business

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  • Outils collaboratifs et sociaux dans les entreprises : l’âge de la maturité

    Résulltats de l’Etude Arctus
    « Observatoire e-transformation & Intranet 2016 »

    Arctus l’annonçait depuis plusieurs années, cette fois l’étude le confirme : le déploiement du numérique est avant tout porteur d’opportunités pour les entreprises.

    Les initiatives vont bon train. L’intranet n’a plus l’exclusivité de l’information et de la communication qui se déploie également dans de nombreux autres espaces. Blogs, wikis, forum, espaces collaboratifs sont devenus des lieux d’échanges spécialisés, permettant aussi de réduire progressivement l’utilisation de la messagerie.

    Les espaces collaboratifs sont disponibles dans une majorité d’entreprises et leur création est sous-tendue par une gouvernance dans une très large majorité de cas, ce qui confirme la valeur donnée à ces espaces.

    Le réseau social d‘entreprise se déploie inéluctablement. Il est maintenant disponible dans plus d’une entreprise sur deux. Mais comme l’ensemble des fonctionnalités sociales, il va devoir gagner en maturité dans son niveau d’usage.

    Pour tous les répondants, le digital est perçu comme une opportunité pour l’entreprise.

    Une moyenne de 3 dispositifs numériques déployés en lien avec le digital par entreprise confirme que la transformation numérique est en marche. Dans 30% des cas, ils concernent le réseau social d‘entreprise, le knowledge management et l’innovation participative. 38% des entreprises annoncent même travailler au déploiement d’un dispositif unifié en matière de web interne.

    L’édition collaborative et l’innovation participative sont les deux propositions qui sont porteuses du plus fort pourcentage de projets.

    Dans le premier cas, l’adaptation des outils classiques au collaboratif répond aux enjeux de performance des organisations.

    Dans le second cas, il s’agit de recourir plus systématiquement à la créativité des salariés au travers des outils digitaux. Le numérique s’invite partout !

    Les applications mobiles sont des sujets de grand intérêt puisque 15% des entreprises déclarent leur déploiement en projet, et près de 20% en disposent déjà.

    Les fonctionnalités sociales (comme la possibilité de liker, commenter ou recommander un contenu mais aussi d’animer son réseau de contacts) se déploient deux fois plus vite que les outils collaboratifs. En effet, présentes dans environ 1 entre prise sur 2, elles se sont, en 5 ans, déployées à un niveau comparable à celui que le collaboratif aura mis 10 ans à atteindre.

    Concentrées sur le déploiement et l’utilisation des outils collaboratifs et sociaux, plus de 50% des entreprises désormais considèrent les services d’information et communication dans l’intranet comme annexes

    Les communautés, les groupes et les contacts personnels sont autant de nouvelles sources d’approvisionnement en information.

    Rendez vous au salon Solutions Intranet Collaboratif et RSE qui se tient du 21 au 23 Mars 2017 Porte de Versailles

    Les chiffres à retenir

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  • Quel est le pouvoir d’une recommandation via un réseau social sur l’acte d’achat ?

    Social shopping : l’inspiration, nouveau modèle de consommation pour 43% des Français

     Enquête Trusted Shops (Sondage OpinionWay pour Trusted Shops)

    Pas moins de 60% des Français déclarent posséder au moins un compte sur un réseau social. Les réseaux sociaux transforment les relations des consommateurs au shopping. Preuve en est d’Instagram, le réseau social d’inspiration qui se transforme en plateforme e-commerce grâce aux photos shoppables.

    Parmi les points clés de l’étude:

    L’impact commercial des réseaux sociaux

    – 51% des Français ont déjà cliqué sur un lien sponsorisé (dont 57% de femmes) et 50% ont déjà consulté le site internet d’une enseigne suite à un lien sponsorisé
    – plus d’1/4 des Français (28%) a déjà effectué un achat de produit ou service sur le site d’une enseigne suite à un lien suggéré sur les réseaux sociaux.L’inspiration sociale stimule les Français… 
    Les Français s’inspirent des réseaux sociaux au quotidien pour leur mode de vie:
    – 43% (dont 52% de femmes) ont déjà reproduit une recette, une idée déco, un maquillage, un vêtement…d’après une vidéo/photo trouvée sur un réseau social

    Les réseaux sociaux ont une influence positive et stimulante dans le quotidien des foyers français:
    – 35% estiment des les produits/services qui apparaissent dans leur fil d’actualité leur donne envie de tester de nouvelles choses (notamment pour 45% des femmes et 51% des moins de 35 ans)

    …et leur consommation
    La capacité d’inspiration exercée par les réseaux sociaux peut avoir des effets sur la consommation et devenir moteur de l’acte d‘achat:
    – 22% estiment que les contenus présentés leurs donnent envie de faire des achats
    – 26% ont déjà acheté ou souhaité acheter un objet réalisé par un autre utilisateur sur un réseau social
    – 37% affirment avoir voulu refaire chez eux une recette, un maquillage, une idée déco…sans savoir où et comment se procurer le bon matériel
    Pour l’heure, d’après l’enquête OpinionWay pour Trusted Shops, le service innovant qui intéresse le plus les français est la possibilité d’acheter/vendre/échanger des produits/services directement sur les réseaux sociaux, c’est notamment le cas pour 20% des Français et notamment 37% des 25 à 34 ans. 
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  • Comment exploiter Instagram pour ses campagnes Marketing ?

    #Instagram, une mine d’or encore largement inexplorée pour les campagnes de marketing

    Les fonctions Business Tools et Instagram Insights permettent aux marques de générer de la valeur. Mais comment les marketers peuvent-ils s’y prendre pour mesurer les répercussions positives pour leur marque du réseau social aux 500 millions d’utilisateurs actifs ?

    Par Rym Bachouche, Directrice Marketing et Communication France et Pays-Bas, chez Meltwater

    Instagram, l’un des réseaux sociaux les plus fédérateurs au monde, intéresse de plus en plus les annonceurs. En Septembre 2016, ceux-ci étaient plus de 500 0001 à utiliser ce réseau social pour promouvoir leur marque et atteindre leur audience.

    La plateforme de partage d’images confirme aussi que près d’1,5 million d’utilisateurs ont adopté sa fonction « Business Tools », lancée cette année. Cette nouveauté permet aux consommateurs d’obtenir les coordonnées des entreprises à proximité pour les contacter et s’y rendre. Les professionnels peuvent aussi s’informer sur ce que leurs clients pensent d’eux via Instagram Insights et évaluer l’impact de leurs publications en termes d’impressions.

    Une entreprise qui utilise Instagram n’attend pas simplement d’exister dans cette sphère, mais de générer de la valeur, de promouvoir sa marque et d’augmenter ses recettes. L’enjeu est donc de mesurer les répercussions positives pour leur marque de ce réseau, de les analyser et de mettre en action les résultats.

    Privilégier les commentaires aux clics

    L’une des toutes premières mesures à la disposition des équipes marketing est celle du niveau d’engagement constaté. Et comme pour les autres réseaux sociaux, Twitter ou Facebook, il est nécessaire d’évaluer les interactions.

    Sur Instagram, on pourrait penser qu’il s’agit du nombre de « j’aime » obtenus pour les photos publiées.Mais s’il est facile de cliquer « j’aime » ; un commentaire a bien plus de valeur. Près de 99% des interactions prennent la forme de « j’aime », contre 1,1% seulement pour les commentaires2

    Les commentaires sont plus longs à écrire et ils demandent un peu de réflexion. Ils signifient que ce que vous avez publié a déclenché une réaction de la part de ceux qui y ont été confrontés. Pensez aux contenus que vous publiez dans l’intention de provoquer une réaction et d’obtenir une réponse. Vous pouvez organiser un concours sur Instagram et inviter les utilisateurs à commenter et partager vos contenus. Les contenus vidéos sont plus efficaces pour obtenir l’attention d’une audience, ainsi que les gifs qu’il est possible de faire avec l’application vidéo Boomerang, développée par Instagram.

    Dès que vous constaterez que le nombre des commentaires que vous recevez augmente, c’est que vous aurez dopé votre niveau d’engagement, mais n’oubliez pas pour autant que les commentaires ne sont pas tous positifs.

    Une étude de 100 grandes marques utilisatrices de l’appli a montré que l’engagement par publication est en progression de 53% par rapport à l’année précédente. Les marques B2B constatent un niveau d’engagement 20 fois supérieur sur Instagram que sur LinkedIn[1], une plateforme conçue exclusivement pour les interactions professionnelles.

    Tenir compte des horaires des publications

    Les marketers qui exploitent au mieux Instagram analysent le « qui, quoi, où, pourquoi » mais aussi le « quand ».

    Une publication sur Instagram a une durée de vie d’environ quatre heures[2] avant qu’elle se noie dans le flux des publications entrantes d’un utilisateur, qui aura alors bien moins de chances de la voir. Les marques ont donc intérêt à choisir le bon moment, celui où elles savent que la majorité de l’audience des followers qu’elles souhaitent atteindre sera le plus active et réceptrice.

    Un utilisateur moyen d’Instagram interagit le plus volontiers avec une marque entre 8h00 et 9h00, sur son smartphone en allant au travail, au moment de la pause-déjeuner vers 13h00 et en début de soirée à partir de 17h00, après sa journée de travail[3]. Forts de cette information, les marketers peuvent adapter leur calendrier de publication pour toucher un maximum de personnes.

    Analysez les publications qui suscitent le plus d’engagement et les horaires auxquels elles ont été publiées et vous verrez se dessiner une courbe d’activité avec des pics d’audience. En sachant quel contenu a le plus d’impact et à quel moment de la journée, la connexion de votre marque à son audience cible sera optimisée.

    S’astreindre à suivre et analyser le trafic

    Un critère important pour les marketers est de savoir à quel point Instagram est efficace en terme de génération de leads pour leur site. C’est là où intervient la nouvelle offre « Business Tools ».

    Les marques qui créent leur profil professionnel peuvent choisir par quel biais exactement elles souhaitent être contactées, par téléphone, e-mail ou même par message texte. L’ajout du bouton « contact » par Instagram simplifie grandement le suivi par les marketers du nombre de personnes qui cherchent à contacter la marque et le canal qu’ils préfèrent pour cela.

    C’est aussi un moyen simple pour suivre l’activité de vos followers et surveiller les pics et chutes du niveau d’engagement au quotidien, sur une semaine ou sur un mois. Ceci dit, si un suivi quotidien vous permet de garder le contrôle de votre compte, il ne vous fournit pas assez de données et de résultats pour vous aider à prendre des décisions avisées.

    Le seul moyen d’améliorer votre offre sur les réseaux sociaux et en particulier sur Instagram est de savoir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise, or seuls des efforts de suivi, de surveillance et de comparaison dans le temps vous apporteront des éclairages utiles. En savoir plus sur les gens qui vous suivent et s’engagent vous aidera à produire des contenus plus pertinents et adaptés aux attentes de vos audiences.

    Instagram est la plateforme qui affiche les plus hauts taux d’engagement et les plus faibles taux de rebond de tous les réseaux sociaux, ce qui signifie que le trafic généré est extrêmement porteur et précieux pour n’importe quelle entreprise. Si vous ne mesurez pas l’engagement sur Instagram et si vous n’appliquez pas les enseignements à votre stratégie marketing, alors vous risquez de manquer ce rendez-vous avec vos audiences.

     

     

     

     

  • Images et luxe : les nouveaux codes du luxe en ligne

    Comment passer au numérique sans nuire à l’image de marque ?

    Une problématique au cœur de l’évènement Digital Luxe qui se déroulera à Lyon le 28 novembre prochain.

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    Pour y répondre Bettina Frohlich, co-fondatrice de Luxe Partenaires, un groupe d’entrepreneurs œuvrant dans les services de prestige.

     

    My Digital Week : Pouvez-vous dresser un état des lieux du luxe sur Internet ?

    Bettina Frohlich : Quand j’ai crée Luxe Partenaires en 2007, le luxe n’était pas prêt à franchir le pas sur Internet. A cela deux raisons : la première avec le numérique qui implique une démocratisation, l’ouverture de la marque auprès d’un public plus large. La seconde raison est simple : le luxe propose une notion d’exclusivité, d’élitisme, de prix élevés…

    Aujourd’hui, les grandes maisons placent le digital au coeur de leurs priorités stratégiques, tout en veillant à ne pas écorcher leur image, et prouvent, expériences à l’appui, que luxe et digital forment un mariage d’exception.

    My Digital Week : Quels sont les enjeux pour les marques de luxe ?

    Bettina Frohlich : A l’ère d’Internet et du digital, l’enjeu majeur pour les marques de luxe n’est plus de savoir s’il faut être présent ou pas. L’enjeu désormais est de comprendre comment jouer le jeu avec les réseaux sociaux ? Comment établir une conversation avec ses clients et les blogueurs d’influence ?

    My Digital Week : Comment passer du luxe 1.0 au luxe 3.0 ?

    Bettina Frohlich : Avec l’avènement du Web 2.0 et de l’interactivité des internautes, les maisons de luxe contrôlaient de moins en moins leur communication, suite à la forte apparition de blogs dédiés à la mode et aux marques de luxe. Aujourd’hui, les blogueurs sur les réseaux sociaux créent l’audience et sont des leaders d’opinion incontournables.

    Les marques de luxe ont dû revoir leur stratégies de communication pour les solliciter et assurer la promotion de leurs produits.

    My Digital Week : Quels sont les prochains challenges ?

    Bettina Frohlich : Le plus  gros challenge va se jouer dans le retail. Les consommateurs souhaitent retrouver sur le Net même expérience que dans les boutiques. Les marques de prestige doivent faire preuve d’innovation pour toujours aller plus loin dans l’expérience utilisateur avec des services et des expériences uniques.

    My Digital Week : Quelle est votre dernière expérience en boutique ?

    Bettina Frohlich : C’est chez Alexandre Mac Queen. La vendeuse a commencé à échanger avec moi, sur mes goûts , la marque, etc… Je souhaitais un modèle de sac précis, elle m’a proposé le sac dans une autre couleur. J’ai pu voir des photos mais surtout elle a su créer une relation qui n’était pas uniquement dirigée vers la vente en prenant son temps, dans une écoute de qualité … La relation client est dans l’ADN du luxe. Tous les commerces devraient s’en inspirer…

     

     

     

     

     

     

     

     

     

  • Social Selling : les clés d’une stratégie réussie

    Les entreprises ont-elles passé le cap ? 

    Par Mélanie Corolleur, Marketing Manager France chez Brandwatch

    Avant que le social selling ne devienne un buzzword, avant même l’arrivée d’Internet, l’art de vendre a toujours été un procédé social. Des discussions sur les meilleures tondeuses à gazon entre voisins jusqu’à la (fausse) gentillesse des vendeurs de voitures d’occasion, les relations étaient au centre de ces échanges.

    La prolifération des médias sociaux a simplement amplifié ce phénomène. La facilité avec laquelle un consommateur peut rechercher des produits ou des services signifie qu’il y a une grosse opportunité pour les marques de générer des ventes en adaptant leur discours (et son timing) à l’activité des consommateurs sur les médias sociaux.

    Le cabinet d’audit Pricewaterhouse Coopers (PwC) a mené un sondage auprès de 23 000 e-shoppers à travers le monde. 45 % d’entre eux ont déclaré que les avis et commentaires clients sur les médias sociaux influencent leur comportement d’achat en ligne. 78 % ont confirmé que les médias sociaux les influencent d’une manière ou d’une autre. En moyenne, un consommateur consulte trois revendeurs avant d’effectuer un achat.

    Alors les entreprises ont-elles passé le cap ?

    En 2014, une étude de Quicksprout a démontré qu’elles étaient seulement 6 % à utiliser les médias sociaux pour générer des ventes. Alors comment les 94 % restantes peuvent s’adapter pour bénéficier des avantages du social selling et s’assurer de ne pas rester au second plan (télécharger gratuitement ce livre blanc pour le découvrir) .

    Contenu et influenceurs

    Alors qu’il est incontestablement difficile de mesurer le ROI du social selling, ces statistiques montrent que les médias sociaux sont une pièce incontournable du mix marketing.

    Selon le cabinet Forrester, les acheteurs peuvent avoir accompli jusqu’à 90 % de leur parcours d’achat avant de contacter un revendeur. A ce stade, influencer la décision d’achat est une tâche difficile voire impossible pour les commerciaux.

    Le content marketing est à la base de tous vos efforts social selling. Une stratégie de contenu solide en phase avec votre funnel permet aux marketers d’adresser chaque étape du parcours d’achat avec un contenu adapté. De cette manière, vous pouvez influencer les acheteurs avant même qu’ils n’entrent en contact avec vous.

    Avec la généralisation des médias sociaux, le marketing d’influence a également pris de l’importance. En effet, les consommateurs sont plus sensibles aux individus qu’aux entreprises sur les réseaux sociaux. Autre facteur, les changements d’algorithme de certains réseaux qui ont eu pour conséquence de réduire la portée organique.

    Comment trouver proactivement des leads

    La digitalisation a apporté son lot d’innovations technologiques qui permet d’améliorer les performances des entreprises. Parmi elles, on trouve la social media intelligence.  S’il existe différentes manières de l’utiliser, la social media intelligence peut être un atout clé pour vos efforts de social selling.

    On peut distinguer trois aspects : faire des recherches, prendre part aux discussions et répondre aux questions.

    > Faire des Recherches

    Un bon vendeur comprend la valeur des insights et le pouvoir de l’empathie en plus d’avoir un bon produit et des techniques de persuasion. En effectuant des recherches sur votre cible, vous serez mieux armé pour leur vendre vos produits ou services.

    Monitorez vos profils d’acheteurs pour confirmer vos hypothèses

    Composante de toute stratégie marketing efficace, le buyer persona vous aide à mieux comprendre votre cible, leurs besoins, leurs problématiques et leurs attentes.  Une fois que vous avez créé un profil, vous pouvez vérifier que votre perception correspond à la réalité en analysant les discussions en ligne d’un groupe de personnes correspondantes.

    Découvrez des sujets pertinents pour votre contenu

    Vous pouvez également monitorez ces profils d’acheteurs pour identifier le contenu qu’ils partagent régulièrement. Vous comprendrez ainsi à quoi ils sont sensibles. D’une manière plus générale, vous pouvez également rechercher des mots-clés pertinents à votre activité et utiliser les résultats pour vous en inspirer pour votre propre contenu.

    Suivez les tendances

    Surveiller les tendances de votre secteur d’activité peut aussi être une bonne source d’inspiration ainsi qu’un moyen de rester « dans le coup ». Cela peut s’apparenter à une étude de marché en continu sans les contraintes de temps ou de coût des méthodes plus traditionnelles.

    Découvrez des insights concurrentiels

    Suivre vos concurrents de près vous permet d’apprendre de leurs erreurs, de répliquer leurs succès et potentiellement de récupérer des prospects ou clients.

    Découvrir comment vos concurrents interagissent avec des clients potentiels peut permettre à vos équipes commerciales et marketing d’ajuster leur stratégie d’approche.

    Cette veille concurrentielle est également un moyen simple de mieux comprendre le marché dans lequel vous évoluez.

    > Prendre part aux discussions

    Trouvez des conversations sur vos produits

    En faisant cela, vous aurez une meilleure vision de la nature des conversations et du langage utilisé par les consommateurs lorsqu’ils évoquent vos produits ou services.

    Identifiez les demandes d’aide

    Les clients satisfaits sont un atout incroyable, surtout sur une plateforme aussi publique et visible que les médias sociaux. Apporter de l’aide rapidement renforcera l’idée que votre entreprise est fiable et qu’il fait bon faire du business avec vous.

    > Répondre aux questions et demandes de recommandations

    Découvrez les questions sur vos produits

    En vous plongeant dans les résultats obtenus, vous découvrirez sans doute des personnes posant des questions sur vos produits ou catégories de produit, ou demandant des recommandations.

    Les questions qui ne s’adressent pas à une marque en particulier sont une excellente opportunité de rejoindre la conversation et de commencer une relation avec un prospect (et de placer votre marque).

    Trouvez les intentions d’achat

    En plus des questions d’ordre général, il est possible de chercher les termes qui indiquent une volonté d’acheter. Ces conversations indiquent qu’un individu arrive à un stade avancé de son parcours d’achat, et il se peut qu’il demande des conseils plus spécifiques à d’autres utilisateurs.

    Vous avez alors la possibilité d’offrir vos conseils d’experts et ainsi de commencer une relation. Au delà des médias sociaux, ces questions peuvent se trouver sur des sites comme Yahoo Questions/Réponses, Quora ou Reddit.

    Une bonne stratégie de social selling implique de produire un contenu de qualité adapté, de travailler avec des influenceurs pour transmettre votre message et d’apporter une assistance client efficace sur les médias sociaux.

    A l’heure où les consommateurs sont au pouvoir il est primordial d’écouter les conversations et les questions de ces derniers, et surtout d’être prêt à réagir rapidement. Cette approche vous aidera à générer plus des ventes. Les résultats sont parlant : selon Forbes, 78 % des vendeurs qui ont intégré le social selling obtiennent de meilleurs résultats que ceux qui n’ont pas adopté cette démarche.

    Pour en savoir plus sur le social selling et ses pratiques, téléchargez gratuitement notre livre-blanc sur le sujet.