Le nouveau Livre Blanc de Traackr révèle l’intérêt croissant du marketing d’influence chez les entreprises B2B

Ce livre blanc co-écrit avec Mark Schaefer, s’appuie sur des entretiens avec 10 experts ayant développé des programmes de marketing d’influence chez Microsoft, IBM, Samsung, Dell, SAP…

Traackr, la solution leader de gestion des relations influenceurs (IRM), publie aujourd’hui un nouveau livre blanc, “L’Essor du Marketing d’Influence dans les Entreprises de Technologie B2B”, qui examine l’essor et les enjeux de la discipline au sein du secteur des technologies B2B. Le livre blanc montre que cette nouvelle forme de marketing est déjà adoptée par 55% des entreprises B2C, contre 15% des entreprises B2B. Un résultat d’autant plus étonnant que 77% des marketeurs d’entreprise de technologie B2B considèrent le marketing d’influence comme stratégique ou hautement stratégique.

Le marketing d’influence s’appuie sur des « influenceurs », c’est-à-dire des experts indépendants, spécialistes de technologie, et qui animent leur communauté sur différents réseaux sociaux. Selon Traackr les influenceurs sont de plus en plus importants pour les entreprises B2B et constituent même une nouvelle approche du marketing B2B.

Les influenceurs jouissent de deux atouts. Le premier réside dans la confiance dont ils bénéficient auprès de leurs « followers », bien supérieure à celle que suscitent les entreprises. Dans un rapport récent, Hotwire PR affirme que 83% des acheteurs de technologies préfèrent l’opinion de tiers lorsqu’ils évaluent un fournisseur, qu’ils sont d’ailleurs ouverts à découvrir sur les médias sociaux. Le second concerne l’étendue de la cible que touchent les influenceurs. « Même après dix ans d’expérience, un représentant B2B n’aura acquis qu’un nombre assez limité de contacts, alors qu’un influenceur peut toucher le coeur de milliers de fans », insiste le rapport.

Le livre blanc dégage six grandes tendances qui façonnent la pratique du marketing d’influence B2B :

1.   Le nombre de fans d’un influenceur n’est pas forcément le meilleur critère de choix. Un influenceur qui ne réunit que quelques milliers de fans (micro-influenceur), mais qui cible les personnes clés (CFO et CIO par exemple) est plus intéressant qu’un autre, bénéficiant d’une plus large audience, mais trop hétéroclite (macro-influenceur).

2.   Les influenceurs sont au service de leur audience et pas des marques. Il ne faut  pas attendre d’eux qu’ils fassent de la promotion. Leur indépendance est au cœur de leur succès et de leur crédibilité.

3.   Le contenu généré par les experts passionnés est considéré comme le plus digne de confiance, devant les médias et les canaux de communication traditionnels. Aussi, le marketing d’influence B2B est donc, dès le départ, davantage centré sur la relation.

4.   Il est bénéfique d’associer les salariés de l’entreprise aux relations avec les influenceurs. Associer employés et influenceurs facilite le partage des connaissances, la collaboration continue et des relations plus personnelles qui permettent de nouer des liens plus étroits entre employés et influenceurs.

5.   Supprimer les « silos » entre services et impliquer une équipe d’experts est fondamental. Cela permet, à la fois, de valider le choix d’un influenceur et de poser les jalons avec l’équipe qui a aidé à créer cette relation.

6.   La mesure de l’impact du marketing d’influence doit prendre en compte les résultats obtenus en lien avec :

1. La notoriété acquise par l’entreprise ;
2. Le référencement par les moteurs de recherche ;
3. Les avantages compétitifs que peuvent constituer ces relations;
4. Les progrès qualitatifs (nombre de « likes » par exemple) ;
5. La génération de prospects ;
6. Les ventes, bien qu’il soit encore difficile d’attribuer le résultat à l’activité des influenceurs ;
7. La R&D et le développement de nouveaux produits.

Reste que l’adoption du marketing d’influence demande un changement de mentalité dans l’entreprise au niveau organisationnel pour admettre que les voix d’experts risquent de ne pas toujours être 100% positives, mais qu’elles offrent une grande opportunité de mettre à profit la critique constructive et générer des conversations et de l’engagement.