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Étiquette : B2B

  • Comment définir et déployer sa stratégie de Content Marketing en B2B ?

    Content marketing et B2B : une équation génératrice de valeur ?

    Vincent Vandevelde, Directeur d’agence Gradientz – Groupe Kaliop

    Incontestablement, les nombreux outils du marketing digital amènent les entreprises qui exercent leur activité en B2B à se poser la légitime question de leur utilité pour développer leur activité. Le marketing de contenu s’inscrit dans ce contexte. Nous allons tenter de prendre du recul sur ce sujet et voir comment ce dernier peut être un allié pour développer son activité B2B.

    Le visage du marketing de contenu dédié au B2B

    Tout d’abord, rappelons que le content marketing appliqué au digital regroupe les actions mises en œuvre par les professionnels pour créer du contenu qui génèrera du trafic, des opportunités commerciales et contribuera à fidéliser les clients. Afin de donner quelques exemples, nous pouvons notamment évoquer le contenu éditorial, le brand content, les vidéos, etc. Nous voyons donc que le Content marketing ne se résume pas à la simple création et publication de contenu pour un blog d’entreprise. De plus, en B2B, le Content Marketing doit avoir pour objectif de répondre aux besoins d’information des clients, de générer des leads et du trafic qualifié sur le site de l’entreprise.

    L’impact du marketing de contenu en B2B

    À la question de savoir si le marketing de contenu a du sens en B2B, nous pouvons répondre sans hésitation que oui, et ce notamment grâce à l’Inbound Marketing qui accroit la portée des actions réalisées. Les cycles d’achats en BtoB sont généralement des cycles longs structurés autour de recherches de preuves d’expertises. L’inbound Marketing répond parfaitement à ces comportements d’achats. L’idée est de proposer des contenus pertinents qui permettront à l’internaute de parfaire sa connaissance du sujet au travers de ressources mettant en avant l’expertise de l’entreprise sur le domaine recherché. Il s’agit donc d’un bon moyen pour initier une relation commerciale de qualité avec les prospects. L’Inbound Marketing vient compléter le Content Marketing avec une approche de lead nurturing qui permettra d’identifier à quel moment le visiteur est « disposé » à recevoir une information plus commerciale ou à être contacté.

    Alors, comment définir et déployer sa stratégie de Content Marketing en B2B ?

    Tout d’abord, il est important de produire des contenus de qualité. Dans ce contexte, un travail de fond est nécessaire pour définir précisément ses cibles, puis le type de contenus à créer par rapport aux problématiques de ces cibles et sa propre capacité et légitimité à prendre la parole. Ce n’est qu’ensuite que les questions de production et d’organisation pourront être abordées. D’un point de vue opérationnel, une approche progressive est souhaitable. Cela peut commencer par des publications régulières sur un blog, puis par l’évolution des formats avec des livres blancs pour nourrir une base de prospection par exemple.

    Ces différents éléments démontrent clairement que le marketing de contenu n’est pas un sujet exclusivement réservé au B2C. Il permet aux entreprises qui réalisent leurs activités en B2B de tisser une relation privilégiée avec leurs prospects en leur offrant des contenus à forte valeur ajoutée qui joueront un rôle-clé dans leur processus de sélection d’offres.

     

  • Marketing d’Influence : ce qu’en pensent vraiment les professionnels, de son impact et de ses éventuelles dérives …

    Etude – Marketing d’Influence : ce qu’en pensent vraiment les professionnels

    Le marketing d’influence questionne plus que jamais les marketeurs et les communicants. Dans un marché en maturation, Cision, leader mondial des solutions de RP et d’Influence, a voulu savoir ce que ces professionnels pensaient vraiment de l’influence, de son impact et de ses éventuelles dérives avec notamment les « fake influenceurs ».

    Qui sont leurs influenceurs et qu’attendent-ils d’eux ?
    Youtubeurs, Instagrameurs et Twittos concurrencent-ils vraiment les journalistes ?
    Pourquoi les marketeurs continuent-ils à investir ?
    Avec quels indicateurs mesurent-ils le succès d’une campagne d’influence ?
    Le ROI est-il si important ?
    BtoB et BtoC ont-ils les mêmes problématiques ?
    La notion d’influence s’est-elle déplacée ?

    #1 – Des marketeurs et communicants lucides mais paradoxaux 

    –    84% des marketeurs interrogés considèrent le marketing d’influence comme une nouvelle forme de publicité

    –    Logiquement et face au désamour du public pour la publicité, les marketeurs sont 76% à penser que les consommateurs vont se lasser des campagnes sponsorisées relayées pas les influenceurs

    –   Et pourtant, 74% souhaiteraient investir plus de budget en marketing d’influence (et même 84% dans les entreprises de plus de 500 salariés)

    Les « fake influenceurs » compliquent la donne

    – 55% estiment qu’avec le phénomène des fake influenceurs et de l’achat de followers il est de plus en plus difficile de détecter les « vrais » des « faux »

    –  Face à cette difficulté, 41% préfèrent travailler avec quelques influenceurs reconnus plutôt qu’avec une multitude de micro influenceurs

    Tous influenceurs, oui mais …

    –     77,5% sont d’accord avec l’affirmation « nous sommes tous des influenceurs». On grimpe à 82% pour les marketeurs du BtoC

    –        Dans le même temps : 64% estiment que la notion d’influence a été galvaudée avec l’arrivée des réseaux sociaux. L’influence dont on parle aujourd’hui mériterait-elle d’être redéfinie ?

    #2 – Objectifs de l’influence : l’engagement et la confiance bien avant la génération de leads

    On a demandé aux marketeurs et communicants de citer les 2 premiers objectifs recherchés quand ils travaillaient l’influence de leur marque :

    –          70% veulent créer de l’engagement, de la sympathie

    –          51 % ex-aequo souhaitent :

    .  Générer de la confiance/crédibilité

    . Gagner en visibilité

    Ils ont bien conscience que ces objectifs nécessitent du temps : seulement 29% pensent qu’ils sont atteignables en moins de 3 mois.

    La génération de leads arrive loin derrière et est considérée comme une priorité par seulement 26% des répondants, soit un peu plus d’un quart d’entre eux.

    Il est intéressant de noter que quel que soit le marché : BtoB ou BtoC : les intentions restent les mêmes. En revanche pour les grandes entreprises la recherche de confiance prime : elle atteint 63% contre 51% tous secteurs confondus.

    #3 – L’influenceur idéal ? Les journalistes indétrônables, les Youtubeurs, Instagrameurs, Twittos… nouvelles stars

    Quand on demande aux marketeurs et communicants, tous secteurs confondus, de choisir l’influenceur le plus pertinent pour développer leurs objectifs prioritaires (engagement, confiance, visibilité), ils citent à :

    – 37,4 % les journalistes (le pourcentage grimpe à 41,6 % pour le BtoB)

    – 31,6 % les Youtubeurs, Instagrameurs, Twittos (les nouveaux influenceurs des réseaux sociaux)

    –  17,5 % les célébrités

    –  13,5 % les blogueurs

    Si les marketeurs estiment que les journalistes restent leurs premiers influenceurs, il est intéressant de souligner que dorénavant l’influence s’est déplacée vers les réseaux sociaux au détriment des blogs. Youtubeurs, Instagrameurs et Twittos surplantent les blogueurs et même les célébrités.

    Quand on analyse les résultats par secteurs on note deux différences importantes :

    –      Les marketeurs du BtoC sont les seuls à placer ces nouveaux influenceurs des réseaux sociaux (à 37,7 %) devant les journalistes (à 33,8 %)

    –    Les marketeurs du BtoB sont ceux qui misent le plus sur les journalistes en qualité d’influenceurs (à 41,6 % contre 33,8 % en BtoC)

    #4 – Engagement et expertise : les qualités d’un influenceur recherchées par les marketeurs. Quid de la création ?

    Le top 3 des qualités que les professionnels attendent d’un influenceur sont :

    1 – Sa capacité à engager sa communauté

    2 – Son expertise dans le domaine concerné

    3 – Sa capacité à relayer massivement des contenus

    En examinant les réponses par secteurs :

    –          Le BtoB place l’expertise de l’influenceur en premier

    –          Le BtoC place la capacité à engager les communautés en premier

    Etonnamment la capacité des influenceurs à créer du contenu pour la marque arrive en dernier. C’est dans les plus grandes entreprises (+500 salariés) que le pourcentage des professionnels accordant de l’importance à la création de contenu est le plus haut avec 16%. Ils sont seulement 12% en BtoC et 7% en BtoB. C’est pourtant en leur qualité de « créateurs », que ce soit pour des vidéos, des photos ou des articles que la plupart des influenceurs aiment être sollicités par les marques. Il semblerait qu’il y ait ici un point de divergence entre influenceurs et marques.

    #5 – Comment les marketeurs mesurent leurs campagnes d’influence ? Les métriques des réseaux sociaux sont rois

    Malgré une importance indéniable de génération de leads (85%) et de CA réalisé (74%), le succès d’une campagne d’influence se mesure prioritairement sur les réseaux sociaux avec les métriques qui leur sont propres.

    –          Nombre de partages sur les réseaux sociaux : 93%

    –          Ex aequo : le trafic Web : 93%

    –          Nombre d’impressions / Reach : 87%

    –          Nombre d’abonnés gagnés sur les réseaux sociaux : 86%

    Seul le trafic web généré par une campagne dépasse le cadre des réseaux sociaux et arrive en première position ex aequo avec le nombre de partages 2.0.

    #6 – A qui faire confiance pour travailler l’influence ? A l’interne en priorité

    On remarque que pour 72% des entreprises, l’influence est gérée en interne. Mais plusieurs prestataires peuvent intervenir :

    –          33 % leur agence RP externe

    –          21% une agence conseil en influence autre que leur agence RP

    –          18% une plateforme de mise en relation marques et influenceurs

    L’agence de Relations Presse reste encore le partenaire privilégié pour les entreprises souhaitant développer l’influence de leur marque.

    Méthodologie

    Le sondage a été mené du 23 au 30 Octobre 2018 à travers un questionnaire Web.
    175 réponses de responsables Marketing et Communication ont été recueillies.
    Au niveau de la répartition par secteur :

    • 46% en BtoB
    • 54% en BtoC

    Taille des sociétés :

    • 31% moins de 10 salariés
    • 32% entre 10 et 100 salariés
    • 14% entre 100 et 500 salariés
    • 22% plus de 500 salariés

     

  • Micro-influenceurs, des acteurs à suivre de près

    Micro-influenceurs, des acteurs à suivre de près

    Selon Thomas Faganello, Pre-Sales Director EMEA de Digimind

    D’un message délivré uniformément aux masses, la communication des marques a évolué vers des messages formulés spécifiquement par des relais d’influence choisis et particulièrement porteurs d’engagement, grâce à l’identification ou l’adéquation des sujets de prédilection entre ces influenceurs et leur communauté. Les micro-influenceurs constituent un phénomène de plus en plus identifié et intégré sciemment aux campagnes de communication. Plus accessibles que les célébrités les plus en vue ou historiques, leurs communautés vont de 10 000 à 100 000 followers et sont dynamiques. Ces micro-influenceurs se révèlent être des acteurs de premier plan dans l’écosystème des interactions entre les marques et les consommateurs, porteurs d’un renouveau dans la communication et créateurs de nouveaux rapports marques-influenceurs-communautés.

     L’émergence de nouveaux influenceurs

    L’évolution des stratégies de communication et de leur réception par les différentes cibles ont généré un changement dans la place qu’occupent les influenceurs et les attentes des audiences à leur égard. Les marques, pleinement conscientes de l’enjeu de la pertinence du choix des influenceurs et de leur intégration à leur communication, cherchent à créer un engagement pérenne, basé sur l’adéquation entre les socionautes, principalement, et les micro-influenceurs.

    L’influence, un enjeu en perpétuelle mutation

    La prépondérance du net puis des réseaux sociaux dans les comportements d’achat des consommateurs ont fait de l’étude de ces derniers une source extrêmement surveillée d’insights, permettant d’identifier leurs réactions aux actions menées par les marques (lancements de produits, campagnes marketing ou de communication), les attentes des clients comme des prospects, etc.

    Chaque avis compte et peut générer un effet de masse. Les marques l’ont compris et ne surveillent pas simplement les profils à multiples followers puisqu’un avis exprimé dans un tweet, un post Facebook ou sur tout autre média internet ou réseau social peut être à l’origine d’un buzz. Désormais, tous les influenceurs comptent.

    Une défiance croissante des macro-influenceurs

    Par ailleurs, l’éducation des socionautes, notamment les millenials, au fonctionnement des stratégies de collaboration instaurées avec les influenceurs les ont rendus lucides sur les leviers et les dérives de ces communications qui peuvent être plus révélatrices d’un lien financier entre la marque et l’influenceur, célébrité ou anonyme devenu macro-influenceur, qu’un soutien au produit présenté. Lorsqu’elle est identifiée, cette notion d’intérêt fait perdre de la crédibilité en premier lieu à l’influenceur, ce qui peut aller jusqu’à un désengagement voire un désintérêt de sa communauté pour l’influenceur concerné puis, à terme, des marques. Car sans communauté d’influence, les enseignes n’ont aucun intérêt à s’y associer.

    Authenticité, pertinence et monétisation : les attentes des consommateurs devenus intransigeants

    La monétisation des campagnes est, en effet, un sujet phare dans la mise en place des actions de communication et les utilisateurs des réseaux sociaux ne sauraient se laisser duper. Ils fuient ce qu’ils considèrent comme de la publicité déguisée et sont en quête de LA valeur clé dont découle le nouveau mode de fonctionnement des micro-influenceurs : l’authenticité.

    La méfiance des socionautes à l’égard de personnalités “achetées” par les marques pour faire de la promotion plus ou moins subtile est un phénomène dont les marques sont désormais tout à fait conscientes. Côté followers, la fidélité de la communauté repose sur la pertinence des contenus postés, dont le micro-influenceur est garant.

     Micro-influenceurs, qui sont-ils vraiment ?

     Venus d’ici et d’ailleurs

    Qui sont ces nouveau influenceurs, pour lesquels l’intérêt suscité auprès des marques est presque inversement proportionnel à la taille de leur communauté ? Passionnés de running, de cuisine, de mode, de cosmétique, de jeu vidéo ou toute autre thématique, ayant décidé de partager leur sujet de prédilection avec d’autres amateurs, les micro-influenceurs sont initialement des anonymes. Le phénomène n’ayant pas fait l’objet d’une étude approfondie, il reste difficile de savoir si ces acteurs avaient le projet de devenir micro-influenceurs ou s’ils sont le fruit d’une évolution sociétale qui leur a conféré ce statut malgré eux.

    D’une simple passion à un univers professionnel

    En participant à des événements, en mettant en place des partenariats avec des marques, celles-ci ont fait évoluer les contenus que produisent les micro-influenceurs, passant de posts générés par des amateurs très éclairés, à des publications très qualitatives de tests et avis pointus, dans lesquels leur expertise prend le pas sur leur statut d’anonyme.

    En revanche, les micro-influenceurs se livrent peu. Il est donc difficile de savoir si certains vivent de leur activité ou si franchir le cap de la professionnalisation reste étranger à cette catégorie d’influenceurs.

    Les dons de produits, au cœur de l’écosystème des micro-influenceurs

    Dans ce contexte, les dons de produits faits aux micro-influenceurs sont de deux natures. D’une part, les produits présentés, testés par le micro-influenceur, chaussures de running, produits cosmétiques, etc. sont les premiers qui viennent à l’esprit et sont à la source du contenu réalisé pour les communautés.

    D’autre part, le don de matériel fourni par la communauté soutient aussi les micro-influenceurs et leur permet de tourner des vidéos et réaliser des photos qualitatives. Ces donations revêtent évidemment un intérêt double : pour les micro-influenceurs, elles permettent d’alimenter, de faire vivre la chaîne de l’influenceur, notamment sur YouTube, et l’amélioration de la qualité de leurs posts est appréciée des fans, ce qui renforce leur attrait pour la communauté en question. En découle un intérêt accru porté par les marques envers eux.

     KPI et ROI, les bénéfices des campagnes micro-influenceurs

    Des résultats chiffrés attractifs

    Les chiffres parlent d’eux-mêmes : sur Instagram, avec un pic de likes et de commentaires atteint par les ambassadeurs (influenceurs aux communautés de moins de 10 000 personnes), la courbe amorce une descente et le meilleur compromis pour le marques se situe dans la section des micro-influenceurs. Les micro-influenceurs génèrent 60% d’engagement supplémentaire comparé aux macro-influenceurs. Sur leurs comptes on dénombre 22 fois plus de conversations.

    Outre ces chiffres d’engagement élevés et un ROI intéressant pour les marques, les micro-influenceurs sont un relais auprès d’une communauté ciblée, authentique et spontanée à qui le compte veille à proposer un contenu de qualité.

    Par ailleurs les tarifs pratiqués par les macro-influenceurs les ont poussé à s’intéresser à investir dans des stratégies digitales au ROI le plus important possible.

    Un taux d’engagement bien supérieur à la moyenne

    Les marques ont changé la hiérarchie des KPI sur lesquels elles s’appuient pour mesurer le succès des campagnes et enrichi le nombre de ces indicateurs. Elles qui, auparavant, basaient leurs campagnes sur le nombre total de followers et donc de cibles potentielles atteignables via la diffusion d’un post ou d’une vidéo, s’intéressent désormais à l’engagement. Elles cherchent ainsi à atteindre le taux le plus élevé possible.

    Elles peuvent désormais s’appuyer sur des outils d’analyse précis surveillant les KPIs clés que sont les Social metrics – reach, engagement et sentiment généré, les Digital metrics – trafic et taux de conversion, et enfin les Business metrics – vente et part de marché.

    Des divergences selon les domaines

    Naturellement la maturité dans la collaboration avec les micro-influenceurs diffère fortement d’un sujet à l’autre. Les plus matures sont le sport et l’entertainement.

    Les plus gros micro-influenceurs traitent de thématique lifestyle, fédératrices et très visuelles, ce qui se prête bien aux réseaux sociaux à forte affluence que sont YouTube et Instagram.

    Le secteur du gaming se démarque, par l’ampleur des budgets consacrés par les entreprises, par l’importance de leur volonté de mettre en place des partenariats et du sponsoring d’envergure. Ce domaine dispose même d’un réseau social de référence pour les aficionados du jeu vidéo: Twitch.

     Les limites de l’écosystème des micro-influenceurs

    KPI et objectifs, les éléments déterminants d’une analyse pertinente

    Tout d’abord, les entreprises ne doivent pas perdre de vue qu’engagement ne rime pas systématiquement avec acte d’achat. Cette problématique concerne évidemment toutes les catégories d’influenceurs, y compris les macro-influenceurs. C’est pourquoi il est nécessaire de prendre du recul par rapport au prisme du social media, le reach et l’engagement et prendre en compte les autres KPIs, comme le trafic généré sur le site et le KPI business des ventes générées. A l’heure actuelle, ces indicateurs qui font partie de l’analyse du parcours d’achat des marques matures sont suivis par seulement 5 à 10% des marques françaises.

    Ces KPIs évoluent bien entendu en fonction de l’objectif de la marque, qui peut être simplement un objectif de notoriété.

     La problématique des sociétés B2B

    Les micro-influenceurs sont quelque peu victimes de leur succès et attirent des marques auxquelles ils ne correspondent pas vraiment de par les univers et le fait que les communautés sont plus généralement grand public. Ainsi les marques B2B prennent acte du potentiel des micro-influenceurs et de la confiance qui leur est accordée par leur communauté mais les intégrer à leurs stratégies de communication s’avère moins primordial et prometteur que dans les univers B2C.

    Les perspectives envisageables pour les micro-influenceurs

    Les entreprises s’imbriquent de plus en plus dans l’écosystème des micro-influenceurs. La conséquence de l’attention croissante portée à ces acteurs risque de pousser des sociétés à aider des individus à devenir des micro-influenceurs professionnels.

    Ensuite, les entreprises doivent avoir en tête un aspect majeur sur lequel elles n’ont pas de prise : l’évolution de leur communauté. Si celle-ci croît, le micro-influenceur deviendra peut-être à terme macro-influenceur. L’analyse des KPIs pourra révéler des statistiques ne correspondant plus aux chiffres auxquelles aspirent les marques. En cela, le bon timing reste un enjeu de premier ordre, qui obligera toujours les marques à rester en veille active et à adopter une attitude réactive face aux changements éventuels.

     

  • Campagnes Marketing B2B et RGPD ce qu’il faut savoir

    Communication BtoB : quel est l’impact du nouveau règlement européen pour la protection des données personnelles ?

    Marketing Tactics et Express-Mailing proposent une note de synthèse aux Directions Marketing avec les réponses pratiques applicables au secteur BtoB, notamment en matière de collecte de données et de diffusion de campagnes.

    Pour rappel :

    La protection des données personnelles (“RGPD”) impacte le travail des professionnels du marketing, la data se trouvant au cœur des stratégies de communication, d’acquisition, d’engagement et de conversion de leurs audiences.

    Lorsque vous proposez à vos communautés de participer à des campagnes, vous collectez certaines données à caractère personnel, pour la réalisation de l’opération, sa diffusion, la gestion de votre CRM, l’envoi de newsletters, le transfert de ces données à vos partenaires ou clients, etc. Vous collectez également des données de navigation, notamment lorsqu’ils visitent votre site web.

    Si la directive remet en question les pratiques utilisées jusqu’alors, le fait de structurer et de confirmer dans toutes vos communications le respect des nouvelles règles représente auprès des communautés de clients et de prospects un gage de transparence et s’avère ainsi être un levier positif pour renforcer la relation de confiance entre annonceurs, entreprises et consommateurs.

    SOMMAIRE

    1- DONNEES PERSONNELLES BtoB & BtoC ?

    2- REGIME APPLICABLE DANS LE CONTEXTE BtoB : PROSPECTION & FIDELISATION

    3- DESIGNATION D’UN DELEGUE A LA PROTECTION DES DONNEES (DIT « DPO »)

    4- APPLICATIONS PRATIQUES EN COMMUNICATION OPERATIONNELLE :

    1. RECENSENSEMENT COMMUNICATIONS & COLLECTE DE DONNEES (via les diférents supports)
    2. TENUE D’UN REGISTRE LISTANT L’ENSEMBLE DES TRAITEMENTS DE DONNEES (relatives à la communication / marketing)
    3. EPURER SA COLLECTE ET DEFINIR UNE DUREE DE CONSERVATION
    4. MISE A JOUR CGV ET MENTIONS LEGALES : FORMULAIRES
    5. DIFFUSION DES CAMPAGNES EMAIL / ILLUSTRATION
    6. PRECAUTIONS EN MATIERE DE COOKIES ET PROFILAGE
    7. SECURITE – RAPPELS
    8. RENFORCEMENT DES INFORMATIONS DELIVREES AUX DESTINATAIRES DES COMMUNICATION (droits …)
    9. CONTRATS AVEC LES SOUS-TRAITANTS

  • Pourquoi il faut (aussi) faire du marketing B2C quand son business est B2B

    Pourquoi il faut (aussi) faire du marketing B2C quand son business est B2B

    Par Vincent Vandevelde, Directeur de l’agence Gradientz, groupe Kaliop

    Depuis peu, une tendance semble apparaître chez les annonceurs évoluant sur le marché B2B : s’orienter vers une approche marketing et communication digitale reprenant les codes du B2C.

    Mais pourquoi faire du marketing B2C quand on est une entreprise B2B ?

    En premier lieu, parce qu’il y a un intérêt à favoriser la prescription B2C dans un canal de distribution B2B. Il s’agit clairement de l’objectif principal des entreprises qui franchissent le pas. De manière générale, elles s’appuient sur un modèle de développement qui pourrait être qualifié de B2B2C ou B2B2B. Elles produisent donc des produits ou services qui sont vendus à un réseau de distribution ou de revendeurs qui, eux-mêmes, vendent les produits aux clients finaux.

    Ce modèle qui existe depuis des décennies n’appelle pas nécessairement à être remplacé par un autre. Pour autant, deux constats s’imposent :

    – Les leviers de mobilisation de ce type de distribution B2B2C ne se sont pas modernisés et l’augmentation de la concurrence fait que la performance commerciale de l’entreprise est très dépendante du bon vouloir des acteurs de son réseau de distribution.

    – Avec l’émergence des leviers digitaux, le ticket d’entrée pour un marketing B2C a sensiblement baissé. Alors que plusieurs millions d’euros en spots TV/Radio et encarts presse étaient nécessaires il y a encore cinq ans, quelques dizaines de milliers d’euros permettent aujourd’hui à une marque de toucher son audience de manière efficace et ciblée. L’entreprise utilise donc sa marque pour renforcer sa notoriété et faire naître le besoin dans l’esprit du client final pour que ce dernier fasse remonter sa préférence d’achat au réseau de distribution.

    Maîtriser le discours digital de la marque et contrôler son image

    Les acteurs B2B2C ne sont pas uniquement dépendants de leur réseau de distribution pour la vente elle-même, ils le sont aussi dans leur prise de parole. Dès lors, lorsque l’on initie une communication digitale B2C pour ce type d’acteur, on remarque rapidement une prise de parole disparate : les clients finaux s’expriment, ainsi que les distributeurs. En découlent une identité de marque floue et un discours non maîtrisé. Initier une communication B2C permet aux acteurs B2B2C d’occuper l’espace digital avec des messages qui correspondent à l’image qu’ils souhaitent donner à leur marque ou produit tout en initiant une stratégie d’e-réputation pour améliorer leur connaissance du client final.

    En reprenant le contrôle de son discours de marque sur les réseaux sociaux, ou au sein de contenus référençables, la marque augmente la part de discours « maîtrisé » auprès du grand public et réduit l’influence de son réseau de distribution B2C sur le sujet.

    Comment faire du marketing B2C quand son business est B2B ?

    L’émergence des leviers digitaux a permis une croissance importante de l’efficacité.

    Les capacités de ciblage sont par exemple un atout non négligeable pour optimiser ses budgets et cibler les prospects à plus fort potentiel ou les influenceurs les plus performants. L’accès à leurs caractéristiques ou simplement le fait qu’ils aient visité la page d’un concurrent offrent la capacité de toucher pour un coût limité une audience extrêmement qualitative.

    La performance du marketing de contenu

    Le marketing de contenu a connu un renforcement de son efficacité ces dernières années grâce aux techniques d’Inbound Marketing. Bien entendu, tant qu’une entreprise B2B2C n’a pas initié de vente directe B2C, la logique d’Inbound ne peut pas être tenue jusqu’au bout. Pour autant, les actions top et middle of the funnel permettent déjà une grande efficacité. N’oublions pas que l’idée reste de faire en sorte que le client final fasse remonter au réseau de distribution ses préférences d’achat et une certaine expression de ses besoins. Il est donc important pour une marque et une entreprise B2B2C d’adresser directement du contenu à valeur ajoutée au client final.

    Nous sommes donc toujours dans la logique d’une (re)prise en main du discours de marque. En investissant sur un marketing de contenu, construit autour des besoins et problématiques des buyers personas, un acteur B2B2C peut attirer naturellement les lecteurs vers sa marque et ses produits et influencer l’expression du besoin.

    Au regard de l’ensemble de ces éléments, opter pour une approche de communication et de marketing B2C pour un acteur B2B2C semble donc frappé de bon sens. Cela se traduira pragmatiquement par des gains multiples et par un renforcement de l’attractivité de sa marque et de ses produits.

     

  • Comment bâtir une stratégie efficace B 2 B sur les réseaux sociaux ?

    Comment bâtir une stratégie efficace B 2 B sur les réseaux sociaux ?

     

    Un livre blanc proposé par 

    Pour bien communiquer sur les réseaux sociaux en B2B, il faut déjà choisir les bonnes plateformes. Quels sont les réseaux sociaux les plus pertinents pour votre stratégie marketing en B2B ? Voyons tout cela ensemble !

    Communiquer sur les réseaux sociaux, la question ne se pose plus en B2C. En B2B, l’intérêt de communiquer sur les réseaux sociaux n’est pas toujours évident.

    Pourtant, les bénéfices des réseaux sociaux pour votre entreprise B2B ne manquent pas. Les réseaux sociaux vous permettent ainsi de :

    Attention : pour en tirer pleinement profit, il est essentiel de bien choisir vos réseaux sociaux.

    N’ayez pas les yeux plus gros que le ventre : créer un compte sur les réseaux sociaux c’est simple, bien communiquer demande de la régularité de la patience.

    Le problème c’est qu’elles se rendent compte au bout de quelques semaines qu’elles n’ont pas le temps pour gérer efficacement tous leurs réseaux sociaux.

    La clé pour bien communiquer sur les réseaux sociaux en B2B : privilégier la qualité à la quantité.

  • BtoB : Comment les sites BtoC influencent les professionnels ? 

    BtoB : Comment les sites BtoC influencent les professionnels ? 

    Xavier Laurent, Directeur des Services à Valeur Ajoutée du groupe Manutan, nous décrypte ce phénomène.

    Selon le rapport « Transition numérique et commerce BtoB » publié par la FEVAD, 49% des acheteurs BtoB continuent de préférer les sites BtoC pour réaliser leurs achats et sont prêts à dépenser 30% de plus pour profiter d’une « meilleure expérience sur les sites BtoC ». Constat fait, Manutan – acteur majeur de la distribution B2B multicanale en Europe – choisit d’intégrer sur son site e-commerce l’ensemble des fonctionnalités propres à une solution d’achat BtoB, mais dans un environnement de site BtoC.

    Quelles sont les attentes des acheteurs en ligne ?

    Les professionnels des achats sont aussi des clients connectés dans la sphère privée, exigeants et avertis. Dans le cadre professionnel, ils recherchent à minima le même niveau d’expérience qu’en BtoC : personnalisation du parcours d’achat, service après-vente performant, meilleur rapport qualité-prix, interactions fluides et rapides… Certains outils sont identiques et s’appuient ainsi sur l’existant des sites e-commerces BtoC : live chat, avis consommateurs, mise à jour en temps réel des offres et des quantités en stock, gestion des listes d’achat…

     Quelles sont les fonctionnalités à privilégier ?

    Proposer un site proche de ce qu’un acheteur en ligne a l’habitude de consulter tous les jours à des fins personnelles, est un réel facteur d’adoption. Un site simple d’utilisation, avec des fonctionnalités familières, répond aux enjeux immédiats de digitalisation des entreprises.

     Comment se démarquer en allant plus loin ?

    Pour répondre aux contraintes spécifiques des achats professionnels et fidéliser, il est aussi indispensable d’ajouter des fonctionnalités purement métier pour mettre en avant la qualité de service et l’expertise BtoB : commandes récurrentes, prix et conditions indiqués dans les fiches produits et le panier d’achat, délais de livraison spécifiques, validation d’achat (acheteur/valideur), modalités de paiement… Ces outils d’achat représentent un service à forte valeur ajoutée pour les entreprises car elles permettent de mettre sous contrôle et optimiser la gestion de leurs achats indirects : améliorer la visibilité de leurs dépenses, faciliter leur comptabilité, réaliser des économies… L’intégration de ces fonctionnalités P2P (Purchase to Pay) est également intéressante car cela permet aux entreprises d’avoir un outil de pilotage précis et fiable : suivi des commandes, prise en charge totale ou partielle des retours, reporting de la consommation…

  • le CMIT et nomination livre « Les bons réflexes pour construire des campagnes e-mailling efficaces »

    Les bons réflexes pour construire des campagnes e-mailling efficaces

    Le  CMIT et nomination partagent dans un nouveau livre blanc et une infographie les bons réflexes pour construire des campagnes e-mailling efficaces. Une campagne e-mailling ne s’improvise pas.

    C’est tout un art dont il faut saisir les codes avant de se lancer pour en tirer un maximum de bénéfices. Un professionnel reçoit en moyenne 43 e-mails par jour, dont 10 publicitaires, selon l’édition 2016 de l’étude EMA* BtoB.

     58% des décideurs envoient chaque semaine 1e– mailing

    En B2B, la moyenne d’ouverture se situe autour de 13% et 85% des professionnels considèrent l’objet du mail comme un élément déclencheur de l’ouverture. Selon l’étude EMA 2016, 38% des e-mails BtoB sont consultés sur smartphone. L’adresse de l’expéditeur a également une grande influence sur les taux d’ouverture. La confiance et la connaissance de celui-ci joue pour plus de 87% dans l’ouverture d’un e-mail.

    Le message doit attiser l’intérêt du contact dès les premières lignes, un titre accrocheur est fortement recommandé (idéalement moins de 50 caractères).

    On constate que personnaliser avec le nom du contact, selon son actualité augmente le d’ouverture de près de 30%.

    La segmentation de la cible un meilleur taux d’ouverture

    Une base de données segmentée permet assurément d’obtenir de meilleurs résultats. Pour preuve, une étude Lyris constate que 39 % des marketeurs ayant segmenté leur audience ont eu un meilleur taux d’ouverture, 28 % un taux de désabonnement en baisse et 24% d’entre eux ont amélioré la délivrabilité de leurs opérations. Pour de meilleurs retours, il est important de privilégier donc les envois ciblés, aux envois de masse.

     Le design est important

    Un rapport minimal de 40% d’image / 60% de texte est donc préconisé pour que l’internaute puisse avoir accès à l’information même s’il ne télécharge pas les visuels. La longueur idéale d’un e-mail est de 50 à 125 mots (1).

    Le texte doit être composé de phrases courtes avec des verbes d’action sur un ton direct et dynamique.

     Le bon timing d’envoi est le mardi et le jeudi à 9h, 11h, 14h

    En BtoB, il est déconseillé de faire vos envois le week-end, tout comme le lundi matin (horaire dédié aux réunions et planification de la semaine) ou le vendredi après-midi (votre e-mail aura été oublié la semaine suivante).

     Les statisques à prendre en compte pour mesurer les résultats d’une campagne d’e-mailing

    • Le taux d’ouverture + nombre d’e-mails ouverts/ nombre d’e-mails délivrés.
    • Le taux de clic = nombre de clics/ nombres d’e-mails délivrés. Le taux de clic est à distinguer du taux de clic unique. Dans le premier cas on comptabilise l’ensemble des clics, dans l’autre on ne compte qu’un clic par destinataire.
    • Le taux de désabonnement = nombre de désabonnements/nombre d’e-mails délivrés. Le taux de désabonnement est une statistique forte de la façon dont l’e-mailing est ressenti par votre audience.

     

    Un livre blanc Nomination et CMIT

    Enquête menée en mai 2017 auprès de 80 décideurs en charge des campagnes e-mailing BtoB, décisionnaires ou observateurs. 66% de PME, 23% d’ETI, 11% de grands comptes basés en France. Lien de téléchargement :

     https://publication.nomination.fr/livre-blanc-emailing/?Document=livre-blanc-emailing&Statutcontacts=prospects&Partenaire=cmit&lead_source=livre-blanc-emailing-prospects

     

     

  • Étude Forrester – Transformation digitale : où en est le commerce B2B ?

    Transformation digitale : où en est le Commerce B2B ?

    Dans une étude commandé par PROS, Forrester détaille les enjeux rencontrés par les entreprises  du B2B pour s’adapter à l’ère du numérique

     PROS, éditeur de logiciels dans le cloud qui favorise la transition vers le « modern commerce », dévoile les résultats de son étude sur la maturité des entreprises de B2B dans leur transformation digitale. Menée par l’institut Forrester Consulting, cette étude met en avant les défis auxquels sont confrontées les entreprises pour réaliser cette mutation et ainsi s’adapter aux nouvelles attentes de leurs clients. Au mois d’avril dernier, Forrester Consulting a interrogé 300 décideurs B2B, répartis de façon égale entre les Etats-Unis et l’Europe. 

    Les enjeux rencontrés par les entreprises

    Selon Forrester, le « modern commerce » regroupe l’ensemble des moyens de faire des affaires en maitrisant le cycle de vente grâce à une expérience de vente cross canale fluide, transparente et cohérente. Cette expérience est rendue possible par la création dynamique d’offre et de prix personnalisés grâce aux technologies de machine learning et la data-science,

    Voici un extrait des résultats de l’étude qui relatent l’état de l’art en la matière dans le monde des entreprises B2B :

    • 48 % des interrogés soulignent la difficulté d’offrir des expériences d’achat croisées  cohérentes.
    • 45 % reconnaissent des difficultés avec la transparence des prix et les processus de vente.
    • 45 % des entreprises peinent à proposer des prix dynamiques et des offres personnalisées.
    • 44 % considèrent complexe la mise en place d’un processus d’achat fluide.

    Les entreprises, actrices du changement

    En dépit de ces défis, les entreprises procèdent déjà à des changements fondamentaux vers une stratégie de modern commerce :  

    • Plus de la moitié des interrogés (51%) travaillent à créer une expérience d’achat unifiée et fluide sur l’ensemble de leurs canaux de ventes.
    • 54% des entreprises se concentrent sur la transparence des processus d’achat.
    • 51% d’entre elles prévoient de proposer des offres et des prix personnalisés à leurs clients.
    • Près de la moitié (48%) travaillent à permettre à leurs clients d’acheter en temps réel.

     « Les données de cette étude révèlent, avant tout, que les entreprises se trouvent à un carrefour et doivent ajuster leurs modèles de vente pour remédier aux changements liés aux attentes des acheteurs « , déclare Virginie Dupin, VP marketing EMEA chez PROS. « À l’ère du numérique, le modern commerce est un impératif pour les entreprises afin de répondre aux nouvelles dynamiques d’achat et de vente de leurs clients et partenaires. Le modern commerce aide les entreprises compétitives à créer des expériences personnalisées et fluide pour leurs clients, alimentées par la science dynamique des prix. »

     

  • Quel est le comportement des destinataires face à l’email dans un contexte B2B

    Sarbacane Software dévoile les nouvelles statistiques de l’étude

    « Emailing B2B en France – Edition 2017 »

    Après la première édition de l’étude sur l’emailing B2B publiée en 2014, Sarbacane Software, leader de l’email marketing en France, propose une nouvelle infographie sur le comportement des destinataires face à l’email dans un contexte B2B. Réalisée à partir d’une étude* sur des newsletters envoyées auprès de professionnels français, Sarbacane Software dévoile dans cette nouvelle infographie des indicateurs clés exclusifs sur le marché de l’email marketing en France.

    Cette étude révèle que l’environnement email en B2B évolue fortement, tant par son usage au niveau du temps de lecture, que du contexte de lecture. En 3 ans, on constate une nette progression de la lecture sur appareils mobiles et un changement important de la répartition des messageries utilisées.

    L’étude en détails

    Le temps de lecture moyen : plus de 1 destinataire sur 2 consulte les newsletters plus de 10 secondes. Au-delà du taux d’ouverture, cet indicateur inédit développé par Sarbacane Software permet de connaître l’intérêt de votre destinataire sur votre newsletter. L’emailing est donc un support qui retient l’attention du lecteur tant que le contenu est pertinent et envoyé à une cible opt-in (ayant consentie à recevoir ces informations).

    Le support de lecture : 1 professionnel sur 5 lit ses emails sur un support mobile, soit 11 points de plus qu’en 2014 et cette tendance continue de se confirmer avec de plus en plus de professionnels connectés à leurs smartphones. L’email marketing se doit donc d’être adapté au support mobile pour faciliter la lecture des destinataires. Aujourd’hui des solutions emailing (comme Sarbacane) du marché permettent aux annonceurs de créer facilement des emailing responsive.

    Les boites de réception utilisées : en 3 ans, le top 3 a été modifié, désormais Apple Mail est la messagerie la plus utilisée par les professionnels français avec 35%, soit 17 points de plus qu’en 2014. Gmail arrive en deuxième position avec 22% de professionnels français, soit +17 points en 3 ans. La messagerie Outlook a le plus perdu d’utilisateurs avec seulement 21% contre 59% en 2014 ! Les professionnels français utilisent de plus en plus les webmails comme messagerie professionnelle.

    Les réseaux sociaux : Facebook arrive en tête des partages d’information sur les réseaux sociaux, juste avant Twitter. En moyenne, une information publiée dans une newsletter est directement partagée 54 fois sur Facebook, 49 fois sur Twitter et 32 fois sur Google +. L’emailing est donc bel et bien un canal viral dont on partage volontiers les informations pertinentes vers ses communautés.

    * Les données ont été collectées à partir des statistiques détaillées fournies par le logiciel sur plusieurs newsletters envoyées entre janvier à juin 2017 sur un échantillon B2B représentatif de plusieurs dizaines de milliers de contacts en France.