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Catégorie : Retail

  • Quand la technologie Beacon permet une meilleure connaissance client …

    Comment la connaissance client, à travers la technologie beacon, répond aux enjeux de drive-to-store ?

    Patrick Chatanay, fondateur d’Ezeeworld

    Connaissance client, big data, smart data, etc. de nombreux termes apparaissent et rendent de plus en plus confus les entreprises. Ainsi une question se pose : quelle est la véritable connaissance client ?

    Toutes les données générées par les consommateurs sont une vraie mine d’informations. Connaître sa clientèle c’est avant tout identifier ses habitudes de navigation web, mobile et de parcours physique, savoir ce qu’elle apprécie, ce qu’elle fait et où elle aime se rendre. Différentes technologies permettent d’acquérir ces données, tels que le iBeacon et le wifi. En effet, connaître le comportement de ses clients est un mix d’informations issu de données de différents canaux.

    Ainsi au niveau du point de vente : la mesure du trafic en magasin, les passages et les temps de présence par client et par lieu seront analysés. Dans l’application mobile : la mesure d’audience et de fréquences de passage, l’identification des rubriques visitées seront identifiées.

    Comment peut-on exploiter ces données ?

     Aujourd’hui la « data » est la pépite du digital. Les données arrivent en masse et ne sont pas souvent exploitées à leur juste valeur. Pour transformer ces données brutes en informations à valeur ajoutée, il faut les convertir en usage. Il est important de collecter ces données tout en gardant la confiance de ses clients. C’est-à-dire en respectant leurs envies, leurs habitudes, leurs intérêts, et en toute transparence. Une fois la donnée acquise, le re-traitement « big-data » est indispensable pour en extraire les informations qui feront du sens pour les retailers. Tout l’enjeu est là : utiliser ces données afin de servir la meilleure offre. La technologie beacon et les outils qui l’accompagnent permettent de répondre à cet enjeu majeur.

    Par exemple, un client navigue sur l’application de sa marque préférée et s’intéresse aux pantalons plutôt qu’aux chemises. Lorsque ce dernier fait du shopping dans une boutique de cette enseigne, il se dirige vers le rayon pantalon et y reste 3 minutes. Cet exemple concret, montre que la somme des données brutes acquises permet de créer un segment de consommateur extrêmement pertinent et inédit jusqu’alors.

    En effet, à travers cette illustration, l’entreprise dispose de différents renseignements sur le client tels que :

    Ø  Ses lieux fréquemment visités, (ex. concurrent d’une marque, zone géographique de travail)

    Ø  L’historique des pages de l’application consultée,

    Ø  Le nombre de visites de l’utilisateur dans l’un des points de vente de la marque le mois précédent,

    Ø  Le temps passé dans les rayons et plus particulièrement dans le rayon des pantalons.

    Bien exploitée et valorisée, les données analysées sur la clientèle servent les intérêts de la marque et du consommateur. Assurément, toutes ces données récoltées affinent la stratégie de communication et de marketing mobile et de drive to store. Cette qualité des informations recueillies intègre une dimension personnelle et implique un nouveau modèle de relation client. Le champ des possibles est ainsi élargi et ces données touchent la clientèle de manière très contextuelle en envoyant le message le plus pertinent, au bon moment.

     

     

  • Les e-commerçants : champions de l’exportation

    55% des e-commerçants vendent à l’international

    Etude Oxatis-KPMG

    Confirmant sa forte croissance en 2015, le secteur du e-Commerce enregistre cette année une progression de 14% en France, (contre 11,5% en 2014), alors que le commerce traditionnel enregistre une baisse de -2% (contre +1,1% en 2014), selon la dernière étude Oxatis-KPMG qui décrypte le profil et les usages du e-commerçant TPE/PME en 2016.

    Selon La Direction Générale du Trésor, à peine 12% des PME françaises exportent. Alors que la proportion des e-commerçants qui exportent est 4,5 fois plus élevée. Ils sont 55% (+ 3 points par rapport à 2014) à vendre à l’international. Le E-Commerce représente donc un secteur qui permet de dynamiser les exportations françaises. A noter aussi que 8,5% projettent de le faire.

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    Principalement dans les pays frontaliers 

    Ils exportent principalement dans les pays frontaliers et pas seulement francophones comme la Belgique, mais aussi, malgré les challenges de la langue, de la logistique et du marketing, en Espagne, au Royaume-Uni, en Allemagne et en Italie.

    Parmi les principaux canaux utilisés, 59% vendent à l’international grâce à la visibilité de leur site, et 15% grâce aux places de marché. A noter que concernant les places de marché, les e-commerçants qui exportent y sont plus présents que les autres (51% y vendent contre 45%).

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    Par rapport à l’ensemble des e-commerçants ceux qui exportent sont :

    • Plutôt des pure-players (45% contre 40%)
    • Plus nombreux à disposer d’un site mobile (86% contre 82%)
    • Plus rentables (50% contre 40%)
    • Et ont plus embauché (15% ont embauché en 2015 contre 13%)
    • Plus nombreux à cibler à la fois de BtoC et le BtoB (51% contre 45%)Capture d’écran 2016-03-31 à 09.19.04

    Les chiffres à retenir de cette étude sur le profil e-commerçant / Spécial TPE/PME :

    L’e-Commerce, une croissance à 2 chiffres +14%

    75% des sites marchands ont généré des ventes hors ligne

    55% des e-commerçants des TPE/PME vendent à l’international

    63% des commerçants qui pratiquent le commerce en ligne bénéficient d’un impact positif de leur site marchand vers leur boutique physique

    13% des e-commerçants ont embauché en 2015

    40% des e-commerçants enregistrent une activité rentable (+30% de croissance)

    83% des e-commerçants utilisent les réseaux sociaux avec une écrasante domination de Facebook

    82% des e-commerçants disposent d’une boutique mobile

    55% des e-commerçants exportent

    45% adressent le marché du BtoB

    Méthodologie :

    Enquête menée pour la 9ème année consécutive sur plus de 2 500 e-commerçants du 16 novembre 2015 au 24 décembre 2015, 495 répondants dont 402 en France.

    Validation KPMG : La méthodologie, le processus de collecte et de traitement des informations ainsi que les résultats chiffrés ont été audités par KPMG en janvier 2016.

     

    Source photo http://www.journaldunet.com/ebusiness/commerce/international-enjeux-ecommerce.shtml

  • Quand la force de frappe commerciale se digitalise…

    Social Selling : la force de frappe commerciale se digitalise

    Par Mickaël Réault, dirigeant fondateur de Sindup

     

    Les méthodes de vente B2B ne peuvent plus échapper à la révolution portée par les réseaux sociaux. Les équipes commerciales n’ont aujourd’hui d’autre choix que de s’adapter et de se réinventer en digitalisant leur force de frappe.

    L’explosion des réseaux sociaux et la généralisation des usages mobiles ont entraîné l’adoption de nouveaux comportements par les consommateurs. Les directions marketing ont été contraintes de s’adapter et d’utiliser tous les nouveaux outils pour créer de la relation et vendre différemment : data management platforms, statistiques omnicanales, etc. Ce constat fait, il n’y a aucune raison de croire que les vendeurs B2B et leurs techniques commerciales fassent exception : le passage à la vente 3.0 doit se faire. Dès le début des années 2010 émerge le concept de « social selling », désignant les méthodologies de vente reposant sur des outils tels LinkedIn ou encore Twitter. Mais les méthodes « à l’ancienne » ont la dent dure et les entreprises peinent à transformer leurs habitudes, et en particulier en France. Et pourtant, la réussite de ces nouveaux procédés ne fait déjà plus débat …

    Être à l’écoute des acheteurs grâce à la veille stratégique

    Le social selling implique avant tout un changement d’approche : les commerciaux se doivent d’être à l’écoute de leur secteur et des besoins des décideurs en vue d’interpréter correctement les situations et les déclencheurs d’achat. Et cela ne peut se penser sans une veille stratégique. Pourtant, encore trop d’entreprises n’en discernent pas tous les enjeux et bénéfices. Mettre en place une veille efficace, c’est se donner les moyens de détenir l’information pertinente avant ses concurrents. La veille fournit ainsi toutes les données nécessaires pour prospecter et délivre des intentions d’achats immédiatement exploitables. La force de vente commerciale gagne alors en efficacité, désormais en mesure d’identifier les suspects, de connaître leur environnement, de s’imprégner de leur discours mais surtout de situer les événements dans leur contexte et de détecter les signaux faibles.

    Donner avant de recevoir : l’influence du contenu sur la décision d’achat final

    Face à des acheteurs B2B qui utilisent de plus en plus les réseaux sociaux dans leur processus d’achat, au cœur du social selling se trouve la diffusion de contenus riches et pertinents afin d’éveiller l’intérêt et de développer la confiance. Le commercial se positionne ainsi comme expert-ressource de son secteur et se bâtit une crédibilité forte au sein de ses communautés. « S’assurer de donner avant de recevoir, là est la clé », professe Martin Deslauriers, dirigeant d’AR Mobile, expert en social selling et stratégie numérique de commercialisation. La personnalisation des contenus en fonction du public et du contexte en augmentera encore l’efficacité. L’impact est alors sans équivoque : 65 % des acheteurs estiment que le contenu diffusé par l’entreprise a eu un impact sur leur décision d’achat final.

    Du virtuel au réel : la concrétisation de la relation commerciale

    S’appuyant sur sa veille stratégique et la pertinence de ses contenus, le commercial peut alors établir une première prise de contact mieux préparée et plus adaptée à ses prospects. Mais la relation ne fait que commencer : le vendeur doit cultiver et approfondir le contact, montrer sa valeur et inspirer confiance en participant activement aux échanges dans des groupes professionnels par exemple. La démarche de social selling exige ainsi de replacer l’humain au centre de la vente grâce à une relation de confiance pérenne et une réelle authenticité dans l’échange. À terme, les équipes commerciales parviennent alors à être source de propositions de valeur qui seront écoutées, comprises et adéquates aux besoins des acheteurs.

    Une pratique du social selling encore peu répandue

    Néanmoins, une récente étude de PeopleLinx a révélé que seuls 31 % des vendeurs utilisent actuellement le social selling dans leurs techniques de vente. Les incertitudes et la peur du changement sont certainement à mettre en cause. Sous le poids de l’habitude, nombreux sont les commerciaux réticents voire réfractaires. L’absence d’éveil par les pairs et le manque de formation n’y arrangent rien : 93 % des responsables de vente n’ont reçu aucun apprentissage sur le social selling. Pas étonnant que les méthodes de vente 3.0 peinent à faire leur place dans les entreprises.

    Et pourtant, les résultats sont là. 79 % des vendeurs engagés sur les médias sociaux surperforment. Les entreprises armées de vendeurs adeptes du social selling ont déjà pris un avantage considérable sur leurs concurrents. Succès parmi les succès : IBM. Depuis que Big Blue a décidé de développer massivement le social selling parmi ses équipes, ses ventes ont connu une hausse colossale de 400 % ! Dans ce domaine, la France a clairement pris du retard face à ses voisins anglo-saxons. Un vrai travail de sensibilisation doit se mettre en place d’urgence car le social selling ce n’est pas l’avenir, c’est le présent.

     

  • #eMARKETING – eMarketing Paris 2016 – By TARSUS

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    Avec près de 18 000 participants lors de la dernière édition, le salon E-Marketing Paris s’inscrit comme le rendez-vous annuel incontournable des professionnels du marketing digital.Le salon e-marketing, est le rendez-vous annuel des professionnels du marketing digital.
    Très attendue, cette manifestation, qui rassemble plus de 15.000 visiteurs, en tenue conjointe avec le salon Stratégie Clients, est le lieu idéal pour se tenir informé des dernières innovations dans le domaine, rencontrer les acteurs du moment et échanger sur les dernières actualités et tendances.

    DES EXPOSANTS INEDITS

    L’édition 2016 s’enrichit de nouveaux exposants, en tête desquels Google, mais aussi des sociétés françaises reconnues dans leur domaine, parmi lesquelles Makazi, éditeur français de solutions DMP en mode SaaS, Gamned, agence de publicité spécialiste de programmatique en RTB, l’agence de marketing Effinity et l’éditeur Jahia de CMS Open Source. Des sociétés étrangères seront également présentes comme l’agence e-marketing Grazitty Interactive, Active standards, éditeur d’une plateforme de gestion de qualité web, Ghostery, le logiciel traqueur de mouchards et de cookies , Noirlab consulting, cabinet de consultants indépendants experts en Paid Social et Display et Tellja, expert du parrainage en ligne.

    UN PROGRAMME AXE SUR LES NOUVEAUX USAGES, SERVI PAR DES ANNONCEURS EMBLEMATIQUES

    Le programme de cette 12e édition met l’accent sur les nouvelles pratiques marketing, bouleversées par le digital. Adopter les nouveaux usages du marketing programmatique et d’achat d’espaces publicitaires, gagner des points de conversion en améliorant le parcours client, acquérir des clients rentables, juger de la pertinence des autres leviers disruptifs en matière d’acquisition, faire le point sur les performances du mobile dans la stratégie digitale… ce sont autant de thèmes prévus dans les 6 conférences plénières organisées.

    Des annonceurs emblématiques prendront la parole autour de l’acquisition online, la conversion et la disruption. Notons notamment la présence de Raphaël Krivine d’Axa banque, Hervé Brucker de Carrefour Banque, Patrice Noirot-Nerin de Engie, Isabelle Cambrelang de La Poste, Jessica Delpirou de Meetic, Olivier Guilhot de Pizza Hut, Gaëlle de Ménibus de Puig, Paul Morlet de Lunettes Pour Tous, Yariv Abehsera de Travelfactory, Olivier Roche de TUI, Florence Ciomei de l’UCPA, Catherine Spindler de vente-privee.com ou encore Laurent Salanié de Weekendesk. A noter, la présence inédite dans les ateliers du salon, des startups françaises Ysance, éditrice de solutions marketing SaaS et agence de conseil en technologie digitale et Netwave, spécialiste des solutions de personnalisation en temps réel.

    LES START-UPS A L’HONNEUR

    Nouveauté cette année, la tenue d’un espace de conférences dédié aux start-ups : la session Starting Blocks 2016. Sur deux jours, les 12 et 13 avril, une dizaine de start-ups viendront partager leurs bonnes pratiques en matière d’acquisition d’utilisateurs, de Growth Hacking ou d’expérience client, expliquant comment transformer l’acte d’achat en un moment d’enchantement.

    LES TROPHEES VENUS

    Et toujours, les très attendus Trophées Venus @venustrophee, qui récompensent les services ou produits innovants dans le domaine du marketing digital et de la relation client. 6 trophées seront décernés par un jury de professionnels, suite à des battles de démonstrations captivantes entre les candidats.

    TEMPS FORTS 

    Mardi 12 avril | 10H45 à 11H45 – Grand amphithéatre
    Data vs Content : qui est le plus efficace en matière de marketing digital ? 
    Le marché a tendance à opposer les données au contenu, alors qu’au contraire il faut les réunir pour sublimer ses actions e-marketing… Aux e-marketeurs d’être créatifs pour à la fois charmer leurs internautes, tout en mesurant les performances.
    Parole de Mamans, Birchbox, Engie

    Mardi 12 avril | 15H15 à 16H15 – Grand amphithéatre
    RTB, trading desk, DSP…Les performances du marketing programmatique
    Digilinx , Foncia, Malentille.com, AssurOne

    Mardi 13 avril | 10H45 à 11H45- Grand Amphithéâtre
    La conversion online est devenue le nerf de la guerre pour les e-marchands…
    Quel parcours client idéal ? Travailler les leviers de conversion sont aujourd’hui comme incontournables pour les annonceurs. Comment améliorer son parcours client et gagner des points de conversion ?
    Wolters Kluwer, Carrefour Banque, Castorama, Jechange.fr, MadeInDesign, TUI France.

    Mercredi 13 avril | 14H00 à 15H00 – Grand amphithéatre
    L’acquisition online, toujours 1er poste de dépense des annonceurs en marketing digital
    Quel est le mix idéal aujourd’hui ? Pertinence des nouveaux leviers ? Quid du CRM ? Des responsables acquisition, marketing de grands annonceurs donnent leur vision.
    Digilinx, BazarChic, Mobalpa, Meetic, Menlook, Vacalians Group

    Jeudi 14 avril | 10H45 à 11H45 – Grand amphithéatre
    L’uberisation a-t-elle frappé le marketing digital ?
    Ce terme galvaudé pose le décor de la disruption. Quels sont les leviers en danger et les mécaniques nouvelles ?
    Havas Voyages, Lunettes pour tous, Pizza Hut, TravelFactory

    Le mobile, partie intégrante des stratégies digitales… Où en est-on ?
    Quels secteurs fonctionnent sur mobile ? Tablette ou smartphone ? Appli ou webapp ? Cannibalisation ou extension?
    Meetic et Vente-privée.com ont, cette année, et pour la première fois, réalisé 80% de leur CA grâce au mobile

    Session Starting Blocks – Spécial Start-ups

    Des startups innovantes témoignent de leur expérience et créativité pour sortir des sentiers battus.

    Mardi 12 Avril | 12h00 à 13h00
    Quand les start-ups misent sur l’expérience client plus que sur les produits !
    Comment 4 startups françaises ont-elles réussià transformer l’expérience d’achat en un moment d’enchantement ? Comment elles ont pu transformer des services fonctionnels en services émotionnels ? Quels leviers marketing ont-elles utilisés ?
    Worders, Le collectionnist, Le Petit Ballon, 

    Mercredi 13 Avril | 12.00 -13.00
    Growth Hacking – Le nerf de guerre des startups qui n’ont pas d’argent mais des idées !
    Le Growth Hacking est une pratique répandue depuis longtemps dans la Silicon Valley. Son objectif: analyser la façon la plus efficace d’atteindre un marché et de distribuer une idée. Comment les startups arrivent elles à mettre en place ces techniques ? Comment ont-elles fait pour rendre les utilisateurs plus actifs ? Quels sont leurs conseils pour acquérir plus d’utilisateurs ?
    Le Slip Français, Fred de la Compta, The Beautyst, Paricilasortiedemetro 

  • En direct d’E-COMMERCE 1To1 Monaco – Quand MenLook s’attaque à l’empire du milieu…

    Regards croisés avec David Nedzela, CMO de Menlook et Nenad Cekovitch, COO chez Lengow qui accompagne la marque dans sa stratégie cross border.

    Attaquer le marché chinois ressemble à s’y méprendre à un véritable parcours du combattant. L’enseigne Menlook pure player de la mode masculine confie sur ECOMMERCE 1 TO 1, son expérience pour coller aux réalités de ce marché. 

    « Nous avons tout fait à l’envers chez Menlook » déclare avec le sourire David Nedzela, CMO chez Menlook. « En effet, poursuit-il, nous avons commencé par des boutiques pour finalement s’engager totalement sur le Net et fermer nos boutiques. » Présent dans 4 pays, avec 120 000 références, un panier moyen de 180 euros, Menlook prévoit 60 millions d’euros pour 2016. Pour atteindre son objectif, après l’UK, l’Australie et le Japon, Menlook envisage de se développer en Chine. « L’e-commerce chinois connaît une croissance annuelle moyenne estimée à environ 19.9%, pour une valorisation qui devrait dépasser les 1 000 milliards de dollars en 2019, cela fait rêver » précise le CMO.

    649 millions d’internautes !

    Une opportunité qui représente plus de 649 millions de personnes connectées à Internet, principalement via leur mobile. Pour Nenad Cekovitch, COO de Lengow : « Vendre ses produits à l’international, et plus précisément en Chine, suppose de revoir et d’adapter son offre sur les plateformes locales. Cela se traduit par l’adaptation du catalogue produits avec la réécriture des fiches produits en chinois. » A titre indicatif, les chinois sont friands de texte et de photos, les fiches produits sont parfois interminables car très détaillées pour présenter les articles sur tous ses angles. « Le marché est très particulier, car il repose essentiellement sur des ventes en ligne via des places de marché et se passent de sites e-commerce dédiés» constate Nenad Cekovitch. De plus, le marché chinois connaît une forte explosion de ventes sur mobile. En effet, une large majorité de la population chinoise a connu Internet au travers des smartphones, en particulier avec le réseau social WeChat , à l’inverse des consommateurs occidentaux, plus accoutumés aux ordinateurs. C’est pourquoi il est important d’avoir une présence forte sur ces deux canaux, mobiles et fixe. Parmi les contraintes, et non des moindres, trouver le bon partenaire en Chine reste le principal défi à relever. « Il nous a fallu 18 mois pour trouver un partenaire et établir une relation de confiance et accompagner Menlook dans la création rapide de nouveaux flux pour les différents diffuseurs » résume Nenad Cekovitch. Pour Menlook, le marché chinois est incontournable pour toucher un pays fait de contraste mais qui concentre la plus grande quantité de milliardaires. « Difficile de se passer d’un marché aussi lucratif ! Les challenges sont nombreux, d’où l’intérêt d’être accompagné dans notre démarche pour réussir » conclut David Nedzela.

     

     

     

     

     

     

     

  • Quand la météo impacte les ventes de vêtements online

    Un hiver trop doux diminue les achats de vêtements d’hiver 

    Etude Twenga Solutions 

    Comme déjà constaté en été 2015, la météo a eu un impact fort sur les achats en ligne cet hiver. En début de la période analysée (16 novembre 2015 au 14 février 2016), on constate une chute des températures, atteignant les 4 degrés, du 19 novembre au 14 décembre. Immédiatement, le trafic pour les vêtements d’hiver augmente (+31%). Cette tendance quasiment attendue au début de la saison froide a particulièrement été initiée par le Black Friday, incitant les internautes à profiter des meilleurs prix sur les vêtements.

    Après cet épisode de températures hivernales, le thermomètre est reparte à la hausse pendant près de 15 jours et a affiché des températures record, allant jusqu’à 13 degrés. Pendant cette période, l’intérêt d’achat pour les vêtements en ligne a diminué fortement (-36% comparé aux deux semaines précédentes), alors qu’habituellement la tendance est inverse à l’approche de Noël.

    Contrairement aux soldes de l’année dernière, le trafic pendant les soldes d’hiver 2016 a connu un trafic plus fort grâce à une nouvelle baisse de températures et des grandes promotions des commerçants qui avaient besoin d’écouler leurs stocks.

    Les femmes sont plus stratégiques dans leurs achats

    Lorsque l’on compare le comportement d’achat des deux genres, on constate que les hommes semblent acheter plutôt au besoin. Les achats de vêtements masculins augmentent de 53% à partir des premières chutes de températures. Les femmes semblent être plus stratégiques et attendent les soldes pour compléter leur garde-robe d’hiver. En effet, dès le premier jour des soldes, la courbe des achats de vêtements féminins bondit de 101%.

    Conseils pour les boutiques de mode en ligne

    Les vêtements figurent parmi les produits qui sont le plus impactés par les saisons et la météo. Intégrer les produits d’été dans ses campagnes de marketing dès les premiers rayons de soleil assure aux e-commerçants d’avoir une longueur d’avance sur leurs concurrents.

    • Emailing : Promouvoir les produits pertinents et utiles dans ses campagnes d’emailings et proposer des offres exclusives à sa base de clients existants.
    • Site Web : Mettre à jour la page d’accueil de son site marchand avec des produits pertinents et créer des landing pages dédiées, qui peuvent également être utilisées dans les campagnes SEM.
    • Search Marketing : Fixer une enchère plus élevée sur les mots-clés saisonniers dans ses campagnes SEM. Il est également possible de modifier les enchères chaque jour en fonction de la météo, en ayant toujours un œil sur les tendances dans vos rapports Google Analytics. L’avantage des campagnes SEM est qu’elles peuvent s’adapter à la météo presque immédiatement.
    • Display : Préparer plusieurs annonces d’affichage standards pour des conditions climatiques exceptionnelles telles que la canicule afin de les déployer rapidement.

    Le temps est seulement l’un des nombreux facteurs devant être pris en compte lors de la détermination des enchères. Les solutions d’automatisation des campagnes avancées considèrent de nombreux indicateurs (la performance du produit, l’historique de l’utilisateur, la saisonnalité, les tendances…) pour ajuster les enchères en temps réel et optimiser les performances.