Rapport sur le Marketing Multicanal |
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| C’est le quatrième rapport annuel de marketing multicanal, publié par E-consultancy en association avec Oracle Marketing Cloud. Au total, 425 personnes ont répondu à l’étude, diffusée sous forme d’enquête en juillet et en aout 2015. Parmi les personnes interrogées figuraient uniquement des équipes marketing en interne.
Le site web (57%) et l’email (48%) sont les 2 canaux marketing prioritaires pour les entreprises interrogées, juste avant les réseaux sociaux (42%) Les canaux tels que les journaux, la publicité en extérieur et la radio sont les 3 canaux qui offriraient le moins d’opportunités de croissance. Inspirées par la montée en puissance des réseaux sociaux, certaines entreprises comme Atos Origin avaient fait grand bruit en annonçant vouloir éradiquer le courriel en interne, première étape d’une fin trop anticipée de l’email. Quelques années plus tard, une autre réalité s’impose: l’email demeure la composante fondamentale de toute stratégie marketing. En effet, le Rapport sur le Marketing Multicanal 2015 réalisé par Oracle Marketing Cloud et Econsultancy dévoile le fait que le site web (57%) et l’email (48%) demeurent les 2 canaux marketing prioritaires pour les entreprises.
Vers le tout numérique Le recours aux supports papier traditionnels diminuant, les équipes marketing investissent un plus grand nombre de ressources dans les médias numériques. Selon un rapport de l’agence média Carat, d’ici la fin de l’année, les dépenses consacrées aux médias numériques devraient représenter près du quart (24 %) des dépenses mondiales dans la publicité[1]. Dès lors il n’est pas surprenant que le site Web reste le canal marketing le plus important pour les entreprises, 57 % des personnes interrogées l’ayant identifié comme leur priorité, juste devant l’e-mail (48 %). Des investissements dans les réseaux sociaux en hausse pour 55% des entreprises interrogées En 2015, le marketing des réseaux sociaux a connu un regain d’intérêt. Selon les chiffres communiqués par Statista, d’ici 2018, nous dénombrerons 2,44 milliards d’utilisateurs de réseaux sociaux, contre 1,79 milliard actuellement. Les équipes marketing considèrent toujours les réseaux sociaux comme un excellent canal pour interagir avec les clients et les prospects dans le cadre d’une approche marketing intégrée.
Source photo http://www.marquesetreseaux.com/shopper-marketing-qui-est-ce-shopper/ |
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| I |
Catégorie : Digital Marketing
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Les réseaux sociaux n’enterrent ni l’email, ni le site Web
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Banques : ce qu’attendent les clients …
Etude Sopra Banking Software : « Reconquérir le client »
Sopra Banking Software a réalisé une étude sur les comportements et attentes de 5 000 clients de banques de 6 pays de l’Union Européenne, en collaboration avec TNS Sofres.
On y apprend notamment que :
- 81% des personnes interrogées sont prêtes à partager leurs données à caractère personnel en échange de services supplémentaires ;
- 82% des clients interrogés ont confiance en leur banque ;
- 85% des clients actuels sont insatisfaits des services bancaires ;
- 57% des personnes interrogées seraient prêtes à souscrire à des services financiers auprès d’un acteur non-bancaire ou d’une banque non-traditionnelle.Il est temps pour les banques de sortir de leur zone de confort et d’engager les initiatives qui façonneront l’avenir de l’industrie – et de saisir l’opportunité d’être à l’avant-garde de ces changements.
À partir des résultats de cette étude, Sopra Banking Software a rédigé un Livre Blanc intitulé « Reconquérir le client ». Il y présente ces données auxquelles il intègre ses propres éclairages stratégiques. Sopra Banking Software explique comment une banque en devenir « digital » doit se positionner pour répondre au mieux aux inquiétudes et attentes de ses clients finaux.
Pour télécharger le livre blanc
http://www.soprabanking.com/fr/reconquerir-le-client/reconquerir-le-client—téléchargement
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Rapport Sales Force : l’état de l’art du Marketing
Salesforce présente son rapport 2016 sur l’état de l’art du marketing
En résumé
Cette enquête mondiale révèle que l’engagement client est désormais une priorité absolue pour les équipes marketing, et que la satisfaction client est devenue le principal critère de réussite, surclassant ainsi la croissance des revenus et l’acquisition de nouveaux clients
88 % des équipes marketing les plus performantes considèrent la mise en place d’une stratégie de gestion du parcours client comme essentielle
Le marketing par e-mail, mobile et social offre un retour sur investissement de plus en plus important aux professionnels du marketing
La convergence entre les mondes physiques et numériques conduit les particuliers à s’attendre à des interactions personnalisées et cohérentes avec les marques, quel que soit le canal ou l’appareil utilisé. Ce bouleversement rend le parcours client plus important que jamais, et les professionnels du marketing sont contraints d’évoluer vers un rôle de concepteurs d’expériences client. Ainsi, les résultats de l’enquête de Salesforce indiquent que près de deux tiers (63 %) des équipes marketing les plus performantes sont en phase de transformation numérique dans leur organisation, contre seulement 8 % des équipes les moins performantes.
« L’émergence du client connecté pousse les équipes marketing à passer de campagnes traditionnelles à des expériences personnalisées, favorisant l’engagement client dès le premier jour, et le guidant tout au long de ses interactions avec la marque », déclare Scott McCorkle, CEO de Salesforce Marketing Cloud chez Salesforce. « Les résultats de notre enquête montrent que les équipes marketing les plus performantes et capables de faire évoluer leur état d’esprit, leur tactique et leurs technologies vers une stratégie de parcours client seront les plus à même d’en tirer profit. »Principaux enseignements du rapport
Les équipes marketing doivent donner la priorité au parcours client pour ne pas se retrouver en retrait.
Les clients d’aujourd’hui ont plus d’informations, de choix et de pouvoir que jamais. Désormais, pour les équipes marketing, l’expérience client (c’est-à-dire l’ensemble des interactions entre une marque et ses clients) compte plus que tout. Mais surtout, elles ont la possibilité de concevoir des expériences sans accroc en adoptant une stratégie qui repose sur des parcours clients au lieu de campagnes traditionnelles.
- Ainsi, 65 % des équipes marketing les plus performantes ont adopté une stratégie fondée sur des parcours clients, et parmi celles-ci, 88 % estiment qu’il s’agit d’une approche essentielle à la réussite globale de leur stratégie de marketing.
- La majorité (58 %) des équipes les plus performantes affirment parvenir à étendre leurs initiatives à l’ensemble de leur entreprise, contre seulement 8 % des équipes les moins performantes.
- Près de deux tiers (63 %) des équipes les plus performantes interrogées affirment étendre leur transformation numérique à l’ensemble de leur entreprise, contre seulement 8 % des équipes les moins performantes.
- Enfin, 63 % des équipes les plus performantes affirment exceller dans la création d’expériences clients personnalisées et omnicanales, et pour les mettre en place dans l’ensemble de leurs services, contre seulement 2 % des équipes les moins performantes.
Le retour sur investissement du marketing numérique en hausse.
Le marketing par e-mail, mobile et social offre un retour sur investissement de plus en plus important aux spécialistes du marketing.
- 80 % des professionnels utilisant des e-mails dans le cadre de leur stratégie de marketing considèrent ce mode de communication comme essentiel à leur activité. Près de la moitié (49 %) d’entre eux affirment que le marketing par e-mail est directement lié à leur principale source de revenus, soit une hausse de 140 % par rapport au pourcentage enregistré l’an passé. En outre, 79 % des professionnels enregistrent un réel retour sur investissement grâce à cette approche, soit une hausse de 48 % par rapport à l’année dernière.
- 75 % des spécialistes utilisant les médias sociaux dans le cadre de leur stratégie de marketing affirment enregistrer un réel retour sur investissement, soit une augmentation de 166 % par rapport à l’année dernière. Pour les équipes les plus performantes, Facebook serait le canal le plus efficace, suivi de Twitter, YouTube, Google+ et Instagram.
- L’adoption du marketing mobile a considérablement progressé, notamment par le biais de services basés sur la géolocalisation (+149 %), de notifications en push (+145 %), d’envoi de SMS (+111 %) et à l’aide d’applications mobiles (+98 %). En outre, 77 % des spécialistes utilisant des appareils mobiles dans le cadre de leur stratégie marketing affirment enregistrer un réel retour sur investissement, soit une hausse de 147 % par rapport à l’année dernière.
Le marketing numérique multicanal : un facteur de réussite.
À l’heure où les professionnels s’approprient désormais le parcours client, leur capacité à créer une intégration entre différents canaux déterminera leurs performances.
- Selon les résultats de l’enquête, 95 % des équipes les plus performantes ayant opéré une telle intégration (entre e-mails, appareils mobiles et médias sociaux, par exemple) considèrent cette approche comme efficace ou très efficace.
- Près de deux tiers (63 %) des équipes les plus performantes ont intégré les médias sociaux à leur stratégie globale de marketing, contre seulement 20 % des équipes les moins performantes.
- Près de deux tiers (64 %) des équipes les plus performantes ont intégré l’e-mail à leur stratégie globale de marketing, contre seulement 19 % des équipes les moins performantes.
- La majorité (60 %) des équipes les plus performantes ont intégré les terminaux mobiles à leur stratégie globale de marketing, contre seulement 12 % des équipes les moins performantes.
- En outre, 81 % des équipes les plus performantes ont créé un alignement entre leurs campagnes de marketing mobile et par e-mail, contre 46 % des équipes les moins performantes.
- Enfin, près de deux tiers (65 %) des professionnels interrogés augmentent leurs budgets alloués à la publicité sur les plateformes sociales pour 2016, ce qui en fait le domaine ayant le plus progressé en termes de niveau d’investissement après le marketing sur les médias sociaux et l’engagement sur les médias sociaux.
Le CRM renforce l’efficacité de la publicité.
De nombreux professionnels cherchent encore à cibler leurs publicités numériques principalement à l’aide de cookies, une approche manquant de fiabilité et offrant un faible taux d’engagement. Ces publicités de masse et impersonnelles sont progressivement remplacées par des publicités personnalisées tirant parti de données de premier niveau sur les clients. Ainsi, les professionnels peuvent utiliser les données de CRM issues de Salesforce, et les rapprocher avec des groupes d’utilisateurs de Facebook qu’ils auront le plus de chance de convertir en clients en raison de leurs similarités avec leurs clients existants.
- Selon les résultats de l’enquête, 83 % des équipes marketing les plus performantes utilisent des données de CRM (adresse e-mail ou numéro de téléphone) afin de segmenter ou de cibler leurs publicités numériques, dans le but de les personnaliser et de renforcer l’engagement client (contre 57 % des équipes les moins performantes).
- Ces résultats confirment ceux du rapport Advertising Index de Salesforce, selon lequel les campagnes ciblées à l’aide de données de CRM suscitaient un taux d’engagement de 27 % supérieur à celles recourant à un ciblage traditionnel.
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Quand la technologie Beacon permet une meilleure connaissance client …
Comment la connaissance client, à travers la technologie beacon, répond aux enjeux de drive-to-store ?
Patrick Chatanay, fondateur d’Ezeeworld
Connaissance client, big data, smart data, etc. de nombreux termes apparaissent et rendent de plus en plus confus les entreprises. Ainsi une question se pose : quelle est la véritable connaissance client ?
Toutes les données générées par les consommateurs sont une vraie mine d’informations. Connaître sa clientèle c’est avant tout identifier ses habitudes de navigation web, mobile et de parcours physique, savoir ce qu’elle apprécie, ce qu’elle fait et où elle aime se rendre. Différentes technologies permettent d’acquérir ces données, tels que le iBeacon et le wifi. En effet, connaître le comportement de ses clients est un mix d’informations issu de données de différents canaux.
Ainsi au niveau du point de vente : la mesure du trafic en magasin, les passages et les temps de présence par client et par lieu seront analysés. Dans l’application mobile : la mesure d’audience et de fréquences de passage, l’identification des rubriques visitées seront identifiées.
Comment peut-on exploiter ces données ?
Aujourd’hui la « data » est la pépite du digital. Les données arrivent en masse et ne sont pas souvent exploitées à leur juste valeur. Pour transformer ces données brutes en informations à valeur ajoutée, il faut les convertir en usage. Il est important de collecter ces données tout en gardant la confiance de ses clients. C’est-à-dire en respectant leurs envies, leurs habitudes, leurs intérêts, et en toute transparence. Une fois la donnée acquise, le re-traitement « big-data » est indispensable pour en extraire les informations qui feront du sens pour les retailers. Tout l’enjeu est là : utiliser ces données afin de servir la meilleure offre. La technologie beacon et les outils qui l’accompagnent permettent de répondre à cet enjeu majeur.
Par exemple, un client navigue sur l’application de sa marque préférée et s’intéresse aux pantalons plutôt qu’aux chemises. Lorsque ce dernier fait du shopping dans une boutique de cette enseigne, il se dirige vers le rayon pantalon et y reste 3 minutes. Cet exemple concret, montre que la somme des données brutes acquises permet de créer un segment de consommateur extrêmement pertinent et inédit jusqu’alors.
En effet, à travers cette illustration, l’entreprise dispose de différents renseignements sur le client tels que :
Ø Ses lieux fréquemment visités, (ex. concurrent d’une marque, zone géographique de travail)
Ø L’historique des pages de l’application consultée,
Ø Le nombre de visites de l’utilisateur dans l’un des points de vente de la marque le mois précédent,
Ø Le temps passé dans les rayons et plus particulièrement dans le rayon des pantalons.
Bien exploitée et valorisée, les données analysées sur la clientèle servent les intérêts de la marque et du consommateur. Assurément, toutes ces données récoltées affinent la stratégie de communication et de marketing mobile et de drive to store. Cette qualité des informations recueillies intègre une dimension personnelle et implique un nouveau modèle de relation client. Le champ des possibles est ainsi élargi et ces données touchent la clientèle de manière très contextuelle en envoyant le message le plus pertinent, au bon moment.
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Google redesigne AdWords pour s’adapter au « mobile-first «
A propos de l’annonce GOOGLE ADWORDS
Selon Herbert Knibiehly, VP marketing chez Twenga Solutions
Google a cette semaine annoncé une nouvelle modification de son algorithme pour favoriser le référencement des sites mobile friendly. Mais quel va être véritablement l’impact de ce changement ? Apporte t’il quelque chose aux marketeurs et aux e-commerçants ?
Après avoir dévoilé une nouvelle mise en forme pour ses pages de résultats de recherche, Google a fait une nouvelle annonce majeure cette semaine. Cependant, cette fois-ci, les résultats de recherche et le SEO ne seront pas affectés. Comme dans la plupart de ses innovations récentes, Google prend en compte la croissance des appareils mobiles et cherche à encore améliorer la capacité des marketeurs à s’adapter aux tendances multicanal en forte croissance.
Quand l’interface a été créée il y a 15 ans, celle-ci était dédiée aux annonces textuelles. Elle inclut désormais bien plus de fonctionnalités, telles que la gestion des annonces Google Shopping et des campagnes display.
En travaillant en collaboration étroite avec les annonceurs pour connaitre leurs retours d’expérience et comprendre leurs besoins, Google s’est concentré sur 3 domaines clés autour de ce redesign :
- Une meilleure prise en compte des objectifs de l’entreprise : plutôt que de se concentrer sur les fonctionnalités, AdWords aidera les marketeurs à gérer leurs campagnes en fonction de leurs objectifs.
- Un accès simplifié aux données et insights significatifs : Google fournira un accès plus facile aux données pertinentes par rapport à vos objectifs publicitaires. Par exemple, vous pourrez rapidement savoir le pourcentage de votre trafic venant du mobile, ou identifier les campagnes générant le plus de profit.
- Des outils simples et plus puissants : Google aidera les annonceurs à « faire plus en moins de temps », en leur permettant de gérer leurs paramètres les plus importantes plus facilement. Par exemple, il sera possible de générer des rapports et gérer des extensions d’annonces au même endroit.
Herbert Knibiehly, VP marketing chez Twenga Solutions, explique l’intérêt de ce changement :
« Avec cette annonce, Google montre à nouveau sa volonté de s’adapter à la croissance du mobile. L’interface AdWords permettant désormais de gérer de nombreux types de campagnes (AdWords, Shopping, display, vidéo…), ce changement était nécessaire. Grâce aux tests par des sites de toute taille, les nouvelles fonctionnalités devraient mieux répondre aux besoins actuels des annonceurs, qu’ils soient expérimentés ou non. On peut s’attendre à ce que la gestion par objectifs leur permette d’optimiser plus finement leurs campagnes et d’améliorer la rentabilité de leurs dépenses publicitaires. »
Pour la partie purement esthétique, l’interface adoptera le « Material Design », le design utilisé dans d’autres produits Google tels que Gmail, Maps et Search.
Le redesign sera un long processus, ne soyez donc pas surpris si vous voyez encore l’interface AdWords classique. Google donnera accès à différents aspects du redesign à des annonceurs sélectionnés, qui testeront ces nouvelles fonctionnalités et partageront leurs commentaires. Le changement devrait être appliqué à tous les annonceurs d’ici la fin de l’année 2017, et n’affectera pas la structure de vos campagnes.
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Comment connaitre à l’avance le bon moment pour communiquer ?
Instant marketing : connaître à l’avance le bon moment pour communiquer
Par Romain Chaumais, Co-fondateur d’Ysance
«Qui manque de connaissance est sans cesse à la merci du changement», nous disait le poète Rémy Belleau. Transposé au commerce, cela implique pour les enseignes de parvenir à capter suffisamment d’informations sur leurs clients pour anticiper toute évolution dans leur vie et répondre au mieux à leurs besoins. Et, grâce aux technologies DMP, il est désormais possible de recueillir les bonnes informations pour réussir une communication calée sur ces évènements qui transforment nos vies.
Certains changements dans l’existence impactent directement nos habitudes de consommation : l’arrivée d’un enfant, un mariage, l’achat d’une maison, un nouveau job ou le début d’une retraite méritée. Autant de moments où nos besoins sont chamboulés et où il est parfois difficile de trouver l’offre commerciale adaptée. Parfois, nous ne soupçonnons même pas son existence. Et, pour les marques, enseignes et prestataires de services, il s’agit là d’une occasion en or à ne pas manquer.
Reste que cela implique d’avoir non seulement segmenté son offre par « moments de vie » afin d’être en mesure de répondre avec le bon produit au bon instant, mais également de s’être outillé pour se donner les moyens de détecter et d’anticiper le moindre signe de changement. Dans les faits, certains événements sont amenés à déclencher des souscriptions à des produits ou des services exceptionnels comme une demande de crédit, la contraction d’une assurance automobile, etc.
Les pionnières en la matière sont les banques. « Elles ont rapidement compris qu’une excellente offre proposée à un mauvais moment serait ignorée par leurs clients. Ainsi, leurs catalogues d’offres sont souvent segmentés par moments de vie qui deviennent finalement de véritables critères de sélection. », racontait Khatija Ameerally, consultante en relation client et innovation chez Orange Consulting. Dans le cas de Netflix, il serait pertinent de capter les cinéphiles en passe d’avoir des enfants et donc éligibles à une offre de streaming du fait de leur imminente difficulté à rejoindre les salles obscures. Alors, comment s’y prendre pour obtenir ces informations ?
Techniques pour une communication élégamment coordonnée
Pour commencer, et tout particulièrement pour les enseignes de distribution et les banques, il est relativement simple de détecter ces événements de vie en analysant les tickets de caisse ou les tickets de cartes bancaires. L’apparition de nouveaux articles dans un caddie ou l’achat dans de nouveaux magasins sont souvent des signaux suffisant pour révéler des événements majeurs tels l’arrivée d’un enfant ou un déménagement. Reste à maitriser la fiabilité des algorithmes sous-jacents pour garantir la qualité et la précision des résultats et limiter au maximum les faux positifs et leurs effets collatéraux.
Ensuite, la mise en place d’une Digital Management Platform (DMP) viendra analyser les navigations de ses clients sur le Web et dans les applications mobiles pour capter un certain nombre de signes avant-coureurs liés à ces changements. Dans le cas d’une banque, par exemple, en traquant les pages vues sur son portail, il sera possible de voir quels sont les produits financiers consultés qui ne l’étaient pas avant : crédit consommation, prêt immobilier, assurance, etc. et d’y identifier des tendances comme l’achat d’un véhicule ou d’une maison.
Toujours grâce à la DMP, se rapprocher de sociétés exerçant dans des domaines d’activité différents, permettra de récupérer des données second party à partir d’un tracker branché sur leurs sites. Imaginons un partenariat de ce genre entre une société de crédit à la consommation et une enseigne alimentaire. Pour le banquier, apprendre qu’il y a achat de couches culottes peut annoncer un changement de voiture et donc déclencher une demande d’emprunt. Il s’agit là pour lui du moment idéal pour promouvoir intelligemment son offre commerciale.
Et pour se donner les moyens de ne rien manquer, acheter des données third party peut se révéler pertinent. Les data providers auront en effet déjà réalisé un travail de collecte de données intentionnistes qui élargiront votre portefeuille de moments de vie. Par exemple, des bassins d’audience qualifiés « appétant voiture neuve » sont susceptibles de changer leur police d’assurance.
Pour terminer, les réseaux sociaux sont, bien entendu, une source inépuisable d’annonces des grands évènements de nos vies. En mettant en place une stratégie systématique de socialisation de son site web et de ses applications mobiles, grâce notamment à des solutions comme Gigya ou Graphinium, il est possible d’obtenir les autorisations utilisateur pour accéder à leur profil social et savoir par exemple leur situation familiale et relationnelle. En suivant dans le temps cette dernière information, vous serez les premiers informés de tout changement comme un mariage par exemple.
Dans un monde digital, il existe donc aujourd’hui des techniques et outils, telles les DMP, permettant de capter intelligemment ces moments de vie si importants et mettre ainsi en place un marketing ciblé et opportun. Il faudra néanmoins être très vigilant à respecter la vie privée des consommateurs et faire attention à ne jamais les surprendre. L’équilibre est subtil et ici réside le savoir faire des équipes marketing.
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Quand le digital drive les dépenses publicitaires dans le monde
Forte dynamique dans les dépenses publicitaires pour 2017
Carat, le réseau mondial leader en achat d’espaces et conseil media, publie aujourd’hui ses premières prévisions pour les dépenses publicitaires mondiales en 2017, ses dernières projections pour 2016 et les chiffres réels pour 2015. Ces prévisions révèlent des perspectives mondiales encourageantes notamment grâce au renforcement des investissements dans le digital.
Établies à partir de données couvrant 59 pays d’Amérique, d’Asie-Pacifique et de la région EMEA, les dernières prévisions mondiales de Carat indiquent que les investissements publicitaires atteindront 538 milliards de dollars en 2016, soit une hausse de 4,5 % par rapport à l’année précédente. Stimulées par les événements médiatiques qui auront lieu cette année (élection présidentielle américaine, Jeux Olympiques et Paralympiques de Rio et Championnat d’Europe de Football de l’UEFA, etc.), les perspectives positives de 2016 devraient être renouvelées pour 2017 avec une nouvelle augmentation prévue de 4.5% des dépenses mondiales de publicité.
Les dernières prévisions de Carat confirment à nouveau, l’essor du digital qui s’affirme comme un moteur de la croissance des dépenses publicitaires dans le monde. Porté par le formidable dynamisme du mobile (+37,9 %), de la vidéo en ligne (+34,7 %) et du social (+29,8 %) en 2016, le secteur du numérique devrait poursuivre sa progression et enregistrer à nouveau une croissance à deux chiffres, de 15 % en 2016 et de 13,6 % en 2017. Carat projette que le numérique représentera alors 27 % des dépenses publicitaires en 2016, avant d’atteindre 29,3 % en 2017, soit 161 milliards de dollars.
En 2015, toutes les régions ont affiché une croissance positive, de 2,8 % pour l’Europe de l’Ouest, 11 % pour l’Amérique latine, 4,3 % pour l’Amérique du Nord et 3,6 % pour l’Asie-Pacifique. La croissance devrait se poursuivre dans la plupart des régions en 2016, malgré l’instabilité constatée sur certains marchés. En 2016, le marché nord-américain de la publicité restera solide, avec une croissance de 4,6 %, à la faveur des 6 milliards de dépenses publicitaires générés à elles seules par l’élection présidentielle américaine. La reprise durable de l’Europe de l’Ouest, portée par la forte croissance du Royaume-Uni et de l’Espagne en 2015, devrait se poursuivre en 2016 et en 2017, à un rythme de 3,1 %. Malgré la baisse des prévisions de croissance mondiale en raison de l’instabilité économique en Chine et au Brésil, les marchés d’Asie-Pacifique et d’Amérique latine resteront dynamiques en 2016 et vont enregistrer, respectivement, une croissance de +4,4 % et +10,50 % en glissement annuel. Carat publie également des perspectives prometteuses pour 2017 pour l’ensemble des régions, dont l’Europe centrale et de l’Est, avec la stabilisation attendue de l’économie russe en 2016.
Par média, le digital arrive à nouveau en tête au niveau mondial ; Hong Kong et l’Estonie font leur entrée dans la liste des 12 marchés où le numérique est désormais le média le plus utilisé en termes d’investissements. Les États-Unis, l’Allemagne, Taïwan et l’Autriche devraient rejoindre cette liste en 2018. Alors que le digital ne cesse de rattraper son retard, la télévision reste le média majoritaire avec une part de marché de 42 % en 2015 et devrait croître à un rythme de 3,1 % par an, sachant que les Jeux Olympiques et l’élection américaine devraient générer des taux d’audience très importants dans plusieurs pays. Les prévisions de Carat confirment également la nette baisse du print* en 2016 et 2017, les quotidiens accusant un repli de 5,4 %, contre un recul de 1,7 % pour les magazines en 2016. Les investissements dans les autres médias devraient progresser en 2016, à commencer par l’Outdoor (+3,4 %), la radio (+2,2 %) et le cinéma (+2,8 %) dont la croissance devrait atteindre 5 % en 2017.
TAUX DE CROISSANCE SUR UN AN A TAUX CONSTANT 2015 2016f 2017f MONDE 3,9 (4) 4,5 (4,7) 4,5 AMÉRIQUE DU NORD 4,3 (4,2) 4,6 (4,5) 4,0 ÉTATS-UNIS 4,4 (4,3) 4,7 (4,5) 4,0 CANADA 2,5 (2,5) 3,0 (3,0) 3,0 EUROPE DE L’OUEST 2,8 (2,6) 3,1 (2,9) 3,1 ROYAUME-UNI 6,0 (6,4) 6,2 (5,5) 5,7 ALLEMAGNE 1,8 (1,6) 1,8 (1,7) 1,7 FRANCE -0,3 (0,1) 0,6 (0,7) 1,0 ITALIE 1,0 (0,5) 1,2 (0,7) 0,9 ESPAGNE 6,6 (6,9) 5,3 (6,9) 4,6 C&EE -3,0 (-6) 2,2 (1,6) 4,0 RUSSIE -9,8 (-14) 0,2 (0,0) 3,5 ASIE-PACIFIQUE 3,6 (4,1) 4,4 (4,7) 4,7 AUSTRALIE 2,5 (2,4) 2,5 (2,8) 2,3 CHINE 6,0 (6,0) 5,8 (6,5) 5,7 INDE 11 (11) 12 (12) 13,9 JAPON 0,3 (1,4) 1,8 (1,6) 1,1 AMÉRIQUE LATINE 11 (12,7) 10,5 (13,6) 12,1 BRÉSIL 7,8 (6) 6,8 (8,4) 8,4 Les chiffres entre parenthèses correspondent à nos prévisions précédentes publiées dans notre rapport de septembre 2015 Invité à livrer son point de vue sur les prévisions des dépenses publicitaires mondiales publiées par Carat, Jerry Buhlmann, CEO de Dentsu Aegis Network, a déclaré :
« Les dernières prévisions de Carat et la première analyse du marché en 2017 laissent présager de la poursuite de la croissance des investissements publicitaires dans le monde. Bien que certains marchés aient été pénalisés par l’instabilité économique, la croissance est restée forte au niveau mondial. La stabilité devrait être de retour en 2016 et 2017.
Le numérique est le principal moteur de la croissance des dépenses publicitaires mondiales, bien que la télévision demeure le média de base de notre secteur. La publicité étant de plus en plus complexe et faisant de plus en plus appel aux data, il est essentiel de s’adapter rapidement afin de répondre aux besoins de l’économie numérique et d’en tenir compte dans les expertises et l’approche innovantes que nous fournissons à nos clients. »
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Quand la force de frappe commerciale se digitalise…
Social Selling : la force de frappe commerciale se digitalise
Par Mickaël Réault, dirigeant fondateur de Sindup
Les méthodes de vente B2B ne peuvent plus échapper à la révolution portée par les réseaux sociaux. Les équipes commerciales n’ont aujourd’hui d’autre choix que de s’adapter et de se réinventer en digitalisant leur force de frappe.
L’explosion des réseaux sociaux et la généralisation des usages mobiles ont entraîné l’adoption de nouveaux comportements par les consommateurs. Les directions marketing ont été contraintes de s’adapter et d’utiliser tous les nouveaux outils pour créer de la relation et vendre différemment : data management platforms, statistiques omnicanales, etc. Ce constat fait, il n’y a aucune raison de croire que les vendeurs B2B et leurs techniques commerciales fassent exception : le passage à la vente 3.0 doit se faire. Dès le début des années 2010 émerge le concept de « social selling », désignant les méthodologies de vente reposant sur des outils tels LinkedIn ou encore Twitter. Mais les méthodes « à l’ancienne » ont la dent dure et les entreprises peinent à transformer leurs habitudes, et en particulier en France. Et pourtant, la réussite de ces nouveaux procédés ne fait déjà plus débat …
Être à l’écoute des acheteurs grâce à la veille stratégique
Le social selling implique avant tout un changement d’approche : les commerciaux se doivent d’être à l’écoute de leur secteur et des besoins des décideurs en vue d’interpréter correctement les situations et les déclencheurs d’achat. Et cela ne peut se penser sans une veille stratégique. Pourtant, encore trop d’entreprises n’en discernent pas tous les enjeux et bénéfices. Mettre en place une veille efficace, c’est se donner les moyens de détenir l’information pertinente avant ses concurrents. La veille fournit ainsi toutes les données nécessaires pour prospecter et délivre des intentions d’achats immédiatement exploitables. La force de vente commerciale gagne alors en efficacité, désormais en mesure d’identifier les suspects, de connaître leur environnement, de s’imprégner de leur discours mais surtout de situer les événements dans leur contexte et de détecter les signaux faibles.
Donner avant de recevoir : l’influence du contenu sur la décision d’achat final
Face à des acheteurs B2B qui utilisent de plus en plus les réseaux sociaux dans leur processus d’achat, au cœur du social selling se trouve la diffusion de contenus riches et pertinents afin d’éveiller l’intérêt et de développer la confiance. Le commercial se positionne ainsi comme expert-ressource de son secteur et se bâtit une crédibilité forte au sein de ses communautés. « S’assurer de donner avant de recevoir, là est la clé », professe Martin Deslauriers, dirigeant d’AR Mobile, expert en social selling et stratégie numérique de commercialisation. La personnalisation des contenus en fonction du public et du contexte en augmentera encore l’efficacité. L’impact est alors sans équivoque : 65 % des acheteurs estiment que le contenu diffusé par l’entreprise a eu un impact sur leur décision d’achat final.
Du virtuel au réel : la concrétisation de la relation commerciale
S’appuyant sur sa veille stratégique et la pertinence de ses contenus, le commercial peut alors établir une première prise de contact mieux préparée et plus adaptée à ses prospects. Mais la relation ne fait que commencer : le vendeur doit cultiver et approfondir le contact, montrer sa valeur et inspirer confiance en participant activement aux échanges dans des groupes professionnels par exemple. La démarche de social selling exige ainsi de replacer l’humain au centre de la vente grâce à une relation de confiance pérenne et une réelle authenticité dans l’échange. À terme, les équipes commerciales parviennent alors à être source de propositions de valeur qui seront écoutées, comprises et adéquates aux besoins des acheteurs.
Une pratique du social selling encore peu répandue
Néanmoins, une récente étude de PeopleLinx a révélé que seuls 31 % des vendeurs utilisent actuellement le social selling dans leurs techniques de vente. Les incertitudes et la peur du changement sont certainement à mettre en cause. Sous le poids de l’habitude, nombreux sont les commerciaux réticents voire réfractaires. L’absence d’éveil par les pairs et le manque de formation n’y arrangent rien : 93 % des responsables de vente n’ont reçu aucun apprentissage sur le social selling. Pas étonnant que les méthodes de vente 3.0 peinent à faire leur place dans les entreprises.
Et pourtant, les résultats sont là. 79 % des vendeurs engagés sur les médias sociaux surperforment. Les entreprises armées de vendeurs adeptes du social selling ont déjà pris un avantage considérable sur leurs concurrents. Succès parmi les succès : IBM. Depuis que Big Blue a décidé de développer massivement le social selling parmi ses équipes, ses ventes ont connu une hausse colossale de 400 % ! Dans ce domaine, la France a clairement pris du retard face à ses voisins anglo-saxons. Un vrai travail de sensibilisation doit se mettre en place d’urgence car le social selling ce n’est pas l’avenir, c’est le présent.
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Pourquoi les marques optent pour le marketing de contenu ?
Stratégie éditoriale et native advertising : pourquoi les marques optent pour le marketing de contenu ?
Par Nora Loulidi, Marketing Manager Southern Europe – Oracle Marketing Cloud France
Aujourd’hui plus que jamais, les consommateurs toujours plus connectés utilisent pléthore de dispositifs et de plateformes pour mettre en lien tous les aspects de leur vie. Conséquence directe de cette nouvelle tendance du tout connecté : les consommateurs se montrent moins tolérants à l’égard des marques qui pêchent par manque d’adaptation en matière d’expérience personnelle et contextualisée.
Or le marketing a cette capacité de s’adapter continuellement aux nouveaux besoins et aux nouveaux comportements des consommateurs. L’ère du digital a permis aux annonceurs de disposer d’un fabuleux outil pour atteindre une cible toujours plus exigeante et réactive. En l’espace de 20 ans, le monde du web a beaucoup évolué, et, en particulier l’univers de la publicité. Jusqu’à une période encore proche, les stratégies publicitaires se limitaient à des bannières, des bandeaux et des campagnes d’e-mailing agressives.
Toutefois, les internautes ont changé et l’approche 2.0 se veut beaucoup plus douce, et surtout, beaucoup plus informative à l’instar du Native Advertising. Le marketing de contenu est clairement capable de proposer des informations qualitatives, et ce, de façon presque illimitée.
En ce sens, le marketing de contenu est un marketing « vert » particulièrement respectueux de l’internaute. Depuis peu, les marques redécouvrent les avantages d’une réelle stratégie éditoriale et ne se reposent plus uniquement sur du trafic purement payant tels que la publicité en Display ou les Adwords.
Du marketing de la demande au marketing de l’offre
Le principe fondamental du content marketing est de créer un contenu de qualité qui donne envie d’en savoir plus puis de passer à l’acte d’achat.
En ce sens, et selon différents experts, l’objectif est de produire du contenu pour motiver de nouveaux besoins. Les spécialistes du « niche marketing » appuient justement toute leur stratégie sur cette tactique.
Dans tous les cas, la prise de contact avec l’internaute n’est pas aussi intrusive et agressive que cela a été le cas via des e-mails (trop) directs ou des pop-ups indiscrètes. L’internaute est respecté dès les premières lignes ou les premiers pixels de chaque contenu créé. Les leads ainsi générés sont souvent de bien meilleure qualité grâce à cette pression commerciale réduite. De plus, cela permet à l’entreprise de se donner une image d’expert ce qui est un réel plus pour convertir tout en douceur.
Le content marketing en pratique
Plus concrètement, le content marketing va agir sur les points suivants:
- Amélioration de l’UX et de l’ergonomie du contenu web : l’objectif est de respecter les habitudes des consommateurs lors de la recherche d’information afin de proposer le bon contenu au bon endroit et sous le bon format (taille, couleur, position des CTA)
- Meilleure segmentation des cibles selon les réseaux sociaux : contacter massivement les membres d’un réseau social est une erreur courante. En ajustant son contenu par réseau social et par cible, le ROI s’en trouve largement amélioré. En effet, la prise de contact avec les 16-25 sur YouTube ne sera pas la même qu’avec les 25-40 ans de Facebook.
- Mise en place de contenus gratuits à forte valeur ajoutée : le fait de proposer un livre blanc, un webinar ou un fichier PDF répondant à une question précise et présentant de nombreux conseils est une méthode éprouvée donnant d’excellents résultats en terme de visibilité et de taux de conversion.
Enfin, à travers chaque process, il reste indispensable de réaliser un reporting global afin d’améliorer en permanence la stratégie de base (cible, contenu, CTA, plateforme).
Les avantages du marketing de contenu
In fine, le marketing de contenu est un réel catalyseur pour le référencement naturel. En effet, tous les contenus produits permettent d’envoyer des signaux de qualité aux moteurs de recherche. Plus précisément, cela montre une régularité au niveau des publications tout en ouvrant le spectre de mots-clés travaillés puisque le volume de contenus influe directement sur la variété et la richesse de la sémantique.
De plus, les contenus de qualité sont censés être populaires auprès d’autres sites web. Cela entraine la création de nombreux backlinks (liens entrants) qui qualifient les contenus ciblés.
Aussi, le marketing de contenu réduit fortement les points bloquants à l’achat, car les zones d’inconnues sur les produits deviennent inexistantes. En effet, chaque contenu répond aux questions que pourraient se poser les internautes.
Enfin, le content marketing est bien moins onéreux que le marketing traditionnel. Le ROI s’en trouve automatiquement amélioré, et ce, sur le long terme. Il n’y a qu’à comparer avec le coût d’une campagne Adwords dont le budget est limité dans le temps (tout comme les retombées). Grâce au contenu, le référencement naturel est meilleur et les positions sur les moteurs de recherche pérennes.
Source photo : http://www.istec-b2b.fr/content-marketing-et-marketing-automation-quel-lien-201506
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Quand le moral des Marketeurs B2B est au beau fixe !
Une grande majorité des responsables marketing sont contents au travail!
Le Club des Directeurs marketing et communication de l’IT et Humeurs-Marketing.fr publient la deuxième édition de leur baromètre : le moral des responsables marketing.
Ce baromètre a pour objectif d’observer les grandes tendances de la profession et ses préoccupationsLes chiffres à retenir de cette nouvelle édition :
– En 6 mois, le moral des Marketeurs s’est amélioré pour 21% des répondants, et stabilisé pour près de 40% d’entre eux.
– 75% sont contents de leur vie au travail et de leur environnement.
– 70% environ sont enthousiastes quant aux produits et services dont ils assurent la promotion ainsi qu’aux marchés (53%) sur lesquels ils interviennent.
Les valeurs de l’entreprise ainsi que sa stratégie sont plébiscitées à hauteur de 50%.
– 75% sont motivés par leurs collègues et 70% par leur manager, collaborateurs et prestataires.
– Le distingo Hommes/Femmes est cependant important au sein du panel. On note que le moral des femmes est plus sensible au style de management de leur chef.
François Gravet, consultant en stratégie marketing, retire de ce 2ème baromètre du moral marketing, que la vie au travail est un facteur clé qui conditionne la motivation du marketeur. « D’ailleurs, ce constat est très lié avec notre actualité et notre société morose. Les marketeurs recherchent des entreprises dynamiques qui sont transparentes et où il fait bon vivre », précisant « qu’il semble par contre que cet environnement ait produit des conditions de travail plus favorables à l’épanouissement des marketeurs au détriment de leurs collègues de la gente féminine. Peut-être celles-ci goûtent moins aux joies des soirées « pizzas baby-foot innovation » et hackathons divers et variés, se rappelant que la vie continue également en-dehors de l’entreprise … ».
Jean-Denis Garo, Director of Marketing Southern Europe & Africa, Mitel / Vice-président CMIT, résume « Le métier « marketing » fait sa révolution, il devient plus scientifique, plus programmatique qu’avant, plus riche, un atout pour la transformation des entreprises, un métier au cœur de la stratégie des marques. C’est pourquoi garder le moral est important. Rien de tel qu’une relation de confiance pour inciter vos salariés à s’engager et accroître votre compétitivité. Pour susciter l’engagement de leurs employés, les dirigeants ont plus que jamais tout intérêt à faire régner un climat de sérénité, d’éthique et de bien-être ».
Source photo http://www.profencampagne.com/2016/01/l-enthousiasme-est-une-obligation-pedagogique.html
