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Étiquette : PME

  • Economie numérique : le digital, une opportunité pour les PME françaises

    11% des PME françaises de moins de 50 collaborateurs sont équipées en outils digitaux

    Selon le rapport de Deloitte “Economie numérique: le digital, une opportunité pour les PME françaises”, les PME hexagonales affichent un certain retard concernant le e-commerce, les réseaux sociaux, l’usage d’outils digitaux, Smart Contrat, etc… Seules 11% des PME françaises de moins de 50 collaborateurs sont équipées en outils digitaux de productivité, soit deux fois moins que les PME européennes. Le digital est encore perçu comme complexe à mettre en place et à gérer. A l’heure où le nouveau Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) entre en vigueur en Europe, cette notion de protection des données constitue également un frein. En un mot, le digital fait peur !

    Le numérique, une carte indispensable pour jouer dans la “cour des grands”

    Dans une économie globalisée, qui peut s’exonérer d’optimiser ses ressources et de sécuriser ses parts de marché grâce à des produits innovants et une expérience utilisateur efficace ? Les clients sont devenus très connectés, informés et exigeants partout sur la planète. Ils attendent des offres sur mesure répondant avec pertinence et originalité à leurs besoins. Avec l’apprentissage profond (deep learning), l’Internet des objets (IoT) et l’intelligence artificielle (AI), on peut faire évoluer un modèle d’affaires, affiner une stratégie de web marketing et enrichir la relation client qui doit aujourd’hui faire la part belle à l’expérience utilisateur. Numériser son entreprise, et plus largement innover, est incontestablement un facteur de compétitivité. Un chiffre vient conforter cette affirmation : le coefficient de corrélation est de 80% entre innovation et export. Par conséquent, une entreprise qui innove sera nécessairement amenée à se développer à l’international à un moment donné.

    Digitalisation, innovation et internationalisation, un trio gagnant !

    La transition digitale ne signifie pas simplement automatiser des tâches et numériser des données. De même, elle ne concerne pas uniquement le service informatique. C’est l’ensemble de l’organisation dans son mode de fonctionnement, sa gouvernance et sa culture qui est impacté. Les enjeux et les conséquences sont beaucoup plus vastes et stratégiques qu’il n’y parait à première vue. Une donnée brute en soi n’a pas de valeur tandis qu’une information est un actif immatériel valorisable. Ainsi, la capacité d’une PME à structurer ses données et à les transformer en connaissances lui donne l’opportunité de générer de la valeur. Dans des secteurs d’activités hautement concurrentiels tels que la santé, la finance, la défense… où le terrain de jeu est mondial, des systèmes d’analyse cognitive et prédictive sont de véritables atouts pour renforcer son leadership et réaliser des économies d’échelle. Dans le cadre d’un accompagnement par un tiers de confiance, expert du sujet, la transition digitale peut être menée en douceur au rythme de l’entreprise, en parallèle d’une stratégie d’internationalisation. Une attitude volontariste, un état d’esprit agile et une ouverture à l’innovation sont indispensables pour une restructuration réussie du modèle économique qui, à son tour, peut être un levier d’accélération du processus d’internationalisation.

    Et vous, êtes-vous prêt à faire le grand saut  ?

    Si vous faites partie des 3,5 millions de PME/PMI françaises qui vous posez des questions sur la transformation digitale de votre entreprise, et tout particulièrement dans le cadre d’une stratégie d’expansion à l’international, inscrivez-vous aux Rencontres d’Affaires Francophones.
    Cet événement multi-secteurs d’activités, qui se tiendra le 8 novembre 2018 à la Maison de la Mutualité à Paris, fera intervenir de nombreux experts et praticiens qui pourront répondre à vos questions dans un cadre propice aux échanges avec des chefs d’entreprise ayant déjà franchi le cap de la digitalisation et de l’internationalisation.

  • Coach Digital : la première plateforme de services pour accompagner la transformation des TPE-PME

    Lancement du Coach Digital, la première plateforme de services pour accompagner la transformation digitale des TPE-PME

    A l’occasion du Salon des Entrepreneurs qui s’est tenu les 7 et 8 février au Palais des Congrès, Les Echos et NetExplo ont présenté Le Coach Digital, première plateforme de services dédiée aux dirigeants des TPE et des PME afin de les accompagner dans leur transformation digitale.

    Ce projet s’inscrit dans une problématique devenue un enjeu national. En effet, de nombreuses études soulignent le retard pris par les TPE – PME françaises en matière de stratégie numérique comparativement à la moyenne de l’Union Européenne. Or, les TPE – PME sont essentielles à la dynamique économique de la France : elles représentent la moitié de la richesse créée par les entreprises ainsi que les principaux gisements d’emploi.

    L’ambition de la plateforme est d’apporter toutes les solutions de digitalisation aux dirigeants de TPE – PME autour de quatre grandes missions :

    • S’inspirer : les contenus des Echos (sur le print et le numérique) pour bénéficier d’une veille sur les opportunités sectorielles, comprendre et anticiper les tendances émergentes, découvrir les bonnes pratiques ainsi que les réussites digitales de TPE – PME
    • Se former avec un programme développé par NetExplo : formats pédagogiques sous la forme de vidéos, certificat digital pour développer ses compétences et s’auto-évaluer, cas pratiques incarnés par l’expérience d’entrepreneurs, tutoriels pour s’exercer avant de se lancer.
    • Se lancer en profitant de tarifs préférentiels sur les services proposés par les partenaires de la plateforme :
      • Démarrer la publicité en ligne et développer vos ventes avec Google AdWord
      • Accélérer son business et attirer de nouveaux clients avec SoLocal Group
    • Etre accompagné grâce à la CCI Paris Ile-de-France, partenaire institutionnel qui donne accès à son programme ‘‘Les Digiteurs’’ : espaces de co-working, formations en présentiel, ateliers et conférences thématiques, showrooms pour découvrir des solutions innovantes et leurs applications concrètes

    Pour en savoir plus : https://lesechos.netexploacademy.com/lecoachdigital/

  • PME : retard problématique pour leur transformation digitale 

    La France et ses PME : un retard problématique en termes de transformation digitale ?

    Par Guillaume Broutart, Directeur France, Teamleader  

    Les TPE/PME françaises tarderaient à prendre en compte le volet digital de leur organisation. Il est temps pour elles de prévoir une évolution des processus afin de détecter leurs besoins et de choisir les bons outils. Elles pourront ainsi rattraper le retard pris par la France sur ces voisins européens en terme de digitalisation de ses PME.

    Un passage au numérique tardif au détriment de la productivité
    Selon l’Insee, la France compte 3,5 millions de PME*. Le rapport Deloitte** commandé par Facebook pour évaluer la digitalisation des PME françaises dresse un constat surprenant pour ce levier économique du pays. Les TPE/PME françaises sont en retard devant leurs voisines européennes, concernant les réseaux sociaux, le e-commerce et l’usage d’outils digitaux de productivité. Le rapport se base pour cela sur plusieurs symptômes. Seules 11% des TPE/PME françaises de moins de 50 collaborateurs sont équipées en outils digitaux de productivité, soit deux fois moins que les PME européennes. De quoi être alarmé, quand on sait qu’elles constituent 99% des entreprises françaises***. Pourtant, selon les études récentes, le passage au numérique constitue le besoin numéro un des petites et moyennes entreprises. Quand on sait que les outils de CRM (gestion de la relation client) peuvent faire gagner 30% de son temps à une entreprise, on ne peut que s’inquiéter de ce décalage. D’autant que les conséquences ne se répercutent pas uniquement sur l’entreprise. Selon le même rapport, sept consommateurs sur dix affirment acheter des produits ou des services en ligne. Pourtant, seule une PME sur huit a recours aux solutions de vente en ligne, et 90% d’entre elles n’ont pas encore franchi ce pas décisif. A l’origine probable de ces lacunes, un décalage entre les habitudes actuelles des consommateurs et la capacité des entreprises à s’y adapter.

    Des PME rétives au changement
    Si les entreprises françaises de petite ou de moyenne taille tardent encore à passer au numérique dans leur totalité, c’est avant tout parce que les outils digitaux sont encore perçus comme trop complexes à implémenter et à gérer. Et ce, même si elles comprennent clairement l’intérêt d’adopter des solutions digitales, telles que les outils CRM (gestion de la relation client), pour gagner en productivité. Aujourd’hui, les stratégies de vente doivent être cross-canal : c’est pour cette raison que les entreprises doivent considérer l’aspect digital de leur activité, à plus forte raison lorsqu’il s’agit de créer du lien avec les clients. Mais elles se retrouvent souvent confrontées à un immense choix d’acteurs qui s’adressent à un besoin spécifique : rares sont les acteurs qui proposent une solution tout-en-un.
    Trouver la solution idéale peut alors se révéler un véritable chemin de croix. Sans accompagnement, on passe d’un outil qui s’avère mal adapté à un autre jusqu’à développer une certaine méfiance ou à douter de son besoin. Ce qui nous amène au dernier frein, non moins justifié. Parfois insatisfaits de leur choix parmi les petites et moyennes structures de services digitaux, les PME se tournent alors vers les leaders du marché. Il est vrai que les géants du CRM et des solutions SaaS ont déjà fait leurs preuves. Néanmoins, l’offre est relativement complexe et chère, et souvent destinée aux grands groupes. D’un côté, les TPE et PME gagneraient donc à se tourner vers des sociétés stratégiquement spécialisées dans l’accompagnement digital des entreprises de leur taille, qui proposent des solutions simples et abordables. D’un autre côté, les entreprises spécialisées dans la transformation digitale gagneraient à mettre l’accompagnement de ces PME au centre de leur stratégie.

    Prioriser la transformation digitale
    L’équation est complexe : il faut pouvoir se montrer « agile » et ouvert à la transformation numérique, sans pour autant que cela soit un chemin de croix. Pour résoudre l’équation, on peut adopter une stratégie analogue au product thinking (ou stratégie construite autour du produit) mais cette fois autour des outils digitaux de l’entreprise. Partir du digital pour construire la stratégie de l’entreprise permet de se poser les bonnes questions en amont : quels outils correspondront à l’activité de l’entreprise ? Quelles sont les spécificités sectorielles à prendre en compte avant de mettre en place la transformation digitale de l’entreprise ? Quels outils conviennent le mieux à l’organisation interne envisagée, à la culture insufflée au projet, ou à la future stratégie de vente ? On évite ainsi d’avoir à défaire ce qui a été construit ou à tout restructurer pour intégrer une dimension numérique, et on gagne en productivité. Le numérique est alors moins une étape qu’un élément du processus de construction. Certes, l’implémentation d’un logiciel ou d’un service SaaS peut prendre du temps. C’est d’ailleurs un autre frein à l’adoption d’outils digitaux de productivité. Mais ce temps sera rentabilisé plus largement, d’autant que de nouveaux services, plus simples à prendre en main, naissent chaque jour et sont mis à disposition des PME spécifiquement.

    Ce dont les entreprises ont besoin, c’est peut-être d’un engagement politique qui favorise la transformation digitale des petites et moyennes structures. Un tel engagement pourra apaiser la psychose liée à la sécurité des données, et accélérera la transformation digitale au sein des TPE/PME. Dans un avenir proche, la productivité des entreprises pourrait bien provenir entièrement de la digitalisation des processus dans les TPE/PME. En accélérant la digitalisation des entreprises, la France, un des fleurons historiques de l’Europe, saisira deux opportunités : celle de rattraper son retard et de renouer avec la croissance tant espérée.

    *Rapport de l’Insee : « Les entreprises en France », édition 2016. Chiffres principaux ici
    **Rapport Deloitte sur la digitalisation des entreprises, commandé par Facebook, intitulé « Le digital, une opportunité pour les PME françaises », à télécharger ici
    ***Données 2016 sur les PME par l’Institut Supérieur des Métiers, à retrouver ici

  • Croissance des PME : les Millenials montrent la voie

    Croissance des PME : les Millenials montrent la voie

    Les résultats de la 9ème édition de l’étude ADN de l’Entrepreneur 2017 d’Hiscox menée auprès de 4000 TPE et PME montre un regain de croissance et d’optimisme dans les petites entreprises.  Alors que près de deux tiers des répondants ayant constaté une croissance de leurs revenus, la bonne santé des PME semble être avant tout portée par le dynamisme de la génération Millenials.

    Véritable baromètre du monde de l’entrepreneuriat, le rapport ADN de l’entrepreneur d’Hiscox est devenu, au fil des éditions, un révélateur de tendances. Après plusieurs années compliquées, la reprise semble bel et bien arrivée chez les entrepreneurs français.

    Les élections présidentielles de cette année semblent avoir eu un impact positif sur l’entrepreneuriat en France et sur l’optimisme des créateurs d’entreprise. Ceux-ci sont cette année 56% à aborder l’avenir avec optimisme, c’est 15% de plus que l’année dernière ! Ce résultat permet à la France de laisser la dernière place du classement à la Grande-Bretagne qui semble très affectée par le Brexit.

    « Les résultats de cette nouvelle édition du rapport ADN de l’entrepreneur illustrent à quel point les TPE et PME jouent un rôle moteur dans notre économie. L’optimisme dont la jeune génération fait preuve est un autre enseignement à tirer de ce rapport. C’est un signe très encourageant de dynamisme et de bonne santé économique. Mais les PME doivent rester prudentes et être capables d’anticiper l’émergence de nouvelles menaces, notamment en matière de cyber sécurité » commente Caroline Hirtzberger, Head of Direct chez Hiscox France.

    Voici les principaux enseignements de cette étude :

    La reprise est là ! Après quelques années compliquées, la reprise semble bel et bien confirmée en Europe, 62% des entreprises ont constaté une croissance de revenus en France. Par ailleurs, 71% des entrepreneurs interrogés déclarent une augmentation de nouveaux clients en 2017.

    Des Millenials optimistes et qui prospèrent : contrairement à leurs ainés, la moitié des moins de 30 ans (50%) et 46% des entrepreneurs âgés entre 30 et 39 ans déclarent se sentir mieux qu’il y a un an dans leur travail. Ce fossé générationnel s’observe aussi lorsque l’on demande aux répondants s’ils se sentent confiants pour l’année prochaine. Encore une fois, ce sont les plus jeunes les plus optimistes.

    Moins d’heures de travail mais moins de congés : chiffre assez surprenant, les dirigeants et managers de PME déclarent travailler légèrement moins que l’année dernière. Sur l’ensemble des marchés, la moyenne hebdomadaire est de moins de 41 heures contre plus de 42 en 2016. Le constat est moins flagrant en France (44,36 en 2017 vs 44,91 en 2016) mais est, comme l’ensemble des autres pays observés, en baisse. Paradoxalement, les personnes interrogées déclarent avoir pris moins de congés que l’année dernière (21,7 jours en 2017 vs 23,8 jours en 2016).

    La cyber sécurité est devenue un véritable enjeu stratégique pour les entreprises. Les PME ne sont pas épargnées par ces menaces, bien au contraire. Notre rapport montre que 13% des TPE/PME ont été victimes de cyber attaques en 2017. Un chiffre en hausse de 2pts par rapport à l’année dernière et qui ne devrait pas évoluer dans le bon sens tant les petites entreprises semblent avoir du mal à se protéger correctement contre ces risques (29% des entrepreneurs en TPE/PME déclarent d’avoir rien changé à leur politique de sécurité après une attaque).

    En France, l’instabilité politique est moins considérée comme un frein au développement des sociétés que l’année dernière. 43% des gens interrogés estiment que des troubles politiques pourraient nuire à leur activité, un chiffre en baisse mais qui reste nettement supérieur à celui des Etats-Unis (36%).

    Vous pouvez consulter l’intégralité du rapport en cliquant sur ce lien.

    * Etude menée du 10 mai au 6 juin 2017 auprès de 4000 dirigeants et cadres supérieurs de TPE et PME dans six pays, dont 1000 au Royaume-Uni et aux Etats-Unis et 500 en France, Allemagne, Pays-Bas et Espagne.

  • Le vrai visage de la transformation numérique

    La transformation numérique au service des PME : un must have

    Par Laurent Bodhaine, directeur de AIKIS

    La transformation numérique est un des sujets majeurs du monde de l’entreprise depuis plusieurs années maintenant. Les grandes entreprises ont toutes mené des projets dans ce sens depuis longtemps et sont dans des problématiques d’évolution des systèmes existants, voire de refonte quand les usages et technologies utilisées se sont trop éloignés de celles qui permettent de préparer efficacement l’avenir.

    Les entreprises de taille intermédiaire (ETI) ont souvent réalisé un passage partiel, avec des services de l’entreprise bien desservis et d’autres, restés en attente. Les TPE et PME sont les plus mal loties, souvent par manque d’information, de temps, de moyens ou par le manque de solutions bien adaptées. Elles accusent dans ce domaine un énorme retard.

    Certains pensent que la transformation numérique se résume par une présence sur Internet et dans les réseaux sociaux, en périphérie de l’entreprise. Cette définition, largement relayée, est totalement erronée. Un site Internet n’a jamais, sauf rares exceptions, « transformé » le fonctionnement d’une entreprise : c’est une vitrine. C’est bien à l’intérieur de l’entreprise, derrière la vitrine, que se joue la transformation numérique.

    Avec des outils adaptés et l’accompagnement de spécialistes, la transformation numérique d’une TPE/PME peut se faire en quelques semaines et ne pas coûter plus de quelques centaines d’euros pour des résultats impressionnants et très rapides.

    Le vrai visage de la transformation numérique ?

    Une transformation désigne un passage d’une forme à une autre, un changement en profondeur : la chrysalide se transforme en papillon. Une information est dite « numérique » lorsqu’elle est représentée sous forme de nombres. Pour résumer, et dans notre contexte, l’information est numérique lorsqu’elle est informatisée, puisque l’ordinateur la code de façon numérique (binaire). La transformation numérique est donc un concept désignant la numérisation des informations d’une part et des processus qui les traitent d’autre part.

    La transformation numérique d’une entreprise est un processus vertueux et continu, en mouvement perpétuel. Elle engage tous les services, tous les métiers, toutes les personnes présentes dans la société. Bien menée, elle contribue efficacement au développement de l’entreprise. Elle s’organise autour d’une vision et d’une stratégie à court et moyen termes. La transformation numérique d’une entreprise, c’est donc la réorganisation complète de tous ses fonctionnements derrière un système d’information qui permet de gagner en efficacité, en qualité et en pérennité. À bien y regarder, tout est transformation numérique ; pas depuis aujourd’hui, mais depuis plus de vingt ans. Ces dernières années, l’accélération est fulgurante.

    Ne pas avoir peur de la transformation numérique

    La transformation numérique est souvent le regroupement d’un ensemble de facteurs plutôt angoissants : l’inconnu, le changement, le risque de se tromper.

    Ceux pour qui la transformation numérique reste mystérieuse auront une crainte légitime du passage d’un état peut-être rodé depuis des années à un état qu’ils ne visualisent pas encore facilement. Le « changement » fait souvent penser à « travail supplémentaire », puisqu’il signifie souvent la perte d’un éventuel confort lié aux habitudes, ou l’apprentissage de nouveaux outils.

    En réalité, la transformation numérique est comme beaucoup d’autres processus : avec les bons spécialistes et les bons produits, elle paraît simple. Elle peut être menée de manière douce et progressive, et les résultats rapidement obtenus sont motivants. Elle rend concrets, via ses indicateurs, des états auparavant abstraits. Elle valorise le travail de chaque personne dans l’entreprise, et valorise mécaniquement l’entreprise elle-même. Elle fait gagner du temps et est de ce fait porteuse de bénéfices.

    Un accompagnement nécessaire pour prendre les bonnes orientations

    La transformation numérique demande essentiellement un travail de mise en œuvre. Meilleur sera le démarrage, plus efficace sera le processus. Il va s’agir de transformer des mécanismes existants dans l’entreprise de manière à les optimiser, les automatiser, les rendre plus efficaces. Le passage est souvent l’occasion de faire intervenir un spécialiste en organisation ou gestion des entreprises et de prendre un peu de recul. Bénéficier d’une aide extérieure aux étapes-clés de la vie de l’entreprise est gage d’efficacité.

    La vie pendant la transformation numérique

    Une fois la transformation numérique démarrée, l’entreprise dispose de nouveaux outils et de fonctionnements optimisés. Elle entre dans sa phase de capitalisation. Un travail de qualification et de saisie va être nécessaire afin de nourrir les bases de données. D’abord organisationnel, ce travail va devenir ensuite relativement simple. Plus les systèmes s’enrichissent, plus la société devient efficace.

    La vie après la transformation numérique

    La transformation numérique ne signe pas la fin d’un cycle pour une entreprise : c’est un nouveau départ. En s’adaptant aux nouvelles technologies, l’entreprise est capable de s’inscrire dans de nouveaux enjeux. Elle est mieux organisée et capitalise son savoir-faire dans des bases de connaissances. Elle dispose de procédures claires et précises qui améliorent l’organisation générale. Elle est beaucoup plus réactive et capable de répondre à ses clients avec des délais réduits. Elle peut compter sur des indicateurs précis et en temps réel pour simplifier la prise de décision. Elle économise un temps précieux en ayant automatisé un nombre important de tâches autrefois chronophages. Elle améliore en permanence sa qualité grâce au retour de ses clients, elle recrute plus efficacement et optimise la gestion de carrière de tous les salariés. En résumé : l’entreprise est plus efficace.

    Une meilleure efficacité va généralement engendrer une augmentation d’activité et de nouveaux besoins. Capable de se baser sur un socle numérique solidement établi, l’entreprise va évoluer au fil des années. Les systèmes d’information qu’elle a mis en place doivent suivre son évolution, voire la porter, en évoluant eux aussi. C’est la seconde phase de la transformation numérique.

    Si le système d’information a été créé autour de dispositifs figés, l’entreprise doit engager des actions afin de le faire évoluer – si cela est possible bien sûr. Elle doit être capable d’analyser son fonctionnement actuel, de visualiser ses futures applications, de les spécifier et de demander leur développement : un travail de spécialiste qui n’est pas aisé. C’est la raison pour laquelle il est important de s’appuyer sur des infrastructures ouvertes et évolutives.

    La transformation numérique est donc un processus continu qui permettra aux PME de connaitre un développement croissant et de développer leur avantage concurrentiel. Pour autant, comme nous l’avons vu, cette étape ne s’improvise pas et nécessite d’être encadrée pour être menée dans les meilleures conditions. Attention donc à positionner la transformation digitale comme un véritable projet d’entreprise.

     

     

     

  • #Etude – Harris Interactive/ Amazon – Les TPE -PME à l’heure du ECommerce 

    Les TPE -PME à l’heure du eCommerce 

    Chiffre d’affaires, emploi, quels bilans et quelles perspectives pour 2017 ? Quelle place pour le e-commerce dans les entreprises aujourd’hui ?

    Dans le cadre d’une étude  européenne concernant les perspectives des dirigeants de TPE-PME, Amazon a mandaté Harris Interactive pour éclairer les représentations des chefs d’entreprise en France, notamment sur la question du e-commerce. Cette étude est l’occasion pour les dirigeants de dresser leur bilan de l’année 2016 et de partager leurs attentes pour 2017, tout en prenant le temps de réfléchir aux nouvelles opportunités commerciales qui leur sont aujourd’hui ouvertes par le développement du commerce en ligne sous toutes ses formes.

    Il apparaît d’emblée que les dirigeants de TPE-PME peinent à appréhender les possibilités permises par les différents outils digitaux et se sentent encore majoritairement peu concernés par le e-commerce. Pour développer les différents canaux de commerce en ligne et notamment les marketplaces, l’enjeu majeur est d’accompagner les dirigeants d’entreprise dans la connaissance et la compréhension des outils à leur disposition. En cela, la réussite des entreprises pratiquant aujourd’hui le e-commerce peut constituer un exemple.

    Que retenir de cette enquête ?

    1. Les chefs d’entreprise face à l’évolution de l’activité économique 2017-2018, entre optimisme et attentisme

      • Les chefs d’entreprise ont une vision très partagée du bilan de leur année 2016 : un tiers d’entre eux (34%) estime que son chiffre d’affaires a augmenté, un tiers qu’il est resté stable (34%), et un peu moins d’un tiers qu’il a baissé (27%). Les entreprises les plus petites (aucun salarié) sont parmi celles qui ont le plus souffert en 2016 (31% signalent un CA en baisse).
    • Les perspectives pour 2017 apparaissent un peu plus positives. A la mi-année, la majorité des dirigeants de TPE-PME se montrent confiants dans l’idée que leur CA va augmenter (31%) ou rester stable (43%), la part estimant que son CA va baisser demeurant largement minoritaire (19%). On constate ainsi que l’élection d’un nouvel exécutif ne semble pas influer outre mesure sur les perspectives des dirigeants d’entreprise et que ceux-ci se placent surtout dans une posture de prudence. Pour 2018, l’attentisme est également de mise, et les dirigeants ne prévoient pas a priori un contexte économique en France plus favorable à leur activité qu’en 2017
      • A l’heure actuelle, seulement 6,2% (en moyenne) du CA des TPE-PME est réalisé via le e-commerce et pour cause, seules 19% d’entre elles le pratiquent, avec évidemment de nombreuses variations par secteur.
      • Selon les chefs d’entreprise, le secteur de l’hôtellerie et de la restauration s’avère le plus digitalisé (25,3% du CA), suivi par les secteurs liés à la finance, l’immobilier ou l’assurance (13,1%). Les TPE-PME les plus grandes (entre 50 et 250 salariés) sont également plus nombreuses que la moyenne à pratiquer le e-commerce (33%), quoique le CA réalisé par ce biais soit encore faible (6,1%).
    • Hormis ces rares exceptions, les grands secteurs qui structurent l’activité économique de la France n’ont pas encore accompli leur transition vers le digital, soit que les entreprises concernées ne réalisent qu’une faible part de leur CA via ce canal, soit qu’elles n’aient tout bonnement pas encore développé des activités de e-commerce. Les entreprises liées au BTP, par exemple, ne sont que 9% à pratiquer le e-commerce, pour une part de 2,5% seulement de CA.
      • Les dirigeants qui ne pratiquent pas aujourd’hui le e-commerce semblent douter principalement de la capacité de cet outil à se montrer utile pour leur activité. Ils expliquent, pour la majorité d’entre eux, qu’il ne s’agit pas d’un ressort pertinent pour leur activité (61%) et qu’en conséquence, il ne s’agit pas d’une priorité (64%). Les autres freins éventuels – enjeux d’investissements (non rentable, 41% ; trop flou, 39% ; sans bénéfices supplémentaires, 39% ; trop cher, 36%) ou enjeux de ressources, qu’il s’agisse de temps (42%) d’infrastructures (39%) ou de compétences (37%), apparaissent comme un peu plus secondaires, sans toutefois être négligeables. Le développement des outils digitaux dans les entreprises semble ainsi moins dépendre de problèmes de barrières à l’entrée élevées que de pertinence perçue par les dirigeants.
    • Finalement, à l’heure actuelle, et qu’ils pratiquent ou non le e-commerce, les seuls outils digitaux reconnus comme réellement utiles par les dirigeants d’entreprises sont des outils servant davantage la communication que la vente. Au sein des TPE-PME, l’outil digital jugé le plus pertinent pour développer son activité commerciale est l’e-mail d’entreprise (85% de leurs dirigeants en possèdent un ou le jugeraient utiles). Il est suivi par le site internet vitrine ou corporate, permettant aux entreprises de présenter leurs produits ou services (70%). Les autres canaux, site internet de vente, application mobile, serveur cloud, logiciel de vente en ligne, et marketplace, sont à la fois marginalement utilisés et perçus comme relativement peu utiles pour les dirigeants d’entreprise à ce stade.
      • Les dirigeants qui pratiquent le e-commerce, eux, font le constat de son utilité. D’abord, on note que les entreprises qui pratiquent le e-commerce ont connu des résultats meilleurs que la moyenne en 2016 (42% ont augmenté leur CA contre 33% chez celles qui ne le pratiquent pas), et ont des perspectives plus optimistes pour 2017, signe d’une possible corrélation entre performance économique et digitalisation des pratiques.
      • On constate également qu’entre 2015 et 2016, la part du CA réalisé via le e-commerce reste stable (43%) ou progresse (45%), dans la plupart des entreprises qui le pratiquent, laissant seulement 8% entrevoir une baisse. Dans les entreprises de plus de 10 salariés ou dans le secteur de l’hébergement-restauration, plus de 60% des dirigeants affirment avoir vu la part de CA réalisée via le e-commerce augmenter.
    • Pour l’année 2017, les perspectives des dirigeants concernant le e-commerce sont également positives, 39% d’entre eux estimant qu’ils augmenteront à nouveau le CA lié à ce canal de vente cette année – seuls 6% ayant des perspectives de baisse.
      • Les effets positifs du e-commerce sur le CA des entreprises renforcent la perception, positive, elle aussi, que peuvent en avoir les dirigeants de TPE-PME. Il est perçu à la fois comme un moyen d’améliorer la zone de chalandise (74%), d’accélérer la vitesse des ventes (70%) et, conséquemment, d’accélérer la croissance (70%). Au-delà de ces effets immédiats, le e-commerce semble agir sur les dynamiques de fonctionnement des entreprises en profondeur, en facilitant l’innovation (64%), en permettant de mieux comprendre et/ou servir les clients (62%) et en améliorant la qualité des services clients (58%). Dans une moindre mesure, mais sans que ces effets soient négligeables, le commerce en ligne permettrait aux dirigeants de s’ouvrir des portes vers les marchés étrangers (48%) et, potentiellement, de réduire certains coûts (43%). Pour les entreprises de l’hébergement et de la restauration, l’ouverture aux marchés étrangers représente l’un des atouts majeurs du e-commerce (74%).
    • Concrètement, pour les entreprises qui pratiquent le commerce en ligne, le site internet (72%) et l’e-mailing (60%) constituent les premiers canaux de vente, loin devant les réseaux sociaux (39%), les marketplaces (34%) ou les applications mobiles (30%), qui sont tout de même utilisés par environ un tiers d’entre elles. Particulièrement nombreuses à pratiquer le e-commerce, les entreprises de l’hébergement et de la restauration témoignent plus que les autres de leur capacité à utiliser l’ensemble de leurs canaux de communication afin de promouvoir leurs offres.Retrouvez dans le rapport et la note détaillée ainsi que les résultats complets de ce sondage.

     

  • Quand le digital métamorphose les PME

    Le digital : l’arme des PME pour jouer dans la cour des grands


    Par Frédéric Murat, Directeur Général de Coursier.fr

     Le digital a tout accéléré. Alors que certains grands groupes et start-up ont su prendre le train en marche dès le départ, certaines PME ont encore du mal à vivre cette transformation qui bouleverse complètement leurs habitudes opérationnelles et leurs logiques de production. Difficile pour ces entreprises de se faire une place dans cette nouvelle économie où le client ne se déplace plus jusqu’au produit, mais où c’est le produit qui va désormais au client. Malgré les efforts que la transformation digitale exige des entreprises, elle s’inscrit dans une dynamique aujourd’hui indispensable en termes de concurrentiels en apportant fidélisation, expérience user unique et différenciation.

    Le digital : l’arme pour jouer dans la cour des grands 

    Façonnées par les nouveaux usages imposés par Google, Uber et les autres géants du digital, les attentes des consommateurs ont aujourd’hui évolué et norment le marché. Le digital est devenu un outil de fracture : il y a ceux qui y sont, et ceux qui n’y sont pas. Ainsi, il touche désormais tous les pans de l’économie et les PME se doivent d’épouser ces nouveaux usages pour rester compétitives. Ce n’est plus seulement un service mais un outil clé pour une entreprise qui souhaite accéder à un marché. Pourtant, en 2015, seules 15% des PME reconnaissent avoir utilisé le digital pour réaliser un acte de vente en ligne. En utilisant le web, les PME élargissent leur cible : elles s’adressent à la fois à un public français et international et décuplent ainsi leur zone de chalandise.

    Le digital est disruptif : il redistribue les cartes. Là où les PME centrées sur le BtoB n’avaient l’occasion que de remporter des marchés à leur échelle, la digitalisation leur offre aujourd’hui la possibilité d’être plus compétitives et de remporter des grands comptes qui leur étaient jusqu’alors impénétrables. Quand on est un acteur historique de la distribution, il est ainsi très complexe de se mettre au niveau des leaders du secteur : toute la chaîne logistique est à revoir. S’inscrire dans l’ère des smartphones et autres appareils mobiles est pourtant devenu primordial en termes d’impact et de compétitivité. Par exemple, si quatre ou cinq jours étaient un délai de livraison acceptable il y a quelques années, aujourd’hui, difficile de ne proposer que cela face à la livraison en une heure d’Amazon qui se positionne exactement là où ses clients l’attendent : sur l’immédiateté. Pour rivaliser avec ces distributeurs tout-puissants, la transformation digitale fait alors office d’arme salutaire pour les PME. Le but ultime de la transformation digitale est alors de démocratiser la livraison du dernier kilomètre, de le rendre accessible sans le détruire et de le mettre au niveau de tout le monde. Cet outil doit permettre d’accroître la rentabilité pour offrir la possibilité à n’importe qui de proposer la livraison en une heure en centre urbain, ressort qui sera demain indispensable à leur compétitivité.

     Investir pour gagner en opportunités

    Pour un chef d’entreprise à la tête d’une PME avec déjà quelques années d’ancienneté, la transformation digitale fait appel à un domaine de compétences non maîtrisées. Ce qui était associé aux logiciels, à l’IT et à la maintenance doit aujourd’hui être inhérent à la stratégie globale. Le piège est alors que la stratégie digitale dirige la stratégie business : le digital doit être au service du développement de l’entreprise, et non le contraire ! Il ne faut pas faire du digital uniquement pour faire du digital. Désormais, les chefs d’entreprise se doivent d’avoir un regard sur une problématique qu’ils ont longtemps ignorée, en se positionnant face à des générations de jeunes dirigeants qui ont une longueur d’avance sur eux. Avoir un regard critique sur les coûts, la logistique et plus largement sur les problématiques RH ou marketing, que le digital va venir bouleverser, reste un des défis les plus difficiles pour ces entreprises traditionnelles. Pour cela, l’équipe est primordiale : il faut des postes clés pour favoriser l’agilité au sein de l’entreprise. Une équipe qualifiée est une garantie de maîtrise des coûts et d’une plus grande efficacité pour l’entreprise.

    La numérisation du back-office d’une entreprise peut lui permettre de gagner en productivité et en fidélisation, grâce à une expérience utilisateur singulière : les nouveaux usages du quotidien ont amené de nouvelles attentes et représentent de nouveaux défis pour les entreprises. Il ne faut néanmoins pas oublier que le digital reste parallèle à des développements très archaïques : on ne propose pas un service numérique sans avoir investi dans quelque chose de très concret, comme des entrepôts pour stocker les produits.

    Si les start-ups ont d’emblée consacré une part conséquente de leur budget à la stratégie digitale, les grands groupes ont quant à eux pu prendre ce virage relativement vite et facilement grâce à des budgets IT dédiés : ils ont moins investi dans le back-office et davantage dans le digital et la R&D. Mais quid des PME ? Pour elles, on parle plutôt de « transition digitale ». Sans changer de business modèle, le digital leur apporte une vitrine supplémentaire. Pour cela, il leur faut néanmoins faire émerger un budget conséquent : un tiers de bénéfices nets sacrifiés sur trois ans. Un effort considérable, mais l’assurance de donner la force d’Amazon à des PME du transport ou de l’hôtellerie qui ont besoin du digital pour suivre les tendances du marché actuel.

  • Transformation digitale : les PME concernées

    Le marketing digital dans une PME IT BtoB, un impact bien au-delà du service marketing

    Par Damien ANDRIEU, Responsable Marketing Lascom AEC et Lascom

    Le marketing digital n’est pas réservé aux start-ups et aux grands groupes. Bien sûr, on l’associe rapidement aux sites e-commerce et aux campagnes les plus visibles, en particulier BtoC car en tant que consommateurs on regarde d’abord à notre porte, mais c’est aussi un élément clé de transformation pour la survie et la progression des PME IT, en France et à l’international.

    En effet, pour les PME IT, au-delà d’une évolution du service marketing, c’est un bouleversement qui impacte l’organisation de tous les services liés à la vente et qui brise le cloisonnement entre service marketing, communication et commercial.

    On parle beaucoup d’ « Inbound Marketing », de « Social Selling », d’ « Account Based Marketing » mais je ne vais pas détailler ces méthodes et outils. Premièrement car ils ne sont pas réellement nouveaux, ce qui est nouveau c’est qu’on leur a donné un nom et que l’on a industrialisé ces concepts, et deuxièmement car mon point ici concerne davantage l’impact du marketing digital sur l’entreprise.

    Une évolution en cohérence avec les bouleversements du secteur IT et de l’édition de logiciels

    Les clients des PME IT ne recherchent plus uniquement un logiciel ou un outil technique. Le logiciel représente maintenant le support qui permet de matérialiser l’expertise de l’éditeur, d’accompagner les changements d‘organisation et de méthodes des clients. D’excellence technique, le rôle devient de plus en plus centré sur l’expertise métier et le consulting pour proposer des bonnes pratiques capitalisées sur l’expérience. Les clients attendent de pouvoir se reposer sur l’éditeur pour faire face à l’évolution de leurs activités et des nouvelles contraintes (méthodes, réglementations, mondialisation…).

    Mais quel est le rapport avec le marketing me direz-vous ?  Eh bien, le lien est direct. L’éditeur de logiciel ou la SSII ne doit plus seulement exposer des caractéristiques techniques mais valoriser son expertise sur des secteurs d’activités et des métiers précis. Le rôle du marketing devient alors central dans le cycle de vente car les clients potentiels vont prêter une attention très forte à la visibilité de l’éditeur sur ces thèmes métiers, à la veille technologique et les contenus à valeur ajoutée qu’il propose, voire à son positionnement en tant que leader d’opinion sur certaines thématiques. La question est : cette société connait-elle vraiment mon marché et va-t-elle être capable de comprendre mes enjeux et d’y apporter des solutions ? C’est sur ces éléments que la décision va maintenant se prendre, plus que sur des descriptifs fonctionnels.

    La transformation du cycle de vente
    En gagnant en compétences sur des enjeux métier, le service marketing devient à même de qualifier des projets complexes, aidé par la digitalisation croissante des échanges qui permet la détection de projets complexes hors du réseau commercial. Le service marketing ne se restreint plus à un rôle de vitrine et de visibilité, et peut aller jusqu’à l’apport de projets qualifiés à l’équipe commerciale. Si, bien sûr, pour des affaires peu complexes c’est le cas depuis plusieurs années, c’est plus récent pour des projets de PLM à plusieurs centaines de milliers d’euros par exemple.

    Décloisonnement du cycle de vente et alignement des objectifs ventes & marketing
    Ainsi le service marketing peut maintenant avoir des objectifs en termes d’affaires détectées, et même en volume de pipe commercial ou de nouveaux business signés. D’un positionnement qui était parfois contradictoire avec celui de l’équipe commerciale, ils peuvent maintenant regarder dans la même direction ce qui facilite grandement la collaboration. Le service commercial se focalise alors sur sa valeur ajoutée : convaincre, différencier, négocier… et le service marketing sur l’apport de business qualifié.

    Cycle de vente fluidifié et amélioration de la marge
    Avec cet alignement des services business qui permet à chacun de se concentrer sur ses points forts, le cycle de vente se fluidifie, et restreint la prospection dans le dur, chronophage et peu rentable, surtout quand elle est menée par une équipe commerciale à forte valeur ajoutée (et donc un coût salarial élevé). La qualification en amont et l’augmentation du pipe commercial permet de se focaliser sur les projets sur lesquels on a vraiment un différenciateur : taux de conversion plus élevé, moins de perte de temps de l’avant-vente, valorisation des intervenants qui sont donc plus productifs.

    Export et internationalisation
    Une fois ces paliers franchis, se développer à l‘international devient plus aisé. Le marketing digital permet de limiter l’investissement en ressources locales et d’analyser le pipe commercial avant d’investir plus massivement. Dans le cadre de la construction d’un réseau de partenaires revendeurs dans d’autres pays, la visibilité et surtout la capacité à apporter des leads est un accélérateur majeur de la relation. Ensuite, une fois que les revendeurs se sont accordés sur l’intérêt du partenariat, ils deviendront des relais de l’expertise de la société au travers des contenus et des informations diffusés, et des apporteurs d’affaires investis.

    Mettre en place une nouvelle organisation incluant le marketing digital
    La question ne se résume pas à une question de moyens comme des recrutements, ou de l’externalisation. Cela passe avant tout par la spécialisation du personnel marketing qu’il soit internalisé ou externalisé, ce qui repose sur 3 critères principaux : les compétences marketing, la connaissance du métier de l’IT, et l’expertise dans le métier des clients. Ce sont sur ces trois points que se basent nos recrutements ou nos choix de prestataires.

    De même il ne suffit pas d’utiliser tel ou tel outil marketing. C’est avant tout les compétences qui sont la clé. Les messages « Doublez votre pipe commercial avec l’outil XXX » sont diffusés par ceux qui les vendent. Les outils sont nécessaires, mais ce qui est le plus difficile pour l’entreprise est de disposer des compétences pour les utiliser efficacement, transformer son organisation et aligner les différents services du cycle de vente autour d’une même vision et des mêmes objectifs. L’entreprise doit penser stratégie et expertise du métier des clients avant de penser outils et logiciels marketing.

  • Transformation des entreprises : ce n’est pas qu’une question de moyens!

    Le marketing digital dans une PME IT BtoB, un impact bien au-delà du service marketing

     Par Damien ANDRIEU, Responsable Marketing Lascom AEC et Lascom

    Le marketing digital n’est pas réservé aux start-ups et aux grands groupes. Bien sûr, on l’associe rapidement aux sites e-commerce et aux campagnes les plus visibles, en particulier BtoC car en tant que consommateurs on regarde d’abord à notre porte, mais c’est aussi un élément clé de transformation pour la survie et la progression des PME IT, en France et à l’international.

    En effet, pour les PME IT, au-delà d’une évolution du service marketing, c’est un bouleversement qui impacte l’organisation de tous les services liés à la vente et qui brise le cloisonnement entre service marketing, communication et commercial.

    On parle beaucoup d’ « Inbound Marketing », de « Social Selling », d’ « Account Based Marketing » mais je ne vais pas détailler ces méthodes et outils. Premièrement car ils ne sont pas réellement nouveaux, ce qui est nouveau c’est qu’on leur a donné un nom et que l’on a industrialisé ces concepts, et deuxièmement car mon point ici concerne davantage l’impact du marketing digital sur l’entreprise.

    Une évolution en cohérence avec les bouleversements du secteur IT et de l’édition de logiciels

    Les clients des PME IT ne recherchent plus uniquement un logiciel ou un outil technique. Le logiciel représente maintenant le support qui permet de matérialiser l’expertise de l’éditeur, d’accompagner les changements d‘organisation et de méthodes des clients. D’excellence technique, le rôle devient de plus en plus centré sur l’expertise métier et le consulting pour proposer des bonnes pratiques capitalisées sur l’expérience. Les clients attendent de pouvoir se reposer sur l’éditeur pour faire face à l’évolution de leurs activités et des nouvelles contraintes (méthodes, réglementations, mondialisation…).

    Mais quel est le rapport avec le marketing me direz-vous ?  Eh bien, le lien est direct. L’éditeur de logiciel ou la SSII ne doit plus seulement exposer des caractéristiques techniques mais valoriser son expertise sur des secteurs d’activités et des métiers précis. Le rôle du marketing devient alors central dans le cycle de vente car les clients potentiels vont prêter une attention très forte à la visibilité de l’éditeur sur ces thèmes métiers, à la veille technologique et les contenus à valeur ajoutée qu’il propose, voire à son positionnement en tant que leader d’opinion sur certaines thématiques. La question est : cette société connait-elle vraiment mon marché et va-t-elle être capable de comprendre mes enjeux et d’y apporter des solutions ? C’est sur ces éléments que la décision va maintenant se prendre, plus que sur des descriptifs fonctionnels.

    La transformation du cycle de vente

    En gagnant en compétences sur des enjeux métier, le service marketing devient à même de qualifier des projets complexes, aidé par la digitalisation croissante des échanges qui permet la détection de projets complexes hors du réseau commercial. Le service marketing ne se restreint plus à un rôle de vitrine et de visibilité, et peut aller jusqu’à l’apport de projets qualifiés à l’équipe commerciale. Si, bien sûr, pour des affaires peu complexes c’est le cas depuis plusieurs années, c’est plus récent pour des projets de PLM à plusieurs centaines de milliers d’euros par exemple.

    Décloisonnement du cycle de vente et alignement des objectifs ventes & marketing

    Ainsi le service marketing peut maintenant avoir des objectifs en termes d’affaires détectées, et même en volume de pipe commercial ou de nouveaux business signés. D’un positionnement qui était parfois contradictoire avec celui de l’équipe commerciale, ils peuvent maintenant regarder dans la même direction ce qui facilite grandement la collaboration. Le service commercial se focalise alors sur sa valeur ajoutée : convaincre, différencier, négocier… et le service marketing sur l’apport de business qualifié.

    Cycle de vente fluidifié et amélioration de la marge

    Avec cet alignement des services business qui permet à chacun de se concentrer sur ses points forts, le cycle de vente se fluidifie, et restreint la prospection dans le dur, chronophage et peu rentable, surtout quand elle est menée par une équipe commerciale à forte valeur ajoutée (et donc un coût salarial élevé). La qualification en amont et l’augmentation du pipe commercial permet de se focaliser sur les projets sur lesquels on a vraiment un différenciateur : taux de conversion plus élevé, moins de perte de temps de l’avant-vente, valorisation des intervenants qui sont donc plus productifs.

    Export et internationalisation

    Une fois ces paliers franchis, se développer à l‘international devient plus aisé. Le marketing digital permet de limiter l’investissement en ressources locales et d’analyser le pipe commercial avant d’investir plus massivement. Dans le cadre de la construction d’un réseau de partenaires revendeurs dans d’autres pays, la visibilité et surtout la capacité à apporter des leads est un accélérateur majeur de la relation. Ensuite, une fois que les revendeurs se sont accordés sur l’intérêt du partenariat, ils deviendront des relais de l’expertise de la société au travers des contenus et des informations diffusés, et des apporteurs d’affaires investis.

    Mettre en place une nouvelle organisation incluant le marketing digital

    La question ne se résume pas à une question de moyens comme des recrutements, ou de l’externalisation. Cela passe avant tout par la spécialisation du personnel marketing qu’il soit internalisé ou externalisé, ce qui repose sur 3 critères principaux : les compétences marketing, la connaissance du métier de l’IT, et l’expertise dans le métier des clients. Ce sont sur ces trois points que se basent nos recrutements ou nos choix de prestataires.

    De même il ne suffit pas d’utiliser tel ou tel outil marketing. C’est avant tout les compétences qui sont la clé. Les messages « Doublez votre pipe commercial avec l’outil XXX » sont diffusés par ceux qui les vendent. Les outils sont nécessaires, mais ce qui est le plus difficile pour l’entreprise est de disposer des compétences pour les utiliser efficacement, transformer son organisation et aligner les différents services du cycle de vente autour d’une même vision et des mêmes objectifs. L’entreprise doit penser stratégie et expertise du métier des clients avant de penser outils et logiciels marketing.

  • PME & croissance : plongée en eaux digitales

    PME & croissance : plongée en eaux digitales

    Selon Baromètre 2016 « Croissance & Digital » de l’ACSEL, 85% des entreprises françaises ont amorcé leur transformation digitale. Mais quelle est la proportion des PME, piliers de l’économie numérique, dans ce chiffre très encourageant ?

    Partenaire de cette initiative « Croissance & Digital », Neoptimal vous propose de suivre la digitalisation des PME françaises, à travers cette infographie sous forme d’aventure sous-marine hors du commun. Quelles perspectives de croissance pour elles ? Quelles techniques de prospection digitale ? Quelles appréhensions à lever ? Enfilez vos palmes et, tuba en bouche, plongez avec nous dans cet océan d’opportunités numériques.