Étiquette : marketing

Shake 16 – Beyond the event …

Shake 16 » Thank you Economy »

Si les événements dans le monde du numérique se suivent et parfois se ressemblent, Shake Event 16 qui s’est déroulé du 16 au 17 mai à Aix en Provence sort du lot.
Convivialité, bienveillance et professionnalisme, voici le tryptique gagnant d’un événement pas comme les autres. Morceaux choisis, d’une édition 2016, très réussie.

Par Annie Lichtner

Cette année, le thème est « The Thank you Economy » référence à l’ouvrage de Gary Vaynerchuk, visionnaire du marketing. « En clair, il s’agit de placer le client au cœur de la relation et de lui faire ressentir l’empathie qu’il escompte » déclare Hervé Bourdon fondateur de Shake avec Jacques Froissant (Altaïde) (cf article https://www.mdw.stellart-design.fr/shake-event-2016-the-thank-you-economy-les-enjeux/). Pour atteindre objectif, il s’agit d’adopter une attitude d’écoute, de partage, deux qualités incontournables pour sortir des préoccupations transactionnelles et financières.
Et la plus belle leçon de partage commence avec Manuel Diaz.

Choisir d’être un héros …ou un zéro…
Fondateur d’eMakina (agence de communication digitale spécialisée dans le luxe), visionnaire, charismatique, passionné et passionnant, Manuel Diaz n’a pas fini de nous surprendre.« The thank you economy, suivant la manière dont vous allez l’aborder , vous pouvez devenir un héros ou un zero ! » résume t-il. Ou encore : « Si vous n’avez pas compris que les réseaux sociaux sont la clé pour réussir à comprendre vos clients, vaut mieux changer de métier ! » Provocateur, Manuel Diaz dérange parfois, mais son bons sens et sa lucidité, nous font prendre conscience que pour beaucoup d’entre nous, nous passons à côté de l’essentiel. « Arrêtez de vous focaliser sur les KPIS ou penser que gagner 3% d’ouverture de votre mailing, est important. ARRETEZ ! Car là carrément, vous frôlez la ruine intellectuelle ! » Nécessaire aussi de dépasser les clichés. « Snapchat n’est pas juste le réseau des ados. Les marques qui n’anticipent pas que ces ados seront bientôt des adultes n’ont rien compris. Et courent à l’échec ! » Alors que faire ?. « Il faut se poser les bonnes questions: le pourquoi. Pourquoi je fais ce métier, pourquoi je vends, pourquoi mon client n’est pas satisfait ? Redonner du sens à ce qu’on entreprend. » Sans oublier l’omnicanalité qui est devenue une préoccupation pour toutes les marques. « Elles ont toutes compris qu’elles pouvaient se faire ‘uberiser’ du jour au lendemain. Uber n’est pas une société de transports de personnes : c’est une société qui a su définir ce que devait être l’expérience de déplacement dans un monde digital ». Pour populariser une offre, la publicité n’est plus du tout la seule solution. « Ce n’est pas la bonne équation que de penser comme ça. Il s’agit désormais de fabriquer des expériences clients, à tous les niveaux » conclut Manuel Diaz.

Etre fidèle à nos clients et non l’inverse…
Autre point d’orgue de l’événement, l’intervention d’Olivier Mathiot, PDG de PriceMinister. Une intervention remarquée car le discours soulève de nombreuses questions sur l’existence même des site e-commerce au profit de places de marché. « Lancer son site e-commerce est devenu complexe car le marché du numérique évolue vite. Il faut désormais transformer l’acheteur en client. Aujourd’hui, il y a de plus de sites e-commerce et moins d’acheteurs. Il faut revenir à des règles de base à savoir : que conserver et fidéliser un client et moins onéreux que d’acquérir un nouveau client. Il faut se poser la question : comment être fidèle au client et non fidéliser le client . »

Etablir un contrat de confiance
Coup de cœur aussi pour les jeunes entrepreneuses qui sont venues témoigner. C’est le cas de Sophie Krebs, la Belle Assiette, site qui propose de faire venir des chefs à domicile. Son credo : l’humain et la confiance : « Notre challenge ? Rendre le marché clair et l’expérience utilisateur fluide. Nous devons pour cela établir un contrat de confiance avec nos clients. » Sévérine Grégoire, serial entrepreneuses, qui vient de créer Mesdocteurs.com, un site qui permet d’obtenir des consultations en ligne à plus de 160 médecins. « En Europe du Nord, il existe depuis très longtemps ce type de plateformes, nous nous en sommes inspirées. L’humain reste aussi pour nous fondamental. Bien sûr on pourrait automatiser les réponses, car ceux sont souvent les mêmes questions qui reviennent mais nous préférons privilégier les interactions et rassurer ainsi les patients. »

Après le B2B, le B2C voici le H2H
Avec plus d’une quarantaine d’ateliers, clin d’œil à celui mené par Martine Lejossec (En Mode Pause) et Nathalie Wolff (BNP) sur l’utilisation des réseaux sociaux. Ce qu’il faut retenir est ben sûr en phase avec la thématique de Shake 16 « the thank you Economy ». Ne plus se poser la question du B2B ou du B2C c’est l’humain qui importe : le H2H (humain 2 humain). « Dans réseau social il y a le mot social. Il s’agit donc d’établir une relation, ce qui implique d’y passer du temps et de l’engagement » déclare Martine Lejossec. Et surtout méfiez vous des apparences qui sont souvent trompeuses. Sur les réseaux sociaux comme ailleurs, il faut avoir distinguer les « Givers, ceux qui donnent, les takers, ceux qui prennent et les matchers qui font les deux. Si vous voulez avoir place sur les réseaux, soyez givers ! donnez et vous recevrez !!! » Jolie leçon d’humanité à appliquer même en dehors des réseaux sociaux, et à consommer sans modération…

Difficile aussi de clôturer cet article sans dire merci à tous les autres speakers pour leur générosité de cœur : Pierre Alzingre, François Houste, la super team et tant d’autres… Encore merci et BRAVO !!!

mai 19, 2016
Et si on parlait du moral des marqueteurs B2B…
Le moral des Marketeurs B2B

par Le Club des Directeurs marketing et communication de l’IT et Humeurs-Marketing.fr.
- En 6 mois, le moral des Marketeurs s’est amélioré pour 21% des répondants, et stabilisé pour près de 40% d’entre eux.
- 75% sont contents de leur vie au travail et de leur environnement.
- 70% environ sont enthousiastes quant aux produits et services dont ils assurent la promotion ainsi qu’aux marchés (53%) sur lesquels ils interviennent. Les valeurs de l’entreprise ainsi que sa stratégiesont plébiscitées à hauteur de 50%.
- 75% sont motivés par leurs collègues et 70% par leur manager, collaborateurs et prestataires.
- Le distingo Hommes/Femmes est cependant important au sein du panel. On note que le moral des femmes est plus sensible au style de management de leur chef.
  
  François Gravet, consultant en stratégie marketing, retire de ce 2ème baromètre du moral marketing, que la vie au travail est un facteur clé qui conditionne la motivation du marketeur. « D’ailleurs, ce constat est très lié avec notre actualité et notre société morose. Les marketeurs recherchent des entreprises dynamiques qui sont transparentes et où il fait bon vivre », précisant « qu’il semble par contre que cet environnement ait produit des conditions de travail plus favorables à l’épanouissement des marketeurs au détriment de leurs collègues de la gente féminine. Peut-être celles-ci goûtent moins aux joies des soirées « pizzas baby-foot innovation » et hackathons divers et variés, se rappelant que la vie continue également en-dehors de l’entreprise … ».
  
  Jean-Denis Garo, Director of Marketing Southern Europe & Africa, Mitel / Vice-président CMIT, résume « Le métier « marketing » fait sa révolution, il devient plus scientifique, plus programmatique qu’avant, plus riche, un atout pour la transformation des entreprises, un métier au cœur de la stratégie des marques. C’est pourquoi garder le moral est important. Rien de tel qu’une relation de confiance pour inciter vos salariés à s’engager et accroître votre compétitivité. Pour susciter l’engagement de leurs employés, les dirigeants ont plus que jamais tout intérêt à faire régner un climat de sérénité, d’éthique et de bien-être ».
mai 18, 2016
Comment engager en marketing collaboratif?

Marketing collaboratif : Comment atteindre ses objectifs avec ses consommateurs ?

Par Rafael Schwarz, International Key Accounts Director chez trnd Allemagne

Il y a trente ans, les annonceurs pouvaient facilement atteindre leur audience avec une pub TV. Dans notre contexte médiatique, avec un portefeuille de marques de plus en plus diversifié et des consommateurs volatiles, il devient complexe de transmettre un message de manière efficace.

Le consommateur perçoit la publicité comme intrusive et la rejette. Il enregistre ses émissions TV favorites, zappe les vidéos sur YouTube, installe des « ad blockers » sur internet… En revanche, il accorde de plus en plus d’importance et sa confiance dans l’opinion de ses proches, soit dans le bouche-à-oreille (WOM – Word Of Mouth). Progressivement, le besoin de consommer est complété par l’envie de s’engager et de partager ses impressions pour améliorer un produit, par exemple. Naturellement, il parle et recommande des produits sur la toile ou lors de conversations physiques. Sa force de prescription est tellement puissante qu’elle génère, en moyenne, 13% des ventes sur le marché[1] – imaginez lorsque celle-ci est stimulée et encadrée ?

Du bouche-à-oreille organique au WOM Marketing
Contrairement à la vision traditionnelle du marketing, les individus recherchent activement de « l’information brute » soit l’opinion franche d’utilisateurs et/ou consommateurs sur un produit ou service qu’ils auraient expérimenté – 69% d’entre eux plébiscitent ainsi les avis en ligne. Le fait de pouvoir s’identifier, et de se laisser guider dans le processus d’achat grâce à ses pairs, rend le WOM crédible et plus fiable que la publicité.72% des consommateurs feraient donc confiance à ces avis disponibles sur des plateformes dédiées ou sur les réseaux sociaux[2].

Les recommandations personnelles, en face à face, seraient davantage puissantes avec 92% des consommateurs attestant de leur confiance en ce levier.[3] Le WOM étant généré au 2/3 en offline (c.-à-d. dans la vraie vie), les marketeurs ne devraient pas le négliger pour gagner en efficacité dans leurs différents types d’activation. Le WOM peut, en effet, être planifié, stimulé et mesuré au même titre qu’une campagne de marketing traditionnelle. Chez trnd, expert européen de marketing collaboratif, nous avons réalisé nos propres études d’impact sur la notoriété, les intentions d’achat et le retour sur investissement. Toutes ont prouvé que le marketing de bouche-à-oreille (WOMM – Word Of Mouth Marketing) est une brique essentielle du marketing mix des marques, ainsi qu’un levier de communication puissant et complémentaire aux média traditionnels. En collaboration avec Nielsen et l’ESCP Europe, nous avons notamment déterminé un ROI moyen de 3,93€[4]. Des recherches menées par l’association mondiale du WOMM ont également démontré sa rentabilité – plus de la moitié des ventes serait alors impactée par des opérations de bouche-à-oreille.[5]

Le WOMM, un levier du marketing collaboratif.
En réalité, le marketing est né « collaboratif ». Historiquement, sur la place du marché, un dialogue s’est naturellement crée entre les producteurs et les acheteurs pour discuter volumes, prix, qualité et caractéristiques des produits… Cela était bénéfique pour chacune des parties : le producteur obtenait assez d’informations pour ajuster son offre et son service ; ce qui satisfaisait les besoins et les envies de l’acheteur. Avec l’émergence de la grande distribution et du système de libre-service, cette communication a été rompue et rapidement remplacée par la publicité de masse.

Aujourd’hui, ce modèle arrive à ses limites. La plupart des consommateurs n’accepte plus d’être de simples « récepteurs » d’informations et souhaitent plus d’engagement, plus d’interactions. Ils ressentent le besoin d’être reconnus comme des partenaires, à égalité, dans chaque processus marketing.

Le challenge ?
Alors que 80% des consommateurs attendent des marques qu’elles les écoutent et qu’elles approfondissent leur relation, seulement 16% d’entre elles s’y appliquent[6]. Il y a donc un important fossé entre les attentes et les livrables, alors que les marketeurs pourraient tirer profit de cette volonté de participer au développement d’une marque.

Cette collaboration entre les équipes marketing et leurs consommateurs est au cœur du marketing participatif (ou collaboratif). Ces derniers sont intégrés dans différents types d’activités marketing pour résoudre, ensemble, des problèmes de marque ou atteindre certains objectifs. Selon mon expérience, tous les challenges peuvent être surmontés avec leur aide : communication, prix, distribution, innovation produit, positionnement, image de marque… Nous pouvons les intégrer à n’importe quel étape du cycle de vie d’un produit (= développement, lancement, maturité, déclin).

De quoi sont-ils capables ?
Ils participent à des opérations de marketing de bouche-à-oreille en expérimentant, par exemple, de nouveaux produits pour pouvoir en parler à leur entourage – aidant ainsi une marque à accroitre sa notoriété. Ils distribuent des échantillons pour générer un maximum d’essais et faire valider la promesse d’un produit par son cœur de cible. En effet, le WOMM permet de toucher directement les « bonnes » personnes qui sont intéressées par une catégorie spécifique – Prenez le cas de l’iPhone 6, vous n’en parlerez pas à votre mère si elle n’est pas fan d’Apple, d’high-tech ou à la recherche d’un nouveau téléphone. Cette sélection naturelle rend le WOMM puissant et le différencie clairement de l’échantillonnage. Côté humain, cela permet un grand nombre de découvertes et de moments de partage avec ses proches. Les participants sont valorisés par la marque et au sein de leurs cercles de connaissances, en étant force de proposition et de recommandations.

Les consommateurs sont également ravis de rapporter leurs expériences sur la toile pour, par exemple, relayer une actualité sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Instagram…), produire des tutoriels ou encore publier leurs témoignages pour faciliter une décision d’achat. Ils peuvent remonter leurs impressions et leurs souhaits à une marque pour améliorer un produit ou encore un service. Friands de nouveautés, ils adorent prendre part au processus de développement marketing pour satisfaire leurs besoins et envies. La co-création est véritablement bénéfique pour l’ensemble des parties prenantes : les marketeurs réduisent les risques liés au nouveau lancement sur le marché, tandis que les consommateurs obtiennent de meilleurs produits.

En résumé, il y a différentes façons de les engager en marketing collaboratif. trnd se concentre sur cinq types d’activité : le marketing de bouche-à-oreille (= encourager la prescription dans la vraie vie), la création d’online buzz (= stimuler la visibilité d’une marque sur la toile), le marketing de contenu (= générer du contenu sincère de la part d’utilisateurs et consommateurs)… A ce propos, les avis positifs en ligne peuvent se révéler particulièrement efficaces avec 40% de shoppers les lisant, directement sur le lieu de vente, via leur smartphone. De nombreuses études prouvent qu’ils influencent les décisions d’achat – notamment, à partir de 50 avis disponibles, les ventes peuvent augmenter de 63%[7]. Ce type de contenu (texte, vidéo, photo) est aussi valorisé par les marques pour alimenter leur plan média. Le 4^ème volet est le développement marketing (soit, produit, packaging, communication, etc.) avec la co-création ou le crowdsourcing. Enfin, les études de marché en conditions réelles sont également valorisées – au lieu d’observer dix personnes rémunérées et activées dans un environnement artificiel, nous engageons des centaines, voire des milliers de consommateurs, depuis leur domicile pour vivre une expérience réelle et obtenir ainsi des insights, des retours produits objectifs.

Le conseil de l’expert
D’après mes 15 ans d’expérience internationale, le marketing collaboratif est le moyen le plus efficace pour engager des consommateurs. En tant que média, c’est également un levier puissant de communication qui permet d’atteindre une cible et de promouvoir avec crédibilité, avec de forts retours sur investissement. J’encourage tous les marketeurs, toute industrie confondue, à essayer et à profiter de tous les avantages de cette pratique. En réalité, je leur conseille de s’engager davantage avec leurs consommateurs – de les écouter et d’en tirer des enseignements – pour pouvoir leur fournir une offre plus appropriée et obtenir de meilleurs outils marketing.

mai 18, 2016
Pourquoi l’IOT ne va pas uberiser le mobile ?

Quand l’Internet des Objets redéfinit l’engagement aux marques

Rapport « The Internet Of Things Redefines Brand Engagement » Forrester

D’ici dix ans, nous serons entourés par des dizaines de milliards de capteurs et d’objets connectés ; il est donc temps pour les responsables marketing B2C de se pencher sérieusement sur le sujet. Dans un futur proche, l’Internet des Objets (IoT) permettra aux marques de créer et d’enrichir les relations avec leurs clients et obligera les directions Marketing à définir des expériences plutôt qu’à gérer le cycle de vie de leurs produits. C’est ce qu’affirme le nouveau rapport Forrester qui vise à aider les responsables Marketing B2C à distinguer la réalité de l’effet de mode autour de l’IoT et qui explique comment l’IoT et le mobile vont se rejoindre dans les années à venir.

« Les études indiquant que l’IoT va induire la mort du mobile sont largement exagérées, pour ne pas dire totalement erronées » commente Thomas Husson, analyste Forrester, sur son blog. « En fait, les responsables marketing doivent établir des scénarios d’engagement utilisant les smartphones comme interfaces principales et comme commandes à distance d’expériences connectées. »

Parmi les principaux résultats du rapport :

–          Selon les prévisions Forrester, en 2016, un tiers des adultes américains connectés utilisera l’IoT, sous quelque forme que ce soit, à la maison, dans des wearables ou en voiture. Cependant, au cours des deux prochaines années, l’utilisation se fera principalement à travers les wearables et les montres connectées. L’adoption d’appareils connectés au sein de la maison intelligente ou des voitures connectées restera faible, et ce particulièrement en Europe. Seulement 4% des adultes français connectés utilisent leur mobile ou leur tablette pour contrôler des installations domestiques ou des appareils électroménagers tels que les détecteurs de fumée, les babyphones, le thermostat ou un système de sécurité ; et 6% le font pour les dispositifs multimédias : chaînes hifi, téléviseurs, décodeurs numériques ou consoles de jeux.

–          Concevoir de nouvelles expériences s’appuyant sur les produits connectés est crucial pour les responsables marketing. Pourtant, la plupart d’entre eux – excepté ceux de Nest et des start-up commercialisant de nouveaux objets connectés, comme Netatmo, Parrot et Withings – ne proposent qu’une utilité limitée. Pour fournir des expériences basées sur l’IoT, les responsables marketing devront travailler sur les données, garder le contrôle de la relation client, se focaliser sur les expériences plutôt que sur les produits et élever la confidentialité et la sécurité des données au niveau des impératifs commerciaux.

–          Et ensuite ? D’ici dix ans, les « moments » mobiles seront toujours importants mais progressivement, ils deviendront pratiquement invisibles : les lumières s’allumeront toutes seules et votre morceau de musique préféré se lancera automatiquement selon votre humeur et le contexte. Ce qui amènera les responsables marketing à concevoir des expériences dans des écosystèmes mixtes et à raconter des histoires sans utiliser d’écran.

avril 25, 2016
Rapport Sales Force : l’état de l’art du Marketing
Salesforce présente son rapport 2016 sur l’état de l’art du marketing

En résumé

Cette enquête mondiale révèle que l’engagement client est désormais une priorité absolue pour les équipes marketing, et que la satisfaction client est devenue le principal critère de réussite, surclassant ainsi la croissance des revenus et l’acquisition de nouveaux clients

88 % des équipes marketing les plus performantes considèrent la mise en place d’une stratégie de gestion du parcours client comme essentielle

Le marketing par e-mail, mobile et social offre un retour sur investissement de plus en plus important aux professionnels du marketing

La convergence entre les mondes physiques et numériques conduit les particuliers à s’attendre à des interactions personnalisées et cohérentes avec les marques, quel que soit le canal ou l’appareil utilisé. Ce bouleversement rend le parcours client plus important que jamais, et les professionnels du marketing sont contraints d’évoluer vers un rôle de concepteurs d’expériences client. Ainsi, les résultats de l’enquête de Salesforce indiquent que près de deux tiers (63 %) des équipes marketing les plus performantes sont en phase de transformation numérique dans leur organisation, contre seulement 8 % des équipes les moins performantes.

« L’émergence du client connecté pousse les équipes marketing à passer de campagnes traditionnelles à des expériences personnalisées, favorisant l’engagement client dès le premier jour, et le guidant tout au long de ses interactions avec la marque », déclare Scott McCorkle, CEO de Salesforce Marketing Cloud chez Salesforce. « Les résultats de notre enquête montrent que les équipes marketing les plus performantes et capables de faire évoluer leur état d’esprit, leur tactique et leurs technologies vers une stratégie de parcours client seront les plus à même d’en tirer profit. »

Principaux enseignements du rapport

Les équipes marketing doivent donner la priorité au parcours client pour ne pas se retrouver en retrait.

Les clients d’aujourd’hui ont plus d’informations, de choix et de pouvoir que jamais. Désormais, pour les équipes marketing, l’expérience client (c’est-à-dire l’ensemble des interactions entre une marque et ses clients) compte plus que tout. Mais surtout, elles ont la possibilité de concevoir des expériences sans accroc en adoptant une stratégie qui repose sur des parcours clients au lieu de campagnes traditionnelles.
- Ainsi, 65 % des équipes marketing les plus performantes ont adopté une stratégie fondée sur des parcours clients, et parmi celles-ci, 88 % estiment qu’il s’agit d’une approche essentielle à la réussite globale de leur stratégie de marketing.
- La majorité (58 %) des équipes les plus performantes affirment parvenir à étendre leurs initiatives à l’ensemble de leur entreprise, contre seulement 8 % des équipes les moins performantes.
- Près de deux tiers (63 %) des équipes les plus performantes interrogées affirment étendre leur transformation numérique à l’ensemble de leur entreprise, contre seulement 8 % des équipes les moins performantes.
- Enfin, 63 % des équipes les plus performantes affirment exceller dans la création d’expériences clients personnalisées et omnicanales, et pour les mettre en place dans l’ensemble de leurs services, contre seulement 2 % des équipes les moins performantes.
Le retour sur investissement du marketing numérique en hausse.

Le marketing par e-mail, mobile et social offre un retour sur investissement de plus en plus important aux spécialistes du marketing.
- 80 % des professionnels utilisant des e-mails dans le cadre de leur stratégie de marketing considèrent ce mode de communication comme essentiel à leur activité. Près de la moitié (49 %) d’entre eux affirment que le marketing par e-mail est directement lié à leur principale source de revenus, soit une hausse de 140 % par rapport au pourcentage enregistré l’an passé. En outre, 79 % des professionnels enregistrent un réel retour sur investissement grâce à cette approche, soit une hausse de 48 % par rapport à l’année dernière.
- 75 % des spécialistes utilisant les médias sociaux dans le cadre de leur stratégie de marketing affirment enregistrer un réel retour sur investissement, soit une augmentation de 166 % par rapport à l’année dernière. Pour les équipes les plus performantes, Facebook serait le canal le plus efficace, suivi de Twitter, YouTube, Google+ et Instagram.
- L’adoption du marketing mobile a considérablement progressé, notamment par le biais de services basés sur la géolocalisation (+149 %), de notifications en push (+145 %), d’envoi de SMS (+111 %) et à l’aide d’applications mobiles (+98 %). En outre, 77 % des spécialistes utilisant des appareils mobiles dans le cadre de leur stratégie marketing affirment enregistrer un réel retour sur investissement, soit une hausse de 147 % par rapport à l’année dernière.
Le marketing numérique multicanal : un facteur de réussite.

À l’heure où les professionnels s’approprient désormais le parcours client, leur capacité à créer une intégration entre différents canaux déterminera leurs performances.
- Selon les résultats de l’enquête, 95 % des équipes les plus performantes ayant opéré une telle intégration (entre e-mails, appareils mobiles et médias sociaux, par exemple) considèrent cette approche comme efficace ou très efficace.
- Près de deux tiers (63 %) des équipes les plus performantes ont intégré les médias sociaux à leur stratégie globale de marketing, contre seulement 20 % des équipes les moins performantes.
- Près de deux tiers (64 %) des équipes les plus performantes ont intégré l’e-mail à leur stratégie globale de marketing, contre seulement 19 % des équipes les moins performantes.
- La majorité (60 %) des équipes les plus performantes ont intégré les terminaux mobiles à leur stratégie globale de marketing, contre seulement 12 % des équipes les moins performantes.
- En outre, 81 % des équipes les plus performantes ont créé un alignement entre leurs campagnes de marketing mobile et par e-mail, contre 46 % des équipes les moins performantes.
- Enfin, près de deux tiers (65 %) des professionnels interrogés augmentent leurs budgets alloués à la publicité sur les plateformes sociales pour 2016, ce qui en fait le domaine ayant le plus progressé en termes de niveau d’investissement après le marketing sur les médias sociaux et l’engagement sur les médias sociaux.
Le CRM renforce l’efficacité de la publicité.

De nombreux professionnels cherchent encore à cibler leurs publicités numériques principalement à l’aide de cookies, une approche manquant de fiabilité et offrant un faible taux d’engagement. Ces publicités de masse et impersonnelles sont progressivement remplacées par des publicités personnalisées tirant parti de données de premier niveau sur les clients. Ainsi, les professionnels peuvent utiliser les données de CRM issues de Salesforce, et les rapprocher avec des groupes d’utilisateurs de Facebook qu’ils auront le plus de chance de convertir en clients en raison de leurs similarités avec leurs clients existants.
- Selon les résultats de l’enquête, 83 % des équipes marketing les plus performantes utilisent des données de CRM (adresse e-mail ou numéro de téléphone) afin de segmenter ou de cibler leurs publicités numériques, dans le but de les personnaliser et de renforcer l’engagement client (contre 57 % des équipes les moins performantes).
- Ces résultats confirment ceux du rapport Advertising Index de Salesforce, selon lequel les campagnes ciblées à l’aide de données de CRM suscitaient un taux d’engagement de 27 % supérieur à celles recourant à un ciblage traditionnel.
avril 1, 2016
Comment connaitre à l’avance le bon moment pour communiquer ?

Instant marketing : connaître à l’avance le bon moment pour communiquer

Par Romain Chaumais, Co-fondateur d’Ysance

«Qui manque de connaissance est sans cesse à la merci du changement», nous disait le poète Rémy Belleau. Transposé au commerce, cela implique pour les enseignes de parvenir à capter suffisamment d’informations sur leurs clients pour anticiper toute évolution dans leur vie et répondre au mieux à leurs besoins. Et, grâce aux technologies DMP, il est désormais possible de recueillir les bonnes informations pour réussir une communication calée sur ces évènements qui transforment nos vies.

Certains changements dans l’existence impactent directement nos habitudes de consommation : l’arrivée d’un enfant, un mariage, l’achat d’une maison, un nouveau job ou le début d’une retraite méritée. Autant de moments où nos besoins sont chamboulés et où il est parfois difficile de trouver l’offre commerciale adaptée. Parfois, nous ne soupçonnons même pas son existence. Et, pour les marques, enseignes et prestataires de services, il s’agit là d’une occasion en or à ne pas manquer.

Reste que cela implique d’avoir non seulement segmenté son offre par « moments de vie » afin d’être en mesure de répondre avec le bon produit au bon instant, mais également de s’être outillé pour se donner les moyens de détecter et d’anticiper le moindre signe de changement. Dans les faits, certains événements sont amenés à déclencher des souscriptions à des produits ou des services exceptionnels comme une demande de crédit, la contraction d’une assurance automobile, etc.

Les pionnières en la matière sont les banques. « Elles ont rapidement compris qu’une excellente offre proposée à un mauvais moment serait ignorée par leurs clients. Ainsi, leurs catalogues d’offres sont souvent segmentés par moments de vie qui deviennent finalement de véritables critères de sélection. », racontait Khatija Ameerally, consultante en relation client et innovation chez Orange Consulting. Dans le cas de Netflix, il serait pertinent de capter les cinéphiles en passe d’avoir des enfants et donc éligibles à une offre de streaming du fait de leur imminente difficulté à rejoindre les salles obscures. Alors, comment s’y prendre pour obtenir ces informations ?

Techniques pour une communication élégamment coordonnée

Pour commencer, et tout particulièrement pour les enseignes de distribution et les banques, il est relativement simple de détecter ces événements de vie en analysant les tickets de caisse ou les tickets de cartes bancaires. L’apparition de nouveaux articles dans un caddie ou l’achat dans de nouveaux magasins sont souvent des signaux suffisant pour révéler des événements majeurs tels l’arrivée d’un enfant ou un déménagement. Reste à maitriser la fiabilité des algorithmes sous-jacents pour garantir la qualité et la précision des résultats et limiter au maximum les faux positifs et leurs effets collatéraux.

Ensuite, la mise en place d’une Digital Management Platform (DMP) viendra analyser les navigations de ses clients sur le Web et dans les applications mobiles pour capter un certain nombre de signes avant-coureurs liés à ces changements. Dans le cas d’une banque, par exemple, en traquant les pages vues sur son portail, il sera possible de voir quels sont les produits financiers consultés qui ne l’étaient pas avant : crédit consommation, prêt immobilier, assurance, etc. et d’y identifier des tendances comme l’achat d’un véhicule ou d’une maison.

Toujours grâce à la DMP, se rapprocher de sociétés exerçant dans des domaines d’activité différents, permettra de récupérer des données second party à partir d’un tracker branché sur leurs sites. Imaginons un partenariat de ce genre entre une société de crédit à la consommation et une enseigne alimentaire. Pour le banquier, apprendre qu’il y a achat de couches culottes peut annoncer un changement de voiture et donc déclencher une demande d’emprunt. Il s’agit là pour lui du moment idéal pour promouvoir intelligemment son offre commerciale.

Et pour se donner les moyens de ne rien manquer, acheter des données third party peut se révéler pertinent. Les data providers auront en effet déjà réalisé un travail de collecte de données intentionnistes qui élargiront votre portefeuille de moments de vie. Par exemple, des bassins d’audience qualifiés « appétant voiture neuve » sont susceptibles de changer leur police d’assurance.

Pour terminer, les réseaux sociaux sont, bien entendu, une source inépuisable d’annonces des grands évènements de nos vies. En mettant en place une stratégie systématique de socialisation de son site web et de ses applications mobiles, grâce notamment à des solutions comme Gigya ou Graphinium, il est possible d’obtenir les autorisations utilisateur pour accéder à leur profil social et savoir par exemple leur situation familiale et relationnelle. En suivant dans le temps cette dernière information, vous serez les premiers informés de tout changement comme un mariage par exemple.

Dans un monde digital, il existe donc aujourd’hui des techniques et outils, telles les DMP, permettant de capter intelligemment ces moments de vie si importants et mettre ainsi en place un marketing ciblé et opportun. Il faudra néanmoins être très vigilant à respecter la vie privée des consommateurs et faire attention à ne jamais les surprendre. L’équilibre est subtil et ici réside le savoir faire des équipes marketing.

mars 31, 2016
Quand le moral des Marketeurs B2B est au beau fixe !

Une grande majorité des responsables marketing sont contents au travail!

Le Club des Directeurs marketing et communication de l’IT et Humeurs-Marketing.fr publient la deuxième édition de leur baromètre : le moral des responsables marketing.

Ce baromètre a pour objectif d’observer les grandes tendances de la profession et ses préoccupationsLes chiffres à retenir de cette nouvelle édition :

– En 6 mois, le moral des Marketeurs s’est amélioré pour 21% des répondants, et stabilisé pour près de 40% d’entre eux.

– 75% sont contents de leur vie au travail et de leur environnement.

– 70% environ sont enthousiastes quant aux produits et services dont ils assurent la promotion ainsi qu’aux marchés (53%) sur lesquels ils interviennent.

Les valeurs de l’entreprise ainsi que sa stratégie sont plébiscitées à hauteur de 50%.

– 75% sont motivés par leurs collègues et 70% par leur manager, collaborateurs et prestataires.

– Le distingo Hommes/Femmes est cependant important au sein du panel. On note que le moral des femmes est plus sensible au style de management de leur chef.

François Gravet, consultant en stratégie marketing, retire de ce 2^ème baromètre du moral marketing, que la vie au travail est un facteur clé qui conditionne la motivation du marketeur. « D’ailleurs, ce constat est très lié avec notre actualité et notre société morose. Les marketeurs recherchent des entreprises dynamiques qui sont transparentes et où il fait bon vivre », précisant « qu’il semble par contre que cet environnement ait produit des conditions de travail plus favorables à l’épanouissement des marketeurs au détriment de leurs collègues de la gente féminine. Peut-être celles-ci goûtent moins aux joies des soirées « pizzas baby-foot innovation » et hackathons divers et variés, se rappelant que la vie continue également en-dehors de l’entreprise … ».

Jean-Denis Garo, Director of Marketing Southern Europe & Africa, Mitel / Vice-président CMIT, résume « Le métier « marketing » fait sa révolution, il devient plus scientifique, plus programmatique qu’avant, plus riche, un atout pour la transformation des entreprises, un métier au cœur de la stratégie des marques. C’est pourquoi garder le moral est important. Rien de tel qu’une relation de confiance pour inciter vos salariés à s’engager et accroître votre compétitivité. Pour susciter l’engagement de leurs employés, les dirigeants ont plus que jamais tout intérêt à faire régner un climat de sérénité, d’éthique et de bien-être ».

Source photo http://www.profencampagne.com/2016/01/l-enthousiasme-est-une-obligation-pedagogique.html

mars 29, 2016
Forrester identifie 12 technologies marketing sur mobile

FORRESTER – TechRadar Mobile Marketing

Dans son dernier rapport Mobile Marketing TechRadar Report, Forrester identifie et évalue 12 des outils et technologies marketing les plus importantes et notamment : les analyseurs de publicité sur mobile, la réalité augmentée et les messageries mobiles. Le rapport classe chacune de ces technologies selon son degré de succès de minimal à significatif, analysant son état actuel, sa valeur future, son degré de maturité et sa trajectoire globale.

A mesure que la technologie progresse, interagir avec les consommateurs dans le cadre de leurs « moments mobiles » requiert une toute nouvelle approche et des compétences que les entreprises ne peuvent développer suffisamment rapidement à coûts raisonnables. Ce rapport donne aux responsables marketing les informations nécessaires pour planifier sur les dix prochaines années leurs investissements en matière de solutions de marketing mobile ; par exemple :

Toutes les solutions mobiles conduisent à une transformation numérique plus large qui aidera les entreprises à gagner, servir et fidéliser leurs clients

Il n’existe pas une technologie mobile universelle (ou miracle), mais il y a des solutions adaptées à chaque étape de la maturité mobile

Si les coûts des solutions sont raisonnables, les compétences nécessaires pour les utiliser en vue d’augmenter la croissance de l’entreprise restent rares.

L’expertise mobile largement déployée à travers les solutions technologiques est un élément essentiel et l’un des facteurs clés de l’engagement client.

mars 25, 2016
Comment passer du marketing intuitif au marketing prédictif ?

Du marketing intuitif au marketing prédictif

Par Alexis Dufresne, CEO de Faveeo

Il y a un an Facebook annonçait le lancement de son offre Facebook Topic Data, dans une relative discrétion en tout cas dans l’hexagone. Pourtant, loin d’être un gadget de plus, FTD est tout simplement le tueur du marketing « à la papa », celui qui mesure le ROI au doigt mouillé et croise les doigts pour atteindre sa cible.

FTD n’est rien de moins qu’un Graal pour les professionnels du marketing, puisqu’elle est une offre commerciale qui permet aux marques d’accéder à des données précieuses de segmentation client agrégées et anonymisées, relatives à toutes les publications et actions sur le réseau social. Cet outil permet donc à ses heureux détenteurs d’extraire et d’analyser les publications et commentaires relatifs à une marque (ou tout autre sujet stratégique) sur l’ensemble de la plateforme et non pas seulement sur les « pages » entreprise, tel que proposé aujourd’hui par les divers prestataires de solutions classiques de « monitoring ».
Concrètement, c’est une boite de Pandore qui s’ouvre, et lève le voile sur le contenu des 7 milliards d’interactions quotidiennes sur le réseau social what else ?

Prenons le cas de la marque (fictive) Denteor, qui fabrique des dentifrices depuis 1949. Des centaines de campagnes ont été lancées par ses services commerciaux, pour promettre tour à tour une haleine fraîche, des dents plus blanches, une dentition de star autant d’arguments pertinents pour certains, mais ineptes pour leurs voisins ! Pour la première fois, les marketeurs ont accès, à travers l’intelligence artificielle, à un outil capable de segmenter et donc comprendre leurs audiences, et donc d’identifier des tendances de consommation, mesurer et analyser les réputations et sentiments relatifs à une marque, déterminer les profils socio-démographiques et la localisation des individus ou encore mesurer les effets d’une campagne marketing.
Concrètement, les marques ayant accès à FTD savent quelles cibles achètent quels profils, connaissent les sentiments et avis exprimés sur Facebook sur le sujet, et sur les autres ! Car c’est une véritable cartographie humaine qui est désormais à portée de mains des utilisateurs de ce précieux service : en effet, Coca-Cola a accès depuis des années aux informations des internautes connectés à ses pages ; mais la puissante marque peut désormais en savoir davantage sur les acheteurs de Pepsi et ça fait bien sûr toute la différence.

Concrètement, les données ainsi scrutées et mesurées permettent aux professionnels de tirer des conclusions mathématiques, et de modéliser leurs prochaines campagnes : trouver les messages parfaitement pertinents, le narratif ou les thématiques qui toucheront la cible finale dans 100% des cas ou presque ! Ces mêmes mathématiques ont une importance capitale dans le marketing prédictif puisqu’il est également appelé le « database marketing », autrement dit marketing de la donnée. Ses conclusions reposent en effet entièrement sur les analyses des informations recueillies. L’analyse des nombreuses données dans notre cas, celles présentes sur Facebook permettent en fait de prévoir certaines actions, par la construction de modèles. Ainsi, l’analyse intime des actions d’un client permet d’anticiper ses futurs comportements, et donc de mieux positionner la marque, qui sera en mesure de lui proposer des offres hyper adaptées et irrésistibles ! Il s’agit en fait d’augmenter le taux de probabilité qu’une action se fasse, grâce à des algorithmes développés par les marques.

Passer du l’« a posteriori » à l’« a priori » une notion qui dépasse la stricte linguistique, puisqu’elle est en fait un mouvement de fond dans la relation de la marque avec son consommateur : analyser ses faits et gestes avant pour prévoir l’avenir, plutôt que l’inverse, et ainsi lui proposer des produits et services en temps réel réellement.

mars 22, 2016
Pourquoi le digital est l’une des niches les plus rentables pour les marques de luxe ?

Les marques de luxe ont besoin de combler le fossé entre les activités en boutique et sur Internet pour créer une procédure simplifiée, et une expérience du shopping personnalisé

Les marques de luxe doivent suivre la tendance qui connecte les environnements en ligne et hors ligne pour augmenter la circulation et la promotion des ventes sur internet et en boutique.

Les consommateurs qui achètent des produits de luxe à la fois sur internet et en boutique dépensent environ 50% de plus par an par rapport aux clients qui ne vont qu’en boutique. Spécialiste de l’engagement client, ContactLab souligne que la majorité des marques de luxe sont toujours à la traîne pour offrir un service qui gère l’activité à la fois en ligne et en boutique. Malgré le fait qu’il ne représente encore qu’un modeste pourcentage des ventes, on attend d’internet qu’il amène le marché du luxe à croitre de 40% sur la période 2016-2020. L’expérience d’achat pour le client a évolué et les clients cherchent l’interaction avec les marques sur internet et en boutique.

L’étude “The Digital and Physical Integration : Luxury Retail’s Holy Grail » qui a été conçue par ContactLab en collaboration avec Exane BNP Paribas, révèle que le digital est l’une des niches les plus rentables pour les marques de luxe aujourd’hui. Le consommateur moderne est tout à son aise dans le monde digital et attend la possibilité de dépenser plus en ligne. Avec le développement de la technologie, les meilleurs marques de luxe sont en mesure de profiter des technologies établies qui sont accessibles à partir d’une gamme de fournisseurs de services. Les ventes digitales favorisent également une marge plus élevée et des coûts inférieurs, tels que le loyer ou le personnel. L’équipe d’experts de ContactLab a effectué 61 visites en boutique à New York, développé 21 paramètres pour mesurer l’intégration digitale et physique de la boutique parmi les plus grandes marques de luxe, dans trois domaines : 1) basique : la technologie en boutique ; 2) développé : comment les clients digitaux sont accueillis et les services en boutique ; 3) avancé : comment le digital est mis à profit pour tirer le meilleur du trafic en boutique. L’étude a mis en évidence le contraste drastique entre une poignée de marques telles que Ralph Lauren, Bergdorf Goodman et Burberry qui ont réussi à réaliser une expérience multicanale continue et ceux qui sont à la traîne (tableau 1).

L’une des plus grandes menaces pour les marques de luxe est l’utilisation de l’espace et la fréquentation en boutique. L’étude a examiné comment le digital est mis à profit pour tirer le meilleur du trafic en boutique et a constaté que les clients qui ont un engagement digital avec la marque, dépensent plus en boutique. Fournir une intégration transparente entre le PDV en ligne et hors ligne ouvre des opportunités de ventes croisées, soit à partir de la boutique en ligne (commande en ligne et échange ou retour / échange en boutique) et vice – versa : lorsque les produits sont en rupture de stock, les clients ont la possibilité de commander en ligne en boutique et de recevoir leurs achats à la maison, ce qui augmente le taux de conversion et, en fin de compte, les ventes. Burberry est un bon exemple de collaboration des opérations en ligne et hors ligne avec le « click & collect » représentant déjà 15% des ventes en ligne de Burberry. L’étude a également examiné quelles marques promeuvent leur activité e -commerce grâce à des promotions en boutique, avec Bergdorf Goodman et Saks en tête, tandis que 70% du panel semble être en retard.

Massimo Fubini, PDG de ContactLab : «Il est surprenant de voir que peu de marques de luxe optimisent les relations qu’elles peuvent avoir avec leurs clients. Les marques de luxe font face à la concurrence avec les détaillants en ligne et ainsi doivent relever leur niveau afin de tirer profit de la sphère en ligne.»

Les marques sont dans les premières étapes de l’intégration digitale et physique, et de nombreuses marques de luxe doivent faire face au défi de mettre en place de nouveaux dispositifs technologiques pour améliorer l’expérience d’achat client. Les grands magasins sont le groupe le plus performant, atteignant la moitié du potentiel maximum : Ralph Lauren devance la concurrence, en apportant des innovations digitales en boutique tel que des miroirs interactifs dans leurs cabines d’essayage, reliant les mondes en ligne et hors ligne, suivi par Bergdorf Goodman et Burberry. Mais, quatorze marques n’ont pas encore adopté des outils digitaux, ni exploité les possibilités données par la maîtrise digitale (tableau 2).

Massimo poursuit: « Les consommateurs modernes ne peuvent pas être classés seulement comme « en ligne » ou « hors ligne » étant donnée qu’ils exigent le multicanal pour communiquer avec une marque. Les marques ne doivent pas gérer leur activité en ligne et en boutique séparément, elles ont besoin de combler le fossé et d’offrir une expérience d’achat homogène».

Pour aller plus loin, le salon du Digital Luxe Meetings – 10 Mai 2016 –
https://www.mdw.stellart-design.fr/event/marketing-digital-luxe-meetings-by-one-place-corporate/?instance_id=489

mars 15, 2016