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Étiquette : ventes

  • Black Friday, fêtes de fin d’année : comment optimiser ses ventes

    Les 5 actions clés pour performer cette année et optimiser ses ventes sur Google Shopping

    Selon Laetitia Muré, CEO de Feed Manager du Groupe Cosmo5

    #1 : Le flux, socle de la performance business

    « Le flux produit doit être irréprochable. Un attribut manquant ou une image de mauvaise qualité peut réduire la diffusion d’un produit et diminuer la rentabilité des campagnes pour un annonceur.
    La priorité : auditer et enrichir son flux produit. Il va falloir compléter les attributs (titres, descriptions, images HD, GTIN, coloris, taille), s’assurer de la fiabilité des liens et mettre à jour fréquemment son flux. En période de pic, les recherches évoluent, il faut donc enrichir son flux avec des mots-clés saisonniers : « idée cadeau », « édition limitée », « noël 2025 », pour capter l’intention saisonnière.
    Sur cette base, les titres et les descriptions ou encore les détails produits doivent intégrer ces mots clés pour stimuler le taux de clics (CTR). » explique Laetitia Muré.

    #2 : Segmenter pour mieux convertir : exploiter la data de performance

    « La segmentation des flux via la data optimise le pilotage des budgets, des priorités et du rythme de diffusion, sans avoir à reconstruire les campagnes en plein pic. En identifiant clairement les produits phares, promos, nouveautés à fort potentiel ou stocks à écouler avant la fin de l’année, les marques optimisent la répartition des budgets et les KPI par segment. L’avantage ? En pilotant les campagnes à la performance produit, cela permet d’ajuster les seuils et de réallouer les budgets là où cela génère le plus de valeur. » poursuit-elle.

    #3 : Automatiser le contrôle qualité pour sécuriser la diffusion

    « Une suspension produit ou un refus de flux peut coûter cher pendant un pic. D’où l’importance d’automatiser les alertes et vérifications clés : prix incohérents, ruptures, erreurs d’attributs, promotions non conformes… En sécurisant la donnée en amont, on garantit la continuité des campagnes et la stabilité des investissements, tout en libérant les équipes pour le pilotage stratégique.» précise-t-elle.

    #4 : Capitaliser sur les modules GMC différenciants

    « En période de Peak Season et lorsque la concurrence s’intensifie, il faut d’autant plus capter l’attention et convertir. Certains modules GMC renforcent la crédibilité et l’attractivité des annonces.
    Par exemple, mettre en avant les programmes de fidélité en affichant clairement les avantages réservés aux membres pour fidéliser et inciter à l’achat ; les avis produits, les étoiles sont une preuve sociale immédiate et rassurante pour les acheteurs potentiels. Enfin, il faut miser sur les « Local Inventory Ads ». Ces annonces se démarquent grâce à l’étiquette de disponibilité en magasin, ce qui élargit la couverture sur les requêtes locales. Un atout majeur en période de pic. » ajoute-elle.

    #5 : Transformer le pic en levier d’apprentissage continu

    « Le pilotage temps réel n’a de valeur que s’il alimente la stratégie long terme. Les tableaux de bord GMC et les rapports de flux doivent être exploités pour identifier les produits à forte élasticité, les segments sous-investis ou les points de friction. Ces insights nourrissent les playbooks et automatisations de demain, pour des pics plus efficaces, plus rentables et moins dépendants du “rush humain. » conclut-elle.

     

  • E-commerçants: avez-vous pensé au corner évènementiel?

    Fêtes de fin d’année : Comment transformer le pic de trafic en ventes

    Selon Christophe Malghem Co-fondateur de Sensefuel

    À l’approche des fêtes de fin d’année, les e-commerçants se préparent à l’une des périodes les plus stratégiques de leur calendrier. Avec l’augmentation du nombre de consommateurs en quête de cadeaux, la demande en ligne s’intensifie dans toutes les catégories de produits.
    Ce pic de trafic impose une pression supplémentaire non seulement pour capter l’attention des visiteurs, mais aussi pour les convertir en acheteurs, surtout dans un contexte où les préoccupations liées au pouvoir d’achat influencent fortement leurs décisions.

    Les bonnes affaires restent évidemment un levier incontournable. On observe d’ailleurs un changement marqué dans les habitudes d’achat de cadeaux. Autrefois concentrées sur les quinze derniers jours de décembre, ces transactions commencent désormais dès la fin novembre, avec le Black Friday. Cet événement commercial, rythmé par des promotions attractives, attire massivement les consommateurs depuis quelques années.

    Cependant, séduire les acheteurs avec des prix bas ne suffit plus.
    Pour convertir ce trafic en ventes, les e-commerçants doivent également répondre aux exigences de rapidité et de pertinence. En effet, les consommateurs arrivent sur les sites marchands avec une liste de cadeaux ou des idées. Déterminés à trouver les meilleures offres sans perdre de temps, ils s’attendent à être guidés efficacement vers les produits désirés.

    Pour garantir cette expérience d’achat optimale, il peut être judicieux pour le e-commerçant, de créer un corner événementiel.
    En proposant un espace promotionnel dédié au Black Friday, le marchand facilite la navigation des consommateurs à travers une sélection variée de produits. Un simple clic permet d’accéder à toutes les bonnes affaires, rendant ainsi le parcours d’achat plus fluide.

    De plus, lors de ces événements clés, ce corner événementiel devient un levier commercial stratégique pour valoriser les produits phares sur lesquels le e-commerçant a misé. En les mettant en avant dans un espace dédié, il maximise leur visibilité et leur potentiel de vente, tout en répondant aux attentes des consommateurs à la recherche de cadeaux incontournables.

    L’un des principaux atouts de cette méthode réside dans sa simplicité de gestion. Grâce à une approche programmatique, le e-commerçant peut planifier à l’avance l’affichage de son corner événementiel, ce qui lui assure une tranquillité d’esprit le jour J.
    as besoin de superviser chaque détail en temps réel : tout est orchestré en amont, pour garantir une exécution fluide et efficace de l’opération commerciale.

    En parallèle, pour faciliter la décision d’achat des consommateurs, le e-commerçant a tout intérêt à intégrer des éléments de réassurance sur son site.
    Cela passe par des informations claires sur les délais de livraison et les options logistiques (compteurs de livraison, témoignages clients, garanties de satisfaction), rassurant ainsi les acheteurs quant à l’arrivée de leur cadeau dans les délais impartis.
    En offrant ce type de détails, il réduit les incertitudes liées aux achats en ligne et encourage les consommateurs à finaliser leur commande en toute tranquillité.

    En résumé, les fêtes de fin d’année représentent une opportunité stratégique incontournable pour les e-commerçants. En combinant corner événementiel, promotions attractives et éléments de réassurance, tout en s’appuyant sur une gestion fluide grâce à des outils programmatiques, ils disposent de toutes les clés pour guider les consommateurs, réduire les frictions à l’achat et optimiser leurs ventes durant cette période cruciale.

  • Comment l’IA peut-elle aider les retailers à stimuler les ventes ?

    Le potentiel de l’IA linguistique pour réduire les coûts et accroître les recettes des retailers

     Selon DeepL

     Alors que les retailers préparent le dernier trimestre de l’année, généralement considéré comme le plus lucratif, le leader  de l’IA linguistique DeepL publie un nouveau livre blanc. Objectif : montrer aux retailers comment tirer parti de l’IA pour augmenter leurs ventes à l’approche des fêtes de fin d’année.

    Une stratégie de retail gagnante passe par une communication multilingue efficace.
    Des chaînes d’approvisionnement mondiales à une clientèle de plus en plus cosmopolite, l’anglais ne suffit plus aux retailers pour communiquer à l’international.

    Que ce soit pour développer ou optimiser des activités partout dans le monde, l’IA se hisse rapidement au sommet des technologies qui permettent aux retailers de le faire efficacement. Le nouveau livre blanc de DeepL, « Application de l’IA aux communications des entreprises de retail internationales », met d’ailleurs en évidence le potentiel de l’intelligence artificielle pour :

    • Améliorer les processus, notamment en facilitant la communication entre le siège social et les bureaux à l’étranger,
    • Stimuler la productivité des employés, notamment en veillant à ce que les principaux systèmes et outils (comme le service client et les ressources humaines) soient accessibles aux collaborateurs dans leur langue locale,
    • Réduire les coûts et le travail nécessaires pour traduire et localiser les communications et le contenu.

    David Parry-Jones, Chief Revenue Officer De DeepL, commente : « Ces deux dernières années ont montré à quel point les opérations quotidiennes de nombreux retailers sont fluctuantes. L’IA peut leur apporter une aide précieuse, surtout pendant la période cruciale des fêtes de fin d’année. Mais la langue est souvent un facteur négligé en cette saison.
    Pourtant, adopter une communication efficace et optimiser les interactions avec les fournisseurs du monde entier pourrait permettre de régler rapidement d’éventuels problèmes d’approvisionnement.  Une étude a d’ailleurs démontré que, au-delà des avantages en interne, 75 % des acheteurs veulent communiquer dans leur langue maternelle lorsqu’ils font des achats en ligne. C’est donc bien la preuve que des options de traductions efficaces sont indispensables à chaque étape du parcours d’achat. »

    Selon l’étude réalisée par DeepL, l’IA linguistique est principalement utilisée pour :
    > créer du contenu dans plusieurs langues (46 %)
    >communiquer dans des langues peu ou pas maîtrisées (36 %).

    Parmi les types de contenu les plus traduits figurent les communications externes (57 %), les communications internes (39 %) et les documents liés au marketing et à la publicité (32 %). Autre preuve de ces besoins en traduction, les retailers font le plus souvent appel à l’IA linguistique dans les situations suivantes :

    • La traduction d’e-mails, de tickets d’assistance client et d’interactions avec un chatbot pour servir une clientèle internationale, 
    • La création de ressources marketing dans plusieurs langues pour de nouvelles collections ou à certains moments de l’année, notamment la période des fêtes de fin d’année,
    • La traduction de systèmes internes liés aux activités internationales (service clientèle ou outils liés aux processus, par exemple) et de ressources externes (comme des informations sur les produits et des sites web),
    • L’expansion internationale grâce à la localisation instantanée du contenu en ligne et en magasin. 

     Jakob Kalina, responsable de la localisation chez Alza, précise : « L’API de DeepL a complètement transformé la façon dont Alza traite la quantité spectaculaire d’avis laissés par les utilisateurs. Les avis traduits ont renforcé la confiance des clients sur notre expérience d’achat en ligne. La traduction de centaines de milliers de témoignages du tchèque à l’allemand et au hongrois a largement augmenté nos taux de conversion. Cette stratégie a non seulement amélioré notre service client, mais aussi renforcé notre position sur le marché concurrentiel du commerce en ligne. » 

    Pour beaucoup de retailers, la période la plus chargée de l’année approche à grands pas. Il est donc encore temps d’adopter l’IA pour améliorer la productivité et les résultats. Une étude menée en 2024 par Forrester Consulting a montré que l’utilisation de DeepL avait permis à des entreprises internationales de générer un retour sur investissement de 345 %, en réduisant le temps consacré à la traduction de 90 % et la charge de travail de 50 %. Ces résultats mettent en évidence le potentiel de cette plateforme pour les entreprises cherchant à accroître leurs revenus et à s’implanter rapidement sur de nouveaux marchés et à grande échelle.

  • Hausse des coûts énergétiques, approvisionnements difficiles, …5 conseils pour booster les ventes dans un contexte économique instable

    Entreprises : 5 conseils pour booster les ventes dans un contexte économique instable


    Selon Akeneo

    Les entreprises font face actuellement à des difficultés multiples. Hausse des coûts énergétiques, approvisionnements difficiles, consommateurs plus attentifs à leurs achats… la liste est longue. Une situation d’autant plus délicate pour des structures à taille humaine. Pourtant, en adoptant une stratégie adéquate, les entreprises peuvent espérer doper leurs ventes. Akeneo, leader de l’expérience produit, dévoile les 5 conseils à suivre pour y arriver.

    Donner confiance et fidéliser

    Fidéliser les clients revient tout d’abord à comprendre leurs besoins. Le contexte économique les pousse à être plus regardant, et pas uniquement sur le prix d’un produit. Pour les mettre en confiance, les marques doivent donc être transparentes sur les différentes politiques qui entourent l’achat. Conditions de retour, d’échange, disponibilité sont des exemples d’informations qui ont une importance capitale pour les consommateurs. En outre, 82 % des consommateurs ont renoncé à effectuer un achat important pour cause d’indisponibilité d’un produit ou à cause de son prix.

    En communiquant sur ces différents éléments de manière cohérente sur les différents canaux de vente, les entreprises peuvent ainsi éviter la frustration des clients.

    Prendre en compte les préoccupations sociétales

    En matière de transparence, les consommateurs ne s’arrêtent pas aux aspects logistiques, et souhaitent réaliser des achats réfléchis auprès de marques engagées. En effet, 43 % des consommateurs seraient disposés à payer plus pour des marques qui affichent leurs valeurs de marque.

    Le développement durable, par exemple, est un élément clé des informations produits pour 35 % des Français. Les entreprises peuvent donc tirer leur épingle du jeu en donnant de la visibilité aux éventuels labels, aux composantes d’un produit, etc. Leur valeur de marque ne s’en trouvera que renforcée.

    S’adapter à l’évolution économique

    Le contexte économique a très souvent forcé les entreprises à augmenter leurs tarifs. Une décision indispensable mais dommageable pour les entreprises qui peuvent voir leur clientèle s’amenuiser. Afin de garder un lien privilégié avec leurs clients, il est donc nécessaire de réaliser autant que faire se peut des opérations commerciales ciblées – type ventes privées, Black Friday ou soldes. L’ensemble de ces promotions pourront être relayés sur tous les canaux de communication grâce au PIM, et permettre ainsi de maximiser leur visibilité pour déclencher les achats.

    Être présent sur des canaux variés

    Adopter une stratégie omnicanale est devenu essentiel en 2023. Multiplier les canaux de ventes démultiplie les possibilités de toucher son audience. En utilisant le bon canal pour diffuser la bonne information produit, cela permettra d’accroître la possibilité de retour sur investissement. La montée en puissance des réseaux sociaux par exemple est une opportunité à saisir pour les entreprises. Et pour preuve, 78 % des Français trouvent que les informations produits dénichées sur les réseaux sociaux sont bonnes, peu importe le type de marques.

    Proposer des compléments pour augmenter le panier moyen

    Enfin, il faut capitaliser au maximum sur la visite des clients sur les canaux de vente pour leur proposer un maximum d’articles possibles. 71 % des consommateurs déclarent trouver des informations supplémentaires lorsqu’ils consultent plusieurs canaux. Pourtant, si l’information produit était renseignée de manière claire, cohérente et complète, ces derniers n’auraient pas à réaliser ces va et vient. Il est donc judicieux de travailler les fiches produits en proposant des articles complémentaires ou alternatifs afin de déclencher des achats additionnels.

  • LinkedIn dévoile son rapport sur les tendances des ventes B-to-B en France

    LinkedIn publie son rapport sur les nouvelles tendances des ventes B-to-B en France en 2022

    LinkedIn dévoile son rapport sur les nouvelles tendances des ventes B-to-B en France. Le rapport révèle que les deux dernières années de pandémie ont considérablement accéléré les usages de la vente virtuelle et l’essor des outils numériques de vente. Sur la base des réponses de 750 décideurs et de 750 commerciaux BtoB à travers la France, il met notamment en lumière 3 tendances majeures façonnant les ventes B-to-B dans l’Hexagone.

    1. Le métier de la vente fait face à une révolution durable avec l’avènement du mode hybride.
    2. La technologie et la data sont les nouveaux piliers des processus de vente. 
    3. Les commerciaux les plus performants sont ceux qui optimisent le duo humain / technologie.

    « Au cours des deux dernières années, l’essor du travail à distance a accéléré l’utilisation des outils numériques dans tous les secteurs, notamment celui de la vente. Nos données montrent que près de trois quarts (73 %) des commerciaux B-to-B en France s’appuient aujourd’hui sur ces outils au moins une fois par semaine. Preuve en est que la technologie et la donnée sont le moteur de l’avenir des processus de ventes. En donnant aux équipes de vente des données précises en temps réel, les outils numériques aident les commerciaux à améliorer leur approche, obtenir des informations précieuses sur leurs clients et à créer de meilleures relations et expériences de vente », déclare Billy Oriental, Directeur de LinkedIn Sales Solutions pour la France.

    Le métier de la vente fait face à une révolution durable avec l’avènement du mode hybride.

    • 58% des décideurs estiment que le télétravail a rendu leurs décisions d’achat plus faciles qu’auparavant.
    • 54% des commerciaux ont réalisé au moins une vente supérieure à 100 000 euros sans jamais rencontrer leur client en face à face.
    • 60% des décideurs préfèrent être contactés par e-mail, devant l’événement présentiel et les réseaux sociaux.

    La technologie et la data imprègnent l’ensemble des processus de vente. 

    • Près de 95% des forces de vente BtoB considèrent les outils numériques comme importants voire très importants pour atteindre leurs objectifs, et 79% déclarent y avoir recours au moins une fois par semaine (soit 6 points de plus par rapport à 2021). Plus encore, deux-tiers des commerciaux s’attendent à une plus forte utilisation de ces outils l’année prochaine.
    • 73% des commerciaux déclarent faire plus de recherches en ligne que l’année précédente sur leurs prospects avant de les contacter. 81% déclarent d’ailleurs « avoir perdu ou différé au moins une affaire dans l’année parce qu’ils ont appris trop tard le départ d’un interlocuteur clé ».
    • LinkedIn reste le réseau social numéro 1 des commerciaux, et un outil central dans le processus d’achat. Lorsque les décisionnaires se renseignent sur leurs potentiels fournisseurs, quatre de leurs six méthodes de recherches favorites sont liées à LinkedIn : consultation de la page LinkedIn de l’entreprise, du profil LinkedIn du commercial, de ses posts LinkedIn et de ses éventuelles connexions LinkedIn en commun.

    Les commerciaux les plus performants sont ceux qui optimisent le duo humain / technologie.

    • 95% des commerciaux considèrent les outils numériques d’aide à la vente comme importants voire très importants pour atteindre leurs objectifs
    • 79% des commerciaux qui ont dépassé leurs objectifs d’au moins 50 % font systématiquement des recherches sur leur prospection en amont  de la prise de contact
    • 73% des meilleurs commerciaux* utilisent des outils d’intelligence commerciale

     

    Pour consulter le rapport dans son intégralité

  • Quand plus d’un tiers des décideurs réalisent un achat suite à un contenu publié sur les réseaux sociaux…

    3ème édition du Baromètre Social Selling La Poste Intuiti
    En BtoB, plus d’un tiers des décideurs ont déjà réalisé un achat suite à un contenu publié sur les réseaux sociaux

    La troisième édition du baromètre Social Selling mené par La Poste Solutions Business et Intuiti est dévoilée ce 3 juillet. Cette année, plus de 650 décideurs BtoB ont répondu aux 43 questions de l’étude. Pour la première fois en France, des enseignements forts sur l’impact des stratégies de contenus sur les ventes BtoB sont révélés.

    3 enseignements clés 

    – Sur les réseaux sociaux, il n’y a pas que les sollicitations qui mènent à la vente. Les contenus aussi : 37,4 % des dirigeant·e·s ont acheté un produit ou un service suite à la découverte d’un contenu publié sur les réseaux sociaux. Dans 2/3 des cas, ils ne connaissaient pas l’entreprise vendeuse avant cet achat.

    – Cependant, les professionnel·le·s restent encore majoritairement insatisfait·e·s quant à la pertinence des contenus publiés par les marques BtoB : moins de 40 % des décideurs et décideuses interviewé·e·strouvent que les entreprises apportent du contenu pertinent.

    – Pour mener à la vente, les contenus doivent s’inscrire dans un écosystème global et cohérent : 76 % des répondants sortent des réseaux sociaux pour rechercher des informations complémentaires dans leur parcours vers l’achat.

    Résumé de l’Etude 

    Depuis plusieurs années, en BtoB, les entreprises investissent dans des stratégies dites de contenus. Grâce à la production et à la diffusion d’articles et de vidéos bien sûr, mais aussi de podcasts ou de webinaires, en très forte croissance depuis le début de la crise. Jusqu’à aujourd’hui, aucun chiffre de marché n’illustrait l’impact de ces stratégies sur le business des entreprises en France. Dans la dernière édition du Baromètre Social Selling, Intuiti et La Poste Solutions Business partagent les premiers chiffres du marché français.

    Pour les auteurs, l’une des plus grandes surprises réside dans la force de ces stratégies de contenus. “La très grande majorité des entreprises ne mesure pas l’impact des contenus sur les ventes. Nous naviguions donc à vue et avons été surpris de découvrir que, en BtoB, plus d’un tiers des décideurs (37,4%) a déjà réalisé un achat suite à un contenu publié par une entreprise” précise Myriam Nessali,  Directrice du LabInnovation La Poste Solutions Business. En BtoB, les contenus font désormais vendre donc, et parfois même au-delà des espérances « Rappelons qu’il y a quelques années à peine, les réseaux sociaux en BtoB servaient exclusivement à chercher un nouveau job, le virage pris est énorme » poursuit Myriam Nessali.

    Un autre enseignement fort du baromètre est de montrer que ces contenus influencent à tout moment du parcours d’achat. “Beaucoup de professionnels n’utilisent les contenus que pour faire découvrir leur produit. Or notre étude montre qu’ils influencent tout au long du parcours d’achat, de la recherche à la décision finale” commente Quentin Franque, Directeur Marketing et Communication de Intuiti.  Ainsi, alors que 27% des répondants ne connaissaient pas le produit ou article qu’ils ont consommé, 34% ont appris de nouvelles choses et 39% ont tout simplement été confirmés dans leur intuition.

    Les contenus sont donc un allié tout au long du cycle de vente, parfois très long en BtoB. L’enjeu est alors d’aider les commerciaux à les partager, puisqu’un contenu pertinent participe à l’acceptation des prises de contacts commerciales sur les réseaux sociaux : 44,9 % des décideurs interrogés y ont déjà répondu positivement, soit 20 points de plus qu’en 2018. En matière de typologie de contenus, 61% des décideurs interrogés se jugent plutôt réceptifs à un article ou un post, 42% à du contenu vidéo, 18% à un livre blanc et 6% aux podcasts.

    Cette diversité de contenus, qu’il est bon d’exploiter dans le cadre de la présence de sa marque en ligne, participe aussi à une fragmentation des audiences. Moins monosupports, les répondants disent consulter occasionnellement l’ensemble des contenus auxquels ils sont exposés sur les réseaux sociaux. D’où l’intérêt pour une marque de soigner des contenus complémentaires qui pourront exister en simultané et remplir des objectifs différents qu’il s’agisse de transformation vers l’acte d’achat ou de notoriété.

    Autre enjeu important, la qualité de ces contenus, qui ne répond pas aux attentes des décideurs pour la 3è année consécutive. Le signe qu’une marche importante reste encore à franchir pour les marques dans la structuration de leur approche et la transformation de leurs équipes marketing et communication, qui doivent réapprendre leur métier : passer d’une valorisation publicitaire de la marque et des produits à une stratégie qui permette d’amener à soi les décideurs parce qu’on est intéressant, avant d’être intéressé.

    Les enseignements complémentaires du Baromètre Social Selling sont disponibles à ce lien : https://www.socialselling-lebarometre.fr/

  • Comment les équipes Marketing et Sales peuvent unir leurs forces pour un meilleur alignement ?

    Marketing/Sales : une alliance naturelle ?

    Le CMIT (le Club des Marketeurs In Tech) présente dans cette infographie, en partenariat avec Nomination et ISM : Comment les équipes Maketing et Sales peuvent unir leurs forces pour un meilleur alignement ?

    Seules 8% des entreprises en 2019 (vs 20 % en 2018) estiment que leurs services Marketing et Commercial sont « alignés ».

    « Cette nouvelle édition du baromètre de l’alignement sales et marketing démontre que la volonté d’être alignés est bien affichée et voulue mais encore difficile à mettre en place; il y a encore beaucoup de chemin à faire. Qui plus est, on observe une complexité pour définir clairement cet alignement avec de multiples indicateurs et objectifs. Au-delà des KPI, une vision commune est nécessaire. » commente Sandrine Avenier, Directrice Marketing et administratrice du CMIT.

    « La part des entreprises alignées passe de 20 % en 2018 à 8 % cette année. Serait-ce un signe de la monté en complexité du sujet ? En effet aligner Sales et Marketing est une nécessité largement communiquée par la plupart des acteurs de l’IT. Mais malgré la volonté et les actions mises en place, l’étude souligne le chemin qu’il reste à parcourir. » explique Benoît Marcellin, Directeur marketing et DGA de Nomination

    « L’alignement sales-marketing ou smarketing est une préoccupation business présente dans toutes les entreprises. Si des efforts conséquents de dynamique ont été faits ces dernières années, impulsés notamment par des managers de plus en plus alertes sur la nécessité de faire collaborer leurs équipes, reste encore à partager les objectifs et KPIs pour gagner en performance. C’est justement au carrefour de ces deux fonctions, que la formation prend tout son sens, afin de préserver cette coopération et surtout de la faire grandir ! » selon Camille Rouaud, Responsable Marketing, Abilways

    Les enjeux majeurs auxquels font face les 2 directions sont :

    Pour 71 % des Sales Marketing, il s’agit d’identifier et engager les prospects/clients. Et pour 62 % l’enjeu est d’atteindre ses objectifs. La principale attente des commerciaux envers le service Marketing est de générer du lead de qualité.

    Alors pourquoi ça bloque ?

    • 70 % des équipes Marketing/Salespensent qu’elles ne partagent pas les mêmes objectifs stratégiques
    • 35 % des Marketing/Salesrapportent qu’il n’y a pas de dirigeant commun aux deux équipes
    • 75 % des Marketing/Sales ont bien conscience que les KPIs différent selon les deux directions

    Un travail d’amélioration conjoint : les actions mises en place pour améliorer l’alignement Marketing-Sales

    Marketing

    • 59 % des marketeurs pensent qu’il faut un partage des informations marché
    • 52 % des marketeurs estiment qu’il faut un plan d’action annuel
    • 56 % des marketeurs souhaitent l’adoption des objectifs communs

    Sales

    • 50 % des commerciaux considèrent qu’il faut faire remonter des informations quand une affaire est gagnée grâce aux actions marketing
    • 44 % des commerciaux indiquent qu’il faut intégrer des KPIs marketing dans les objectifs commerciaux

    Les clés du succès sont :

    1 La capacité du marketing à imposer des objectifs communs aux équipes commerciales

    2 Le fait d’avoir un marketing centré sur la performance commerciale : 79 % des entreprises souhaitent une augmentation des actions de lead gen

    Malgré une ambition affichée de basculer vers un marketing One-to-One, seuls 41% des marketeurs déploient une stratégie Account Based Marketing (uniquement dans les grandes entreprises).

    Le premier défi du service marketing 54 % est l’accès aux donnés qualifiées.

    Le social selling : le médiateur par excellence ?

    72 % des décideurs ont une volonté de structurer et développer leur approche business des réseaux sociaux.

    Palmarès des réseaux sociaux pour les usages B-to-B, les canaux les plus appréciés étant

    • LinkedIn 90 %
    • Twitter 46 %
    • Facebook 32 %

    18 % des organisations se considèrent matures sur le sujet du social selling (vs 28 % en 2018).

  • Baromètre : cap sur le marketing des ventes

    Le CMIT et Nomination dévoilent le baromètre : cap sur le marketing des ventes

    Le CMIT et Nomination partagent dans une infographie leur vision sur le marketing des ventes et répondent à certaines questions : Pourquoi faire travailler ensemble les équipes marketing et ventes ? Pourquoi les rassembler autour des objectifs communs de l’entreprise ?

    « Selon l’étude Nomination-CMIT, l’alignement marketing et ventes est nécessaire à 63% pour identifier et engager les prospects / contacts. Dans les faits, même si ce processus est engagé dans de nombreuses entreprises, il n’est pas encore généralisé. Les principales causes du non alignement entre marketing et ventes ? Pour 51% les objectifs ne sont pas partagés. Il est vrai que les deux organisations fonctionnent encore souvent en silos. Par ailleurs, même si les objectifs sont communs, les KPI marketing et ventes sont rarement partagées. Pour améliorer ce phénomène il est nécessaire de mesurer le ROI commercial de chaque action marketing. Les entreprises doivent ainsi faire face à la résistance au changement et à l’adoption des nouveaux outils, qui sont les principaux défis auxquels sont confrontés les entreprises. »  Jean-Denis Garo, Président du CMIT, Directeur marketing Europe du sud Mitel

     « En 2018, l’alignement entre commerce et marketing devrait être la norme… Notre baromètre confirme qu’il n’en est rien ! Seul 1 directeur marketing sur 5 s’estime « aligné ».  Malgré une transformation manifeste du marketing qui s’oriente de plus en plus vers l’impact business direct, des freins structurels demeurent. Notamment l’absence d’objectifs communs. On pourrait même se poser la question suivante « mais que font les DG ?» Benoit Marcellin, Directeur Marketing – Nomination

    S’aligner et accélérer la croissance : les clés du succès

    #Un alignement nécessaire du marketing et des ventes pour de nouvelles opportunités                                                           

    Dans un contexte orienté très ROI ou les objectifs ont toujours tenu une place majeure dans le domaine professionnel : 63% des marketeurs confirment qu’il est important de collaborer plus étroitement sur l’identification et l’engagement des prospects/contacts. 49% s’accordent aussi à dire qu’il est primordial de passer d’une approche « produit/solution » à une approche « audience ». Pour 48% atteindre ensemble des objectifs communs sont les nouveaux enjeux.

     #Le constat, en 2018, le marketing ne semble pas aligné sur les ventes

    Aligner les équipes marketing et commerciales peut sembler évident mais s’avère en réalité plus complexe qu’il n’y paraît. D’ailleurs les chiffres parlent d’eux-mêmes : 57% pensent qu’il reste encore beaucoup de travail, 23% estiment que la situation est correcte et 20% se disent alignés.

    Une équipe, une direction commune

    #Top 3 des causes de non-alignement entre le marketing et les ventes

    52% pensent que l’une des premières causes est les objectifs non-partagés. 33% évoquent l’absence de « patron » commun et 26% de la concurrence entre les directions.

     Chaque département a raison, mais quelles sont les solutions ?

     #Coté marketing :  les actions mises en place pour améliorer l’alignement marketing-ventes

     56% suggèrent de partager plus les informations du marché. 49% souhaitent un travail plus collaboratif avec des objectifs communs et 42% proposent de faire des bilans réguliers des actions menées.

     #Coté ventes

    47% s’accordent à dire qu’il faudrait donner plus de feedback. 44% est de co-construire le plan d’action commercial et 42% proposent de formaliser les feedbacks clients et prospects.

    Des KPI marketing et ventes de plus en plus partagées ?

    42% abordent le sujet mais la volonté première à 32% est d’avoir une seul et même KPI : le chiffre d’affaires. 26% souhaitent des KPI spécifiques à chacun des indicateurs communs.

    Pour plus de 1/3 des interrogés la principale attente des équipes commerciales vis-à-vis du marketing est de générer des leads de qualité.

    #Comment votre métier évolue-t-il vers une fonction plus orientée ventes ?

    Oui : 80% remarquent une nécessité évidente et grandissante de mesurer le ROI commercial de chaque action marketing et 73% constatent une augmentation avérée des actions de lead-gen.

    Les 3 principaux défis des marketeurs en 2018, 36% mettent en avant :

    • Le déploiement de nouveaux outils
    • Le recrutement de nouveaux talents
    • La résistance humaine

    On constate une maturité encore moyenne concernant l’exploitation des réseaux sociaux comme vecteur de ventes.

    33% pensent que c’est un outil de communication et de notoriété, 31% un outil pour générer de nouvelles opportunités et 25% un outil sympa mais qui n’améliore pas les ventes.

    Pour 45 % c’est la direction marketing qui est directement responsable de la stratégie social selling et de sa mise en place. Plus de 70% n’utilisent pas encore les réseaux sociaux comme un support commercial.

    Le palmarès des réseaux sociaux les plus utilisés comme levier de business direct sont :

    • 87% LinkedIn
    • 62 Twitter
    • 53% Facebook
    • 16% Instagram
    • 9% Google

  • La tarification dynamique : une innovation redoutable pour les ventes en ligne

    Optimiser la performance du Revenue manager grâce au dynamic pricing

    Par Pierre Hébrard, fondateur et CEO, Pricemoov

    Avec l’essor des ventes en ligne, la question de l’optimisation des prix constitue une problématique difficile à résoudre pour les entreprises. La tarification dynamique – ou dynamic pricing – grâce à l’essor de l’intelligence artificielle et du machine learning,
    s’avère être une réponse innovante et redoutablement efficace ; elle permet une meilleure coordination de l’optimisation des prix et celle des stocks, sans perdre de vue la relation client.

    L’adaptation du prix à la demande
    Jusqu’à récemment, les stratégies de prix ont été pensées sans prendre en compte les spécificités de la demande. Traditionnellement, le calcul du prix s’effectue en fonction d’autres paramètres que la demande, tels que la quantité et le coût de production, faisant du volume des ventes la seule source de revenu. La performance ne se mesure donc qu’en termes de stock écoulé.
    Pourtant, le lien entre prix et demande est évident : selon notre besoin dans l’immédiat, nous ne sommes pas enclins à payer un produit au même prix. Il est donc possible de moduler le prix en fonction des conditions de la demande. A l’inverse, demande et stock ne s’accordent pas toujours : difficile d’augmenter le nombre de chambres dans un hôtel en fonction du nombre de commandes. Il est donc temps que le prix et la demande se rencontrent enfin. Une rencontre que l’on peut désormais rendre possible, voire optimiser, grâce au dynamic pricing !

    Une meilleure appréhension des variations de la demande
    Conditions de vie, évènements plus ou moins urgents qui conditionnent l’acte l’achat, moment auquel celui-ci intervient : pour un même besoin, deux consommateurs ne sont pas disposés à payer le même tarif. Lorsque l’achat s’avère urgent et que le client dispose d’un pouvoir d’achat conséquent, il sera d’autant plus prêt à payer un tarif légèrement plus élevé que si la demande est routinière, ou émane d’un client doté de moyens plus modestes. Si cette réalité était ignorée jusqu’ici, aujourd’hui, le dynamic pricing permet d’en tirer avantage.
    Cette méthode consiste en effet à effectuer une étude minutieuse de la demande et de ses paramètres. On peut ensuite proposer le prix adapté à chaque cible. Cette stratégie a la particularité de booster le chiffre d’affaires : lorsqu’un prix a été augmenté pour répondre à une demande urgente, le gain réalisé peut ensuite amortir une baisse de prix destinée à une autre typologie de client. Ainsi, les performances de l’entreprise ne sont pas affectées par la baisse des prix.

    L’intelligence artificielle comme solution à la problématique des prix  
    Plusieurs secteurs font déjà appel au dynamic pricing pour moduler leurs prix en fonction de la demande. C’est dans le domaine de l’aéronautique que cette pratique a fait ses débuts, avec les méthodes de tarification appliquées par American Airlines. Depuis, elle a fait ses preuves dans des secteurs aussi variés que l’hôtellerie, les croisières, les transports ferroviaires, terrestres ou maritimes, la location de véhicules, les spectacles vivants ou encore les parcs d’attraction. Néanmoins, le prix reste encore une des principales problématiques dans le commerce. Difficile pour le Revenue Manager d’un hôtel ou d’une grande librairie, par exemple, d’harmoniser les prix pratiqués en ligne et ceux fixés en points de vente physiques.
    Or aujourd’hui, le dynamic pricing est rendu d’autant plus rapide à mettre en pratique que les entreprises disposent d’un allié de taille : l’intelligence artificielle. En permettant le traitement automatique des tâches marketing, cette dernière facilite déjà la gestion des activités récurrentes (promotions, contrôle de la chaîne de production, etc.). Dans le domaine de la relation client, l’intelligence artificielle a permis aux entreprises de faire un bond considérable en avant : elles ont accès à des volumes grandissants de données client. Avec le progrès de l’utilisation des terminaux mobiles, il est aujourd’hui plus aisé de recueillir des informations sur les comportements des clients et leur parcours-type d’achat. Le besoin de répondre à la problématique du prix a permis l’émergence de solutions d’un nouveau genre : les outils de tarification dynamique qui utilisent l’intelligence artificielle pour proposer le bon prix à la bonne cible.
    Avec, à la clé, une gestion optimale des stocks, une meilleure expérience client, et une augmentation remarquable du chiffre d’affaires.

  • Black Friday : +48 % de commandes enregistrées pour l’édition 2017 vs 2016

    Les sites de ventes en ligne ont battu tous les records lors du Black Friday en France :

    +48 % de commandes enregistrées pour l’édition 2017 vs 2016

    La journée promotionnelle du Black Friday s’impose clairement parmi les rendez-vous phares du e-commerce. Plus généralement, ce dernier week-end de novembre annonce traditionnellement en France le coup d’envoi des achats de Noël sur Internet. Une tendance confirmée par l’édition 2017 avec des promotions s’étalant parfois sur une semaine complète.
    Selon le Webloyalty Panel, le vendredi « noir » affiche cette année une hausse de 48% de commandes en ligne enregistrées par rapport à l’édition 2016. La dynamique de commandes sur le Cyber Week-end (25 & 26 novembre) qui a suivi le Black Friday reste, elle, en légère hausse, +4% vs. 2016 (26 & 27 novembre). Retour sur les chiffres-clés de ce phénomène de consommation.

    Le Black Friday, LE rendez-vous désormais incontournable de l’année

    Ce phénomène, timide à son arrivée en France en 2014, s’installe, désormais, à la 1ère place des jours les plus importants de l’année, devant le 1er jour des Soldes d’hiver. Les français anticipent de plus en plus leurs courses de Noël et ont identifié ce jour promotionnel comme le point de départ idéal pour effectuer leurs achats. Le Webloyalty Panel a noté, cette année, une progression exceptionnelle de 270% du nombre de commandes sur la journée du Black Friday comparativement à la moyenne des vendredis de l’année 2017. Webloyalty souligne également que 29% des transactions en ligne sur cette journée ont été réalisées sur mobile (Tablette et Smartphone).

    Le Black Friday, historiquement, plutôt tourné vers des offres de produits high-tech, profite aujourd’hui à des secteurs tels que l’Equipement de la Maison, avec +60% de transactions enregistrées, et, la Mode, qui a affiché +10% par rapport l’année dernière, sur la même journée.

     Le Cyber Week-end : LE coup d’envoi des achats de Noël

    Si certaines marques ont décidé cette année de proposer des offres dès le début de la semaine dernière, cette « anticipation » s’est révélée nulle puisque le Webloyalty Panel n’a pas constaté d’effet « booster » par rapport à la dynamique de 2016 qui affichait, déjà, +12% de volumes de commandes par rapport à la semaine précédant celle du Back Friday.

    La plupart des marques ont tout de même concentré leurs promotions sur la journée du Black Friday jusqu’au Cyber Monday, avec une dynamique exceptionnelle sur le week-end. Celui-ci est devenu aussi incontournable que le Black Friday, marqué par une hausse spectaculaire de 312% de commandes enregistrées vs. la moyenne des week-ends 2017, et une hausse de 80% vs. leweek-end précédent ; ce qui le place à la 4ème marche des moments clés de l’année en e-commerce, marquant définitivement le coup d’envoi des achats de Noël.

    Par rapport à 2016 (26 et 27 novembre), ce Cyber Week-end 2017 ne montre qu’une légère hausse, +4%. Dans le détail des secteurs clés, celui de l’Equipement de la Maison enregistre +13% alors que le secteur de la Mode recule de 19% cette année comparativement à 2016. La part du mobile durant ce Cyber Week-end 2017 représente 29% des transactions en ligne.

     Rodolphe Oulmi, Directeur Général Adjoint de Webloyalty France commente :

    « Le secteur du e-commerce est en ébullition et les chiffres le montrent. En seulement 3 ans, le Black Friday a réussi à s’imposer comme un rendez-vous de consommation incontournable, se plaçant désormais comme le jour le plus dynamique de l’année pour le commerce en ligne. Tout porte à croire que le phénomène n’est pas prêt de s’arrêter en France car même aux Etats-Unis, les ventes sur Internet continuent à battre des records à cette occasion ».