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Étiquette : social selling

  • Qui sont les acheteurs français pendant les fêtes ?

    Prix, expérience et durabilité: ce que recherchent les consommateurs lors du Black Friday

    Une étude Shopify

    L’expérience client : un atout maître pour les marques

    Si la chasse aux bonnes affaires reste ancrée dans les habitudes des Français, elle ne suffit plus à garantir leur fidélité. Ce constat est d’autant plus frappant à l’approche du Black Friday et du Cyber Monday, événements phares de la promotion.

    Si 49 % des consommateurs se disent sensibles aux réductions (un taux en baisse de 13 points par rapport à 2023), ils sont désormais 23 % à privilégier la gratuité des frais de port et 28 % à rechercher des programmes de fidélité attractifs.

    Malgré l’attrait persistant de ces événements, qui concentrent les achats de 54% des consommateurs, et un budget moyen stable à 181€ (malgré l’inflation et une baisse des dépenses pour 65% des Français), la qualité du service client est également un facteur de fidélisation majeur, plébiscité par près d’un consommateur sur cinq (17 %).

    Un parcours d’achat hybride, réfléchi et marqué par l’omniprésence du digital

    L’étude révèle une approche hybride du shopping chez les Français : 63 % des consommateurs effectuent leurs petits achats en ligne, mais privilégient le déplacement en magasin pour les achats plus importants. La recherche d’informations en ligne est également un réflexe pour 57 % des consommateurs, qui utilisent le web pour comparer les produits et les prix avant de finaliser leur achat en magasin.

    Cette tendance se confirme également dans l’univers du social selling, où Instagram et TikTok s’imposent comme les plateformes de choix pour les 18-24 ans, avec respectivement 50 % et 49 % d’entre eux déclarant y effectuer des achats.
    En revanche, Facebook perd du terrain auprès de cette cible (-7 points par rapport à 2023).

    Concernant la planification des achats, 41% des Français planifient la majorité de leurs achats à l’avance, tandis que 43 % alternent entre achats planifiés et impulsifs. Seulement 16 % se disent totalement spontanés dans leurs achats de fin d’année.
    La préparation des fêtes s’étale également sur plusieurs mois : si 57 % des Français débutent leurs achats entre septembre et novembre, 20 % anticipent même entre janvier et juillet. Le rush de décembre reste néanmoins une réalité, avec 55 % des consommateurs qui finalisent leurs achats à ce moment-là. Quant au budget, il reste un défi pour beaucoup: 59 % des consommateurs se fixent un budget en amont… et 28 % admettent ne pas le respecter

    Priorité à la praticité, à la durabilité et aux nouvelles technologies : vers un shopping plus responsable et personnalisé

    Les fêtes de fin d’année 2024 seront placées sous le signe du « mieux consommer ». La mode reste en tête des envies (33 %), mais les consommateurs se montrent plus sélectifs dans leurs achats, privilégiant les produits pratiques et durables. Les jouets pour enfants (25 %), l’électronique (24 %) et les produits de beauté et de santé figurent parmi les catégories phares, tandis que les cadeaux utiles et expérientiels (35 % et 33 % respectivement) ont la cote, tout comme les produits consommables (28 %). L’intelligence artificielle est précieuse pour répondre à cette quête de sens et de personnalisation. 31 % des consommateurs français perçoivent l’IA comme un moyen d’améliorer leur expérience d’achat, 30 % espèrent réaliser des économies grâce à des recommandations personnalisées et 33 % souhaitent une meilleure expérience en magasin, notamment grâce à des solutions de navigation et d’aide à la décision.

    Qui sont les acheteurs français pendant les fêtes ?

    Le top 3 des profils types d’acheteurs pendant les fêtes de fin d’année :

    L’enjeu pour les marques : repenser l’expérience client pour se démarquer

    Face à ces nouvelles attentes, les marques doivent repenser leur stratégie pour les fêtes de fin d’année. L’accent doit être mis sur la création d’expériences client uniques et personnalisées, en s’appuyant sur les nouvelles technologies comme l’IA et en intégrant des valeurs de durabilité.

    La fidélisation de la clientèle passe désormais par une approche globale, qui ne se limite plus aux simples promotions, mais englobe l’ensemble du parcours d’achat, de la découverte du produit à la relation après-vente.

    “L’expérience client devient le moteur de la croissance pour les marques.Notre étude montre que les consommateurs français sont prêts à accorder leur fidélité aux entreprises qui sauront leur offrir un parcours d’achat fluide, personnalisé et attentionné, de la découverte du produit au service après-vente. Les marques qui sauront répondre à ces nouvelles exigences auront un avantage concurrentiel certain. L’intelligence artificielle et les plateformes digitales sont de réelles opportunités pour y arriver, » déclare Emilie Benoit

     

  • Quand les acteurs de la vente en ligne s’organisent autour de l’ARPP pour mieux réguler le secteur et lutter contre les abus

    Certificat Social Selling Responsable :
    le nouveau cadre pour les professionnels de la vente en ligne

    Alors que la vente en ligne connaît un nouvel essor en France depuis la crise sanitaire et grâce au développement des réseaux sociaux, elle prend plusieurs formes :
    👉influence marketing,
    👉social selling,
    👉vente multi-niveaux (MLM).

    Dans certains cas, elle est l’objet de nombreuses dérives et de pratiques trompeuses voire illégales.
    Pour lutter contre ces abus, les professionnels de la vente en ligne et de la vente directe se sont organisées autour de l’ARPP (Autorité de Régulation Professionnelle de la Publicité), à l’initiative de Jolimoi – leader français du Social Selling dans le secteur de la beauté et du bien-être – et lancent le Certificat Social Selling Responsable destiné à encadrer et à professionnaliser cette activité.

    Disponible à partir du 4 juillet, le Certificat Social Selling Responsable lancé par l’ARPP est un programme innovant qui vise à instaurer des pratiques de vente en ligne plus éthiques et transparentes pour mieux protéger les consommateurs, les vendeurs et les marques.

    Le social selling, un secteur d’activité en plein essor

    Le social selling, ou vente sociale, utilise les réseaux sociaux pour interagir et créer des relations avec des clients potentiels.
    Selon une récente étude, la recommandation par un tiers, connu ou non, est le principal levier d’achat pour les Français (51 % pour l’ensemble de la population, soit + 10 points en 4 ans, 58 % pour la GenZ et 63 % chez les 15-17 ans).
    Démocratisé grâce au développement des réseaux sociaux, ce mode de vente est en pleine expansion en particulier chez les jeunes. Cependant, il a aussi vu émerger des pratiques abusives et trompeuses, voire illégales.

    Une certification pour des pratiques responsables

    Pour répondre à ces défis, l’ARPP lance aux côtés de la profession le Certificat du Social Selling Responsable, un parcours d’apprentissage en ligne (e-learning) sanctionné par un examen qui couvre les règles élémentaires en faveur d’une communication et d’une vente légales, loyales et éthiques, dans la continuité du Certificat de l’influence responsable lancé en septembre 2021.

    Dépassant le cadre de l’influence commerciale, ce parcours permet de se former au cadre légal et déontologique de la vente en ligne et de la communication : information sur les prix, caractéristiques des produits et services, période de rétractation, conditions de livraison et de garantie, protection des informations confidentielles, transparence des partenariats, lutte contre le greenwashing, protection des mineurs, sensibilisation aux enjeux climatiques, communication en faveur des produits et secteurs réglementés (beauté, santé, etc.). (Lien d’inscription accessible ici).

    Création d’un comité de suivi interprofessionnel

    Ce parcours de formation et de certification Social Selling Responsable est piloté par un comité de suivi interprofessionnel regroupant la Fédération de la Vente Directe (FVD), la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (FEVAD), l’Union des marques, des plateformes comme Meta et des acteurs spécialisés comme la société JOLIMOI.
    L’ambition de ce certificat est de garantir la protection des consommateurs et des marques ainsi que d’accompagner la professionnalisation du secteur.

    • Isabelle Rabier, fondatrice et CEO de JOLIMOI : « Depuis 7 ans, Jolimoi développe un nouveau modèle économique pour les marques, les vendeurs et les clients basé sur le social selling responsable. Il offre un mode de commerce authentique centré sur le client, tout en offrant des opportunités entrepreneuriales aux social sellers. La création du certificat du social selling responsable avec l’ensemble de la profession, marque une avancée significative pour cette nouvelle économie et tous ceux qui pratiquent ce nouveau métier de manière responsable et professionnelle.»
    • Mohamed Mansouri, Directeur délégué de l’ARPP : « Avec l’essor des UGC (User Generated Contents) et du social selling, déployer une stratégie sociale responsable n’est plus une option. Pour accompagner le secteur, la profession réunie à l’ARPP lance le Certificat de la Vente Sociale Responsable, une nouvelle brique pédagogique permettant aux social sellers de se professionnaliser au moyen de standards éthiques élevés et engageants. »
    • Frédéric Billon, Délégué Général de la Fédération de la Vente Directe : « Ce certificat garantit à tous les utilisateurs de réseaux sociaux engagés dans la création, le maintien ou l’enrichissement de la relation avec leurs clients, le respect des lois et des standards éthiques élevés, fondamentaux à la vente directe. Avec la digitalisation, le commerce de personne à personne se développe et évolue. Nous sommes fiers de contribuer à l’essor et à la professionnalisation d’un mode de vente centré sur les relations humaines. »
    • Marc Lolivier, Directeur Général de la FEVAD : « Ce Certificat, destiné à accompagner le développement du social selling en France, est à la fois un outil didactique pour les professionnels et un vecteur de diffusion de pratiques éthiques et responsables, au service de la confiance des consommateurs dans un contexte de transition numérique de l’économie où les réseaux sociaux jouent un rôle de plus en plus important dans le marketing et la relation client. »

  • #Influence #Innovations #Technologies #Retail #IA : Les évènements incontournables du 24 au 27 janvier 2023

    MARDI 24 JANVIER 

    Mercredi 25 janvier 

    Jeudi 26 Janvier 

    Vendredi 27 Janvier 

  • Qu’en est-il du retour sur investissement des campagnes de social selling ?

    Le social selling : une tendance majeure en 2019

    Laura Molina, consultante social media chez JETPULP

    Le social selling, c’est l’art de générer des opportunités commerciales grâce aux médias sociaux. À mi-chemin entre la vente et le marketing, cette nouvelle technique permet de diffuser le bon message sur le bon canal, au bon moment, pour toucher la bonne cible, dans le but de valoriser ses produits et services et, in fine, de vendre. La seule différence avec le marketing traditionnel est le fait d’utiliser les médias sociaux, non seulement comme vecteur d’engagement et de notoriété, mais aussi comme business.

    Le social selling en chiffres : côté BtoB

    D’après le premier baromètre du social selling en France, 90 % des professionnels utilisent les réseaux sociaux, mais seulement 27 % cherchent à faire du business. Pour la plupart des répondants, le principal objectif est la recherche de notoriété ou le personal branding. Cela s’explique par le manque de maturité des entreprises  sur le sujet.

    Pour autant, 56 % des professionnels français font de la veille sur des médias sociaux tels que Twitter ou LinkedIn, et 55 % ont déjà été influencés par un contenu publié sur les réseaux. La recherche « sociale » est ancrée dans nos habitudes, et nous utilisons les mêmes codes dans notre vie professionnelle. Néanmoins, l’achat est souvent moins compulsif en BtoB, et le pouvoir de recommandation est plus fort. En effet, seuls 20 % des professionnels se renseignent sur les médias sociaux lors d’un achat. Tout se joue donc dans la phase amont ! Parmi les supports les plus efficaces en social selling BtoB, nous pouvons citer les articles de blog (86 %), suivis des livres blancs (78 %), des vidéos (48 %) ou encore des webinars (45 %).

    Qu’en est-il du retour sur investissement des campagnes de social selling ? Selon LinkedIn, 78 % des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux professionnels vendent davantage que leurs confrères qui utilisent des techniques plus traditionnelles. En effet, 97 % des cold calls se révèlent inefficaces, et 92 % des acheteurs BtoB suppriment leurs emails lorsqu’ils proviennent d’un inconnu. Ces chiffres révèlent l’importance de la recommandation et le rôle-clé du social selling pour générer et fidéliser des contacts qualifiés.

    D’après le baromètre du social selling, il faut onze sollicitations en moyenne pour toucher un décideur. Or, l’in-mail permet de toucher tout de suite la bonne personne sur LinkedIn. Un gain de temps et d’efficacité non négligeable ! Parmi les principaux avantages du social selling, les professionnels citent notamment le gain de temps dans la prise de contact (39 %), l’augmentation des leads (33 %), la fidélisation client (31 %) ou encore l’amélioration du taux de transformation (24 %).

    Le social selling en chiffres : côté BtoC

    Les utilisateurs se sentent de plus en plus proches des marques, et ce grâce aux réseaux sociaux : d’après le baromètre des médias sociaux en France, 56 % des « millenials » souhaitent échanger avec les annonceurs via les plateformes sociales, notamment via les chatbots. Facebook reste le réseau préféré des Français avec 61 % d’utilisateurs actifs parmi les internautes français (44 % sur Messenger). Cependant, si cela semble improbable que Facebook baisse le rideau, on dirait bien que le vent est en train de tourner pour le géant du social. A contrario, d’autres réseaux ont le vent en poupe. C’est le cas de YouTube (31 % d’utilisateurs actifs sur le nombre total d’internautes), Whatsapp (20 %) ou Instagram (20 %).

    En France, le digital représente 35 % des parts de marché des investissements publicitaires, avec une forte hausse du display et de la publicité sociale en 2018. Avec Facebook à la tête des investissements publicitaires, les « social ads » pèsent désormais 4 milliards d’euros, soit +48 % par rapport à l’année dernière. Parmi les objectifs publicitaires les plus courants, les annonceurs citent la possibilité de toucher une cible en affinité avec la marque (73 %), le fait de donner l’image d’une marque innovante (51 %) ou de marquer les esprits (30 %). Mais les objectifs business sont de plus en plus présents dans les campagnes sociales. Ainsi, 29 % des annonceurs cherchent désormais à inciter à l’achat via les social ads. (Source : Ifop)

    L’arrivée de la publicité sur Pinterest en France devrait renforcer la relation (marchande) entre les annonceurs et le grand public. En effet, 93 % des utilisateurs Pinterest utilisent le réseau pour prévoir leurs achats, et 67 % des membres ont déjà découvert une marque ou un produit grâce à Pinterest. En parallèle, le marketing d’influence se développe de plus en plus et devient un levier incontournable en termes de visibilité, notoriété et conversion. Ainsi, 30 % des socionautes suivent des influenceurs, et 54 % des millenials (37 % des internautes français) sont prêts à passer à l’acte d’achat lorsque le produit est recommandé par un influenceur.

    Si les médias sociaux et le marketing d’influence sont de plus en plus utilisés par les annonceurs, les marques sont encore en retard sur le « dark social », c’est-à-dire les interactions sociales privées ou en one-to-one. Ce sujet est d’autant plus stratégique que 34 % des utilisateurs ont déjà contacté une marque ou une entreprise via un chatbot.

    L’utilisation des applications de messagerie instantanée telles que Messenger, Whatsapp ou Wechat monte en flèche. De l’autre côté, les retailers et les entreprises de services font partie des annonceurs les plus avancés sur le sujet, mais il y a encore du chemin à parcourir pour se mettre à la page et répondre au besoin d’accompagnement des consommateurs.

    Le chatbot ne sert pas uniquement à rendre service, mais aussi à vendre. Si l’usage de l’intelligence artificielle a tendance à se démocratiser, les entreprises sont encore très en retard dans la mise en place de chatbots transactionnels. Lorsqu’on sait que les utilisateurs passent 50 minutes par jour sur les applications de messagerie, on se dit que le chatbot est un véritable eldorado pour le social selling !

    Ces quelques éléments mettent en avant que le fait que le Social Selling est une tendance durable qui va donc continuer de se développer dans l’ensemble des cas d’usages.

     

     

  • Baromètre de maturité Social Selling : les entreprises françaises sont-elles prêtes ?

    Baromètre de maturité Social Selling :
    28% des entreprises françaises ont lancé des initiatives en la matière

    Par Wavestone et the SmartWorking Company 

    L’avènement du consom’acteur sur les réseaux sociaux offre aux entreprises l’opportunité de se rapprocher de leurs clients pour mieux capter leurs intérêts, attentes et besoins, à travers les techniques du Social Selling. Le Social Selling constitue donc aujourd’hui une clé de développement pour les entreprises, en associant des actions commerciales à des pratiques propres aux réseaux sociaux. The Smartworking Company® et Wavestone se sont associés pour mesurer la maturité Social Selling des entreprises françaises. Ainsi, le baromètre révèle que 76% d’entre elles voient dans le Social Selling un avantage concurrentiel, seules 20% sont considérées comme matures sur le sujet selon le baromètre.

    94% des entreprises présentes sur les réseaux sociaux

    Les réseaux sociaux sont désormais ancrés dans les usages personnels et professionnels avec des taux de pénétration de 94% d’entre elles sur 1 réseau social et de 60% sur au moins 2 réseaux.

    Fort de cet ancrage, les entreprises se montrent séduites par le Social Selling : 76% y voient ainsi un moyen de garder de l’avance sur la concurrence et 65% d’entre elles le voient comme une pratique permettant d’augmenter les ventes.

    Toutefois, les réseaux sociaux ne sont pas encore entrés dans le giron de pilotage des équipes commerciales (9%) : ils sont le plus souvent sous la responsabilité de la communication/marketing (64%) ou bien disséminés entre différentes fonctions (relation client, digital, RH…).

     Un intérêt certain pour le Social Selling mais un passage à l’acte timide

    Moins d’un tiers des personnes interrogées (28%) indiquent que leur entreprise a déjà mis en place des initiatives de Social Selling ou a prévu de le faire dans les 3 prochains mois. 43% précisent que leur entreprise prévoit de lancer des initiatives à long ou moyen terme.

    Enfin, 16% des répondants indiquent ne pas savoir si cette action est envisagée, laissant entendre que cette initiative n’est effectivement pas prévue, ou n’ayant pas fait l’objet d’une communication poussée, témoignant d’une démarche encore expérimentale.

    Un manque de communication et de publicité autour du Social Selling qui peut être corrélé à l’utilité perçue des réseaux sociaux, pour le moment cantonnée aux directions les plus opérationnelles (direction commerciale, direction marketing) alors que la Direction générale y voit un intérêt moindre.

    Des entreprises françaises encore faiblement matures et un ROI difficile à calculer

    Au regard des 6 critères d’évaluation (voir méthodologie ci-dessous) seules 20% des entreprises françaises pourraient être qualifiées de potentiellement avancées en termes de Social Selling.

    Les résultats du baromètre permettent d’esquisser le portrait-robot de l’entreprise mature en matière de Social Selling :

    / 66% des entreprises matures mènent des actions d’accompagnement, de coaching ;

    / 44% d’entre elles gèrent leur contenu de façon centralisée pour les relayer aux collaborateurs ;

    / 38% incitent leurs équipes à collecter des informations sur les prospects & clients via les réseaux sociaux ;

    / 25% ont mis en place des outils de mesure de la performance de l’entreprise sur les réseaux sociaux

    France VS USA : un retard à combler

    La maturité sur le marché français reste donc globalement faible au regard, notamment, de la maturité des entreprises américaines : 3 entreprises sur 5 utilisent les réseaux sociaux pour leur force de vente, contre 1 sur 5 en France selon une étude menée par Hootsuite en 2015.

    Sur un marché américain de l’emploi fortement mobile, les professionnels sont habitués à se « marketer » personnellement et sont donc plus naturellement à l’aise dans la pratique du Social Selling. L’arrivée sur le marché de l’emploi français des Millenials, plus à l’aise sur les réseaux sociaux, devrait améliorer la tendance, même si la maturité du Social Selling doit surtout s’accompagner d’une vraie stratégie, d’actions de formation et de mesure adaptés, comme le démontrent les témoignages des sociétés Comexposium et LGM, présentés dans le baromètre.

     

     

     

  • Le Social Selling s’impose en France

     » Le Social Selling s’impose en France »

    Par Linkedin

    Découvrez comment les meilleurs commerciaux en France adoptent les outils numériques pour conclure plus d’affaires et augmenter leur chiffre d’affaires

    Nous avons conçu cet eBook ciblé pour les professionnels de la vente dans lequel nous abordons :

    • La définition du social selling et ses avantages
    • Les entreprises françaises qui sont à l’avant-garde en matière de social selling et ce que vous pouvez apprendre d’elles
    • Des conseils pratiques à mettre en place dès aujourd’hui

  • Les éléments clés d’une stratégie de Social Selling – By Sociallymap

    Les éléments clés d’une stratégie de Social Selling

    Découvrez à travers ce livre blanc tout ce quil y a à savoir sur le Social Selling : définition, grandes tendances, bonnes pratiques, retours dexpérience… Le tout articulé autour de chiffres clés, réunis et interprétés grâce à l’analyse de nombreux témoignages et études parus sur le sujet.

    Sommaire 

    1. Qu’est ce que le Social Selling
    2. ‘Social’ et ‘Selling’ : deux dimensions qui se rejoignent
    3. Un simple « buzz word » ?
    4. Le Social Selling n’est pas une arme, mais un arsenal
    5. Retours d’expériences : les résultats du Social Selling
    6. Techniques de vente traditionnelles : des chiffres en berne
    7. Social Selling : prendre une longeur d’avance
    8. Les 9 bénéfices du Social Selling
    9. Les 8 erreurs à ne pas commetre !
    10. Quel outil de Social Selling simple et performant, permet de générer du business

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  • Quel est le pouvoir d’une recommandation via un réseau social sur l’acte d’achat ?

    Social shopping : l’inspiration, nouveau modèle de consommation pour 43% des Français

     Enquête Trusted Shops (Sondage OpinionWay pour Trusted Shops)

    Pas moins de 60% des Français déclarent posséder au moins un compte sur un réseau social. Les réseaux sociaux transforment les relations des consommateurs au shopping. Preuve en est d’Instagram, le réseau social d’inspiration qui se transforme en plateforme e-commerce grâce aux photos shoppables.

    Parmi les points clés de l’étude:

    L’impact commercial des réseaux sociaux

    – 51% des Français ont déjà cliqué sur un lien sponsorisé (dont 57% de femmes) et 50% ont déjà consulté le site internet d’une enseigne suite à un lien sponsorisé
    – plus d’1/4 des Français (28%) a déjà effectué un achat de produit ou service sur le site d’une enseigne suite à un lien suggéré sur les réseaux sociaux.L’inspiration sociale stimule les Français… 
    Les Français s’inspirent des réseaux sociaux au quotidien pour leur mode de vie:
    – 43% (dont 52% de femmes) ont déjà reproduit une recette, une idée déco, un maquillage, un vêtement…d’après une vidéo/photo trouvée sur un réseau social

    Les réseaux sociaux ont une influence positive et stimulante dans le quotidien des foyers français:
    – 35% estiment des les produits/services qui apparaissent dans leur fil d’actualité leur donne envie de tester de nouvelles choses (notamment pour 45% des femmes et 51% des moins de 35 ans)

    …et leur consommation
    La capacité d’inspiration exercée par les réseaux sociaux peut avoir des effets sur la consommation et devenir moteur de l’acte d‘achat:
    – 22% estiment que les contenus présentés leurs donnent envie de faire des achats
    – 26% ont déjà acheté ou souhaité acheter un objet réalisé par un autre utilisateur sur un réseau social
    – 37% affirment avoir voulu refaire chez eux une recette, un maquillage, une idée déco…sans savoir où et comment se procurer le bon matériel
    Pour l’heure, d’après l’enquête OpinionWay pour Trusted Shops, le service innovant qui intéresse le plus les français est la possibilité d’acheter/vendre/échanger des produits/services directement sur les réseaux sociaux, c’est notamment le cas pour 20% des Français et notamment 37% des 25 à 34 ans. 
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  • Social Selling : les clés d’une stratégie réussie

    Les entreprises ont-elles passé le cap ? 

    Par Mélanie Corolleur, Marketing Manager France chez Brandwatch

    Avant que le social selling ne devienne un buzzword, avant même l’arrivée d’Internet, l’art de vendre a toujours été un procédé social. Des discussions sur les meilleures tondeuses à gazon entre voisins jusqu’à la (fausse) gentillesse des vendeurs de voitures d’occasion, les relations étaient au centre de ces échanges.

    La prolifération des médias sociaux a simplement amplifié ce phénomène. La facilité avec laquelle un consommateur peut rechercher des produits ou des services signifie qu’il y a une grosse opportunité pour les marques de générer des ventes en adaptant leur discours (et son timing) à l’activité des consommateurs sur les médias sociaux.

    Le cabinet d’audit Pricewaterhouse Coopers (PwC) a mené un sondage auprès de 23 000 e-shoppers à travers le monde. 45 % d’entre eux ont déclaré que les avis et commentaires clients sur les médias sociaux influencent leur comportement d’achat en ligne. 78 % ont confirmé que les médias sociaux les influencent d’une manière ou d’une autre. En moyenne, un consommateur consulte trois revendeurs avant d’effectuer un achat.

    Alors les entreprises ont-elles passé le cap ?

    En 2014, une étude de Quicksprout a démontré qu’elles étaient seulement 6 % à utiliser les médias sociaux pour générer des ventes. Alors comment les 94 % restantes peuvent s’adapter pour bénéficier des avantages du social selling et s’assurer de ne pas rester au second plan (télécharger gratuitement ce livre blanc pour le découvrir) .

    Contenu et influenceurs

    Alors qu’il est incontestablement difficile de mesurer le ROI du social selling, ces statistiques montrent que les médias sociaux sont une pièce incontournable du mix marketing.

    Selon le cabinet Forrester, les acheteurs peuvent avoir accompli jusqu’à 90 % de leur parcours d’achat avant de contacter un revendeur. A ce stade, influencer la décision d’achat est une tâche difficile voire impossible pour les commerciaux.

    Le content marketing est à la base de tous vos efforts social selling. Une stratégie de contenu solide en phase avec votre funnel permet aux marketers d’adresser chaque étape du parcours d’achat avec un contenu adapté. De cette manière, vous pouvez influencer les acheteurs avant même qu’ils n’entrent en contact avec vous.

    Avec la généralisation des médias sociaux, le marketing d’influence a également pris de l’importance. En effet, les consommateurs sont plus sensibles aux individus qu’aux entreprises sur les réseaux sociaux. Autre facteur, les changements d’algorithme de certains réseaux qui ont eu pour conséquence de réduire la portée organique.

    Comment trouver proactivement des leads

    La digitalisation a apporté son lot d’innovations technologiques qui permet d’améliorer les performances des entreprises. Parmi elles, on trouve la social media intelligence.  S’il existe différentes manières de l’utiliser, la social media intelligence peut être un atout clé pour vos efforts de social selling.

    On peut distinguer trois aspects : faire des recherches, prendre part aux discussions et répondre aux questions.

    > Faire des Recherches

    Un bon vendeur comprend la valeur des insights et le pouvoir de l’empathie en plus d’avoir un bon produit et des techniques de persuasion. En effectuant des recherches sur votre cible, vous serez mieux armé pour leur vendre vos produits ou services.

    Monitorez vos profils d’acheteurs pour confirmer vos hypothèses

    Composante de toute stratégie marketing efficace, le buyer persona vous aide à mieux comprendre votre cible, leurs besoins, leurs problématiques et leurs attentes.  Une fois que vous avez créé un profil, vous pouvez vérifier que votre perception correspond à la réalité en analysant les discussions en ligne d’un groupe de personnes correspondantes.

    Découvrez des sujets pertinents pour votre contenu

    Vous pouvez également monitorez ces profils d’acheteurs pour identifier le contenu qu’ils partagent régulièrement. Vous comprendrez ainsi à quoi ils sont sensibles. D’une manière plus générale, vous pouvez également rechercher des mots-clés pertinents à votre activité et utiliser les résultats pour vous en inspirer pour votre propre contenu.

    Suivez les tendances

    Surveiller les tendances de votre secteur d’activité peut aussi être une bonne source d’inspiration ainsi qu’un moyen de rester « dans le coup ». Cela peut s’apparenter à une étude de marché en continu sans les contraintes de temps ou de coût des méthodes plus traditionnelles.

    Découvrez des insights concurrentiels

    Suivre vos concurrents de près vous permet d’apprendre de leurs erreurs, de répliquer leurs succès et potentiellement de récupérer des prospects ou clients.

    Découvrir comment vos concurrents interagissent avec des clients potentiels peut permettre à vos équipes commerciales et marketing d’ajuster leur stratégie d’approche.

    Cette veille concurrentielle est également un moyen simple de mieux comprendre le marché dans lequel vous évoluez.

    > Prendre part aux discussions

    Trouvez des conversations sur vos produits

    En faisant cela, vous aurez une meilleure vision de la nature des conversations et du langage utilisé par les consommateurs lorsqu’ils évoquent vos produits ou services.

    Identifiez les demandes d’aide

    Les clients satisfaits sont un atout incroyable, surtout sur une plateforme aussi publique et visible que les médias sociaux. Apporter de l’aide rapidement renforcera l’idée que votre entreprise est fiable et qu’il fait bon faire du business avec vous.

    > Répondre aux questions et demandes de recommandations

    Découvrez les questions sur vos produits

    En vous plongeant dans les résultats obtenus, vous découvrirez sans doute des personnes posant des questions sur vos produits ou catégories de produit, ou demandant des recommandations.

    Les questions qui ne s’adressent pas à une marque en particulier sont une excellente opportunité de rejoindre la conversation et de commencer une relation avec un prospect (et de placer votre marque).

    Trouvez les intentions d’achat

    En plus des questions d’ordre général, il est possible de chercher les termes qui indiquent une volonté d’acheter. Ces conversations indiquent qu’un individu arrive à un stade avancé de son parcours d’achat, et il se peut qu’il demande des conseils plus spécifiques à d’autres utilisateurs.

    Vous avez alors la possibilité d’offrir vos conseils d’experts et ainsi de commencer une relation. Au delà des médias sociaux, ces questions peuvent se trouver sur des sites comme Yahoo Questions/Réponses, Quora ou Reddit.

    Une bonne stratégie de social selling implique de produire un contenu de qualité adapté, de travailler avec des influenceurs pour transmettre votre message et d’apporter une assistance client efficace sur les médias sociaux.

    A l’heure où les consommateurs sont au pouvoir il est primordial d’écouter les conversations et les questions de ces derniers, et surtout d’être prêt à réagir rapidement. Cette approche vous aidera à générer plus des ventes. Les résultats sont parlant : selon Forbes, 78 % des vendeurs qui ont intégré le social selling obtiennent de meilleurs résultats que ceux qui n’ont pas adopté cette démarche.

    Pour en savoir plus sur le social selling et ses pratiques, téléchargez gratuitement notre livre-blanc sur le sujet.

     

     

  • Pourquoi et comment mettre en œuvre une initiative de Social Selling ?

    Une démarche véritable révélateur de la maturité digitale de l’entreprise

    Avis d’expert Yacine Mahfoufi Directeur Marketing France Alcatel-Lucent Enterprise

    Très séduisant sur le papier, élaborer un programme de Social Selling s’avère être plus complexe qu’il n’y paraît. En effet, cela nécessite une rigueur et une capacité à collaborer et à fédérer l’ensemble des ressources: équipes digitales, DSI, commerciaux, marketing mais également les ressources humaines. Cette démarche est en fait un véritable révélateur de la maturité digitale de l’entreprise.

    Influencées par les comportements en B2C, les habitudes des clients B2B ont changé. Dans ce sens, la notion de Social Selling est apparue il y a deux ans pour renforcer les efforts des départements marketing B2B afin d’être visibles sur l’ensemble des points de présence des prospects et des clients. Lors du dernier symposium du CMIT (Club des Directeurs Marketing IT), 39% des sondés avouaient ne pas être en mesure de définir ce qu’était le Social Selling. La définition officielle en est la suivante : il s’agit d’une démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le cadre du processus de vente. Ce type d’approche met en œuvre des outils tels queLinkedIn,Twitter ou encore SlideShareafin de générer des«leads»(ou prospects), principalement dans les processus de vente B2B. Aussi, afin de réussir son programme de Social Selling, il est nécessaire d’être attentif à quelques points clés.

    Définir l’objectif

    Bien démarrer son initiative de Social Selling nécessite d’être clair sur les objectifs que l’on souhaite atteindre : doter les commerciaux d’outils leur permettant de trouver de nouveaux contacts qualifiés ? Utiliser les ressources commerciales comme caisse de résonnance des contenus marketing ou clore des opportunités différemment ? Chaque problématique répond à des enjeux différents et des méthodes de mesures spécifiques.

    Il est donc primordial de se fixer des objectifs communs avec des mesures de performance entendues et comprises des commerciaux et du marketing. Il est recommandé de commencer son programme avec une vingtaine de commerciaux ayant une certaine aisance sur les réseaux sociaux. Cela vous permettra de vous concentrer sur les problématiques d’engagement et de positionnement plutôt que sur les notions élémentaires des réseaux sociaux.

    Définir le budget de l’opération

    Microsoft annonçait récemment que son programme de Social Selling coûtait 450€ par mois et par commercial. Ce coût comprend les licences nécessaires pour les outils, la formation et la gestion de projet. Les contenus ne sont pas inclus dans le calcul d’expériences. Commencer avec un budget deux fois moins important est possible, toutefois il vous faudra convaincre le directeur des ventes d’investir dans cette opération pour obtenir le bon niveau d’engagement.

    Investir dans la formation

    Avant de considérer un investissement dans des outils de prospection sur les réseaux sociaux, il est nécessaire d’investir dans de la formation intensive à ces plateformes et au Social Selling. Les bonnes pratiques pour la mise en œuvre d’un profil sont des pré-requis, ainsi que le comportement à adopter dans une approche prospect via les réseaux sociaux. Combien d’invitations commerciales sur LinkedIn ont uniquement pour but de vendre des solutions sans aucune approche tactique ou tentative de comprendre quels sont les enjeux de la société visée ? La formation aux outils est aussi nécessaire et, bien souvent, il incombe au marketing de mettre en place ces modules.

    Les modules à privilégier dans un premier temps sont :

    1. Comprendre l’écosystème des réseaux sociaux ;
    2. Les bonnes pratiques sur les réseaux sociaux ;
    3. Optimiser son profil sur les réseaux sociaux ;
    4. Comment partager son expertise et engager des prospects sur les réseaux sociaux ;
    5. Comment utiliser le contenu du marketing pour engager des conversations.

    Cette partie chronophage est la clé de voute de l’initiative. Bon nombre de programmes de Social Selling échouent car la formation des commerciaux n’est pas suffisamment prise en considération. Il ne faut pas hésiter non plus à faire vivre cette communauté en la nourrissant de littérature sur le sujet. Un format en vogue par exemple est une adaptation des fameux « Blitz Days » en Social Selling.

    Comprendre la culture de sa force commerciale

    La compréhension de la culture de sa population commerciale est une condition sine qua none pour lancer une initiative de Social Selling efficace.

    La réussite du Social Selling passe aussi par une adaptation des bonnes pratiques relatives à :

    • –  La prospection : la force commerciale est-elle à l’aise avec la prospection ? S’assurer qu’elle a un quota de nouveaux comptes qui permettra, par exemple, de cibler des prospects plutôt que des contacts connus qui n’apporteront pas de valeur ajoutée.
    • –  La gestion de sa e-réputation : quelle est la politique de la société en matière de gestion de sa e- réputation ? Il est avéré qu’on ne se connecte qu’avec un référent de qualité ayant une présence et une expertise établies. Dans de nombreuses entreprises, il est encore mal vu de se mettre en avant, ceci facilitant le débauchage des meilleurs profils commerciaux. Il s’agit donc pour le marketing d’identifier les éléments moteurs qui deviendront ses ambassadeurs pour convaincre les meilleurs éléments de participer à votre programme de Social Selling.
    • –  La politique de diffusion de contenus par les employés : la force commerciale est-elle familière avec les contenus de l’entreprise ? Quel process de diffusion en interne est mis en place pour qu’elle se les approprie ? Les contenus ont-ils été déclinés sous différents formats pour qu’ils soient diffusables de façon autonome par le plus grand nombre ?

    Définir un calendrier de contenus réguliers et abondants

    La diffusion de contenu est une notion clé dans la capacité à interagir avec les prospects pour évoluer d’une notion de contact à une relation d’échange. La production de contenus incombe au Responsable Marketing ainsi que la personnalisation des formats. Le Social Selling est une formidable opportunité pour échanger avec les commerciaux sur la qualité, la pertinence des contenus et la création de nouveaux formats.

    C’est aussi un défi car cela nécessite de pouvoir produire rapidement du contenu de qualité pour permettre de rebondir sur des sujets tendances. Fournir trop de contenus centrés sur sa marque est aussi une erreur fréquente, le social seller doit pouvoir partager des informations sur son secteur sans que cela soit forcément lié à la marque.

    Mesurer la réussite d’une initiative de Social Selling

    Si aujourd’hui la mesure des campagnes marketing est un sujet documenté et appréhendé par les responsables marketing B2B, le sujet de la mesure des campagnes de Social Selling en est à ses balbutiements. Les principaux outils de prospection permettent d’importer et de corréler les contacts existants issus des CRM, mais l’intégration des « leads » issus des réseaux sociaux n’est pas encore optimisée et la saisie des opportunités doit se faire manuellement et dépend du bon vouloir des commerciaux sous forme de déclaratifs.

    Pour le moment, les outils de CRM permettent essentiellement d’afficher les profils des réseaux sociaux des prospects existants. Là encore, il est préconisé de construire au préalable avec sa force commerciale une liste de prospects pour mesurer l’efficacité des actions liées au Social Selling. Le facteur clé de la réussite d’une opération de Social Selling passera donc par une discussion régulière avec les commerciaux pour analyser les différentes étapes de la maturité des « social leads ». Il ne faut pas hésiter à communiquer sur les premières avancées : un compte cartographié grâce aux réseaux sociaux ? Un prospect converti grâce à un Inmail ? Un rendez-vous décroché avec un influenceur ? Toutes ces actions doivent être communiquées en interne pour inspirer la communauté de vendeurs.