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  • 5 ÉTAPES POUR LANCER UNE STRATÉGIE DE SOCIAL SELLING EN BTOB

    5 ÉTAPES POUR LANCER UNE STRATÉGIE DE SOCIAL SELLING EN BTOB

     Par Laura MOLINA chez JETPULP

    Après la transformation digitale et l’inbound marketing, place au social selling ! Cette “nouvelle” tendance fraîchement arrivée dans nos fils d’actualité n’est en réalité pas si nouvelle que cela : prenez une stratégie marketing bien rodée, ajoutez quelques techniques de vente, finissez par une bonne dose de bon sens et le tour est joué !

    Parce que c’est plus facile à dire qu’à faire, vous trouverez ci-dessous tous nos conseils pour lancer une stratégie de social selling efficace en BtoB.

    COMMENÇONS PAR LE COMMENCEMENT : LE SOCIAL SELLING, C’EST QUOI ?

    Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour générer des opportunités commerciales. En BtoB, cela se traduit généralement par la génération de leads ou de ventes.

    Avec la digitalisation des entreprises BtoB, des réseaux comme Twitter ou LinkedIn jouent un rôle de prescripteur indispensable dans le processus d’achat. En effet, 56% des professionnels français utilisent les médias sociaux pour faire de la veille, et 55% ont déjà été influencés par un contenu publié sur les médias sociaux. Néanmoins, seuls 20% des professionnels se renseignent sur les médias sociaux lors d’un achat B2B. Ce rôle de prescripteur se joue donc dans la phase amont.

    Bien entendu, le social selling n’est pas la réponse à tous nos problèmes. Pour que cette technique soit efficace, il faut impliquer l’équipe commerciale, l’équipe marketing, les décideurs voire l’ensemble des salariés. Le social selling doit impacter tous les services d’une entreprise.

    LE SOCIAL SELLING POUR LES PROFESSIONNELS

    D’après LinkedIn, 81% des clients BtoB sont plus susceptibles de s’intéresser à une marque forte et reconnue, et 72% des acheteurs font des recherches sur les médias sociaux avant de faire un achat. Dans un monde (digital) ultra-concurrentiel, la notoriété joue un rôle essentiel dans l’efficacité commerciale. En effet, l’opportunité BtoB implique en moyenne 5,4 décideurs, d’où l’importance de diversifier les contacts.

    Pour lancer une stratégie de social selling efficace, il convient de soigner ces éléments : la stratégie de contenu, la segmentation, l’achat média, l’employee advocacy et la mesure de la performance.

    1. Le contenu

    Pour faire la différence sur le fil d’actualité, il faut proposer un contenu qualitatif, pertinent, expert, différenciant. Puisque la notoriété joue un rôle clé dans le social selling, il est indispensable de consacrer du temps et de l’énergie à sa stratégie social media : trouver le juste ton, identifier des thématiques éditoriales pertinentes, publier au bon moment et au bon endroit…

    Si la plupart des entreprises BtoB ont l’impression de manquer de contenu, en réalité, elles ont surtout du mal à le valoriser, à le rendre attractif, digeste, visuel. La mise en forme du contenu est aussi importante que le message.

    Pour que votre contenu reste cohérent avec vos expertises et vos arguments commerciaux, misez sur l’authenticité et pensez à la co-création : c’est un excellent moyen de motiver vos troupes et les impliquer dans ce projet !

    1. La segmentation 

    Le social selling n’est efficace que si l’on se met à la place de l’utilisateur. Pour arriver à toucher notre interlocuteur, il est essentiel de s’intéresser à lui et de comprendre ses difficultés. Identifiez les bons profils grâce à la fonctionnalité de recherche des réseaux sociaux et constituez des personas pour mieux comprendre leurs attentes et leurs valeurs. Enfin, adaptez votre discours et segmentez votre contenu en fonction de vos cibles pour initier le dialogue.

    1. L’achat média

    Vous avez le bon contenu, vous avez identifié la bonne cible. Maintenant, il n’y a plus qu’à vous rendre visible ! Pour accélérer le processus et booster votre visibilité, pensez à l’achat média. Nouvelles ou tweets sponsorisés, in-mail, campagnes de clics ou de leads, audiences personnalisés… autant de leviers qui s’offrent à vous pour développer votre visibilité et générer des conversions.

    1. L’employee advocacy

    La visibilité ne suffit pas ! Il est important de viser juste afin d’attirer les bons profils… puis les séduire. Pour ce faire, le pouvoir de recommandation des réseaux professionnels joue un rôle clé. Pensez à sensibiliser vos collaborateurs aux réseaux sociaux, créez des contenus clés en main et prêts à être relayés, encouragez le “personal branding”… Ne l’oubliez pas : des collaborateurs incentivés et formés aux médias sociaux seront plus à même de devenir des ambassadeurs de votre entreprise.

    1. La mesure de la performance

    La clé de succès en marketing digital est de tester en permanence pour optimiser votre performance. Ayez une logique test & learn et identifiez des indicateurs qui vous permettent de mesurer l’impact de vos actions. Tableau de bord, insights LinkedIn, feedback de vos salariés, indicateurs personnalisés… Toutes les données sont pertinentes et peuvent être analysées pour vous aider à peaufiner votre stratégie.

     

     

  • Etude Linkedin « Tendances des ventes BtoB en 2017 »

    « Tendances des ventes BtoB en 2017 »

    LinkedIn dévoile aujourd’hui les résultats de sa nouvelle étude* « Tendances des ventes BtoB en 2017 » réalisée par CensusWide. L’étude confirme que les technologies de vente sont en train de métamorphoser le cœur du processus commercial et révèle que les commerciaux doivent désormais tirer parti des nouvelles technologies et notamment adopter la « Social Tech » ( ou technologie sociale) pour devenir plus performants.

    La technologie sociale de vente est déjà profondément ancrée dans les entreprises. Aujourd’hui, 90 % des professionnels de la vente déclarent utiliser ces technologies pour diminuer la durée du cycle de vente, signer des contrats importants et accroître leur chiffre d’affaires.

    Aujourd’hui plus que jamais, l’éventail des technologies numériques de vente est devenu aussi essentiel pour les ventes qu’une traditionnelle poignée de main. Cette étude démontre notamment que les commerciaux les plus performants, aidés par ces nouvelles technologies, dont les réseaux sociaux, sont ceux qui investissent du temps pour comprendre l’activité de leur client avant de les démarcher et de les convaincre. Les décideurs affirment quant à eux que la connaissance et la compréhension de leur activité sont la principale raison pour laquelle ils choisissent de faire confiance à un vendeur, avant même le produit ou le service proposé.

    L’importance de faire des recherches préalables avant d’entreprendre des démarches commerciales

    Selon l’étude, 90 % des professionnels de la vente déclarent que les technologies de vente sont « importantes », voire « très importantes » pour la conclusion d’une vente, car elles fournissent une multitude d’informations à propos de leurs prospects. En tirant parti des réseaux professionnels et sociaux, les commerciaux peuvent donc obtenir une compréhension plus précise des clients et de leurs besoins.

    97 % des meilleurs commerciaux déclarent recourir aux technologies de vente dans leur travail. C’est pourquoi ils sont davantage susceptibles de recourir à une approche multi-technologique. En exploitant les outils de veille commerciale pour effectuer des études approfondies, par exemple, ou des outils de CRM pour gérer la relation client ou encore des outils de communication d’entreprise pour collaborer avec l’ensemble de leur équipe.

    La confiance : l’ingrédient essentiel d’un process de vente réussi

    La technologie permet d’inspirer confiance,  laquelle s’avère être le facteur le plus important pour la conclusion d’une affaire (d’après 44% des commerciaux interrogés), bien devant les considérations d’ordre économique, telles que le retour sur investissement (23%) ou le prix (19%).
    Les technologies de vente aident ainsi à instaurer la confiance car elles rehaussent la capacité du vendeur à montrer sa connaissance et sa compréhension d’un prospect.

    La Social Tech, une tendance de plus en plus adoptée

    Joindre les prospects par démarchage téléphonique n’est plus aussi efficace. Un tiers des potentiels prospects ne répondent qu’à moins de 10% des appels de démarchage téléphonique. En revanche, ils sont davantage susceptibles de répondre à quelqu’un qui leur a été présenté au travers de leur réseau professionnel. En effet, au fil des années, l’exploitation des réseaux sociaux est passée d’une tactique peu connue à une approche adoptée par la majorité des professionnels de la vente.

    9 professionnels de la vente interrogés sur 10 utilisant aujourd’hui activement la « Social Tech », reconnaissent qu’elles les aident:

    •      à se connecter aux bons prospects au bon moment
    •      à bâtir des relations plus solides avec les clients
    •      à établir une marque professionnelle plus forte.En outre, presque tous (92 %) s’accordent pour dire que les réseaux sociaux leur fournissent de précieuses informations sur les éléments déclencheurs, comme les changements de poste, les promotions et les actualités, qui créent une manière plus naturelle de se connecter avec les clients et prospects.Cette méthode est d’ailleurs devenue une réelle attente de la part des acheteurs : 69 % d’entre eux déclarent qu’ils n’engageraient pas le dialogue avec un commercial si celui-ci ne faisait pas les efforts nécessaires de s’être auparavant renseigné sur leur entreprise.Fabienne Arata, Country Manager LinkedIn France ajoute : « Avec un accès à l’information beaucoup plus simple pour les clients et prospects, les commerciaux doivent changer leur approche. Ils doivent apporter de la valeur grâce à leur expertise, leurs connaissances et leur compréhension des besoins du client. Investir dans de nouvelles solutions d’aide à la vente pour adopter une approche résolument intelligente et proactive est dorénavant incontournable pour les professionnels de la vente. Cela permet de construire et de développer dans la durée de solides relations avec ses clients. »