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Étiquette : Mirakl

  • La marketplace comme réponse aux défis logistiques à l’international

    La marketplace comme réponse aux entraves logistiques du e-commerce transfrontalier

    Par Philippe Corrot, PDG et Co-fondateur de Mirakl

    Si la force d’Internet est d’avoir permis d’abolir un grand nombre de frontières, la logistique reste malgré tout le défi numéro 1 pour les e-commerçants comme le montrent les études sur le e-commerce transfrontalier réalisées par Ipos et PayPal en 2016, puis par RetailMeNot en avril 2017. En effet, la livraison et la gestion des retours à l’étranger, pour qu’elles puissent être économiques et rentables à la fois pour le commerçant et le consommateur, nécessitent d’être réfléchies et assouplies.

    > Comment développer son business à l’international en faisant face aux défis logistiques ?

    Pour Philippe Corrot, PDG et Co-fondateur de Mirakl, ces problématiques logistiques rencontrées lors de l’internationalisation des ventes sont l’occasion de souligner à nouveau l’intérêt pour les commerçants de considérer les atouts du modèle marketplace.

    « A partir du moment où un site e-commerce développe des ambitions à l’international, il se retrouvera confronté à des coûts et des problèmes logistiques qui seront un frein à son développement. La manière la plus efficace pour un e-commerçant d’être rentable lorsqu’il sort de ses frontières, c’est de se reposer sur le modèle marketplace. Quand on y réfléchit, c’est assez logique : la marketplace sert de plateforme de mise en relation entre différents vendeurs provenant de différentes localisations,  il est donc logique de se reposer sur des vendeurs partenaires implantés localement lorsqu’on s’internationalise. Mais ce modèle permet aussi à certains de mutualiser les frais de livraisons et les coûts de logistiques en centralisant la gestion des commandes, c’est ce que proposent certaines marketplaces comme Amazon. Pour les vendeurs, c’est une occasion d’accéder à un nouveau marché international plus facilement, grâce à l’accompagnement autour de la logistique géré par l’opérateur marketplace ».

    Il poursuit : « Prenons l’exemple d’Amazon. Dans 3 ans, la marketplace va représenter 70% de son business ce qui induit qu’aujourd’hui la plupart des investissements du groupe se font dans l’amélioration de la logistique, ce qui profite aux vendeurs utilisant Amazon. Ce format profite d’ailleurs également aux consommateurs puisque s’ils achetaient tous les produits de leur panier sur des sites d’e-commerce différents, ils devraient multiplier leurs frais de livraison. »

    Il conclut : « Observons enfin le groupe le Duff qui a développé sa marketplace Gourming. Il a utilisé son savoir-faire d’intermédiaire pour transformer son business model et mettre en relation les fournisseurs et les professionnels des métiers de bouche. Pour les vendeurs, ici les producteurs et fournisseurs, passer par la marketplace Gourming permet de se concentrer sur son cœur de métier et ne pas consacrer de ressources à gérer les différents aspects administratifs, logistiques et réglementaires qui accompagnent une commercialisation à l’étranger car ces derniers sont pris en charge par l’opérateur marketplace. La plateforme technique étant en perpétuelle évolution pour s’aligner aux différents besoins, toute la logistique n’en sera que constamment optimisée. Cela représente une opportunité considérable pour toutes les parties. »

  • Fêtes de fin d’année et distribution : les places de marché en tête des ventes !

    Ne pas rater ce pic de ventes 

    Philippe Corrot, CEO et cofondateur de Mirakl

    Les fêtes de fin d’année : un pic des ventes à ne pas rater, comme chaque année, et pourtant… bon nombre d’enseignes seront en difficulté, en plein rush, lorsqu’elles ne seront pas en mesure de satisfaire les demandes de leurs clients. Pour cause, des produits en rupture de stock ou absents de leur catalogue.

    Pourtant, les commerçants se préparent pendant des mois. Les tendances et les futurs best-sellers sont anticipés. Chacun cherche à se doter d’une gamme complète, de stocks suffisants pour chaque référence, et d’une stratégie de prix imparable pour conquérir à la fois le grand public et les marchés de niche. L’équation est complexe, l’exercice n’est pas sans risque ni sans surprise… sauf pour les enseignes qui enrôlent des vendeurs partenaires sur leur place de marché !

    Comment satisfaire une demande qui explose lors des fêtes ?

    Le modèle de la place de marché amène les enseignes de distribution à partager les enjeux et les risques avec des vendeurs partenaires. Au lieu d’être en concurrence directe avec des spécialistes, l’enseigne qui ouvre une place de marché les y héberge et intègre leurs produits dans son propre catalogue. Ainsi, l’enseigne prend des commissions sur des ventes supplémentaires, augmente sa rentabilité ET offre à ses une offre plus large et compétitive, en particulier en période de fin d’année. Elle évite ainsi que son client aille chercher un produit manquant chez un concurrent, qui n’est jamais qu’à un clic. L’équation est résolue !

    L’union fait donc la force pour relever le défi commercial de la période précédant les fêtes, de mi- novembre au 31 décembre. L’enseigne peut se concentrer sur le cœur de son offre, car les vendeurs de sa place de marché ont leur propre catalogue. La place de marché diminue pour l’enseigne le risque de ne pas référencer le bon produit et de sous/surévaluer ses volumes à l’achat. Ce modèle la prémunit donc contre l’impardonnable « raté de Noël » que personne n’avait prévu (rupture de stock ou absence en catalogue d’un produit phare).

    Ainsi, loin de « laisser ses clients à d’autres », avoir sa place de marché permet à ’enseigne de les fidéliser en leur apportant ce qu’ils cherchent, et il ne s’agit pas d’être moins regardant sur sa qualité de service, mais au contraire de mutualiser les forces de chacun pour l’optimiser.

    Les imprévus ? Quels imprévus ?

    Même les enseignes qui auraient efficacement anticipé les fêtes ne sont pas à l’abri de tendances de consommation fulgurantes. Par exemple, un produit de niche, approvisionné en petites quantités, peut devenir un best-seller auprès du grand public lors des deux dernières semaines avant Noël ! Or, proposer des références atypiques présente une complexité et des risques que peu de commerçants peuvent assumer.

    Le client ! Le client ! Le client !

    Enrichir son offre de celles d’indépendants, rassemblés sur une place de marché et soignant leur qualité de service, permet ainsi à un commerçant d’offrir à ses clients en toutes circonstances le bon produit au bon prix. Ainsi accompagné par des partenaires qui y trouve aussi son intérêt (visibilité), il peut exploiter son plein potentiel de vente lors des fêtes de fin d’année !

  • La place de marché de Darty au cœur de la stratégie omnicanal de la FNAC

    FNAC et Darty : la marketplace en pôle position

    Par Éric Chemouny, Senior Vice Président EMEA de Mirakl

    Si l’on vous demande pourquoi la FNAC a tant surenchéri pour acheter Darty, quelle réponse vous vient à l’esprit en premier ? « Pour devenir plus fort grâce aux 222 magasins de Darty, pour se diversifier et pour bénéficier du capital confiance d’une marque emblématique, bien sûr ! ».

    Vous avez raison… en partie ! Les médias et experts ont beaucoup insisté sur l’avantage que représentent les points de vente physiques et « le contrat de confiance » de Darty, mais tous les débats passent à côté du cœur du sujet. Un élément fondamental justifie aussi le rachat de Darty par la FNAC : les synergies de leurs marketplaces respectives !

    La concurrence des pure players menace FNAC et Darty

    Aujourd’hui, les concurrents les plus agressifs face à FNAC et Darty sont des pure players. Ils s’appellent Amazon ou encore Cdiscount. Et au-delà de proposer leurs propres produits, ils proposent des milliers d’autres références par l’intermédiaire de leur marketplace. Ce qui leur permet de gagner des parts de marché dans tous les secteurs.

    Amazon ou Cdiscount s’affranchissent de toutes les contraintes logistiques lorsqu’ils accueillent des vendeurs indépendants sur leur place de marché. Leur catalogue s’étend à l’infini alors que les stocks des magasins sont toujours limités. Les places de marché permettent aussi aux pure players de vendre toutes les gammes de produits, élargissant le spectre de leurs clients potentiels. Amazon réalise ainsi 45% de son activité via sa place de marché !

    Le salut de FNAC et Darty dépend en fait de leur capacité à offrir encore plus de profondeur à leur catalogue et en l’associant à ce qui fait leur ADN : le conseil d’expert et le service client.

    Darty est une marque omnicanal avec une performance e-commerce reconnue et une marketplace qui joue un rôle important : voilà ce qui intéresse vraiment la FNAC ! En effet, sa propre marketplace figure au cœur de son redressement. Les marketplaces de FNAC et Darty vont à la fois se renforcer et se compléter. Leurs offres se rejoignent sur l’informatique, les objets connectés, etc. Mais chacune possède dans le même temps ses atouts propres : les produits culturels traditionnels de la FNAC et les jeux vidéos et jouets d’un côté, la force de frappe de Darty sur l’électroménager et la maison de l’autre.

    De la synergie des deux marques résultera donc une offre marketplace parmi les plus élargies de France en termes de références, quelle que soit la stratégie privilégiée par FNAC, conserver la marketplace des deux marques ou fusionner les offres en une seule marketplace. La nouvelle entité FNAC Darty attirera de nombreux vendeurs, tous types de produits confondus, et sera très puissante en terme de SEO, concurrençant ainsi directement les marketplaces comme Amazon ou Cdiscount.

    La fusion des deux marketplaces est d’autant plus naturelle qu’il existe déjà une compatibilité technique entre elles. Si la FNAC prend la décision stratégique de maintenir deux places de marché distinctes aux yeux des consommateurs, leur fusion sera toujours possible en back office. Une seule plateforme technique perdurera, une seule place de marché existera de facto, mais les clients propres à chaque enseigne pourront garder leurs habitudes.

    Le rachat de Darty permet aussi le développement par les deux enseignes de synergies web-to-store et store-to-web avec plus de 300 magasins. L’omnicanal, plébiscité par les comportements d’achat des consommateurs, leur tend les bras. Les deux marques pourront pratiquer le Click & Collect sur l’ensemble du territoire : leurs clients se feront livrer leurs produits achetés sur la marketplace dans n’importe quel magasin Darty ou FNAC. La réciproque est vraie : FNAC et Darty pourront proposer en magasin le recours à la marketplace pour trouver un produit manquant.

    Le rachat Darty par FNAC conduira les deux enseignes à se renforcer face à leurs concurrents en proposant une offre plus riche et un parcours d’achat full omnicanal !

    Et le client y gagne !

    Le rachat de Darty par la FNAC se fera au bénéfice du consommateur. Premièrement parce que le consommateur se verra proposer plus de références, et plus de choix en termes de gamme, au sein d’une même marketplace – ou de deux marketplaces avec le même back office, ce qui revient au même. Et ce grâce à la venue de centaines de vendeurs indépendants qui seront attirés par une marketplace devenue incontournable.

    Le consommateur y gagnera aussi sur le prix. Darty et la FNAC seront en effet plus forts face à leurs fournisseurs, tous produits confondus. Ils pèseront sur les prix, au bénéfice du client final qui trouvera en magasin et en ligne des produits plus compétitifs.

    Le consommateur se verra enfin respecté dans ses comportements d’achat, de plus en plus orientés vers la consommation en ligne. La marketplace, aujourd’hui fer de lance de l’omnicanalité, est le levier de conquête de parts de marché dont la FNAC a besoin.

  • Les 10 meilleures pratiques à adopter pour réussir son projet de Marketplace

    Les 10 meilleures pratiques à adopter pour réussir son projet de Marketplace

    Par Adrien Nussenbaum, CEO et cofondateur de Mirakl

    Il y a quelques jours, la société Best Buy aux États-Unis a soudainement annoncé qu’elle fermait sa marketplace lancée cinq ans plus tôt. Cette décision survient alors que les places de marché à travers le monde connaissent une croissance exponentielle, représentant 37 % du total des transactions en ligne.

    Pour lancer et opérer avec succès une marketplace, il est indispensable de planifier son projet, d’avoir une solide vision stratégique et de s’engager pleinement dans sa concrétisation. Voici les dix bonnes pratiques à adopter pour réussir.

    1. Enrôlez suffisamment de vendeurs

    Pour garantir en permanence la disponibilité des produits et le choix le plus large possible, vous devez accueillir une grande diversité de vendeurs sur votre marketplace. La concurrence garantira ainsi naturellement des prix compétitifs et une excellente qualité de service aux acheteurs.

    Il n’est jamais trop tôt pour commencer à recruter proactivement des vendeurs. Le mieux est d’explorer les marketplaces existantes car les vendeurs présents adhèrent déjà au concept et sont donc plus faciles à convaincre.

    À l’inverse, vous pouvez attirer ces vendeurs sur votre marketplace en simplifiant au maximum les processus d’inscription et de fonctionnement. Cela implique d’automatiser les actions, de choisir des outils faciles à utiliser et de veiller à apporter aux vendeurs toute l’aide dont ils peuvent avoir besoin.

    2. Ciblez les bons vendeurs

    Les vendeurs potentiels ne sont pas forcément volontaires ou n’ont pas tous la structure interne appropriée pour vendre leurs produits sur une marketplace. Il est donc préférable de s’assurer de la volonté et de la capacité du vendeur avant de mobiliser les ressources nécessaires pour le former et l’intégrer. Cibler les fournisseurs ou fabricants traditionnels n’est pas forcément la meilleure approche.

    Les évaluations et les avis des clients sont une source d’information facile d’accès pour connaître les états de service des vendeurs présents sur d’autres marketplaces. Utilisez ces informations pour cibler vos partenaires potentiels. De même, recherchez les vendeurs pour lesquels votre marketplace présente d’emblée un intérêt stratégique et n’est pas juste une option parmi d’autres. Plus elle aura d’importance à leurs yeux, mieux ils l’exploiteront.

    3. Trackez les performances des vendeurs

    Vous savez à présent que les vendeurs sont un des piliers d’une marketplace. Gérer et suivre la qualité de service qu’ils délivrent aux clients est essentiel pour préserver votre image de marque et assurer la réussite de votre marketplace.

    Vous devez donc appliquer des normes très exigeantes, et désactiver automatiquement le compte d’un vendeur si son évaluation plonge en dessous d’un certain niveau ou si son taux de réponse est trop faible. Automatiser cette fonction est la seule façon de faire grandir votre marketplace, et cela inspirera confiance à la fois aux consommateurs et aux bons vendeurs.

    Les vendeurs fiables sont une ressource très convoitée. C’est pourquoi les opérateurs de marketplaces performantes valorisent leurs vendeurs et veillent à ce qu’ils se sentent valorisés.

    4. Intégrez la marketplace à votre site e-commerce existant

    Séparer votre site e-commerce de votre marketplace va à l’encontre du but recherché. La marketplace doit être un prolongement naturel de votre univers de marque. La continuité qu’elle génère est essentielle pour assurer la vente des produits constituant votre offre de base, que votre marketplace vient compléter.

    Scinder votre site Web, c’est diminuer son trafic et son attractivité, dégrader sa position dans le classement des résultats de recherche et affaiblir vos chances d’attirer des vendeurs sur votre marketplace. Non seulement vous ne tirez pas parti du trafic existant, mais vous risquez de détériorer la qualité de service offerte au client. De plus, avec plusieurs portails, vous devez supporter des frais supplémentaires de promotion de votre marque et de vos produits.

    5. Restez fidèle à l’ADN de votre marque

    La marketplace permet à votre entreprise de voir plus grand et d’élargir considérablement son offre. Mais elle doit aussi forger et renforcer votre identité dans un univers produit et non l’y diluer.

    Bien que pouvant constituer un des piliers de votre modèle économique, la marketplace est censée améliorer votre crédibilité dans cet univers et non la créer dans un autre. Vous devez toujours soit approfondir soit élargir votre offre, mais dans les deux cas partir de l’existant.

    6. Gagnez la confiance par la transparence

    En tant qu’opérateur de marketplace, vous êtes le tiers de confiance des consommateurs et devez être digne de cette confiance en sélectionnant les vendeurs appropriés.

    Les consommateurs accordent beaucoup d’importance à la transparence lorsqu’ils font leurs achats. Ils connaissent les marketplaces et ont confiance en votre marque. Il serait donc absurde d’essayer de leur dissimuler l’implication d’un tiers.

    En affichant clairement qui est le vendeur, vous indiquez aussi sans ambiguïté à qui incombe le service après-vente éventuel. Avec un outil de CRM intégré à votre marketplace, vendeurs et consommateurs dialoguent directement, mais c’est vous qui gardez le contrôle de la relation client.

    7. Veillez à la qualité des informations sur les produits

    Bâtir une marketplace est une entreprise difficile, mais le résultat doit être aussi simple que possible pour le consommateur. Au-delà de la transparence relative aux vendeurs, vous devez veiller à ce que les données produits soient complètes et cohérentes.

    Les consommateurs connaissent déjà vos catégories de produits, mais vous devez vous assurez que toutes les données des produits de vos vendeurs cadrent avec cette classification et que chaque nouvelle fiche-produit est conforme à vos critères. Le faire vous-même n’est pas possible à grande échelle, aussi est-il nécessaire de fournir aux vendeurs les outils appropriés pour assurer la qualité des données. La cohérence est capitale pour conserver la confiance du client et lui garantir une expérience d’achat optimale.

    8. Automatisez les process

    Les process manuels sont un frein à l’efficacité et à la rentabilité d’une marketplace. Ils augmentent le risque d’erreur de façon exponentielle, dégradent l’expérience client et alourdissent les coûts.

    La seule façon de garantir une expérience de vente homogène d’un canal à l’autre est d’automatiser les transferts de données. De plus, l’automatisation accélère le processus d’intégration et de gestion des vendeurs, réduit leurs coûts et rend votre marketplace plus attractive à leurs yeux.

    9. Impliquez tous les acteurs de l’entreprise

    Ouvrir une marketplace concerne toute l’entreprise. Même si on peut facilement lancer et opérer une marketplace en ayant soigneusement planifié et préparé son projet, toutes les parties prenantes doivent conjuguer leurs efforts pour en assurer la réussite.

    Pour intégrer la marketplace à vos canaux de vente existants, il faut que les départements Marketing, IT, Support client, Opérations et tous les autres connaissent les objectifs de la marketplace et s’y conforment. La création d’une marketplace ne tolère pas le fonctionnement en silo.

    10. Investissez dans le trafic

    Le célèbre diagramme dessiné par Jeff Bezos, le fondateur d’Amazon, montre combien il importe d’investir dans la génération de trafic. Les sites d’e-commerce étant plus nombreux que jamais, vous devez avoir l’assurance que les consommateurs connaissent l’existence de votre marketplace.

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    Parce qu’elles proposent un choix de produits plus large, les marketplaces attirent naturellement plus de visiteurs, ce qui signifie plus de trafic, mais les outils de SEO et de SEM peuvent considérablement en accélérer la croissance.