Quand 5 marketeurs membres du CMIT s’expriment…
J’ai profité de l’été pour…chercher l’événement pépite de fin d’année
Dans 6 mois ce sera la fin de l’année et 2019 se clôturera par un bel événement rassemblant mes clients les plus fidèles et ceux en devenir.
La tendance n’a jamais été autant portée sur le « lien humain » que l’on peut (doit) tisser avec nos clients. L’équilibre se joue alors pour moi sur une stratégie qui se veut « Less is better » avec moins d’événements annuels au profit d’un événement qualitatif, créateur de valeur. J’ai donc profité de l’accalmi de l’été pour chercher l’événement « pépite » qui saura fédérer et séduire le plus grand nombre.
Après avoir défini ma cible et établi mon budget prévisionnel, j’ai lancé ma prospection autour de 3 axes qui s’entrecoupent :
- Conseils auprès de mon réseau personnel et professionnel,
- Sollicitions de l’agence événementielle avec laquelle je travaille régulièrement,
- Ma propre recherche via tous les supports à ma disposition qu’ils soient online ou offline.
J’en ai également profité pour éplucher les newsletters événementielles que j’ai régulièrement rangées durant plusieurs mois dans un dossier Outlook nommé « Idées Events ».
S’est alors ouvert à moi un large éventail de spectacles d’envergures, de lieux emblématiques ou d’expositions à ne manquer sous aucun prétexte. L’ADN de mon entreprise en fil rouge, mêlé à notre objectif de créer du lien avec nos clients et prospects, j’ai donc pu sélectionner l’événement qui me semblait le plus en adéquation avec nos attentes et qui respectait mon enveloppe budgétaire.
Etablir un rendez-vous annuel « Loisir » avec ses clients reste un moyen privilégié de fidéliser les relations donc indirectement de favoriser les prochains échanges business tout en renforçant assurément l’image de marque de l’entreprise.
Mon retroplanning est à présent lancé : du « Save The Date » envoyé, au déploiement de l’ensemble de la communication associée, en passant par l’ensemble des aspects logistiques, nous voilà paré pour faire de cet événement « pépite » une réussite qui je l’espère fera parler de lui jusqu’à l’année prochaine.
Sandra Requena
Directrice Marketing et Communication chez ITS Group et administratrice du CMIT@requena_sandra
J’ai profité de l’été pour…revoir la mesure de la contribution des activités marketing.
Celle-ci provient de 3 sources :
- La lead génération, gérée par des commerciaux sédentaires qui qualifient toutes les interactions et les engagements prospects
- L’Account-Based Marketing, destiné à engager de manière régulière avec l’ensemble des stakeholders des comptes sélectionnés comme étant les plus prometteurs et les plus importants
- La contribution générée par nos partenaires
Le marketing doit toujours participer à un pourcentage de contribution au pipeline et au revenu, mais il est important de regarder aussi d’autres éléments comme :
- Le taux de conversion du pipeline généré par le marketing en pipeline sales (MQL vers SQL)
- Le retour sur investissement pour avoir un contrôle des coûts et un bon arbitrage budgétaire les trimestres suivants
- La rapidité de conversion du pipeline (ou vélocité) pour mesurer justement les activités les plus rentables
Cela m’a permis d’opérer des arbitrages en faveur de l’Account-Based Marketing, en rajoutant au programme sur certains verticaux ciblés, susceptibles de produire du revenu additionnel dans un délai de 9 mois et aussi de lancer une requalification des opportunités perdues au trop anciennes. Rendez-vous à Noël !
Estelle Frocain
Directeur Marketing, Europe du Sudchez Veritas Technologies et membre du CMIT
@EstelleFrocain
J’ai profité de l’été pour…améliorer la qualité des données dans mon CRM
En tant que CMO chez un éditeur de CRM, je suis particulièrement sensible à la qualité des données qui sont dans mon CRM. Alors, cet été, c’est décidé, je me lance dans un grand ménage… d’été. De ce grand ménage, voici quatre conseils qui, je l’espère, aideront certains d’entre vous pour le prochain été :
– Désignez-vous volontaire !Il faut UN responsable de la qualité de données et un seul. Le marketing apparaît comme un choix logique. Je vous conseille alors de suivre des KPIs et faire un point une fois par trimestre, par exemple, pour corriger les défauts apparus dans l’intervalle.
– N’ayez pas peur de jeter !Supprimez tous les contacts qui ne vous sont plus utiles. En plus d’être conforme au RGPD vous vous concentrerez sur le cœur de votre cible De mon côté, l’outil de purge dans le CRM m’a bien aidée.
– Partez à la chasse aux doublons ! Pour ce travail, certains critères sont imparables. J’ai décidé de me baser sur le numéro de portable pour ma part. Mais à chaque secteur ses critères…
–Dosez le nombre de champs obligatoires ! Pour éviter que la data quality ne ressemble au supplice de Sisyphe, j’ai essayé de trouver l’équilibre entre les données utiles et celles dont je n’aurai besoin qu’occasionnellement. Les commerciaux apprécieront l’effort et n’essaieront plus de contourner le CRM.
Laëtitia Baret
Chief Marketing Officer chez Efficy et membre du CMIT
J’ai profité de l’été pour…faire le point sur ma stratégie de génération de leads
Entre mer et ciel, dans le bleu des vacances, il m’a bien fallu reconnaître l’immensité du sujet. Démarrons par ce qu’est le plan idéal : inscrit dans la durée, sans dépendance contractuelle trop forte, conçu pour répondre en temps réel aux aléas du business et générateur de projets de qualité.
Un rapide tour d’horizon de l’existant permet de lister la grande variété de sources (vidéos, infographies, livres blancs, télémarketing, événements) et d’outils à disposition des équipes marketing. Est-ce trop ? Un peu sans doute alors que le respect du client, de ses données et de ses intentions est central.
Le rôle du marketeur est ainsi de mettre en harmonie un paysage combinant outils et attentes en s’appuyant sur un ciblage pertinent … et de ne pas s’arrêter à mi-chemin. Il lui faut également assurer la transmission et le suivi des projets générés auprès des équipes commerciales. Comment sans cela améliorer une stratégie en continu ?
L’agenda de la rentrée s’ouvre donc sur un chemin plein de malices : soyons créatifs et rigoureux, friands d’analyse de données et champions des restitutions synthétique. Tout un programme !
Maud Samagalsky
Directrice Marketing et Communications chez HPE et administratrice du CMIT
@maudsaga
J’ai profité de l’été pour…pour travailler, réfléchir, prendre du recul et respirer
L’été est une période très différente du reste de l’année. Il flotte un air de légèreté dans toute l’entreprise. C’est un peu comme si le temps s’étirait, comme si la lumière s’éternisait. Même si l’engagement est toujours aussi fort, même si la quantité de travail est toujours là, l’atmosphère ambiante invite à la prise de recul, à la réflexion, à la respiration.
J’en profite pour approfondir mes lectures, au-delà de la traditionnelle newsletter du matin ! Je me surprends même à lire des longs articles en entier. Ensuite, je finalise des dossiers pour lesquels je ne m’étais pas fixé d’objectif de temps. J’en profite aussi pour me ressourcer, professionnellement parlant, en rencontrant des personnes qui vont nourrir ma réflexion sur des nouveaux outils, sur des nouvelles méthodes de travail ou m’apporter des retours d’expérience intéressants.
Cela m’amène au point crucial de mes objectifs de l’été : l’élaboration de la première version du budget de l’année suivante. C’est un moment de réflexion important, qui pourrait sans doute paraître pesant à une autre période de l’année. Mais le contexte estival, je trouve, est bien plus propice à la prise de décisions importantes.
En conclusion, je dirais que l’été m’amène à une façon de travailler plus éclairée. Alors j’en profite pour me nourrir l’esprit pour le reste de l’année.
Martial Delpuech
Directeur Communication & Marketing chez Hub One et vice-président du CMIT@martialdelpuech