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  • Pourquoi les marchés BtoB digitaux ont tout de l’Eldorado ?

    e-commerce et BtoB : une synergie évidente

    Par Laurent Bourgeois, Directeur général adjoint de JETPULP

    Une récente étude met en avant que l’e-commerce BtoB devrait connaitre une croissance à deux chiffres ces prochaines années. Dans ce contexte, les marchés BtoB digitaux ont tout de l’Eldorado : une concurrence plus faible, des coûts d’acquisition compétitifs, des clients plus fidèles, etc. Fort de ces éléments, nombre de commerçants BtoC étendent leurs offres au BtoB. Tous ces éléments vont amener le marché à devenir de plus en plus tendu. Il convient donc de définir la bonne stratégie pour se lancer. Une autre caractéristique à prendre en considération est que le B2B n’est pas le B2C et donc que les projets à mener doivent intégrer des orientations spécifiques pour être couronnés de succès. En effet, le client BtoB est plus complexe, plus réfléchi et il a moins de temps à consacrer à ses achats en ligne.

    5 CLÉS POUR METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE BTOB PERFORMANTE

    1-Ne pas négliger le cycle d’achat

    L’existence d’un séquencement, l’émission de devis, etc., complexifient largement l’acte d’achat. Le cheminement BtoB est donc plus complexe qu’un tunnel BtoC traditionnel. Il est alors nécessaire de traiter cette partie du projet avec une grande attention.

    2- Simplifier le renouvellement des commandes

    Un point central du dispositif est de permettre un accès rapide aux produits. Les notions de moteur de recherche, de renouvellement de commande passée ou de création de mini-référentiels dédiés sont donc fondamentales.

    3- Importer massivement des commandes

    Ici, l’upload de SKU/quantité dans le compte client pour passer commande est nécessaire. Les services proposés permettent alors de remplacer certains échanges EDI même si les plus gros générateurs de flux d’échanges (notamment les retailers) conserveront ce système d’échange, car adapté à leurs attentes et organisations.

    4- Permettre la sauvegarde de paniers multiples

    La complexité des processus de décision d’achat a besoin d’être accompagnée par des fonctionnalités permettant de sauvegarder des listes d’achat afin de les finaliser ultérieurement.

    5- Donner la possibilité de gérer les comptes client « en cascade »

    Les services achats sont de plus en plus atomisés. Les directions achats souhaitent donc créer des comptes dépendants d’un compte maître : pas de commande possible sans validation préalable, création d’un référentiel produits disponible par compte rattaché, etc. Ces différents cas d’usage nécessitent de déployer des workflows prenant en compte ces spécificités existant dans le B2B.

    On l’aura compris, les investissements nécessaires en B2B sont importants sur les aspects  fonctionnels et techniques. De manière plus générale, les budgets d’un projet BtoB ne sont pas plus faibles qu’en B2C, seule la ventilation en fonction des postes est différente. Au-delà de ces éléments purement budgétaires, une attention particulière doit être portée pour offrir des services répondant précisément aux attentes des clients. Répondre à leurs enjeux, offrir une expérience d’achat de premier plan et des fonctionnalités facilitant leur quotidien constituent donc les principaux piliers indispensables à la réussite de son projet.

     

  • e-commerçants : 5 clés pour mettre en place une stratégie B to B performante

    e-commerce et BtoB : une synergie évidente

    Par Laurent Bourgeois, Directeur général adjoint de JETPULP

    Une récente étude met en avant que l’e-commerce BtoB devrait connaitre une croissance à deux chiffres ces prochaines années. Dans ce contexte, les marchés BtoB digitaux ont tout de l’Eldorado : une concurrence plus faible, des coûts d’acquisition compétitifs, des clients plus fidèles, etc. Fort de ces éléments, nombre de commerçants BtoC étendent leurs offres au BtoB. Tous ces éléments vont amener le marché à devenir de plus en plus tendu. Il convient donc de définir la bonne stratégie pour se lancer. Une autre caractéristique à prendre en considération est que le B2B n’est pas le B2C et donc que les projets à mener doivent intégrer des orientations spécifiques pour être couronnés de succès. En effet, le client BtoB est plus complexe, plus réfléchi et il a moins de temps à consacrer à ses achats en ligne.

    5 CLÉS POUR METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE BTOB PERFORMANTE

    1 – ne pas négliger le cycle d’achat

    L’existence d’un séquencement, l’émission de devis, etc., complexifient largement l’acte d’achat. Le cheminement BtoB est donc plus complexe qu’un tunnel BtoC traditionnel. Il est alors nécessaire de traiter cette partie du projet avec une grande attention.

    2- Simplifier le renouvellement des commandes

    Un point central du dispositif est de permettre un accès rapide aux produits. Les notions de moteur de recherche, de renouvellement de commande passée ou de création de mini-référentiels dédiés sont donc fondamentales.

    3 – Importer massivement des commandes

    Ici, l’upload de SKU/quantité dans le compte client pour passer commande est nécessaire. Les services proposés permettent alors de remplacer certains échanges EDI même si les plus gros générateurs de flux d’échanges (notamment les retailers) conserveront ce système d’échange, car adapté à leurs attentes et organisations.

    4 – Permettre la sauvegarde de paniers multiples

    La complexité des processus de décision d’achat a besoin d’être accompagnée par des fonctionnalités permettant de sauvegarder des listes d’achat afin de les finaliser ultérieurement.

    5 – Donner la possibilité de gérer les comptes client « en cascade »

    Les services achats sont de plus en plus atomisés. Les directions achats souhaitent donc créer des comptes dépendants d’un compte maître : pas de commande possible sans validation préalable, création d’un référentiel produits disponible par compte rattaché, etc. Ces différents cas d’usage nécessitent de déployer des workflows prenant en compte ces spécificités existant dans le B2B.

    On l’aura compris, les investissements nécessaires en B2B sont importants sur les aspects  fonctionnels et techniques. De manière plus générale, les budgets d’un projet BtoB ne sont pas plus faibles qu’en B2C, seule la ventilation en fonction des postes est différente. Au-delà de ces éléments purement budgétaires, une attention particulière doit être portée pour offrir des services répondant précisément aux attentes des clients. Répondre à leurs enjeux, offrir une expérience d’achat de premier plan et des fonctionnalités facilitant leur quotidien constituent donc les principaux piliers indispensables à la réussite de son projet.

     

  • Qu’en est-il du retour sur investissement des campagnes de social selling ?

    Le social selling : une tendance majeure en 2019

    Laura Molina, consultante social media chez JETPULP

    Le social selling, c’est l’art de générer des opportunités commerciales grâce aux médias sociaux. À mi-chemin entre la vente et le marketing, cette nouvelle technique permet de diffuser le bon message sur le bon canal, au bon moment, pour toucher la bonne cible, dans le but de valoriser ses produits et services et, in fine, de vendre. La seule différence avec le marketing traditionnel est le fait d’utiliser les médias sociaux, non seulement comme vecteur d’engagement et de notoriété, mais aussi comme business.

    Le social selling en chiffres : côté BtoB

    D’après le premier baromètre du social selling en France, 90 % des professionnels utilisent les réseaux sociaux, mais seulement 27 % cherchent à faire du business. Pour la plupart des répondants, le principal objectif est la recherche de notoriété ou le personal branding. Cela s’explique par le manque de maturité des entreprises  sur le sujet.

    Pour autant, 56 % des professionnels français font de la veille sur des médias sociaux tels que Twitter ou LinkedIn, et 55 % ont déjà été influencés par un contenu publié sur les réseaux. La recherche « sociale » est ancrée dans nos habitudes, et nous utilisons les mêmes codes dans notre vie professionnelle. Néanmoins, l’achat est souvent moins compulsif en BtoB, et le pouvoir de recommandation est plus fort. En effet, seuls 20 % des professionnels se renseignent sur les médias sociaux lors d’un achat. Tout se joue donc dans la phase amont ! Parmi les supports les plus efficaces en social selling BtoB, nous pouvons citer les articles de blog (86 %), suivis des livres blancs (78 %), des vidéos (48 %) ou encore des webinars (45 %).

    Qu’en est-il du retour sur investissement des campagnes de social selling ? Selon LinkedIn, 78 % des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux professionnels vendent davantage que leurs confrères qui utilisent des techniques plus traditionnelles. En effet, 97 % des cold calls se révèlent inefficaces, et 92 % des acheteurs BtoB suppriment leurs emails lorsqu’ils proviennent d’un inconnu. Ces chiffres révèlent l’importance de la recommandation et le rôle-clé du social selling pour générer et fidéliser des contacts qualifiés.

    D’après le baromètre du social selling, il faut onze sollicitations en moyenne pour toucher un décideur. Or, l’in-mail permet de toucher tout de suite la bonne personne sur LinkedIn. Un gain de temps et d’efficacité non négligeable ! Parmi les principaux avantages du social selling, les professionnels citent notamment le gain de temps dans la prise de contact (39 %), l’augmentation des leads (33 %), la fidélisation client (31 %) ou encore l’amélioration du taux de transformation (24 %).

    Le social selling en chiffres : côté BtoC

    Les utilisateurs se sentent de plus en plus proches des marques, et ce grâce aux réseaux sociaux : d’après le baromètre des médias sociaux en France, 56 % des « millenials » souhaitent échanger avec les annonceurs via les plateformes sociales, notamment via les chatbots. Facebook reste le réseau préféré des Français avec 61 % d’utilisateurs actifs parmi les internautes français (44 % sur Messenger). Cependant, si cela semble improbable que Facebook baisse le rideau, on dirait bien que le vent est en train de tourner pour le géant du social. A contrario, d’autres réseaux ont le vent en poupe. C’est le cas de YouTube (31 % d’utilisateurs actifs sur le nombre total d’internautes), Whatsapp (20 %) ou Instagram (20 %).

    En France, le digital représente 35 % des parts de marché des investissements publicitaires, avec une forte hausse du display et de la publicité sociale en 2018. Avec Facebook à la tête des investissements publicitaires, les « social ads » pèsent désormais 4 milliards d’euros, soit +48 % par rapport à l’année dernière. Parmi les objectifs publicitaires les plus courants, les annonceurs citent la possibilité de toucher une cible en affinité avec la marque (73 %), le fait de donner l’image d’une marque innovante (51 %) ou de marquer les esprits (30 %). Mais les objectifs business sont de plus en plus présents dans les campagnes sociales. Ainsi, 29 % des annonceurs cherchent désormais à inciter à l’achat via les social ads. (Source : Ifop)

    L’arrivée de la publicité sur Pinterest en France devrait renforcer la relation (marchande) entre les annonceurs et le grand public. En effet, 93 % des utilisateurs Pinterest utilisent le réseau pour prévoir leurs achats, et 67 % des membres ont déjà découvert une marque ou un produit grâce à Pinterest. En parallèle, le marketing d’influence se développe de plus en plus et devient un levier incontournable en termes de visibilité, notoriété et conversion. Ainsi, 30 % des socionautes suivent des influenceurs, et 54 % des millenials (37 % des internautes français) sont prêts à passer à l’acte d’achat lorsque le produit est recommandé par un influenceur.

    Si les médias sociaux et le marketing d’influence sont de plus en plus utilisés par les annonceurs, les marques sont encore en retard sur le « dark social », c’est-à-dire les interactions sociales privées ou en one-to-one. Ce sujet est d’autant plus stratégique que 34 % des utilisateurs ont déjà contacté une marque ou une entreprise via un chatbot.

    L’utilisation des applications de messagerie instantanée telles que Messenger, Whatsapp ou Wechat monte en flèche. De l’autre côté, les retailers et les entreprises de services font partie des annonceurs les plus avancés sur le sujet, mais il y a encore du chemin à parcourir pour se mettre à la page et répondre au besoin d’accompagnement des consommateurs.

    Le chatbot ne sert pas uniquement à rendre service, mais aussi à vendre. Si l’usage de l’intelligence artificielle a tendance à se démocratiser, les entreprises sont encore très en retard dans la mise en place de chatbots transactionnels. Lorsqu’on sait que les utilisateurs passent 50 minutes par jour sur les applications de messagerie, on se dit que le chatbot est un véritable eldorado pour le social selling !

    Ces quelques éléments mettent en avant que le fait que le Social Selling est une tendance durable qui va donc continuer de se développer dans l’ensemble des cas d’usages.

     

     

  • Quelles sont les priorités des retailers en 2019 ?

    Quelles sont les priorités des retailers en 2019 ?
    en un clin d’oeil avec une infographie proposée par Jetpulp 

     

  • 5 ÉTAPES POUR LANCER UNE STRATÉGIE DE SOCIAL SELLING EN BTOB

    5 ÉTAPES POUR LANCER UNE STRATÉGIE DE SOCIAL SELLING EN BTOB

     Par Laura MOLINA chez JETPULP

    Après la transformation digitale et l’inbound marketing, place au social selling ! Cette “nouvelle” tendance fraîchement arrivée dans nos fils d’actualité n’est en réalité pas si nouvelle que cela : prenez une stratégie marketing bien rodée, ajoutez quelques techniques de vente, finissez par une bonne dose de bon sens et le tour est joué !

    Parce que c’est plus facile à dire qu’à faire, vous trouverez ci-dessous tous nos conseils pour lancer une stratégie de social selling efficace en BtoB.

    COMMENÇONS PAR LE COMMENCEMENT : LE SOCIAL SELLING, C’EST QUOI ?

    Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour générer des opportunités commerciales. En BtoB, cela se traduit généralement par la génération de leads ou de ventes.

    Avec la digitalisation des entreprises BtoB, des réseaux comme Twitter ou LinkedIn jouent un rôle de prescripteur indispensable dans le processus d’achat. En effet, 56% des professionnels français utilisent les médias sociaux pour faire de la veille, et 55% ont déjà été influencés par un contenu publié sur les médias sociaux. Néanmoins, seuls 20% des professionnels se renseignent sur les médias sociaux lors d’un achat B2B. Ce rôle de prescripteur se joue donc dans la phase amont.

    Bien entendu, le social selling n’est pas la réponse à tous nos problèmes. Pour que cette technique soit efficace, il faut impliquer l’équipe commerciale, l’équipe marketing, les décideurs voire l’ensemble des salariés. Le social selling doit impacter tous les services d’une entreprise.

    LE SOCIAL SELLING POUR LES PROFESSIONNELS

    D’après LinkedIn, 81% des clients BtoB sont plus susceptibles de s’intéresser à une marque forte et reconnue, et 72% des acheteurs font des recherches sur les médias sociaux avant de faire un achat. Dans un monde (digital) ultra-concurrentiel, la notoriété joue un rôle essentiel dans l’efficacité commerciale. En effet, l’opportunité BtoB implique en moyenne 5,4 décideurs, d’où l’importance de diversifier les contacts.

    Pour lancer une stratégie de social selling efficace, il convient de soigner ces éléments : la stratégie de contenu, la segmentation, l’achat média, l’employee advocacy et la mesure de la performance.

    1. Le contenu

    Pour faire la différence sur le fil d’actualité, il faut proposer un contenu qualitatif, pertinent, expert, différenciant. Puisque la notoriété joue un rôle clé dans le social selling, il est indispensable de consacrer du temps et de l’énergie à sa stratégie social media : trouver le juste ton, identifier des thématiques éditoriales pertinentes, publier au bon moment et au bon endroit…

    Si la plupart des entreprises BtoB ont l’impression de manquer de contenu, en réalité, elles ont surtout du mal à le valoriser, à le rendre attractif, digeste, visuel. La mise en forme du contenu est aussi importante que le message.

    Pour que votre contenu reste cohérent avec vos expertises et vos arguments commerciaux, misez sur l’authenticité et pensez à la co-création : c’est un excellent moyen de motiver vos troupes et les impliquer dans ce projet !

    1. La segmentation 

    Le social selling n’est efficace que si l’on se met à la place de l’utilisateur. Pour arriver à toucher notre interlocuteur, il est essentiel de s’intéresser à lui et de comprendre ses difficultés. Identifiez les bons profils grâce à la fonctionnalité de recherche des réseaux sociaux et constituez des personas pour mieux comprendre leurs attentes et leurs valeurs. Enfin, adaptez votre discours et segmentez votre contenu en fonction de vos cibles pour initier le dialogue.

    1. L’achat média

    Vous avez le bon contenu, vous avez identifié la bonne cible. Maintenant, il n’y a plus qu’à vous rendre visible ! Pour accélérer le processus et booster votre visibilité, pensez à l’achat média. Nouvelles ou tweets sponsorisés, in-mail, campagnes de clics ou de leads, audiences personnalisés… autant de leviers qui s’offrent à vous pour développer votre visibilité et générer des conversions.

    1. L’employee advocacy

    La visibilité ne suffit pas ! Il est important de viser juste afin d’attirer les bons profils… puis les séduire. Pour ce faire, le pouvoir de recommandation des réseaux professionnels joue un rôle clé. Pensez à sensibiliser vos collaborateurs aux réseaux sociaux, créez des contenus clés en main et prêts à être relayés, encouragez le “personal branding”… Ne l’oubliez pas : des collaborateurs incentivés et formés aux médias sociaux seront plus à même de devenir des ambassadeurs de votre entreprise.

    1. La mesure de la performance

    La clé de succès en marketing digital est de tester en permanence pour optimiser votre performance. Ayez une logique test & learn et identifiez des indicateurs qui vous permettent de mesurer l’impact de vos actions. Tableau de bord, insights LinkedIn, feedback de vos salariés, indicateurs personnalisés… Toutes les données sont pertinentes et peuvent être analysées pour vous aider à peaufiner votre stratégie.

     

     

  • Quand la fonction de CDO s’externalise

    Quand la fonction de CDO s’externalise

    Par Luc ROMANO, Fondateur de JETPULP

    De nos jours, le marketing digital est incontournable pour l’ensemble des entreprises en quête d’amélioration de leurs performances commerciales grâce aux nouveaux outils numériques. Dans ce contexte, les équipes marketing ont profondément évolué et de nouveaux métiers sont nés à l’image du Chief Digital Officer (CDO) qui se positionne comme la femme ou l’homme qui pilote et met en œuvre la stratégie de marketing digitale de l’entreprise.

    Mais qu’est-ce qu’un CDO et quels sont ses domaines d’intervention ?

    Il convient tout d’abord de dresser un portrait-robot de ce nouveau poste. Le Chief digital officer (CDO) gère la transition numérique d’une entreprise, avec divers enjeux, selon l’entreprise ou le secteur. Le plus souvent à l’œuvre dans des entreprises en cours de digitalisation, il apporte sa valeur ajoutée pour implémenter les business models et inscrire les entreprises au cœur du digital (source e-commerce Mag).

    L’importance du CDO dans l’équipe de direction d’une entreprise

    Au regard de cette courte définition, on comprend aisément que le CDO joue un rôle stratégique et qu’il doit maitriser de nombreuses expertises pour mener à bien sa mission. Trouver un bon CDO est donc un réel enjeu et ne peut se limiter à embaucher des profils trop juniors ou inexpérimentés pour remplir cette fonction. On notera aussi que recruter un vrai CDO implique d’allouer un budget important qui ne sera pas à la portée de toutes les entreprises.

    Dans ce contexte, nous allons évoquer deux cas de figure : celui des entreprises qui ont déjà un CDO, mais qui sont aussi en recherche de compétences opérationnelles, et celles qui n’ont pas de CDO, mais qui souhaiteraient pouvoir s’appuyer sur ses compétences sur un temps donné.

    Dans notre premier cas, il est important de rappeler que le CDO a un rôle de pilotage et de management et donc qu’il s’éloignera de l’opérationnel. Dans ce contexte, nombre de CDO devront donc bénéficier d’apports d’expertises externes pour mettre en place leur stratégie: SEO, UX, technique, data, SI, etc. En ce sens, un travail de proximité entre le CDO et les experts est fondamental. Le CDO pourra ainsi capitaliser sur des savoir-faire opérationnels qui s’appuient sur les dernières innovations et bonnes pratiques du marché. Il est aussi important de noter que, dans son quotidien, un CDO aura rapidement tendance à se laisser absorber par le métier de l’entreprise qui l’emploie et qu’il s’éloignera de son expertise digitale historique. Il a donc besoin d’apports externes réguliers.

    Dans le deuxième cas, il s’agit d’aider les entreprises à mener à bien leur transformation digitale en étant accompagné par un CDO externalisé qui durant un laps de temps donné interviendra et prendra la hauteur nécessaire pour guider l’entreprise dans ses choix, ses projets et leur mise en œuvre. Le CDO externalisé pourra aussi avoir un rôle de « manager délégué » pour piloter les équipes web marketing internes et pour travailler avec les autres services de l’entreprise.

    Enfin, précisons que la mission temporaire du CDO peut s’expliquer par le fait qu’il occupe une place transversale dans l’entreprise et que les départements traditionnels ne peuvent porter ce rôle. Ainsi, les différentes directions métier pourront avoir besoin temporairement de son expertise pour mener à bien la digitalisation de leurs services.

    À travers ces exemples, nous comprenons aisément que la fonction de CDO occupe une place centrale dans les nouvelles organisations des entreprises. Ainsi, quel que soit leur secteur d’activité, les ETI et PME doivent positionner ce sujet au centre de leur stratégie de croissance et trouver le meilleur modèle pour s’appuyer sur un CDO qui les accompagnera dans leurs projets de digitalisation. Internalisation ou externalisation de la fonction, il n’existe pas de réponse unique, mais différentes options possibles en fonction des attentes, des moyens et du stade de développement de chaque société.