Comment les marketers doivent-ils adresser leurs clients DSI ? L’événementiel plébiscité.
Une enquête intitulée « Que pensent réellement les DSI & Décideurs IT du marketing des fournisseurs ? » et réalisée en 2017 auprès de 103 DSI et décideurs IT français, par IT Social et le CMIT, nous révèle les pratiques préférées des directeurs informatiques.
Les clubs métiers, les manifestations qui proposent des rendez-vous en 1to1, les évènements fournisseurs sont en effet plébiscités. D’une manière générale, il ressort que tous les moyens d’information appréciés par les décideurs IT sont liés, souvent fortement, à l’opportunité qui leur est offerte de rencontrer leurs pairs.
Les salons professionnels
Pour un fournisseur IT, c’est toujours une question délicate faut-il ou non investir dans des salons professionnels ? Lesquels ? Pour quel ROI ? Car l’investissement initial n’est pas négligeable. Le DSI va-t-il vraiment se déplacer ? Alors que par le passé la présence à des salons professionnels était obligatoire pour s’imposer sur un marché, la situation aujourd’hui n’est plus la même. Moins de personnes se déplacent sur les salons car l’information standard est déjà disponible sur internet. Par contre, la combinaison stand avec conférence peut très payante sur des salons spécialisés. La présence sur le stand permet de s’afficher, gagner en notoriété et nouer des contacts afin de développer l’écosystème propre à son activité. La conférence avec témoignage d’un retour d’expérience permet, elle, d’attirer des prospects ciblés qui vont directement générer du lead. Cela demande, par contre, une très bonne préparation en amont pour être sûr d’amener les bonnes personnes.
Etienne Maraval, Directeur Marketing et Communication Lexmark, Vice-président du CMIT, @emaraval
Les events fournisseurs
Si ce n’est pas le moyen préféré des DSI pour s’informer, l’événement est tout de même plébiscité par plus de la moitié d’entre eux. Les événements organisés par le marketing répondent à plusieurs objectifs : permettre un échange direct avec la marque et les équipes, découvrir la roadmap et les innovations produits, échanger autour des problématiques et perspectives du marché… C’est avant tout un moment de partage d’expériences qui doit aussi être construit autour de contenus qui vont intéresser l’audience : avis d’experts, témoignages clients, … Un lieu qui permettra à la DSI de trouver des réponses à ses interrogations sur ses problématiques métiers et techniques. Ainsi, afin de rester un levier important, les événements marketing doivent fournir le contenu adapté aux attentes des DSI. Cela implique donc d’avoir au préalable, travaillé le profil des participants.
Valentine Vidal, Marketing Manager France CC&O Channel Sennheiser France, Membre du CMIT, @valentine_vidal
Le rendez-vous One to One
Quel contenu pour apporter de la valeur aux DSI ? Si le digital est sans nul doute un contributeur croissant de contenu consommé par les décisionnaires IT, les événements professionnels restent un vecteur privilégié d’informations. Mais pas n’importe lesquels. Deux formats sont préférés. D’une part les réunions en petits comités mélangeants experts technologiques, marchés et pairs d’entreprises aux mêmes enjeux. Le contenu est quasi de la co-création, chacun apportant son expertise : le fournisseur, l’analyste, le client utilisateur. Le DSI en ressort avec des « use case » ou encore «retour d’expérience», bonnes pratiques, vision sur les tendances et « roadmap » fournisseurs. D’autre part, les forums ou salons hyper spécialisés, sur un domaine technologique ou sur un segment vertical : dans cette configuration le contenu est hyper ciblé et répond aux attentes des DSI. Ils y trouvent en un temps court un horizon des offres marché. Les rendez-vous commerciaux sont ensuite facilités par cette richesse de contenu apportés par les équipes marketing.
Laurence Delecroix, Senior Marketing Manager Juniper, Membre du CMIT, @loJNPR
Les clubs métiers
N’arrive-t-on pas à l’aboutissement du rapprochement des pratiques B2C et B2B ? Loin d’éloigner les individus, les nouvelles techniques marketing – et notamment le marketing digital – constitueraient donc un premier niveau pour créer des communautés et les prémices de notoriété pour une marque. Pour autant, dans une société en recherche de repères et de relations, c’est bien le contact physique qui est plébiscité… mais pas n’importe lequel : les clubs. Finies les grand-messes aux contenus génériques uniquement poussés par les vendeurs. Le DSI d’aujourd’hui, comme tout consommateur B2C, recherche de l’authentique, du partage et des échanges avec d’autres utilisateurs. En tant que marketeur, ce résultat est riche d’enseignements. En termes d’approche éditoriale, favoriser les témoignages, la simplicité, les formats d’échanges et de proximité n’est-il pas la conséquence logique ? Côté canaux, ce serait une erreur de revenir en arrière pour tout miser sur le physique. Car ces communautés ou clubs métiers ont de multiples facettes, et vivent bien souvent sur le monde digital entre les événements physiques organisés. Comme en B2C, à nous donc de repenser un parcours phygital cohérent pour nos DSI.
Magali Regnault, Senior Marketing Manager – Services Econocom, Administratrice du CMIT, @mag_b_regnault
