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Étiquette : Brandwatch

  • Quelles sont les marques les plus influentes sur Instagram et Twitter ?

    Top 100 des marques les plus visibles sur Instagram et Twitter

    Quelles sont les marques les plus influentes sur Instagram et Twitter ? Quelles sont celles qui ont les faveurs des Instagrammeurs et Twitos dans leurs photos ? Il y a-t-il des secteurs d’activité qui font le « buzz » et est-ce toujours positif ? Quelles sont les marques préférées des Millennials ?

    Pour répondre à ces questions, Brandwatch , acteur majeur de la social media intelligence a analysé 100 millions d’images postées sur Instagram et Twitterdans le monde entre le 4 août et le 4 octobre 2017.

    Top 100 des marques les plus visibles en ligne

    McDonald’s mobilise particulièrement les twittos et instagrameurs avec près de
    890 000 photos postées en moyenne par jour. Cela représente 21 nouvelles images unique par minute soit une image toutes les 3 secondes.

    Deux marques de sport la talonnent : Nike et Adidas qui bénéficient de l’apport des photos réalisées et partagées par les internautes lors des évènements sportifs : joueurs de tennis ou de foot avec un maillot siglé de la marque par exemple.

    La France se distingue grâce au secteur du luxe avec Chanel qui se place en 11ème position suivie par Louis Vuitton en 13ème position.

    Les GAFA se situent entre la 7ème place (Apple) et la 12ème (Facebook)

    Ce tableau représente la moyenne du nombre de photo partagées sur Instagram et Twitter par mois

    Top 10 des secteurs les plus photographiés

    Le sport est le grand gagnant des secteurs d’activité qui génèrent le plus de photos sur Instagram et Twitter. On peut expliquer cette prédominance par le fait que les évènements sportifs sont très largement relayés sur les réseaux sociaux. Ce qui permet à leurs sponsors comme Nike d’avoir une très bonne visibilité.

    Top 5 des sentiments positifs et négatifs par marques

    Etre visible ne signifie pas générer des sentiments positifs des internautes. Il est souvent préférable de faire moins de « buzz » mais qu’il soit davantage en faveur de la marque.

    Top 5 des marques dont on parle positivement sur Twitter et Instagram 

    –          Penguin book, la maison d’édition britannique n’apparaît pas dans le top 100 des marques les plus visibles mais génère 96% de sentiments positifs.

    –          Toys R Us : 82ème du top 100, les 5 400 photos postées en moyenne par mois engendrent près de 95% de sentiments positifs

    –          Alaska Airlines : également absente du top 100, elle affiche 94% de sentiments positifs

    –          Burberry : 88ème du top 100 avec 4 120 photos postées en moyenne par mois et 92 % de sentiments positifs

    –          Ben & Jerry’s : 77ème du top 100 avec 5 590 photos postées en moyenne par mois et 90% de sentiments positifs

    Top 5 des marques dont on parle négativement sur Twitter et Instagram

    McDonald’s, le champion de la visibilité est également celui qui est le plus associé à des sentiments négatifs (près de 75%). Il est suivi par :

    –          P&G (Procter & Gamble) : 95ème du top 100 avec 3 450 images postées en moyenne par mois dont 70% sont associées à des sentiments négatifs

    –          The Conservative Party (Le Parti Conservateur) : absent du top 100

    –          American Express : 57ème du top 100 avec 10 460 images postées en moyenne par mois

    –          Camel : absent du top 100

    Top 5 des marques les plus photographiées par les hommes versus les femmes

    Top 7 masculin : Bière, sport et techno…

    Emirates occupe la 2ème position des photos émanant des hommes. Mais ce n’est pas pour son activité de compagnie aérienne qu’elle apparaît le plus souvent mais plutôt dans le cadre sportif. En effet, Emirates sponsorise de nombreux clubs de sport, notamment de foot. Son logo ornant les maillots, est visible à chaque fois que les fans prennent des photos des joueurs et des matchs pour les partager

    Top 7 féminin : l’univers de la mode et de la beauté

    Les créations de la chaîne de la styliste Tory Burch arrivent en tête en étant mentionnées dans les posts Twitter et Instagram à 80% par des femmes. Ces dernières affichent une nette préférence pour les marques de la mode et des cosmétiques : on trouve dans la suite du classement : Burberry, Pantène, Boots, Asos, Primark et l’Oréal.

    Top 10 des marques photographiées par les Millennials

    Les Millennials sont particulièrement addicts aux réseaux sociaux et partagent facilement des photos de leur quotidien. Cible privilégiée d’un certain nombre de marques, il est intéressant de voir celles qui les intéressent via les images postées sur Instagram et Twitter.

    Vans occupe la 1ère place du classement en apparaissant pour 35% dans des posts de Millennials. En 2ème et 3ème position, on trouve des marques de soins (Nivéaet Pantène) vendus en grande surface.

    Du côté des chaînes de fast-food, McDonald’s est absent du top 10 mais KFC se positionne en 4ème place.

    L’ère du numérique a changé les modes de consommation de contenus. Le texte, l’accroche originale ne suffisent plus pour convaincre ni pour se démarquer de la concurrence. Alors comment sortir du lot face à un flot de contenus sur les medias sociaux ?  Comment réussir à capter l’attention de notre cible aujourd’hui ?

    Cette étude sur l’analyse de 100 millions d’images en ligne révèle des éléments intéressants pour les marques : le pouvoir de l’image sur les médias sociaux.

    L’utilisation de l’image dans les posts est indispensable pour déclencher plus d’engagement, pour faire résonner une émotion auprès des twittos, instagrameurset internautes, de potentiels clients pour les marques.

  • Sondages vs Réseaux sociaux : qui détient le Graal de la vérité ?

    Sondages vs Réseaux sociaux : qui détient le Graal de la vérité ?

    Avec le Brexit et les dernières élections présidentielles aux Etats-Unis et en France, on a vu fleurir des articles proclamant la fin des instituts de sondages bientôt remplacés par le big data et les données issues des médias sociaux. Mais est-ce le cas ?

    Réponses avec Mélanie COROLLEUR, Marketing Manager chez Brandwatch France, l’une des plateformes de Social Intelligence.

    « Utiliser la social data comme complément des méthodes traditionnelles d’analyse permet d’améliorer considérablement les études de marché. »

    MyDigitalWeek : Quelles sont les méthodes disponibles pour remplacer les instituts de sondages ?

    Mélanie COROLLEUR : C’est la combinaison des ensembles de données issues des méthodes de recherches traditionnelles et de ceux reposant sur de nouveaux outils technologiques comme le social listening qui vont apporter une réelle valeur dans le domaine de la recherche d’insights. Bien entendu, chaque méthode va avoir des avantages et des inconvénients qui lui sont propres.
    Par exemple, les panels, les groupes de discussion ou les enquêtes permettent d’aller en profondeur en posant des questions extrêmement spécifiques à un groupe limité de personnes pour obtenir des informations qualitatives et quantitatives mesurables.
    Cependant, il s’agit d’un cadre de recherche régimenté, qui requiert énormément de ressources humaines et financières. Les résultats peuvent être biaisés pour différentes raisons : échantillon non représentatif, questions orientées d’une certaine manière, réponses trompeuses ou insincères car restituées en face à face, etc.
    A l’inverse le web social donne accès à un volume bien plus important de verbatim organique et spontané, mais ne représente qu’une partie de la population qui utilise régulièrement les médias sociaux.
    Chaque source apporte des éléments différents, au niveau quantitatif comme qualitatif, et c’est cette complémentarité qui redynamise le secteur et la discipline.

    MyDigitalWeek : Etude 2.0 : quels sont les bénéfices et les contraintes ?

    Mélanie COROLLEUR : Pour les chargés d’études, la social data présente de nombreuses opportunités, que vous pouvez retrouver dans ce livre blanc qui traite des différentes manières dont les entreprises peuvent utiliser le social listening et ses données pour mener leurs études de marchés. Parmi les bénéfices on peut citer :

    • Rapidité : Le social listening s’effectue en temps réel. Ainsi, il est possible de regrouper des données relatives à une question en quelques minutes ou heures, au lieu de quelques semaines voire des mois pour obtenir les résultats d’une enquête. Les données historiques permettent de comparer facilement les résultats au fil du temps.
    • Moins coûteux : La recherche d’insights via le web social requiert au minimum une personne et une plateforme efficace de social media intelligence.
    • Échantillon plus large : Les chargés d’études ont accès à des quantités incroyables de données disponibles de manière publique sur les médias sociaux.
    • Données organiques : La social data est constituée d’opinions libres, postées spontanément par le public en ligne.

    Bien entendu, la social data a également ses limites. Par exemple, tous les internautes ne renseignent pas leur âge, sexe  ou profession, par conséquent les données peuvent être fragmentées. De même, on peut se demander si les utilisateurs des médias sociaux représentent une part importante de la population ou un sous-groupe.

    MyDigitalWeek : La social data : est -elle une nouvelle source d’insight ?

    Mélanie COROLLEUR : Le social media comme méthode de recherche doit bien évidemment faire ses preuves. Mais à mon avis, la majorité des entreprises est déjà convaincue de la valeur de la social data pour mieux comprendre et connaître les consommateurs.
    Il me paraît évident que les conversations qui se déroulent sur le web chaque jour contiennent des insights sur ce que les consommateurs pensent et ressentent, sur ce qui les préoccupent, sur leurs besoins et leurs envies.
    La méthode d’étude de marché parfaite n’existe pas, plus les chargés d’études diversifieront et combineront les sources de données dans leur mix de recherche, plus ils obtiendront une image précise.

    MyDigitalWeek : Quel crédit accorder aux « bruits sur le net » ?

    Mélanie COROLLEUR : Tout dépend ce que l’on entend par « bruits » mais avec ce terme on part déjà avec une connotation négative 🙂 Bien entendu tout ce qui est dit sur les médias sociaux n‘est pas pertinent dans le cadre de la recherche.
    Chaque réseau va avoir une audience avec ses propres caractéristiques et un accès plus ou moins restreint aux informations qui s’y trouvent. Les forums spécialisés peuvent être une mine de conversations extrêmement pertinentes par exemple.

    MyDigitalWeek : Comment se positionne votre plate-forme à ce niveau là ? 

    Mélanie COROLLEUR : notre plate-forme de social listening permet de  créer une recherche ultra-précise sur une ou plusieurs marques, produits, services, concurrents ou n’importe quels termes relatifs à l’industrie à proximité de termes et d’expressions liées au ressenti ou aux sentiments par exemple qui expriment une opinion personnelle.
    La possibilité d’affiner sa recherche réduit le spam et garantit l’obtention et la manipulation de données fiables. La capacité à segmenter la data  par thématique, région ou segment démographique est cruciale. Cela permet de mettre les données en contexte.

    MyDigitalWeek : Quand la grande majorité des informations est désormais créée par les citoyens et les consommateurs, a t-on encore besoin de les interroger ?

    Mélanie COROLLEUR : Bien sûr ! D’ailleurs je pense que les experts sur la question s’accordent tous pour dire que la social data est encore plus puissante lorsqu’elle est combiné à d’autres sources de données comme les sondages, enquêtes et groupes de discussion.
    Pour reprendre les mots d’une de mes collègues du département de recherche de Brandwatch « En prenant le temps d’analyser les différents insights issus des différentes données, aide à établir des méthodes efficaces.  Par exemple, si vous cherchez à en savoir plus sur le développement produit, un mélange de groupes de discussion et de données sociales sera surement le plus approprié. »

    Annie ABELA-LICHTNER

     

  • Stratégie d’influence : comment transformer les salariés en ambassadeurs de sa marque ?

    Comment initier une stratégie d’advocacy au sein de l’entreprise ?

    Trop souvent les entreprises investissent des moyens conséquents à essayer de booster leur performance sur les réseaux sociaux sans utiliser les ressources à leur disposition. Et si les employés étaient les meilleurs évangélistes de leur entreprise. C’est que l’on appelle « l’employee advocacy » ou employés ambassadeurs. Comment initier une stratégie d’advocacy au sein de l’entreprise ? Comment convaincre les collaborateurs ? Quels sont les avantages pour les employés et l’entreprise ?

    Réponses avec Mélanie COROLLEUR Marketing Manager chez Brandwatch France qui explique pourquoi et comment s’y prendre.

     

    My Digital Week : En quoi consiste une stratégie d’employés ambassadeurs ?Mélanie COROLLEUR : En moyenne les employés ont 10 fois plus de connexions social media que votre marque. Imaginez la portée du message si les 83 000 employés de L’Oréal postaient le même contenu ! Et cela marche aussi pour une entreprise de 200 personnes. L’employee advocacy est un levier et une force marketing qui peut être extrêmement puissante.

    Que peuvent-ils partager ?
    Mélanie COROLLEUR : L’entreprise encourage ses collaborateurs à relayer du contenu, des valeurs, les temps forts ou les moments de la vie quotidienne sur leurs comptes sociaux personnels. L’objectif est double : élargir sa visibilité et renforcer son image de marque en ligne.

    Si on comprend facilement les avantages pour une entreprise, quels sont les bénéfices pour les employés ?
    Mélanie COROLLEUR : Bien sûr, il est difficile de convaincre les collaborateurs de prendre la parole si l’entreprise est la seule à avoir quelque chose à y gagner. Mais les avantages pour les collaborateurs sont indéniables :

    • S’ils se positionnent en tant qu’experts de leur secteursur les réseaux sociaux, cela peut contribuer à trouver de nouveaux clients et à engager le dialogue
    • S’ils sont influents, Ils développent un fort sentiment d’appartenance à un projet ;
    • Il est également possible de mettre en place un classement de tous les employés qui participent au programme avec un système de récompenses. Celles-ci peuvent être monétaires (bonus, bons d’achat, etc.) bien sûr, ou plus abstraites et liées à l’environnement professionnel comme des badges digitaux qu’il est possible d’afficher sur le compte LinkedIn ou Twitter par exemple. C’est un excellent vecteur de reconnaissance en interne comme en externe. N’importe qui peut voir ce que vous avez accompli. Ce qui en retour contribue à construire cette fameuse influence.

    Est-ce que cette démarche n’est pas trop Anglo Saxonne ?  Est- ce que cela marche en France ?
    Mélanie COROLLEUR : 56% des Français sont membre d’au moins un réseau social, ce chiffre passe à 84 % pour les moins de 40 ans. Ces chiffres parlent d’eux même : les employés sont déjà sur ces réseaux.

    Donc je pense que la question ne se pose même pas. D’ailleurs on a vu divers exemples de programme d’employee advocacy en France pour des entreprises telles que Microsoft, Warner Music France, PWC France ou encore le Secours Catholique.

    Utilisez-vous cette stratégie chez Brandwatch ?
    Mélanie COROLLEUR : Absolument. Chaque mois, parmi les employés qui ont partagé le contenu Brandwatch, nous identifions une personne au hasard ainsi que la personne la plus active. Les vainqueurs sont annoncés à toute l’entreprise par email et remportent tous les deux un bon d’achat. Depuis le lancement du programme il y a 8 mois, l’engagement de nos employés ne fait qu’augmenter (on a enregistré jusqu’à 123 % d’augmentation d’un mois à l’autre, et ce trimestre nous avons enregistré près de 870 000 impressions uniquement à partir de l’activité des employés.)

    Est-ce valable sur tous les médias sociaux ?
    Mélanie COROLLEUR : Bien sûr ! Cependant, certains réseaux vont être plus efficaces que d’autres en fonction du secteur d’activité (par exemple, LinkedIn se prête particulièrement bien au secteur en B2B alors que Facebook sera plutôt efficace en B2C) mais il n’existe aucune règle.

    Twitter, LinkedIn, Facebook, Instagram, Reddit, producthunt.com ou des blogs personnels, plus la marque et son contenu sont visibles, plus le programme est efficace.

    Ce type d’approche est-elle spécifique pour les secteurs B2B ou B2C, ou les 2 ?Mélanie COROLLEUR : L’employee advocacy n’est pas limitée à un type d’entreprise ou un secteur d’activité en particulier. Ceci étant, il est essentiel de bien comprendre sa communauté pour établir un programme d’employee advocacy efficace. On ne s’adresse pas à la même communauté dans le prêt à porter ou comme éditeur de logiciels. Les besoins, objectifs, les approches et les motivations en B2B et en B2C sont différents et cela doit être reflété dans le ton et le fond du contenu créé par la marque.

    Quelles sont les étapes clés ?
    Mélanie COROLLEUR : On peut distinguer 4 étapes nécessaires

    • Convaincre la direction
      Elle doit être convaincue que c’est une stratégie utile pour l’entreprise et qu’il faut faire confiance à ses employés pour s’exprimer sur la marque de manière publique en ligne.
    • Définir les objectifs et les KPI.
      Est-ce que vous souhaitez élargir votre portée, ou atteindre un segment de marché particulier ? Développer la visibilité ou la part de voix de votre marque ?
      Une fois les objectifs établis, place aux méthodes et outils qui permettent de mesurer le succès d’une campagne.
    • Communiquer l’initiative pour recruter des ambassadeurs
    • Créer des supports pour former les employés aux médias sociaux, etc.

    Comment votre plateforme se positionne t-elle sur ce marché ?
    Mélanie COROLLEUR : Brandwatch offre deux solutions pour un programme d’employee advocacy :

    • Brandwatch Analytics : est une plateforme de veille et d’analyse des médias sociaux qui permet, entre autre, de mesurer l’activité social media des ambassadeurs : combien de publications postent-ils chaque semaine, combien d’impressions obtiennent-ils, quelle est la portée de leurs posts, quel est leur taux d’engagement, etc. Elle permet également de voir les contenus (articles, post, images), les mots-clés ou les thématiques les plus partagés.
    • Brandwatch Audiences : est une base de données de plus de 300 millions de comptes Twitter actifs, qui identifie des comptes Twitter influents à partir de divers filtres dont la géolocalisation et les mots-clés inclus dans la biographie et/ou les tweets. Par exemple, la recherche de toutes les personnes qui mentionnent le nom ou le compte Twitter de la marque dans leur biographie. Audiences trouve les top influenceurs en interne mais également les influenceurs externes à l’entreprise. Par exemple, l’image ci-dessous montre que Thomas Daubigny, le CDO de Bureau Veritas, est la 3ème personne la plus influente mentionnant Brandwatch dans sa biographie.

  • Social Selling : buzz ou nouveau canal de vente ?

    Entretien avec Mélanie COROLLEUR Marketing Manager chez Brandwatch France

    Brandwatch est une plateforme de Social Intelligence. Sa technologie scanne des millions de conversations web chaque jour et offre les outils pour les analyser. Les insights obtenus aident nos clients à prendre de meilleures décisions stratégiques grâce à deux produits.

    Avec plus de 10 millions de membres inscrits en France sur les réseaux sociaux dédiés au monde professionnel, la relation commerciale change.

    Désormais vendeurs et acheteurs sont de plus en plus connectés (au travers de ces réseaux sociaux pro), on parle de Social Selling.
    La prospection repose sur une véritable méthodologie qui revient à exploiter le potentiel des réseaux sociaux tout en adaptant les techniques marketing.

    Au-delà de l’appellation, quel est l’écosystème ? Qui sont les acteurs ? Peut-on réellement faire du business ? S’agit-il d’un buzz ou d’un véritable nouveau canal de vente ?

    My Digital Week : Quelle est votre définition du social selling ?

    Brandwatch est l’une des plateformes de Social Intelligence la plus puissante du marché.
    Sa technologie scanne des millions de conversations web chaque jour et offre les outils pour les analyser. Les insights obtenus aident nos clients à prendre de meilleures décisions stratégiques grâce à deux produits.

    Mélanie COROLLEUR – Ce n’est pas de la vente directe, c’est utiliser les médias sociaux pour découvrir des opportunités commerciales, tisser et développer des relations et apporter de la valeur et/ou des conseils à des prospects tout au long du tunnel de vente sur ces supports de communication.

    My Digital Week : Quelle est votre méthodologie ?

    Mélanie COROLLEUR – Nous n’avons pas de méthodologie à proprement parler mais nos solutions de social media intelligence aident les entreprises dans leurs programmes de social selling. La social data peut contribuer à maximiser la présence d’une marque sur les médias sociaux pour créer un environnement propice au social selling.

    D’une part en permettant, via la segmentation et les insights clients récoltés, de créer du contenu adapté, et en permettant d’identifier les influenceurs tout en s’assurant que le service client est optimisé pour les opportunités commerciales.

    D’autre part, effectuer une veille active sur les conversations au sujet des produits de vos concurrents, ou de la catégorie de produits toute entière peut également fournir des opportunités commerciales sur les médias sociaux (pensez à un client mécontent de la concurrence par exemple). Ou encore en identifiant le langage apparenté à l’intention d’achat ou aux demandes de recommandations pour rejoindre la conversation avec des conseils utiles et apporter de la valeur.

    Mais il existe différentes manières de générer des leads sur les médias sociaux, notamment en B2B, en voici quelques exemples :

    • Faire des recherches sur vos consommateurs en utilisant le social listening mais également en joignant des groupes LinkedIn, en lisant des forums professionnels, en parlant directement avec vos consommateurs et prospects.
    • Comprendre les difficultés auxquelles vos prospects font face et observer le genre de contenu qu’ils partagent pour adapter votre stratégie de contenu.
    • Étudier et analyser la stratégie de vos concurrents notamment sur les médias sociaux pour mieux comprendre les forces et faiblesses de vos produits respectifs.

    My Digital Week : En quoi se différence-t-elle des autres acteurs ? (LinkedIn, Sociallymap) ?

    Mélanie COROLLEUR – Je ne pense pas qu’elle se différencie en tant que tel des autres acteurs. Chaque plateforme va offrir différents outils qui vont soutenir les efforts de social selling des entreprises de différentes manières.

    Dans notre cas cela va être récolter et analyser en temps réel la social data relative à ses concurrents et leur produits, ou à différents groupes de consommateur type (persona) pour obtenir des insights qui vont permettre d’adapter sa stratégie, son contenu tout en identifiant toutes les opportunités possibles pour prendre la parole et être visible.

    Pour LinkedIn cela va être utiliser ses relations existantes pour développer son réseau par exemple.

     My Digital Week : Pouvez-vous donner quelques exemples de clients qui ont mis en place ce type de stratégie ? Quelle était leur problématique ?

     Mélanie COROLLEUR – un des exemples qui illustre bien les enjeux du social selling est celui de Laterooms, une agence de voyage en ligne leader spécialisée dans la réservation d’hébergement.

    Le secteur du tourisme est extrêmement dépendant des médias sociaux et notamment des avis clients qui ont un impact direct sur les ventes. Il s’agit d’une industrie particulièrement compétitive où il est difficile de se démarquer avec un buzz social media particulièrement vaste.

    Dans ce contexte, Laterooms a eu l’idée de mettre en place un service de conciergerie en ligne. En s’appuyant sur notre plateforme de veille des médias sociaux, la marque identifie les consommateurs qui sont à la recherche de conseils ou d’inspiration sur une destination. L’équipe en charge peut alors rejoindre la conversation que ce soit sur Twitter, Facebook ou sur des forums, et offrir des conseils, faire des recommandations sur les meilleurs endroits à visiter ou sur les dernières offres du site.

    Le principe est relativement simple mais efficace puisque la marque a mesuré que 30 % des demandes se concrétisent en ventes.

    Cet exemple illustre bien que le social selling ne vise pas à vendre à tout prix, mais plutôt à accompagner, conseiller et apporter une valeur ajoutée aux prospects pour influencer la décision d’achat.

    My Digital Week : Comment voyez vous évoluer cette tendance ?

    Mélanie COROLLEUR – Le social selling est un aspect très intéressant de la révolution digitale en cours.

    Je pense que cette discipline est intrinsèquement liée à la tendance des réseaux d’individus et des réseaux d‘influence. Notre CMO, Will McInnes, en parlait justement dans une récente interview avec Olivier Cimelière.

    Je pense que le social selling va prendre une place de plus en plus importante dans les entreprises et surtout qu’il va se structurer et devenir de plus en plus mature.

    Il fera partie d’un ensemble dans lequel les médias sociaux seront intégrés à l’ensemble des activités de l’entreprise, du marketing aux ressources humaines en passant par le service client.

    My Digital Week : Quels messages souhaitez-vous faire passer ?

    Mélanie COROLLEUR – Le social selling ne consiste pas à « lâcher » ses commerciaux sur LinkedIn ou Twitter et sa responsabilité ne revient pas entièrement au service commercial.

    Le succès d’une approche de social selling repose sur un alignement des équipes commerciales et marketing.  La première connaissant les besoins, frustrations et challenges des prospects, la seconde maîtrisant ces canaux de communication et produisant le contenu sur lequel s’appuieront les commerciaux.

    Pour en savoir plus sur le social selling, découvrez le guide pratique publié par Brandwatch  sur le sujet.

  • Social Selling : les clés d’une stratégie réussie

    Les entreprises ont-elles passé le cap ? 

    Par Mélanie Corolleur, Marketing Manager France chez Brandwatch

    Avant que le social selling ne devienne un buzzword, avant même l’arrivée d’Internet, l’art de vendre a toujours été un procédé social. Des discussions sur les meilleures tondeuses à gazon entre voisins jusqu’à la (fausse) gentillesse des vendeurs de voitures d’occasion, les relations étaient au centre de ces échanges.

    La prolifération des médias sociaux a simplement amplifié ce phénomène. La facilité avec laquelle un consommateur peut rechercher des produits ou des services signifie qu’il y a une grosse opportunité pour les marques de générer des ventes en adaptant leur discours (et son timing) à l’activité des consommateurs sur les médias sociaux.

    Le cabinet d’audit Pricewaterhouse Coopers (PwC) a mené un sondage auprès de 23 000 e-shoppers à travers le monde. 45 % d’entre eux ont déclaré que les avis et commentaires clients sur les médias sociaux influencent leur comportement d’achat en ligne. 78 % ont confirmé que les médias sociaux les influencent d’une manière ou d’une autre. En moyenne, un consommateur consulte trois revendeurs avant d’effectuer un achat.

    Alors les entreprises ont-elles passé le cap ?

    En 2014, une étude de Quicksprout a démontré qu’elles étaient seulement 6 % à utiliser les médias sociaux pour générer des ventes. Alors comment les 94 % restantes peuvent s’adapter pour bénéficier des avantages du social selling et s’assurer de ne pas rester au second plan (télécharger gratuitement ce livre blanc pour le découvrir) .

    Contenu et influenceurs

    Alors qu’il est incontestablement difficile de mesurer le ROI du social selling, ces statistiques montrent que les médias sociaux sont une pièce incontournable du mix marketing.

    Selon le cabinet Forrester, les acheteurs peuvent avoir accompli jusqu’à 90 % de leur parcours d’achat avant de contacter un revendeur. A ce stade, influencer la décision d’achat est une tâche difficile voire impossible pour les commerciaux.

    Le content marketing est à la base de tous vos efforts social selling. Une stratégie de contenu solide en phase avec votre funnel permet aux marketers d’adresser chaque étape du parcours d’achat avec un contenu adapté. De cette manière, vous pouvez influencer les acheteurs avant même qu’ils n’entrent en contact avec vous.

    Avec la généralisation des médias sociaux, le marketing d’influence a également pris de l’importance. En effet, les consommateurs sont plus sensibles aux individus qu’aux entreprises sur les réseaux sociaux. Autre facteur, les changements d’algorithme de certains réseaux qui ont eu pour conséquence de réduire la portée organique.

    Comment trouver proactivement des leads

    La digitalisation a apporté son lot d’innovations technologiques qui permet d’améliorer les performances des entreprises. Parmi elles, on trouve la social media intelligence.  S’il existe différentes manières de l’utiliser, la social media intelligence peut être un atout clé pour vos efforts de social selling.

    On peut distinguer trois aspects : faire des recherches, prendre part aux discussions et répondre aux questions.

    > Faire des Recherches

    Un bon vendeur comprend la valeur des insights et le pouvoir de l’empathie en plus d’avoir un bon produit et des techniques de persuasion. En effectuant des recherches sur votre cible, vous serez mieux armé pour leur vendre vos produits ou services.

    Monitorez vos profils d’acheteurs pour confirmer vos hypothèses

    Composante de toute stratégie marketing efficace, le buyer persona vous aide à mieux comprendre votre cible, leurs besoins, leurs problématiques et leurs attentes.  Une fois que vous avez créé un profil, vous pouvez vérifier que votre perception correspond à la réalité en analysant les discussions en ligne d’un groupe de personnes correspondantes.

    Découvrez des sujets pertinents pour votre contenu

    Vous pouvez également monitorez ces profils d’acheteurs pour identifier le contenu qu’ils partagent régulièrement. Vous comprendrez ainsi à quoi ils sont sensibles. D’une manière plus générale, vous pouvez également rechercher des mots-clés pertinents à votre activité et utiliser les résultats pour vous en inspirer pour votre propre contenu.

    Suivez les tendances

    Surveiller les tendances de votre secteur d’activité peut aussi être une bonne source d’inspiration ainsi qu’un moyen de rester « dans le coup ». Cela peut s’apparenter à une étude de marché en continu sans les contraintes de temps ou de coût des méthodes plus traditionnelles.

    Découvrez des insights concurrentiels

    Suivre vos concurrents de près vous permet d’apprendre de leurs erreurs, de répliquer leurs succès et potentiellement de récupérer des prospects ou clients.

    Découvrir comment vos concurrents interagissent avec des clients potentiels peut permettre à vos équipes commerciales et marketing d’ajuster leur stratégie d’approche.

    Cette veille concurrentielle est également un moyen simple de mieux comprendre le marché dans lequel vous évoluez.

    > Prendre part aux discussions

    Trouvez des conversations sur vos produits

    En faisant cela, vous aurez une meilleure vision de la nature des conversations et du langage utilisé par les consommateurs lorsqu’ils évoquent vos produits ou services.

    Identifiez les demandes d’aide

    Les clients satisfaits sont un atout incroyable, surtout sur une plateforme aussi publique et visible que les médias sociaux. Apporter de l’aide rapidement renforcera l’idée que votre entreprise est fiable et qu’il fait bon faire du business avec vous.

    > Répondre aux questions et demandes de recommandations

    Découvrez les questions sur vos produits

    En vous plongeant dans les résultats obtenus, vous découvrirez sans doute des personnes posant des questions sur vos produits ou catégories de produit, ou demandant des recommandations.

    Les questions qui ne s’adressent pas à une marque en particulier sont une excellente opportunité de rejoindre la conversation et de commencer une relation avec un prospect (et de placer votre marque).

    Trouvez les intentions d’achat

    En plus des questions d’ordre général, il est possible de chercher les termes qui indiquent une volonté d’acheter. Ces conversations indiquent qu’un individu arrive à un stade avancé de son parcours d’achat, et il se peut qu’il demande des conseils plus spécifiques à d’autres utilisateurs.

    Vous avez alors la possibilité d’offrir vos conseils d’experts et ainsi de commencer une relation. Au delà des médias sociaux, ces questions peuvent se trouver sur des sites comme Yahoo Questions/Réponses, Quora ou Reddit.

    Une bonne stratégie de social selling implique de produire un contenu de qualité adapté, de travailler avec des influenceurs pour transmettre votre message et d’apporter une assistance client efficace sur les médias sociaux.

    A l’heure où les consommateurs sont au pouvoir il est primordial d’écouter les conversations et les questions de ces derniers, et surtout d’être prêt à réagir rapidement. Cette approche vous aidera à générer plus des ventes. Les résultats sont parlant : selon Forbes, 78 % des vendeurs qui ont intégré le social selling obtiennent de meilleurs résultats que ceux qui n’ont pas adopté cette démarche.

    Pour en savoir plus sur le social selling et ses pratiques, téléchargez gratuitement notre livre-blanc sur le sujet.