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Étiquette : acheteurs

  • Black Friday : quand le B2B adopte les codes du B2C pour booster ses ventes

    Essor des marketplaces et de l’adoption de stratégies digitales plus personnalisée

    Selon Akeneo

    Le Black Friday n’est plus l’apanage des marques du secteur du B2C : les entreprises côté B2B s’approprient désormais les codes du marketing grand public pour maximiser leurs ventes et engager leurs clients.

    Cette tendance s’accompagne d’un essor des marketplaces et de l’adoption de stratégies digitales plus personnalisées. Mais alors, quels sont les nouveaux codes adoptés par les entreprises du secteur B2B pour maximiser leurs ventes pendant ce temps fort.
    Akeneo, leader de la gestion de l’information produit (PIM) et de l’expérience produit (PX), vous en apprend plus sur cette tendance.

    Un changement marqué par des chiffres révélateurs

    93% des acheteurs B2B préfèrent acheter en ligne sans passer par un commercial. Face à cette évolution, les entreprises B2B adoptent les codes marketing du B2C pour capter et personnaliser la demande, tout en répondant aux nouvelles attentes en matière d’information produit. Une étude récente d’Akeneo révèle que deux tiers des entreprises B2B considèrent que les « valeurs des produits et des marques » gagneront en importance dans les années à venir. Lors du Black Friday, ce changement se traduit par des promotions limitées dans le temps, des campagnes digitales intensifiées et des offres de plus en plus personnalisées. Toutefois, 99% des dirigeants reconnaissent que leur entreprise fait face à au moins un défi lié à l’information produit.

    L’essor des marketplaces dans le B2B

    En parallèle, les marketplaces, autrefois dominées par le B2C, deviennent de plus en plus courantes pour les marques du B2B. Avec 90% des entreprises B2B qui prévoient d’augmenter leur présence sur les marketplaces d’ici deux ans, elles permettent aux entreprises de diversifier leurs canaux de vente et d’atteindre un public plus large, tout en répondant aux attentes de simplicité et de rapidité des acheteurs professionnels. Des plateformes comme Amazon Business ont popularisé ce modèle, et de plus en plus d’entreprises B2B suivent cet exemple pour élargir leur présence en ligne.

    Des exemples inspirants et le rôle clé des données produits

    De nombreuses grandes marques B2B ont adopté des stratégies de e-commerce innovantes inspirées du B2C pour dynamiser leurs ventes à l’occasion du Black Friday et améliorer l’expérience client.

    Comme exemple, il est possible de citer Würth, spécialiste en fournitures industrielles, qui a créé sur son site une section intitulée Les Semaines Folles pour la partie équipement, et les Foli’Days pour la partie vêtements. La marque propose des remises exclusives sur une sélection d’outils et équipements professionnels pour un temps limité, jouant sur l’urgence de l’achat, un levier largement inspiré et emprunté au B2C. Les informations produits y jouent un rôle crucial : chaque article est accompagné de descriptions détaillées, de visuels clairs et de guides d’utilisation spécifiques pour garantir que les acheteurs professionnels trouvent rapidement ce dont ils ont besoin. La recette est simple, une richesse dans les informations produits, couplée à une interface intuitive et des promotions dont les mécaniques s’apparentent à celle du B2C. En présentant les avantages concrets de chaque produit de manière transparente, Würth renforce la confiance des acheteurs et les incite à passer commande.

    Au même titre, METRO au travers de sa marketplace, a mis en place une campagne Black Days Équipement. La marque propose des réductions attractives sur des équipements professionnels comme des réfrigérateurs ou du mobilier de cuisine. Ici encore, l’importance des informations produits est capitale : chaque équipement dispose de fiches techniques détaillées (dimensions, puissance, matériaux, etc.), accompagnées de recommandations d’usage et parfois de vidéos explicatives. Cette stratégie d’information enrichie permet aux restaurateurs de comparer facilement les options et de choisir les produits adaptés à leurs besoins. Par ailleurs, l’expérience produit est optimisée grâce à une navigation fluide et une catégorisation claire des équipements en promotion, simplifiant le parcours d’achat pour les professionnels pressés.

    L’adoption des stratégies B2C par le B2B pendant le Black Friday montre que l’innovation et la personnalisation sont désormais incontournables pour se démarquer. Grâce à des solutions comme celles d’Akeneo, les entreprises B2B sont mieux équipées pour réussir et capter l’attention de leurs clients.

     

  • Publicité en ligne : les acheteurs ne sont pas prêts à payer plus cher pour supprimer la publicité

    Sondage Webloyalty : perception de la publicité en ligne

    La publicité tient une place prépondérante dans les modèles économiques du web, qui a maintes fois animé les débats entre les éditeurs, les acteurs du e-commerce et les consommateurs.

    Webloyalty, spécialiste de la monétisation d’audience pour les sites e-commerce, a souhaité étudier et décrypter la perception de la publicité en ligne par les Français qui font des achats sur Internet tant sur les formats, les emplacements ou les contenus des bannières publicitaires des sites marchands.

    La publicité en ligne : oui mais pas n’importe où

    Les bannières qui apparaissent sur les côtés d’une page d’un site web sont celles qui attirent le plus l’attention des acheteurs en ligne (31%), suivi par les bandeaux en haut de page (26%). En troisième position, c’est l’emplacement central en surimpression (appelé « Overlay ») qui convaint le plus, ils sont 19% à le mentionner.

    En ce qui concerne les formats même des bannières publicitaires, le sondage Toluna pour Webloyalty souligne que les acheteurs en ligne sont 61% à préférer voir apparaitre une image associée à du texte. En revanche, le format vidéo, de plus en plus répandu sur le web et en particulier sur les réseaux sociaux, n’est choisi que par 6% des acheteurs en ligne interrogés.

    La publicité en ligne : oui mais pour proposer quoi ?

    Aujourd’hui, les acheteurs en ligne disent oui à la publicité à condition qu’on leur propose des avantages immédiats : 44% des répondants acceptent plus facilement la publicité si c’est pour bénéficier de réductions sur leurs prochains achats en ligne. Ce chiffre grimpe jusqu’à 50% chez les acheteurs dits « réguliers » c’est-à-dire ayant effectué 10 achats en ligne et plus au cours des 6 derniers mois. 35% des personnes interrogées préfèrent qu’on leur propose un produit ou un service qui correspond à leurs centres d’intérêt et 32% une offre qui leur fait découvrir des nouveautés. Dans la suite du classement, 27% des acheteurs en ligne souhaitent qu’on leur propose un produit ou service complémentaire à leurs achats.

    La publicité en ligne : oui mais pas n’importe quand

    Près de la moitié des Français qui achètent en ligne (45%) acceptent plus facilement une publicité quand celle-ci apparaît une fois leur commande terminée et 37% lorsqu’ils arrivent sur la page d’accueil du site. Enfin seulement 15% des interrogés considèrent que la publicité proposée pendant la sélection de leurs produits n’est pas dérangeante.

    Les cookies, quésaco ?

    Webloyalty a cherché à comprendre la réaction des consommateurs face à l’apparition de bannières informatives sur l’utilisation des cookies. Aujourd’hui, 60% des Français disent poursuivre leur navigation sur le site sans même lire le contenu au préalable. Chez les 18/34 ans, ce chiffre atteint même 64%. Il est d’ailleurs intéressant de souligner que le bandeau en bas de page, et souvent en surimpression, est le format qui suscite le moins d’intérêt chez les consommateurs (6% des répondants). Or, c’est le format habituellement utilisé par les sites pour

    les bannières informatives sur l’utilisation des cookies.

    Les acheteurs en ligne ne sont pas prêts à payer plus chers pour éviter la publicité

    À la question « Seriez-vous prêts à payer vos achats sur Internet plus chers pour ne pas avoir de publicité ? », la réponse est sans équivoque puisque 90% répondent non. Les femmes sont légèrement plus nombreuses que les hommes puisqu’elles répondent non à hauteur de 91% contre 88% des répondants chez le sexe opposé.

    Rodolphe Oulmi, Directeur Général de Webloyalty France commente : « Les mentalités face à la publicité en ligne évoluent vite. Là où on observait ces dernières années une forme de riposte anti-pub de la part des consommateurs en s’équipant massivement d’ « adblockers », on sent en parallèle aujourd’hui qu’ils sont de plus en plus adeptes du smart shopping et souhaitent tirer un avantage quasi-instantané de la publicité qu’on leur propose. Leséditeurs et e-commerçants sont poussés à effectuer une sélection de leurs annonceurs centrée sur les intérêts des consommateurs et à chercher des formats qui s’inscrivent dans la tendance du native advertising, garantissant par la même occasion une forme de cohérence avec les règles définies par l’UX. »

    Méthodologie :

    Sondage Toluna réalisé en septembre 2017 auprès de 1 000 répondants âgés de 18 ans et plus, en France.

  • Comment tirer parti de Pokémon GO dans sa stratégie marketing ?

    Vos acheteurs sont des Pokémon, mais c’est à vous d’évoluer ! 

    Par François Rychlewski, Directeur Europe du Sud de Marketo

    Pokémon GO, la nouvelle application mobile vous permettant de capturer des monstres de poche autour de vous au travers de votre GPS et de la réalité augmentée, génère plus d’engagement au quotidien que Facebook Messenger et Instagram combinés, d’après des données révélées par SimilarWeb. A date du 11 juillet, soit seulement 5 jours après son lancement, l’application avait déjà été installée sur 10,8% des appareils Android aux Etats-Unis ; des chiffres qui atteignent respectivement 15,1% et 16% pour l’Australie et la Nouvelle-Zélande. De plus, Pokémon GO rassemble plus d’utilisateurs que Tinder, ce qui signifie que vous avez plus de chance de rencontrer votre âme sœur en cherchant un Dracaufeu qu’en zappant un profil vers la droite.

    Avec l’aide de créatures fictives et (le plus souvent) adorables apparues dans les années 90, Pokémon GO a rapidement changé la donne de l’engagement, et aux quatre coins du monde, les marketeurs curieux commencent à se poser quelques questions :

    Comment puis-je tirer parti de Pokémon GO dans ma stratégie marketing ?

    • Qu’est-ce que le jeu peut m’apprendre que je pourrais appliquer à mes activités marketing quotidiennes ?
    • Quelle est la meilleure approche : attraper tous ces Nosferapti et utiliser les bonbons pour obtenir un Nosferalto, ou attraper un Pokémon déjà évolué ?

    Voici quelques remarques et conseils sur la façon dont Pokémon GO peut s’insérer dans une stratégie marketing.

    Définir des objectifs clairs et réalistes

    Les statistiques citées ci-dessus, couplées à l’activité de mon fils de ces dernières semaines, démontrent clairement que Pokémon GO est addictif, les utilisateurs étant déterminés à atteindre leur objectif. Dans le cadre de campagnes marketing, il faut faire preuve de la même détermination pour évaluer les objectifs, établir une échelle de mesure, et identifier quelles activités permettront de les atteindre. Pourquoi acheter de l’espace publicitaire dans une publication économique lorsque son lectorat n’inclut pas notre audience cible ? Pourquoi dépenser son argent dans des campagnes coûteuses d’acquisition quand la rétention est actuellement la priorité des équipes en interne ? Pourquoi attraper de nouveaux Pokémon quand il faudrait plutôt se concentrer sur l’évolution de ceux déjà capturés afin de défier et récupérer une arène ?

    Inciter et fournir de la valeur aux acheteurs

    En tant que joueur de Pokémon GO, mon fils est très friand de PokéStops, ces endroits où l’on peut faire le plein d’objets. Pour que les clients actuels et potentiels interagissent avec une marque, il faut leur donner une bonne raison de le faire. Cela peut être assez basique, comme fournir du contenu engageant apportant une valeur ajoutée à leur activité, leur quotidien ou autre programme de fidélité. La clé ici est de garder son audience au top de ses priorités et de lui expliquer comment vous pouvez les aider. Les autres aspects tels que les revenus suivront.

    D’un point de vue très pratique, si votre commerce a la chance d’être un PokéStop dans le jeu, il faut capitaliser dessus. Quelques-unes des entreprises déjà sélectionnées ont d’ailleurs eu des réactions assez différentes que vous achetiez ou non dans leur magasin, endroit stratégie Pokéstops

    Cette stratégie est quitte-ou-double : des joueurs particulièrement fervents n’hésiteront pas à mettre la main à la poche pour accéder aux récompenses, alors que d’autres décideront de simplement se diriger vers d’autres PokéStops. Il est donc intéressant d’accueillir les joueurs de Pokémon GO à bras ouverts, au lieu de les effrayer. Il y a des chances pour que vous puissiez bénéficier de la fréquentation du lieu, surtout si vous faites preuve de créativité dans votre approche publicitaire.

    Même si votre entreprise n’est pas un PokéStop référencé, il existe d’autres façons pour mettre un pied dans le jeu :

    1. Les publicités seront bientôt disponibles au sein de l’application sous la forme de localisations sponsorisées
    2. Il est possible de placer des leurres dans le jeu pour attirer les Pokémon dans votre entreprise et les rendre accessibles aux autres pendant 30 minutes. C’est à peu près comme une vente flash… avec des créatures tirées d’un dessin animé. Pour les marketeurs B2B, il est possible par exemple de placer un leurre dans un salon pour attirer les participants et générer des leads.
    3. Découvrez quels Pokémon peuvent être trouvés autour de votre entreprise et informez les passants. Le but ultime de Pokémon est de tous les attraper, cela permettra donc d’attirer les joueurs n’ayant pas attrapé tel ou tel Pokémon ou souhaitant en attraper d’autres pour récupérer leurs bonbons et ainsi les faire évoluer.
    4. Récompensez les joueurs avec quelques avantages gratuits. Rappelez-vous : il ne s’agit pas de ce que vous gagnez en acquérant un nouveau client, il s’agit de leur valeur sur le long-terme, ce qui inclut leur pouvoir de recommandation auprès de leur réseau. D’après une étude Teradata, 61% des consommateurs affirment qu’ils partageraient une expérience positive avec leurs proches (amis, familles, etc.) et 27% déclarent qu’ils seraient prêts à adhérer à un programme de fidélité dans la foulée.

    Etre pertinent

    Vous ne pensiez vraiment pas pouvoir attraper Artikodin dans le Sud de la France ? Niantic, les créateurs de Pokémon GO, ont bien étudié leur produit afin que les Pokémon apparaissent au sein d’environnements représentatifs de leurs origines (les Pokémon eau près d’endroits aquatiques, les Pokémon plante dans des parcs, etc.)

    Les directeurs marketing devraient s’en inspirer : pas besoin de faire de la publicité pour de la crème glacée en plein milieu de l’hiver en Scandinavie. En parallèle, si votre audience cible se compose de Millennials, alors oui, il faut absolument considérer l’intégration de Pokémon dans votre stratégie marketing. L’âge moyen des joueurs est d’environ 25 ans, ce qui fait de cette application un essentiel pourles acheteurs Millennials difficiles à attirer.

    Maintenant… Attrapez les tous !

    Peut-être que d’ici une semaine, plus personne ne jouera à Pokémon GO. Peut-être que nous serons en train de suivre une toute autre tendance. Cela est difficile à déterminer, ce qui signifie que si l’on souhaite surfer sur cette vague, il faut le faire vite (comme si vous souhaitiez attraper le Rattatac CP 142 qui vous échappe toujours).

    Pour le moment, profitez de cette rare chance d’intégrer d’adorables personnages animés dans votre stratégie marketing et concentrez-vous sur les retours que vous pouvez obtenir de la part de ce qui pourrait vite devenir le jeu le plus viral de tous les temps.

    Et si cela ne fonctionne toujours pas, courez à droite à gauche en lançant des Pokéballs sur les gens, au moins vous attirerez leur attention !

     

     

  • Retail without limits

    Une nouvelle étude menée par Oracle révèle que la valeur du produit est fondamentale pour les consommateurs français.

    En effet, les résultats de l’étude d’Oracle intitulée RetailWithout Limits – A Modern Commercial Society, montrent que les consommateurs français sont particulièrement sensibles à la valeur du produit, et à la qualité du parcours client, par rapport à leurs homologues du monde entier.

    Les réponses de plus de 500 personnes interrogées en France révèlent que les consommateurs sont relativement traditionnels, attachés au magasin qu’ils privilégient toujours dans leur parcours client. Toutefois, les mentalités et les habitudes d’achat changent progressivement et, bien qu’ils ne réclament pas à grands cris une interaction digitale, les consommateurs français sont friands de technologie et sont conscients du rôle qu’elle peut jouer dans l’amélioration de leur expérience client.

    Les réponses des consommateurs français dans l’étude Retail Without Limits – A Modern Commercial Society, convergent avec la vision d’Oracle : la simplicité d’usage induite par la technologie est devenue la « main invisible » de notre époque et crée un marché de la distribution sans frontières et sans limites. Les conclusions du rapport sont riches d’enseignements pour les commerçants et doivent les inciter à procéder aux changements qui en découlent selon trois principes : apprendre, s’adapter et agir.

    « Les consommateurs français sont exigeants en termes de qualité et de service du parcours client », a déclaré Franck Westrelin, Directeur des Ventes d’Europe du Sud, Oracle Retail. « De plus en plus, cela signifie que les commerçants doivent être capables d’offrir des services liés à la technologie comme le « click and collect » qui leur permettent de proposer un service client et une praticité d’un niveau supérieur ».

    Au titre des conclusions, figurent notamment les faits suivants :

    La valeur est fortement appréciée par les consommateurs :
    66 pour cent des consommateurs français considèrent la valeur du produit comme le critère le plus important lors de leurs achats. Alors de 52 pour cent des répondants mettent en avant le prix comme principal facteur de fidélisation, 47 pour cent estiment qu’avoir le produit qu’ils veulent quand ils en ont envie est un facteur de fidélité.

    Un service de piètre qualité déçoit :
    57 pour cent des répondants pensent que la mauvaise qualité des produits est ce qui les dérange le plus lors de leurs achats chez un distributeur, alors que 46 pour cent sont très déçus par un service après-vente peu qualitatif. 56 pour cent n’achèteront plus jamais à un commerçant après une mauvaise expérience.

    Les consommateurs se convertissent à la technologie :
    74 pour cent des consommateurs français ont recours aux ordinateurs et 62 pour cent aux smartphones pour acheter. Au total, 49 pour cent des consommateurs français ont accru leur utilisation du mobile pour leurs achats au cours de l’année écoulée.

    Les consommateurs français sont ouverts aux technologies porteuses de changements réels :
    64 pour cent des répondants souhaitent que les commerçants adoptent les nouvelles technologies pour améliorer l’expérience client et 18 pour cent souhaitent bénéficier d’un parcours client intégré. 28 pour cent perçoivent les avantages de l’utilisation de nouvelles technologies pour améliorer la personnalisation des offres.

    Les acheteurs exigent de l’information et de la praticité :
    Quand il s’agit d’améliorer le parcours client, 59 pour cent pensent qu’une information produit précise est importante, pendant que 58 pour cent placent la possibilité du « click and collect » en tête de leurs souhaits. 31 pour cent des répondants pensent qu’un accès wi-fi gratuit dans les magasins pourrait améliorer l’expérience client.